中国互联网成功第一秘诀：谁低估网民的智商谁就发大财

中国互联网成功第一秘诀：谁低估网民的智商谁就发大财

媒体朋友采访，让我谈谈关于互联网成功规律。我说了一通，大多还是重复过去的观点。所以，我也就继续偷懒，全文转贴一篇四年前2002年写的文章，原来题目《网易的秘密：瞄向好“色”和好“玩”的人》，其实也是一样，比如QQ的成功也是典型。如今百度都在不断的娱乐化、低俗化。中国互联网成功的第一秘诀依然是：谁低估网民的智商谁就发大财！

网易的秘密：瞄向好“色”和好“玩”的人

2002年第三季度是中国互联网让世界吃惊的季节。同时，也是互联网自己让自己惊讶的季节，最大的惊讶当然是网易。正当张朝阳谋划如何在最近几个季度一举超越新浪，成为中国门户老大时，濒临摘牌的网易斜地里杀出，营业收入比上季度差不多翻了一番，达到854万美元，不但一举超过搜狐的751万美元，而且也逼近了新浪业绩创纪录的1035万美元。张朝阳和茅道林要惊讶不说，所有关注中国互联网的人都会惊讶。只要不出所料，第四季度，网易的营业收入肯定可以超过新浪和搜狐，成为中国门户的老大。

那么，网易成功的秘诀到底在哪里？虽然都戴着门户的帽子，其实差异已经越来越大。这种差异仅仅分析各自的发展策略是不够的，甚至分析各自的收入构成也是不完全。以前，我们都把注意力放到了公司本身以及三个门户的领导人身上。现在，我们必须彻底转换视角，透视三大门户的客户群构成和差异，才能把握问题的本质。

都是网民，却是什么鸟都有。中国互联网从诞生以来，就一直是倍速增长。也就是说，每年新增的网民都要超过原有的网民（现在基数大了，才无法翻番），而每年新增的网民特征与过去的又很大不同。就像不同液体的勾兑一样，互联网的特性每年都在发生根本性变化。到目前为止，分析三大门户的用户群，已经是截然不同：新浪是男性白领阶层绝对的首选，高端的价值无可否认，影响力也难以匹敌，但是在收入方面也会逐渐高处不胜寒。搜狐是女性白领的当然首选，更贴近网下主流消费群体，因此可以确保收入稳步上升。而网易则成为玩家的首选。尤其是挫折之后，丁磊痛定思痛，毅然将枪口更坚决地瞄准两大群体：好“色”和好“玩”的人。奇迹终于发生了。那深层次的原因又是为什么呢？ 

在社会大众眼中，互联网最深重的罪孽大概就是缺乏坚实的赢利模式；互联网公司也哭着喊着找不到钱眼，抱怨网民年龄太轻、收入太低、钱包太紧。但是，冷静地说，找不到钱眼的根本原因还在于商家没有把准消费者需求的脉搏。

如今，两大钱眼豁然洞开，互联网众公司疯狂扑抢。两大钱眼分别瞄准两类人群：一类是好“玩”的人，主要是热衷网络游戏的人群；一类是好“色”的人，主要是在网上寻情交友、谈情说爱之人。好“玩”与好“色”都是人的本性，都是唤起人类内心近乎原始的需求。互联网与这两大需求相遇，如同干柴碰上烈火，一触即发，而收入模式也异常简单。

个人电脑游戏之父布什内尔有句非常精辟的名言，他说：“谁低估美国人的智力，谁就能够发大财。”可遗憾的是，互联网业或者说整个高科技行业最大的毛病就是：除了总是高估自己的智力，而且总是高估一般人的智力。把产品搞得冠冕堂皇，市场行为也严肃认真，自己的生活也自虐似的严谨刻板。所以在哪个行业挣钱，都没有高科技来得累，哪一类人也没有高科技行业的人获得沉重。而且他们还得承受羊颠疯似的产业间歇性衰退。

以互联网为例，多年来固定的思维模式就是：一大收入是企业支付的网络广告，一大收入是消费者网上购物的差价。因此，期望那些高层次、高学历、风度翩翩的高收入群体纷纷慷慨解囊。可实际上这种判断完全不准确，根据著名研究公司的研究发现，目前在网上掏腰包最乐意、最慷慨的人就是好“玩”与好“色”的两大群体。这两大群体恰恰平均收入远远低于网民的平均收入，年龄也偏低。而且很大比例的人甚至自己连分文收入都没有，却极具开发价值。而那些高雅的白领们，虽然有钱，却没有时间消费；虽然有钱，却理性地紧捂腰包；虽然有钱，却不屑于如此“低等”的消费。

业界一直不显山露水的盛大网络堪称以“玩”为中心的成功奇迹。截止2002年9月12日，盛大运营的世界顶级网络游戏《传奇》注册用户已经突破6000万,最多同时在线玩家人数超过60万人次，分布在全国14大城市153组超过1700台服务器以及将近25万家的各类销售终端写下了中国网络游戏的辉煌记录。并打算逐步扩大到互动娱乐传媒乃至上下游产业。如今，盛大每年的利润，不知道三大门户需要多少年的累计才能达到。互联网最苦最闹最烧钱的公司，却依然没有扑到真正的大钱眼。

