2009中国有机食品发展趋势报告（10）

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http://www.tech-food.com 2009-3-25 9:09:14 中国食品科技网
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一、综合概述
而导致消费者延迟或者放弃购买的原因有几个：
A.价格太贵，为什么这么贵
B.一定要吃有机的吗？我买绿色也不是一样吗
C.万一不是有机的怎么办
D.暴利，即便是有机也不该买这么贵
有些顾客虽然买有机农庄的产品，但仅仅买些黄瓜、玉米之类的产品
E.需要有关有机和企业的更多信息
这一阶段需要销售人员为消费者提供更多的利益支持，帮助消费者坚定信心，达成销售。这部分的培训工作公司一定要足够重视。
在许多情况下，有机产品购买决策都包含两个或更多相近的可替代选择，任何一种选择都可达到目的。消费者在做出决策后，一般都感到不安全、不放心，尤其涉及到实际的财务或健康风险、社会风险时，更是如此。关于有机食品的任何消极信息都能引起购后失衡，进而影响消费者的购后评估。
消费者往往通过证实自己的购买行为来消除疑虑，有以下方式：
A.忽视失衡信息
B.有选择地解释这些信息
C.降低期望水平
D.有意搜寻所购买品牌的积极信息
E.使其他人相信所作选择是正确的，这样做的同时也就说服了自己
但是当先前预期和真实性能的差距很大时，购买者会非常不满意，进而对所选品牌产生消极态度，下次购买时就决不会再购买该品牌，并会对周围散布关于该品牌的不利信息。我以前买过有机番茄吃，好像和一般的番茄没什么区别啊。
根据上海劲释咨询研究表明：
消费层级品质消费结构消费生活方式消费精神消费
消费关注点安不安全丰富不丰富喜欢不喜欢钟爱不钟爱
消费需求是不是有机，是否高品质多样便利便捷构建自然地生活方式成为有机理念的笃信者和传播者
消费群级别初级初级中级高级
不同层级的消费者特征不同，从初级有机食品消费者到有机食品的忠诚发烧友，有机企业必须在日常的营销策略和销售推广中，不断的给潜在和即有的消费群做深度沟通和教育，使之不断进行消费额度和消费行为上的升级，针对不同级别的有机消费群提供不同的服务，改变消费观念成为有机食品，乃至该有机品牌的忠诚消费者和口碑宣传者。

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