神马文学网柳汽十二五规划：区域战略加上营销创新
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/10/03 02:31:23
柳汽十二五规划：区域战略加上营销创新
2010年11月26日 08:42 来源：搜狐 字号：大 中 小 打印-
2010年，中国商用车市场上，柳汽成为一个不得不被关注的主角。2010年1-10月，东风柳汽累计销售汽车81792台，同比增长82.8%，其中商用车销售47945台，同比增长85.6%，乘用车销量33847台。
1-10月东风柳汽累计实现销售收入106.2亿元，提前2个月完成其“180”目标。按照这一发展速度，东风柳汽2010年销售收入预计会达到130亿元左右，相比2009年，一年时间实现了销售业绩将近翻一翻。
无论是商用车还是乘用车，抑或是柳汽整体的发展速度，都远远超出了行业平均水平。在商用车市场，柳汽的增速仅仅低于一汽商用车4.6%，位居行业第二。而东风风行乘用车的发展脉络也日渐明晰。东风柳汽总经理程道然表示，截至2010年10月，东风柳汽乘用车业务已经实现了盈利。东风柳汽将从之前的“以商养乘”，逐渐转变为商用车、乘用车两条腿走路的新阶段。
对于东风柳汽，产品平台开发已经完成，产能扩展正在进行中，剩下的就是营销体系的构建、营销网络的布局、营销人员的培养和营销队伍能力的提升了。
按照程道然的计划，东风乘用车业务最艰难的阶段目标已经实现了，即车型的平台研究已经完成。下一步，东风乘用车业务，将会以营销和网络建设为主。东风乘用车业务的网络渠道建设将主要集中在自主品牌接受度高，且经济相对发到的城市。渠道建设将分为三个阶段，第一阶段是在郑州、青岛、广州等城市进行集中网络建设，第二阶段是主攻南京、杭州、苏州等城市；第三阶段是向全国性发展。目前，柳汽正式进入了以区域为切入点的全国性发展的阶段。按照程道然的计划，柳汽乘用车的渠道建设，将采用“1+N”，“2+N”形式，精耕细作，围绕现有的4S店按照人口密度建立2S店，满足快速服务的需求。
而对于乘用车车型产品，柳汽将基本依据现有的风行品牌车型系列平台上进行延展和变形，暂时不会开发新的平台。按照程道然的计划，如果一切顺利，2011年上半年，柳汽将率先推出景逸的CROSS车型，这款车型将主要针对CROSSPOLO，这款B级车将更加注重运动功能。这款CSROSS车型对柳汽的重要性不言而喻，即为其2011年产销10万辆的目标提供有力保障，又能试水新的细分市场。柳汽或许正是以此作为细分市场的试金石，在景逸CROSS车型市场推广成功后，随后推出风行的城市SUV车型，争取在SUV细分市场上挖掘出新的业务增长点。
在商用车业务上，柳汽的发展思路很明确，将向物流用车市场为投入更多的关注。商用车中的两个类产品自卸车与物流车自身特点不同决定了其市场竞争和渠道建设需求的差别。自卸车行驶半径小，多为大的工程项目砂石料运输用。这种产品对于服务网络要求不高，门槛低，行业竞争激烈。物流车行驶半径大，行驶路程中服务网络的设定有一定要求，对于企业的营销服务网络水平考验更大，门槛相对较高。
与乘用车类似，商用车的推广，柳汽依旧在走区域化的路线。2011年，东风柳汽商用车的主战场将是京津冀和山西。柳汽的商用车将一方面发展相对薄弱的市场，另一方面打攻坚战，把产品投向竞争产品市场，向陕西、山西、甘肃等物流市场需求发达的地区发力，在大的集团经销商所在地区进行介入，在相关的地区建立布点，比如其合作伙伴庞大集团在东北等地区就已经形成了40多家霸龙的经营网点，并且有10家还在建设之中。