神马文学网市场营销（七）
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/06/13 03:16:35
远离营销幼稚病
营销这个词在企业界绝对是流行词，普及率是极高的。不过，最近我发现在企业中还流行另外一种营销现象——营销“幼稚病”。这一现象广泛存在于中国的中小型企业，甚至包括一下大企业。
大家都知道目前中国市场是充满生机，是全球最活跃的市场，许多行业都充满了变革、发展的战略机遇。比如白酒业，以前一直表现出的是一种夕阳态势，近几年突然风生水起，大有重焕青春之势；农资行业、食品饮料、房地产、汽车、互联网、IT太多太多的行业表现出极强的增长态势。在这种大背景下，自然会有越来越多的人或企业参与到竞争中来。有原来半死不活的欲借机振兴的，有跨行业发展的，有新进入的。反正大家都奔着一个目标，那就是抓住机遇，获得大发展。
不过机遇并不是你想抓就能抓住的，你得具备抓住机遇的能力才行，千万不能患上营销“幼稚病”，一旦患上了营销“幼稚病”，结果会很可怕。
所谓营销“幼稚病”是指以很外行很幼稚的思维和行为对待专业要求很高的营销，幻想我这招一出天上就得掉馅饼。如果患上营销“幼稚病”，就意味着在市场竞争中你要以外行对抗专业，以无知对抗有知，以幼童对抗成人，胜出几乎是不可能的。
我在这里把营销“幼稚病”的几种表现列出来，企业可以对照一下，看自己是否病了，有则医之，无则加勉：
1、错把战术当战略
柳传志说战略规划能力是中国企业的短板，这话一点不假，特别是中小企业。大家都知道，战略是解决方向问题的，企业战略解决的是企业的发展方向问题，营销战略解决的是营销体系的方向问题，战略缺失会使团队成为被蒙上眼睛的飞鸟，东飞西撞，不知前行路在何方，甚至不知归途在哪。许多企业也能认识到战略的重要性，也想规划战略以指明方向，但是，由于专业能力及认识有限，常常错把战术当战略。
这么做的结果是不出多久，大家就会认为这个“战略”有问题，需要改。于是，战略年年改，甚至月月改。最后陷于'战略规划"出不来。
辨别这一症状很容易：是不是过于频繁的讨论战略规划，如果是，一定是得了营销幼稚病。
2、错把包装当产品
消费者购买产品是因为产品具有使用价值，这是很基本的道理。但是，现在很多企业却把产品创新的重心放在了包装上，白酒企业和保健品企业尤甚。这一方面说明企业对产品与消费者的认知不够，甚至外行；另一方面说明企业创新能力不足，无法摆脱产品同质化竞争，只好拿包装做文章；再一方面说明企业急功近利，短视，根源是对长期竞争缺乏信心，底气不足。不管出于什么原因，那些靠包装卖货的企业都长久不了，所以我们才看到很多市场一年换一个白酒品牌的邪现象存在。
营销这个词在企业界绝对是流行词，普及率是极高的。不过，最近我发现在企业中还流行另外一种营销现象——营销“幼稚病”。这一现象广泛存在于中国的中小型企业，甚至包括一下大企业。
大家都知道目前中国市场是充满生机，是全球最活跃的市场，许多行业都充满了变革、发展的战略机遇。比如白酒业，以前一直表现出的是一种夕阳态势，近几年突然风生水起，大有重焕青春之势；农资行业、食品饮料、房地产、汽车、互联网、IT太多太多的行业表现出极强的增长态势。在这种大背景下，自然会有越来越多的人或企业参与到竞争中来。有原来半死不活的欲借机振兴的，有跨行业发展的，有新进入的。反正大家都奔着一个目标，那就是抓住机遇，获得大发展。
不过机遇并不是你想抓就能抓住的，你得具备抓住机遇的能力才行，千万不能患上营销“幼稚病”，一旦患上了营销“幼稚病”，结果会很可怕。
所谓营销“幼稚病”是指以很外行很幼稚的思维和行为对待专业要求很高的营销，幻想我这招一出天上就得掉馅饼。如果患上营销“幼稚病”，就意味着在市场竞争中你要以外行对抗专业，以无知对抗有知，以幼童对抗成人，胜出几乎是不可能的。
我在这里把营销“幼稚病”的几种表现列出来，企业可以对照一下，看自己是否病了，有则医之，无则加勉：
1、错把战术当战略
柳传志说战略规划能力是中国企业的短板，这话一点不假，特别是中小企业。大家都知道，战略是解决方向问题的，企业战略解决的是企业的发展方向问题，营销战略解决的是营销体系的方向问题，战略缺失会使团队成为被蒙上眼睛的飞鸟，东飞西撞，不知前行路在何方，甚至不知归途在哪。许多企业也能认识到战略的重要性，也想规划战略以指明方向，但是，由于专业能力及认识有限，常常错把战术当战略。
