宁波外贸企业应对危机开拓市场三十招090512

【数据库】宁波日报(2009)
【文献号】4910
【标题】宁波外贸企业应对危机开拓市场三十招
【资料来源】宁波日报
【刊出日期】2009年05月12日
【作者姓名】俞永均/吴学军
【版次】9
【版名】开放型经济专题报道
【正文】 宁波外贸企业应对危机开拓市场三十招
　　本报记者俞永均通讯员吴学军
　　编者按
　　面对呼啸而至的金融危机，宁波外贸企业积极探索，迎难而上，创造了许多破解发展难题的经验。有的企业苦练内功、以质取胜，有的企业因地制宜、对症下药，有的企业剑走偏锋、出奇制胜……现将市外经贸局在调研中收集的宁波部分外贸企业应对危机的三十个新招予以介绍，供广大外贸同行借鉴并飨读者。

　　招式一雇“洋枪手”攻堡垒
　　由于东西方在市场经营理念上的差异，余姚某公司的灯具一直进不了欧洲主流销售市场。为此，该公司在法国巴黎设立了分公司，聘请了两名当地销售员负责开拓欧洲市场。仅仅依靠这两名“洋枪手”，该公司就撬开了坚固的欧洲市场“堡垒”，月出口额近百万美元。目前，该公司又在瑞典、俄罗斯、意大利、德国和北美、中东等国家和地区设立了办事处，招聘了更多的“洋枪手”。
　　招式二旧瓶装新酒
　　一只普通的锅，改变锅底材料，使得锅在燃气灶和电磁炉上都能使用，最后成本只增加３％，报价高出了３０％。在刚刚结束的第１０５届广交会上，海曙某炊具公司推出了许多改进型新产品，其中一款“热复底工艺”平底锅在广交会上被一位西班牙客商看中，一举签下了价值５００万美元的订单。
　　招式三广交会上反弹琵琶
　　受金融危机和新流感疫情的双重压力，第１０５届广交会客商有所下降，导致一些参展企业放弃了广交会摊位。鄞州某外贸公司却逆势思考：今年来参加广交会的境外客商肯定都有下单意向和合作潜力，多为真正的采购商。为此，该公司通过各种渠道争取或购买摊位，获得了１０１个摊位，并派出了由多名分公司经理带队的１８０多人的庞大代表团赶赴羊城，参展收获颇丰。
　　招式四打好环保绿色牌
　　去年下半年以来，中国文具出口遭遇了前所未有的困境，特别是传统的办公文具出口大幅下滑。北仑某集团及时转换产品，推出了新型环保材料笔、换囊笔、可注墨棉芯水性笔、木薯笔、秸杆笔等环保系列产品。比如木薯笔，外壳全部采用非粮食原料木薯制成，不对环境造成任何污染。在公众环保意识日益增强的今天，该集团的环保系列笔受到了客商的青睐。
　　招式五危中寻机创新品
　　去年下半年以来，国际金融危机的深度扩散造成欧美一些银行倒闭，老外不敢把钱存银行。北仑某集团及时捕捉到了其中的商机。该企业针对境外消费者的心理变化，一改以往以防火保险箱为主的产品结构，将防盗保险箱列为出口主打产品，使订单成倍增加，利润大幅上升，产品供不应求。
　　招式六限量销售新产品
　　目前，许多外贸企业仍然依靠跑量维持经营，利润的大头都被“老外”赚走。即使是新产品，上市不久利润率就降至很低。为摆脱这种生存方式，鄞州某外贸企业在产品款式多样化上做足文章，每款产品都小批量生产。比如某一款产品只生产了１０００件，卖完停止生产，使外商不能讨价还价，从而有效提升了产品的附加值。
　　招式七借外国总统肖像聚客商
　　在第１０５届广交会上，鄞州某进出口公司的展位前挤满了外商，他们都被该公司促销小姐身上背着的纸袋子所吸引。为了快速集聚人气，该公司想出了一个出奇制胜的促销办法，把外国总统、国际影星的头像和该公司的品牌印在一个纸袋子上，让临时雇来的意大利女郎免费派送给客商。此举有力地吸引了大批外商的眼球，提高了该公司品牌的知名度。
