神马文学网如何让广东生鱼顺畅游进北方市场？
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/07/04 23:21:08
在珠三角地区，以顺德、中山、南海、珠海等为代表的水产养殖区凭借华南区优越的地理环境和气候优势，大力发展特色水产品养殖，其中以生鱼、加州鲈鱼和桂花鱼等品种为代表。除了供应本省消费市场外，还大量销往华中、华北地区，在冬季尤为明显，故称之为“北运鱼”。近年来，随着外地省市这些水产品养殖的快速崛起，对广东地区的“北运鱼”销售市场造成了一定冲击。在6月底顺德举办的一次“北运鱼产业链构建策略”上，北京海桥市场推广有限公司总经理樊旭兵先生以生鱼为代表讲述了北运鱼内销存在的问题和市场推广策略。
一、目前广东生鱼销售市场概况
广东地区养殖的生鱼20%在省内消费，80%销往外地，以长三角地区为主。樊旭兵介绍，江浙地区是国内的生鱼消费大区，其中以杭州地区为典型代表。杭州人酷爱吃黑鱼，当地以生鱼为主菜的连锁生鱼饮食餐厅非常多。据当地水产流通公司的不完全统计，杭州日均生鱼消费量在50吨左右，其中60%来自广东，20%来自杭州本地，20%来自安徽、江西等地。
二、当前生鱼市场存在的主要问题
樊旭兵指出，虽然生鱼是一条内销板凳较深的鱼，但是从消费市场现状来看，显露出如下几个问题：
首先是生鱼产品尚未有准确定位
生鱼作为传统的清热和滋补煲汤鱼类，在市场应有其独特的定位。但这种定位优势只是在广东、港澳、杭州等少数传统区域被广泛知晓。国内其他大部分地区没有形成生鱼营销的准确市场定位。
其次是营养价值未被充分认识
目前生鱼的消费市场仅仅集中在长三角和粤港澳等地区，尚有更多潜在市场没有开发。存在这种现象的主要原因是大部分消费者对生鱼的营养价值、养生功效、烹饪方法不理解，生鱼市场无法启动。
再者是生鱼的品牌知名度低
虽然广东地区的生鱼养殖总量不少，但未形成地方品牌，品牌的营销效应比较薄弱。
三、生鱼内销市场营销战略
首先要明确生鱼市场定位，学习先进的营销方法
应充分利用生鱼具有滋补、清热的功效，重点锁定生鱼的目标消费群体，再进一步扩充市场。同时要向先进企业学习营销方法，将生鱼推广开来。如向王老吉凉茶学习，宣传自己“怕上火，喝王老吉”的营销口号以及学习鳗鱼先生的“绿色主题”休闲餐厅营业摸索，打造有共同主题的生鱼饮食连锁餐厅，逐渐将生鱼打造成全国知名品牌。
其次是成立生鱼营销协会
组织广东省内生鱼产业各界包括养殖户、经销商、流通企业等人士，构成产业联盟体，制定中短期营销方略、发展规划，有效调控市场供需量，避免产业盲目竞争、无序发展。
四、生鱼内销市场营销关键点
1、开展针对性调研
针对目标市场开展调查，充分了解生鱼消费的市场潜力和定位。将生鱼明确定位在“消暑滋补鱼汤”上面，并不断强化这个概念，以产生差异化，并阻止其他鱼类复制这个概念。
2、加强宣传和推广
开展大规模媒体宣传，如电视烹饪节目、杂志报纸宣传、网络营销等，使消费者对生鱼的认知度迅速提高。与连锁餐馆合作开展生鱼美食节，使“生鱼葛菜汤”等名菜和消暑滋补功能深入人心。开发新一代的生鱼菜肴，使生鱼从传统消费逐步升级为时尚消费。
也可与连锁大卖场合作，选择重点卖场促销生鱼，告知消费者也可以在家自己烹饪生鱼，逐步养成生鱼家庭食用的习惯。生鱼营销协会制定生鱼批发零售指导价格，养殖户和鱼贩积极遵守，以维持生鱼较高的市场价格和产品定位，保证养殖户的较高的养殖利润。
3、加大养殖和研发投入
为改善近年来生鱼种质下降，商品鱼品质降低等问题，应加强生鱼苗种繁育和养殖技术的科研投入，提高生鱼的品质、口感、营养，并将生鱼好品种、新品种推广到全国各地，使其内销市场可以更加规范、壮大，并能可持续发展下去。