这么做的结果是不出多久，大家就会认为这个“战略”有问题，需要改。于是，战略年年改，甚至月月改。最后陷于'战略规划"出不来。
辨别这一症状很容易：是不是过于频繁的讨论战略规划，如果是，一定是得了营销幼稚病。
2、错把包装当产品
消费者购买产品是因为产品具有使用价值，这是很基本的道理。但是，现在很多企业却把产品创新的重心放在了包装上，白酒企业和保健品企业尤甚。这一方面说明企业对产品与消费者的认知不够，甚至外行；另一方面说明企业创新能力不足，无法摆脱产品同质化竞争，只好拿包装做文章；再一方面说明企业急功近利，短视，根源是对长期竞争缺乏信心，底气不足。不管出于什么原因，那些靠包装卖货的企业都长久不了，所以我们才看到很多市场一年换一个白酒品牌的邪现象存在。
学习Lady Gaga的忠诚度营销
前一段时间，去一个朋友家做客。朋友是澳洲本地人，夫妻俩40多岁，有一个20出头的女儿和一个16岁的儿子。正当我打算要告辞的时候，两孩子正好从外面回来，原来是出去看演出了。我本来还想假装对澳洲的娱乐界有所了解，就故意问道：“是AC/DC的演唱会？”（注：AC/DC是一支澳大利亚最受欢迎的重金属乐队，在澳洲及世界各地拥有大量歌迷），朋友的女儿笑着说：“你已经out了！”朋友的妻子告诉我，是LadyGaga的澳洲巡演，并说，两个孩子都是LadyGaga的超级Fans，除了新的CD必买、手机里存的都是她的歌，甚至穿衣打扮都怪怪的。最有意思的是，朋友的妻子还不忘补充一句，说她本人也是LadyGaga的Fans！我听完，感觉很好奇，在我的印象当中，LadyGaga不就是一个打扮另类、不断让人争论其性别、唱歌还挺好听的一个流行歌手吗？于是，就这个话题，我在朋友家再聊了30分钟。
年仅23岁的LadyGaga，尽管才出道2年，但已经是红遍全世界了。她四岁开始弹钢琴，14岁开始在纽约的夜店演出，如今的她已经获得两次格莱美奖，卖掉了800万张唱片和1500万的单曲，她也打破了Billboard的纪录，是历史上第一个有6次单曲登上排行榜榜首的歌手！唱得好的歌手也不只LadyGaga一个，但如果是在全世界范围之内如此广泛地制造衣着时尚流行的歌手却是不多。除却LadyGaga的另类风格不算，LadyGaga的成功很大程度来她的营销（尽管她的背后有一支很强的营销团队在运作）。特别是她懂得做Fans的忠诚度营销，她在Fans中建立的忠诚度足以支持她在将来的几年继续在世界舞台的中央。
那么，LadyGaga有哪些做法可以让我们从中学习忠诚度营销呢？
第一，LadyGaga给她的Fans贴上一个特殊的标签。Gaga不喜欢用“Fan”这个词，她把粉丝们叫做“小怪兽”（Little Monsters）。她甚至为自己的粉丝们在自己身上刺上“Little Monsters”的刺青，并通过Twitter把照片推送给粉丝们以表达她对他们的热爱。所以许多粉丝也纷纷刺上“Litter Monsters”的刺青。通过对粉丝们的命名和类似LOGO刺青的方式，粉丝们就象加入了一个特殊的俱乐部。更加有趣的是，Gaga发明了一种特殊的手势——“怪兽爪”，并让“怪兽爪”作为粉丝们互相打招呼的方式。这一点，值得我们很多企业学习。很多企业的客户忠诚度计划或客户俱乐部，总是以企业的名字命名“XX会”或“XXVIP卡”，甚至许多企业的客户忠诚度计划都用相似的字眼命名，例如“XX绅士卡”、“XX淑女卡”……且不说不具传播性，更不用说客户会把它作为自己的标签。所以，除了为自己的客户忠诚度计划取一个易于传播名称外，创建一种特殊的会员文化更是有必要。
第二，充分利用互联网与Fans保持紧密沟通。Gaga是流行的符号，她在Facebook上有超过500万的粉丝，在Twitter上有300多万人追随她。而Gaga会即时更新她的信息，通过Twitter和Facebook告诉粉丝们每时每刻她在做什么，她在想什么。与之相比，我们很多企业在客户加入忠诚度计划之后，除不断给客户发送营销性的信息（短信、邮件等）之外，并不会有什么主动的关怀，更别说什么个性化的关心。客户唯一的感觉是自己的信息被利用，企业的目的只是想销售更多。企业在推出客户忠诚度计划或建立客户俱乐部之前，必须认真思考会员的沟通方式，在会员运营计划当中重点考虑会员的沟通策略、建立各种会员沟通渠道。同时，注意控制营销性的沟通频次，不要让客户感到受到骚扰。