　　招式八厚利少销扩市场
　　面对金融危机的影响，我市部分服装企业剑走偏锋，向高端出口市场进军。去年以来，象山某针织公司减少了低档针织品出口业务，转向生产、出口女装、休闲装、运动装等具有竞争优势的高档产品。目前，公司设有３０００多平方米的棉纱仓库，有几百个品种的原料，具备了承接批量小、附加值高的针织服饰产品能力。原来公司出口一件针织内衣的价格在１５元左右，现在出口的印花、绣花休闲女时装售价提高到４０元至５０元，经济效益不断提高。招式九开辟境外直销和设计窗口
　　象山某制衣公司在日本设立了销售部和产品研发设计部，从而紧紧把握了国际市场主动权。过去，该公司接单要经过批发商、经销商几道环节，现在通过设在日本的销售部，掌握了一定的定价权，而且每件服装多了１０％的利润。同时，该公司利用日本的设计人才，快速设计出当地即将流行的各种少女时装。现在，日本市场十大著名商社已有６家与该公司保持长期合作关系。
　　招式十无店铺开百家店
　　正当不少纺织服装企业经历阵痛的时候，保税区某服装公司却加大了扩张步伐：该公司计划今年实现销售收入２亿元，争取五年内上市。其奥妙在于该公司创办了一个羊绒衫网，专门销售羊绒衫，生意十分兴隆。现在，该公司每个月开１５家网上新店，销售额每月增长２０％，一年多时间下来，连锁加盟店增加到上百家。
　　招式十一大浪淘沙留真金
　　受金融危机影响，欧美商家破产倒闭事件时有发生，殃及不少国内外贸企业。但奉化某品牌服装企业幸免于难。原来，该公司及时对国外客户进行筛选，淘汰了一批中间商，保留一批终端客户、高端客户和大型零售商。此举不仅稳住了销售渠道，而且有效防范了经营风险。
　　招式十二与外商结成利益联盟
　　去年下半年以来，受国际金融危机的影响，澳大利亚经济形势不佳，一些大商场经营受挫。为此，江东某服饰公司不仅帮助澳大利亚某大型百货商场开发了价格便宜的服饰产品，还主动降低报价，博得了澳大利亚客商的好感，订单络绎不绝。目前，该公司在澳大利亚服装市场的占有率已进入前１０名，并与一些大商场、超市结成了紧密型的伙伴关系。
　　招式十三为世界名牌当配角
　　鄞州某制衣公司乐意为世界名牌服装当“名配角”。该公司在各种服装配料、辅料上选用最优的材料，以增加产品的附加值。据了解，该公司目前的客户有全球最高端的品牌如阿玛尼、杰尼亚、博里尼等，其为阿玛尼加工的一件休闲衫，在海外市场的售价超过１０００美元。
　　招式十四与代理商合办销售企业
　　全球金融危机带来了经济格局调整。今年１月，鄞州某厨具公司与合作了五年的丹麦代理商签订了在北欧合作办企业的协议。根据协议，新成立的合资公司负责该公司厨具产品在北欧市场的销售，而且可以根据市场需求及时决定产品的设计与生产。这意味着该公司跳出了授权、代理等传统模式，与代理商结成了命运共同体。
　　招式十五攀境外高亲创品牌
　　与国外成熟品牌相比，目前我市许多外贸企业的品牌在国际市场知名度不高，在当地推广自主品牌难度很大。去年１１月，鄞州某服装集团主动与意大利某著名服装集团合作，采用服装买断形式，使后者成为其自创品牌高级女装在欧州２７国的销售总代理。据预计，该公司今年出口增幅将在１０％至１５％，利润也十分可观。
　　招式十六客户分类管理
　　江东某纺织品公司把境外客户分成三类。一是老客户，这些客户信用好，在危机阶段要继续维持，不能流失一个。二是边缘客户，此类客户以前生意好时不是很重视，部分客户因为业务量小已进入公司淘汰名单，在危机阶段可积极争取。三是新客户，公司将借助网络、展销会等通道，积极开发东亚和东南亚市场。目前，该公司已与５０余位外商建立了良好的贸易伙伴关系。