在互联网水深火热之际，手机短信充当了“拯救大兵”的角色，而为短信收入作出最大贡献的，就是那些好“色”的人，那些高频度发送短信的人几乎都是把手机当作恋爱新武器。在国内三大门户中，丁磊觉醒得最早，并且好“玩”与好“色”的两大群体两手都抓，一个也不放过。而且下定决心只攻这两点：一方面出击网络游戏，一方面大演“同城约会”，什么网络广告，什么企业邮箱，都让他们见鬼去罢。

于是，网易的收入迅速看涨，让两大门户目瞪口呆。据分析，2001年中国网络游戏产业市场规模急增到3440万美元，网络游戏用户2002年7月时占网络人口18.6％，为852万人，预计2004年将占据35.0％，达到3150万人。这样的“钱景”能不诱人？

世界有白天黑夜之分，人有男女之别，同样是钱，也有着轻松钱和辛苦钱的差别。互联网领域，也是如此。 

特别需要指出的是，好“玩”和好“色”的两大群体在互联网商业中越来越突出，越来越重要的大趋势，并不是中国特色，而是全球共同的规律。在美国，网上约会也开始步入主流，每月大约有1800多万人次访问网上约会网站。Forrester的报告称，9％的美国用户通过网络寻情，其中男性占60％，已婚占28％。许多人认为，通过网络成为情侣的成功率和可靠性比在热闹的酒吧不期而遇，肯定要好得多。

在我们的常识中，好“玩”和好“色”的人实在有点俗不可耐，挣这种钱层次实在不高。但是，在网络时代，这种传统偏见看来需要好好改变。在经济和产业萧条的今天，这两类消费群体不仅仅成就了部分有“先见之明”的公司，使他们在别人水深火热的时刻跌进了金山银山，而且他们活跃的消费很可能是促进其他行业发展的重要催化剂。《商业周刊》干脆称：“游戏和娱乐将是高科技未来的大救星”。

现在，美国人对自己宽带方面蜗牛一样的进展心急如焚，对高科技一向不感冒的小布什也着急，他指示道：“在宽带部属上，我们要敢作敢为！”而在美国政府刚刚完成的宽带研究报告中，指出目前宽带发展无法突破的根源之一就是内容太死板，不够好玩。因此解药就是，让网络变得好玩！以游戏、电影、音乐等内容，让现在冰冷冷的宽带变得更有趣、更带劲、更酷，为宽带注入真正的活力。美国人希望借此搞活宽带，以宽带搞活经济。

这样说，是不是有点太高抬了？专门从事无线通信咨询和教育的研究机构亚力山大资源公司（Alexander Resources），最近在一份题为“移动游戏的赢利战略”的报告称，移动游戏将成为能带来巨额收入的首选服务项目，也是2.5G和3G无线网络与服务以及手机市场的决定性商机。看来，玩乐之中的神奇不是个别人瞎编的。

利润告诉我们，挣钱是要放下身架的，利润也告诉我们，一分回报一分风险。半年前，一位当记者的朋友为了了解真实状况，在网易的同城约会中，以一个29岁女人的名义注册了一个信箱，在约会广场发出选项为“E夜情人”的约会邀请后，不到一天时间，就收到200多封回信。几乎每封回信都留下了手机号码，还有不少男士留下了照片。三天里，共收到600多封邮件。而每份邮件收费2毛。这份收入的计算对小学生也很简单。而且，里面热情甚至色情的言辞屡见不鲜。回复这样的邮件，每个男士都必须通过网易注册，每个邀请，网易将收取确认费用4元（女士的邀请费用一律由男士支付）。注册的约会时间过去很久后，仍然还经常收到不少邀请。如今，收费项目还在日渐增多，比如看照片也需要另外收钱。一般消费者可能会很不屑，但是偏偏有一个庞大的群体在其中不亦乐乎。如今，一向正经的张朝阳也明白了挣钱的道理，他利润面前他终于决定放下身架，以自己作为武器，启动手机时尚之旅。他比丁磊觉悟得晚，但是比新浪又快，这些都将直接决定他们未来的收入增长趋势。但是，也有忧虑，你登上搜狐的短信频道，扑面的是“哥哥妹妹激情公社”的招牌，一些短信列表也令人吃惊，如：一夜情满中华、婚外世界、我爱信骚扰、同志情深等等。

互联网大挣好“玩”与好“色”人的钱，其社会风险、产业风险和经营风险不可低估。根据日本警察厅的报告，2002年上半年与网上约会相关的犯罪活动猛增100％，达到800多起，去年全年为888起，其中70％的受害者为十多岁的未成年少女，而且大多数与手机短信服务相关，目前日本共有550家网上约会服务公司。在美国，5个青少年中就有一个收到网上约会邀请。

目前，国内相关数据还没有，但是互联网一些需要警醒的迹象，也已经开始浮现。如果把握不佳，好“玩”与好“色”也会变得好“险”。 

首发 中国经营报