第三，对自己的Fans关心入细。在新专辑《The Fame Monster》的签售会现场，LadyGaGa不时做出古怪表情，依旧风格不变，随时给人惊喜。这位出色女歌手为了慰劳等候的粉丝，更是自掏腰包，花了1千美元，买了80张薄饼送给Fans吃。之后GaGa在Facebook上写道：“给等了我整晚的小怪物一张小小的薄饼，我希望你们会肚饿……吃掉我对你们的爱！”之后她又写道︰“给我最美的粉丝，我爱你们多于一切。多谢你们令专辑登上iTunes的第一位。”Gaga真正做到了把Fans放在心中。客户忠诚度计划的一个重要功能，就是可以获得更多更具体的客户信息，企业可以通过它进行客户更细致的分析。在分析的基础上，更可能做到对客户个性化的服务和营销。而很多企业实施客户忠诚度计划却不去做客户信息分析的工作，使客户忠诚度计划流于形式，成为一个空壳。我们需要记住一点，如果没有在客户洞察上投入的客户忠诚度计划，一定是一个失败的计划。
在酒桌上，一位“金牌皮条客”的营销战
在中国做营销和销售类工作的，几乎碰不到不喝酒的场合。酒是增进关系的催化剂，也是感情深浅的试金石。所以，喝酒也是营销人工作的一部分，有时可能是被逼，有时也很无奈。
笔者认识这样一位老营销人老孙，四十多岁的年龄，早年靠搞印刷发家，赚得第一桶金，好在当时自己比较有投资眼光，用赚得的第一桶金六百多万在北京、上海买了多处房产。后来由于自己投资其他生意失败，基本是亏得血本无归。他经常自嘲自己“穷得只剩下房子了”。现混迹于营销江湖，走南闯北，寻找东山再起的机会。老孙发挥自己的公关特长，经常为厂家牵线搭桥——为产品找市场，为市场找产品，他与人一见面基本是自来熟，上知天文下知地理，左知语文右知数学，反正什么话题他都能扯上几句，最神奇的是，他还不是一个厂家的正式供应商，最多算一个还没有给厂家供货的“编外供应商”，却得到厂家老板的赏识，视为座上宾，厂家老板的重要饭局都带上老孙，老孙与厂家各级主管的关系混得非常熟，几乎到了无人不晓的地步。凭其超强的公关能力，老孙被授予了“金牌皮条客”的美誉。
老孙混迹江湖，酒场肯定很多。老孙是个南方人，但在盛行酒文化的北方，也特别吃得开。许多北方人在酒桌上都怕老孙，不敢与其拼酒，并俯首称臣，甘拜下风。并不是老孙的酒量特别大，而是老孙在酒桌上有一套独特的营销战术。
老孙酒量算还可以，但比北方很多能喝的还是差得远。但老孙有一个人特长，就是特别善于喝快酒。他的酒量在一斤半内，超了量必醉无疑，但他能一气把一斤半喝完。很多北方人虽然有两斤以上的酒量，但都必须在饭局的两三个小时内喝完，一气喝完都搞不定。老孙就充分发挥自己善于喝快酒的特长，在饭局上一开局就采用气势上非常凶悍的“二比一”战术：即用装三两白酒的杯子，别人喝一杯，老孙自己喝两杯。两杯一喝，半斤酒就下肚了，很多在酒桌上的人就被吓住了，心里开始打鼓，摸不清老孙的底细了。很多人就不敢贸然敬酒了，随后老孙就抓住了酒桌上的主动权，由被动变主动，根据自己的节奏来调节喝得多少了。他称此招为“不战而屈人之兵”，毕竟酒喝多了伤身体，能少喝还是尽量少喝。
老孙虽然此招屡屡奏效，但也有阴沟翻船的时候。一次与西北的一位客户喝酒，老孙别出心裁，三钱一杯的酒杯，面前摆了十八个，声称为表示对东道主的感谢，自己先干为敬。这样，半斤酒已经下去了。老孙想不到的是，对方毫无惧色，礼尚往来，回敬了十八杯酒。回敬完了之后，又称喝酒必须“酒过三巡”才体现礼仪，三巡过后，老孙的一斤半酒量已经到顶了，后边的其他敬酒就根本招架不住了，自己当晚喝完酒如何回去的，自己都不知道了。
痛定思痛，老孙经过总结，发现西北人喝不了自己南方浙江当地的黄酒，因为那个酒喝着酸不拉几的，但后劲很大，很容易醉人。老孙招待西北的那位客户就用黄酒，果不其然，西北客人大醉。老孙随即公布，大家以后不要在争酒了，到了你的西北地盘你不要再用西北白酒招待，到我的地盘我也不用黄酒招待了。从此大家相安无事，“和平共处”了。
老孙经常自夸说，别人称自己的酒品好，通过上述的酒桌营销战术，还是有些靠谱的。
营销人就要少喝，还要别人夸你酒品好，这是有点难度的。
企业营销管理四大基本原则
原则一：控制过程比控制结果更重要
经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”