　　招式十七拜访客户趁热打铁
　　外贸企业参加境内外各种展会，往往会收到许多感兴趣客商的名片，如何才能迅速有效地使这些潜在客商变为现实客户呢？江北某进出口公司让公司的业务员在出国参展、考察时尽量拜访曾经收到过名片的当地客商，通过面对面地交流，加深认识，建立感情。据该公司称，在境外展销会结束一周之内立即拜访新客户往往能够取得意想不到的效果，大约有７０％的客户在当面交流后会下订单，有的还成为长期客户。
　　招式十八出口交货以快制胜
　　金融危机导致许多国外采购商大的短单多了，采购规模小了，采购次数频繁了。这对外贸企业提出了更高的要求。去年１２月，美国一位客商给开发区某汽车配件公司发来订单，要求在２０天内发运２０００套汽车专用雪撬架，而以往汽车配件的交货期一般在４０天左右。尽管完成这个单子压力很大，但该公司还是接下了，并在客户规定的时间内顺利交货。凭借以快制胜的战略，该公司的国外客户已有２００多个。
　　招式十九东方不亮西方亮
　　出口市场多元化是慈溪某进出口公司规避外贸风险的一大“法宝”。目前，该公司产品销往１５０多个国家和地区，其中最大的欧洲市场占出口总额的比例也不足三分之一。美国次贷危机发生后，该公司对美国市场销售出现下滑，但对欧洲市场出口却大幅增长，一增一减间，该公司的出口总量仍然保持稳定。
　　招式二十念好企业“三自经”
　　余姚某电器公司在与世界知名家电品牌的合作中，体味到了没有自主品牌的苦衷，为此想到了自创出口品牌。目前，该公司已在１０多个国家注册商标，并与欧洲一家大公司洽谈，希望借助其销售渠道打响自主品牌。不仅如此，该电器公司还积极从ＯＥＭ（贴牌）出口向ＯＤＭ（委托设计）跨越，努力赚取产业链上的高额利润。他们的做法是：合作客户提供产品外观或具体要求，结构设计由企业负责，并申请国家专利技术。随着一批拥有自主设计、自主出口品牌、自主知识产权的新产品相继问世，该公司国际订单络绎不绝，由于是独家产品，从而提高了国际市场的议价能力。
　　招式二十一营销适度多元化
　　近年来，我市一批外贸企业介入了船舶、节能材料等新兴产业领域，培育了新的利润增长点。为分享高达千亿元的税控收款机市场商机，象山某服装集团投入２０００万元开发税控设备，目前已研发出第九代税控收款机。此后，公司又积极介入电视机顶盒的开发和生产，目前已有所建树。
　　招式二十二卖产品也卖技术
　　鄞州某公司除生产销售洗衣机成品外，还将洗衣机的设计方案、图纸、模具、制造流程等相关技术输往海外。去年底以来，该公司已将模具出口到埃及、俄罗斯、印尼、伊朗等国家。模具出口后由当地进口商组织生产，再和该公司的零配件组成整机销售，有效带动了该公司产品出口，扩大了企业的盈利空间。在第１０５届广交会上，该公司签下了４００万美元的订单，新客户增加了几十个。
　　招式二十三两头在外避风险
　　这几年，人民币汇率的升值一度让许多外贸企业头痛。慈溪某电子公司却通过两头在外，有效规避了汇率风险。公司从事加工贸易时，利用电子账册不受进口额度限制的优势，在原材料涨价的情况下，多在国外采购原材料，既避免了美元兑人民币汇率下跌的风险，又有效降低制造成本，提高了企业市场竞争力。
　　招式二十四大船带小船出海