这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话，他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。
现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。
现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。
企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上，“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果，因为结果具有滞后性，企业今年的销售情况好，可能是去年营销努力的结果，而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行营销决策，进行营销管理，显然是不行的。
对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对营销人员控制称为“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟，总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部管理人员联系，汇报当日工作，包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写“日清单”（相当于行销日记）。营销人员回公司报销、述职时，管理人员要对照“日清单”核定票据的真实性，然后才予以报销。
海尔公司对营销人员进行全过程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：第一，它使所有营销人员的工作都处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹的营销人员“将在外，君命有所不受”的状态彻底改观；第二，人都是有惰性的，有些营销人员取得一点小小的成绩后，业绩难以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，可以克服惰性，当然也有助于营销人员提高销售业绩；第三，“三E管理”通过营销人员记“日清单”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高，每天都有进步；第四，通过“三E管理”，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持；第五，公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。
对经销商的过程管理，其基本要求是管理到“每件产品以什么价格流向哪个市场”。对经销商的过程管理，难度要比对营销人员的过程管理大得多。因为营销人员属于“内部人”，是“可控因素”，而经销商属于“外部人”，是“不可控因素”。正是因为对经销商的管理不好管，很多经销商不服管，对很多有实力有谈判地位的经销商不敢管，才导致众多企业对经销商管理失控，并最终表现为市场失控。对经销商的过程管理，急需解决的有两个问题：一是敢不敢管的问题；二是管理手段和管理工具问题。
对经销商不敢管是营销管理中普遍存在的一种现象，特别是那些实力强大的经销商，更是不敢管不敢问，害怕关系弄僵影响销售。实际上，对经销商越是不敢管，经销商的经营能力就越差，对企业的危害就越大。格力公司对经销商管理的一个原则是：只要违反原则，天王老子也给我下马。一次，一个年销售额达1.5亿元的经销商，来到公司要求特殊待遇，不服从公司的管理，公司营销经理不仅没有理他，而且毫不犹豫地把他开除公司的经销网。正是由于格力公司对经销商敢管，因此，格力的经销商都是最优秀的经销商。
原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。
“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到”，这是ISO9000质量保证体系的精髓，这三句话同样可以有效用于营销管理，而且应该成为营销管理的精髓。