　　宁海Ａ文具公司充分利用研发设计优势，开发上下游产品，带动周边中小企业发展。当地有一家Ｂ文具企业以生产长尾票夹为主，原来产品外销市场分布不广，但进入Ａ文具公司的销售网络后，Ｂ企业的长尾票夹的市场份额也不断扩大。近年来，Ａ文具公司积极利用自身广泛的销售渠道和品牌优势，对周边许多小企业进行资源整合，以发挥各自优势来达到产业集约化和品牌共享化。目前，Ａ文具公司从外部采购文具产品的比例已从前几年的不足１０％提升到２５％，供货商达到几百家，其中６０％分布在宁波大市内。
　　招式二十五提前付款尝甜头
　　金融危机发生后，从事布料、纤维等服装上游产业的企业由于库存增加，资金周转压力很大。北仑某制衣公司瞅准机会，在原材料的采购款结算上动起了脑筋。据介绍，该公司每年用于布料购买所花费的资金就达１亿多元，１００多家供应商遍布全国各地。以前，该公司购买布料不是用现金一次性付清，而是在签订的合同中设有一个付款期限。去年下半年以来，该公司采购布料的三分之一采取一次性付清，这样购买价格可以优惠１０％至１５％，生产成本也因此节约４００多万元。而且，用现款购买原材料还缓解了上游企业的资金压力，合作各方都受益。
　　招式二十六精细化管理降成本
　　ＥＲＰ（信息化）是规范管理的基础，也是控制成本的有效手段，而且它使产品质量得到实时监控，为质量持续提升打下了扎实基础。余姚某园林公司全面实施了ＥＲＰ管理，从产品开发设计到销售，从原材料选择到仓库，整个生产流程全部由计算机管理。以ＥＲＰ为核心的精细化管理不仅降低了该公司的生产和外销成本，而且为企业提供了决策、计划、控制和经营业绩评估，使其站在行业的制高点。
　　招式二十七筑牢风险防火墙
　　在金融危机的严峻形势下，企业一味追求快速做大可能带来潜在的巨大危机。江东某外贸公司坚持稳健经营，在内部构筑风险“防火墙”，有效避免了由于原材料行情大起大落带来的剧烈动荡。该公司充分运用自己在财务整合、人力资源、市场拓展和战略决策方面的优势，建立了业务管理、货权管理、财务监督三权分立的体系，并在企业内部设立财务总监和风控总监，使存货规模和应收账款一直保持较低水平。与此同时，该公司通过信用放贷制度、仓库检查制度、信用额度评估体系等三道防线，有效防范了进口业务风险。
　　招式二十八请外商来设办事处
　　余姚某家电公司老总获悉美国一家著名家电销售大企业打算在宁波设立商务办事处，便力邀其将办事处设在余姚，还腾出自家两幢经豪华装修的高级别墅供其使用，并提供各种便利。此举深深感动了外方。短短几个月，外方便与该企业签下了２５００多万美元的采购单，并打算与之合营办企业，以期分享更大的“蛋糕”。
　　招式二十九境外并购招商路
　　余姚某仪器公司与日本某仪器公司合作经商多年，关系密切。近期，中方企业获悉日方企业拟将企业资本全部转让，便积极争取并购事宜，现已签订了并购意向书，并有望获得日方企业的生产、管理和销售资源。
　　招式三十逆向思维促发展
　　金融危机发生后，宁海某搬运车公司的一线员工开始真正享受双休日制度，此举大大提高了生产效率，还使企业水电等能耗降低了两成。不仅如此，该公司还作出了一项让员工意想不到的决定：除了董事长、总经理、董事会成员和两名副总经理适当减薪外，公司给９３名管理人员每月平均加薪１５０元，还给普通员工提高工资水平１０％。该公司对员工的关爱，不仅调动了广大职工的积极性，还得到了欧洲合作伙伴的好感和支持。 （本版漫画庄豪）

　　本届广交会客商到会情况好于参展企业预期。（俞永均摄）
　　宁波一家外贸公司的促销手段立竿见影，洽谈生意的外商也背起了印有各国政界名人头像的纸袋子。（俞永均摄）