“该说的要说到”，它的基本涵义是指营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免营销管理过程的随意性，实行“法治”而不是“人治”。在营销管理中必须树立“法”的权威性而不是人的权威性，营销管理的“法”就是营销管理制度。因此，成功的营销管理首要任务是建立营销管理制度，依法管理，依制度管理。
想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，这是营销管理之大忌，也是目前普遍存在的营销管理现象，根治这一管理弊端最有效的措施就是坚定不移地贯彻“该说的要说到”这一营销管理的基本理念。
“说到的要做到”这句话的涵义要容易理解得多，但执行的难度也大得多。“说到的要做到”指的是，凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行。企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有权威性。有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大。
“做到的要见到”是营销管理中普遍存在的盲区，它的涵义是指：凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。营销人员每天的工作要通过《行销日记》留下记录，理货员的理货工作要通过《理货记录》留下记载，与客户的交易要通过《客户交易卡》留下记录，营销人员发生的营销费用要通过《费用控制卡》留下记录，对客户的考察要通过《客户信用评估卡》留下记录，对市场的考察要通过《市场考察报告》留下记录，营销人员每月（季、年）的工作要通过月（季、年）度业绩报告留下记录，客户（营销人员）的来电要通过《电话记录卡》留下记录，现场促销要通过《促销报告》留下记录。
“没有记录就没有发生”是营销管理的一个重要理念，它对营销管理有三大作用，一是建立了责任（业绩）追踪制度，当每件事都留下记录时，就很容易对事件的责任进行追诉；二是使营销过程透明化，能够有效避免营销过程中的“黑箱操作”现象和营销人员工作中不负责任的现象；三是营销人员可以通过营销记录进行总结提高。
原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理。
营销管理人员通常有两种典型的管理方式，一种人习惯于“问题管理”，另一种人习惯于“预防管理”。
习惯于“问题管理”的管理者，他们管理特点是哪里发生问题，就到哪里解决问题，“问题管理”属于事后纠错式的管理，这种管理只能解决已经发生的问题，而不能预防问题的发生。
习惯于“预防性管理”的管理者，他们的管理特点是在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生，并采取相应的措施预防问题的发生。
一个企业的营销管理，不可能没有事后的“问题管理”，但问题管理太多，只能说明管理的失败。一个习惯于问题管理的管理人员，不管他解决问题的能力有多强，不管他曾经解决的问题难度有多大，不管他曾经做出过多么轰轰烈烈的事，这样的管理者总是很难成为最优秀的营销管理人员。最优秀的管理者总是由于他们的远见和洞察力，由于他们的调研能力，把问题消灭在萌芽之前。习惯于预防性管理的营销管理者，可能并没有习惯于问题性管理者那样津津乐道的故事，他们的管理经历由于预防了问题的发生而显得平平淡淡。
凡事预则立，不预则废。凡是没有做好预防性营销管理的企业，必然会由于问题成堆而不得不花大量的时间去解决问题，这又使得他们缺乏时间和精力去预防问题，从而形成恶性循环。
要做营销管理的预防性工作，就必须加强调研，通过调研发现问题的苗头，发现问题的规律，发现可能发生的问题。一个成天坐在办公室里的营销管理人员是很难做好预防管理工作的，每个营销管理人员必须明白：他的工作场所在销售一线，只有深入一线才能发现真正的问题，才能提前发现问题。在生产领域，最优秀的生产管理人员最有效的管理方式是“走动管理”。在营销管理领域，最优秀的营销管理人员最有效的管理方式还是“走动管理”，即要经常到市场上去走一走，去发现问题，现场解决问题。
普遍的管理者，解决问题后就完了。而优秀的管理者还得思考问题的性质，是例外问题还是例常问题。例外问题是偶然发生的问题，而例常问题是重复发生的问题。优秀的管理者解决例常问题后，需要建立一种规则、一种政策、一种原则，以后发生类似的问题，根据原则处理就行了。
原则四：营销管理的最高境界是标准化
长期发来，我们更多地把营销当作一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，因此，大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售”。那些企业拥有了几个优秀的营销人员，靠这些优秀营销人员个人的杰出能力，就能为企业在市场上打出一片天下。营销经理们总是千方百计从各种渠道挖掘优秀的营销人才。遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高（他们总是竞争对手挖墙角的对象），管理起来难度也极大。他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带往竞争对手。“精英销售”体制还给企业带来一个问题：当企业没有找到或没有培养出销售精英时，企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费”来获得提高。这是代价和风险极高的营销体制。
观察世界优秀企业的营销管理，发现他们有一个重要的管理理念：让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化。国外优秀企业不仅能够把生产过程标准化（如麦当劳仅标准化操作手册就有几百本），而且尽可能地将营销过程标准化，如可口可乐公司不仅将产品在超市的陈列方式标准化，而且对营销人员巡视市场时是顺时针方向走还是逆时针方向走都有明确规定。优秀企业都有自己的标准化营销手册，营销人员人手一册。有些企业更深入一层，甚至将经销商的销售过程规范化，如松下公司仅客户销售手册就有几十本，营销人员经常性地对经销商进行标准化操作与管理培训，从而保证每个经销商都能规范运作。
标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常在对营销各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的，它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。
优秀企业都有这样的特点：靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力，而不是靠一两个能干的营销人员。那些在科学、标准化的营销体制之下业绩出众的普通营销人员，一旦离开该企业，离开企业强大的营销能力的支撑，业绩立即大滑坡。因此，在标准化的营销管理体系之下，营销人员的离职率相对较低，离职后对企业的损失也相对较小
跟袁世凯学营销
袁世凯(1859—1916)是近代著名政治人物，出生于河南项城一个大户人家。多次参加科举败北，于1881年4月投奔在山东任职的父亲好友吴长庆。自此踏入仕途，在晚清扑朔迷离的政局动荡之下，袁世凯成为几十年政坛不倒翁，且权势越来越大。
1、高超的交际手腕
袁世凯善于从一些不起眼的细节和小事入手，来打动人心。他记忆力惊人，对人名地名和别人的性情爱好烂熟于胸，哪怕只有一面之交的人，多年后袁世凯还能一口叫出人家的名字，道出别人的经历爱好。老袁的这一本事经常让人心中吃惊，既感到荣耀有面子，又觉得此人精明不可欺。他对自己刻意要拉拢的人物更是用心，比如他在家吃饭看到是红烧大蹄膀，会吩咐侍从端一碗送到冯国璋家里，交代说“大总统用饭时，想起这个菜冯将军也爱吃，所以送过来请将军品尝。早饭吃个奶酪，也会吩咐送一份到冯国璋家里。有这样的上司，哪个部下能不感激涕零？
袁世凯要求子女称呼段祺瑞为姐夫，因为段的夫人张佩蘅是袁世凯收养的前清大员张芾的孤女，张氏视袁家为娘家。他要子女称冯国璋为“四哥”，则大概因为冯国璋在家排行第四，冯国璋的续弦夫人周砥既是袁世凯创办的女子学堂的学生，又曾做过袁氏的家庭教师。
对于那些地位比自己卑微的人，袁世凯也绝不轻视，因为小恩小惠也许就可以激起千重巨浪，收到意料之外的厚报。老袁与大太监李莲英是拜把兄弟，对李之下的太监也是谦恭有礼，袁世凯正是利用这些关系揣摩慈禧心理，所以能做到万无一失。由于礼制要求，当时大臣叩见皇上和太后时，都得俯首跪地。所以袁世凯和李莲英约定，他低头看李莲英的双脚，双脚叉开代表老佛爷很喜欢听这样的话，双脚并拢就表示太后不高兴了，不要再说。通过这种方法，袁世凯当然就“应对无不称旨”。
有一次，袁世凯去拜会满族大员增崇，增崇叫出小儿来见礼。袁世凯当时已经是一品大员，当那个孩子行礼时，他也马上抢前几步还礼，还亲热与他攀谈起来，当那小孩抱怨课本少且旧，买不到新书时。袁世凯连忙答应帮忙，第三天果然就送来五箱书籍（学富五车之意），囊括各种各样的新书。
让别人觉得在他心中有份量，这是袁世凯赢得好感的不二法门。他如此费尽心机笼络各色人等，这样一来，很长一段时间，他在官场上几乎没有敌人。
2、善于抓住关键人物。
袁世凯的第一个贵人是吴长庆，吴与袁的嗣父袁保庆是结拜兄弟，是一个讲气节讲感情的人，又很爱惜人才。袁世凯去投靠吴长庆是找准了门路，很快被提升为前锋营的营官。后又奏请朝廷给袁世凯“以同知补用，赏带花翎”。1884年3月，吴长庆奏报朝廷建议袁世凯为“总理营务处，会办朝鲜防务”。这时的袁世凯只有25岁。
袁世凯果断处理了朝鲜政变，获得了李鸿章的嘉许，多次向朝廷推荐。老袁对李大人感恩戴德，频频书信示好。在李鸿章的庇护之下，老袁的地位不断爬升。1901年李鸿章临终前上奏折，推荐袁世凯接替自己的直隶总督兼北洋大臣之职，他说：“环顾宇内人才，无有出袁世凯之右者”。
1895年4月李鸿章代表清政府签订马关条约，受到朝野声讨。
袁世凯一看大势不妙，立即来了一个180度的大转弯，马上与翁同龢、李鸿藻联络，提供不利于李鸿章的证据，并亲自撰文，弹劾李鸿章。弹劾举动得到顽固派的赏识，任命他训练新军。
袁世凯后期的发展，主要是得到了慈禧、荣禄等人的政治信任，而这种信任源于他在“戊戌政变”中对光绪皇帝的出卖和对慈禧做出的贡献。
3、乱局中抓机会的能力
1898年7月，戊戌变法运动风起云涌，袁世凯私下接触维新派，表达支持立场，让康有为、谭嗣同误以为他是同道中人。维新派劝说光绪帝召见了兵权在握的袁世凯，并加官进爵以示安抚。8月3日，当维新派接到光绪帝的求救密诏，谭嗣同立即密访袁世凯，要求他支持新政，帮助皇帝剿灭保守派。老袁当即表示“诛荣禄如杀一狗耳”。但事后仔细盘算，感觉维新派势单力孤，难成大事，随即向荣禄告密。慈禧得报后当即囚禁光绪帝，捕杀谭嗣同等“六君子”，戊戌变法以失败告终。
袁世凯因告密取得保守派的信任，从此飞黄腾达，不久升任工部侍郎。1900年2月又担任山东巡抚，在山东镇压义和团运动。八国联军侵华后，慈禧命袁世凯率军保护北京，而老袁只派少数兵力到山东、河北交界处虚张声势。私下却派人与各国领事协商，表示“中立”。另一方面，又向西逃途中的慈禧进贡饷银、绸缎，将两面派角色演绎得活灵活现。
与八国联军作战之后，荣禄属下的4支武卫军土崩瓦解，而老袁的武卫右军毫发未伤，因此升格成为北方最大的军事力量。1901年袁世凯担任直隶总督兼北洋大臣，政治和军事势力迅速膨胀。后清政府筹办新政，袁世凯又在军事、经济方面大量安插亲信，形成以袁世凯为首的北洋军阀集团。
1911年武昌起义爆发，清政府被迫起用袁世凯为湖广总督，继而又任内阁总理。革命党羽翼未丰，也想借助袁世凯早成大业。老袁乘机在敌对双方之间讨价还价，一面迫使清帝退位，一面施压南京参议院选自己为大总统。他牢牢握住兵权，以革命党来要挟清廷，又以清廷压榨革命党，终于谋到临时大总统的位子。袁世凯成为总统后，即下令解散国会，废除《中华民国临时约法》，接受日本提出的《二十一条》，后在某些人士的极力撺掇下，冒天下之大不韪实行帝制。其后在各地纷纷讨袁护国的压力之下，被迫取消帝制，最后在全国一片骂声中忧病而死。
4、对人讲究恩威并施
袁世凯做人圆滑，三教九流他无不结交，从朝中大员到贩夫走卒，从文人雅士到亡命军阀。有一次张之洞向他询问练兵秘诀，袁世凯答道，练兵简单说就是要“绝对服从命令”，一手拿着官和钱，一手拿着刀，服从就有官有钱，不从就吃刀，可见袁世凯对“胡萝卜加大棒”运用自如。
庚子事变之后，宫中器物陈设被毁严重，慈禧太后要求时任直隶总督的袁世凯来筹款置办。老袁当时也财政拮据，但这是讨好那拉氏的大好机会，只好硬着头皮答应下来。回家后他就召集藩、臬、司、道等下级官员来商议，说是要暂借他们的私人款项，以后再陆续归还，这些人当即个个哭穷。袁世凯只好叹息作罢，其后又不动声色地派人到天津票号把他们的存款数目查了一个清清楚楚，列表汇总共有100多万两。两天之后，袁世凯再召回原班人马，讲了大致经过后，假意气愤地说：“这些票号的掌柜太可恶，竟敢冒用各位的名义来招摇撞骗。
袁世凯一看大势不妙，立即来了一个180度的大转弯，马上与翁同龢、李鸿藻联络，提供不利于李鸿章的证据，并亲自撰文，弹劾李鸿章。弹劾举动得到顽固派的赏识，任命他训练新军。
袁世凯后期的发展，主要是得到了慈禧、荣禄等人的政治信任，而这种信任源于他在“戊戌政变”中对光绪皇帝的出卖和对慈禧做出的贡献。
3、乱局中抓机会的能力
1898年7月，戊戌变法运动风起云涌，袁世凯私下接触维新派，表达支持立场，让康有为、谭嗣同误以为他是同道中人。维新派劝说光绪帝召见了兵权在握的袁世凯，并加官进爵以示安抚。8月3日，当维新派接到光绪帝的求救密诏，谭嗣同立即密访袁世凯，要求他支持新政，帮助皇帝剿灭保守派。老袁当即表示“诛荣禄如杀一狗耳”。但事后仔细盘算，感觉维新派势单力孤，难成大事，随即向荣禄告密。慈禧得报后当即囚禁光绪帝，捕杀谭嗣同等“六君子”，戊戌变法以失败告终。
袁世凯因告密取得保守派的信任，从此飞黄腾达，不久升任工部侍郎。1900年2月又担任山东巡抚，在山东镇压义和团运动。八国联军侵华后，慈禧命袁世凯率军保护北京，而老袁只派少数兵力到山东、河北交界处虚张声势。私下却派人与各国领事协商，表示“中立”。另一方面，又向西逃途中的慈禧进贡饷银、绸缎，将两面派角色演绎得活灵活现。
与八国联军作战之后，荣禄属下的4支武卫军土崩瓦解，而老袁的武卫右军毫发未伤，因此升格成为北方最大的军事力量。1901年袁世凯担任直隶总督兼北洋大臣，政治和军事势力迅速膨胀。后清政府筹办新政，袁世凯又在军事、经济方面大量安插亲信，形成以袁世凯为首的北洋军阀集团。
1911年武昌起义爆发，清政府被迫起用袁世凯为湖广总督，继而又任内阁总理。革命党羽翼未丰，也想借助袁世凯早成大业。老袁乘机在敌对双方之间讨价还价，一面迫使清帝退位，一面施压南京参议院选自己为大总统。他牢牢握住兵权，以革命党来要挟清廷，又以清廷压榨革命党，终于谋到临时大总统的位子。袁世凯成为总统后，即下令解散国会，废除《中华民国临时约法》，接受日本提出的《二十一条》，后在某些人士的极力撺掇下，冒天下之大不韪实行帝制。其后在各地纷纷讨袁护国的压力之下，被迫取消帝制，最后在全国一片骂声中忧病而死。
4、对人讲究恩威并施
袁世凯做人圆滑，三教九流他无不结交，从朝中大员到贩夫走卒，从文人雅士到亡命军阀。有一次张之洞向他询问练兵秘诀，袁世凯答道，练兵简单说就是要“绝对服从命令”，一手拿着官和钱，一手拿着刀，服从就有官有钱，不从就吃刀，可见袁世凯对“胡萝卜加大棒”运用自如。
庚子事变之后，宫中器物陈设被毁严重，慈禧太后要求时任直隶总督的袁世凯来筹款置办。老袁当时也财政拮据，但这是讨好那拉氏的大好机会，只好硬着头皮答应下来。回家后他就召集藩、臬、司、道等下级官员来商议，说是要暂借他们的私人款项，以后再陆续归还，这些人当即个个哭穷。袁世凯只好叹息作罢，其后又不动声色地派人到天津票号把他们的存款数目查了一个清清楚楚，列表汇总共有100多万两。两天之后，袁世凯再召回原班人马，讲了大致经过后，假意气愤地说：“这些票号的掌柜太可恶，竟敢冒用各位的名义来招摇撞骗。
袁世凯一看大势不妙，立即来了一个180度的大转弯，马上与翁同龢、李鸿藻联络，提供不利于李鸿章的证据，并亲自撰文，弹劾李鸿章。弹劾举动得到顽固派的赏识，任命他训练新军。
袁世凯后期的发展，主要是得到了慈禧、荣禄等人的政治信任，而这种信任源于他在“戊戌政变”中对光绪皇帝的出卖和对慈禧做出的贡献。
3、乱局中抓机会的能力
1898年7月，戊戌变法运动风起云涌，袁世凯私下接触维新派，表达支持立场，让康有为、谭嗣同误以为他是同道中人。维新派劝说光绪帝召见了兵权在握的袁世凯，并加官进爵以示安抚。8月3日，当维新派接到光绪帝的求救密诏，谭嗣同立即密访袁世凯，要求他支持新政，帮助皇帝剿灭保守派。老袁当即表示“诛荣禄如杀一狗耳”。但事后仔细盘算，感觉维新派势单力孤，难成大事，随即向荣禄告密。慈禧得报后当即囚禁光绪帝，捕杀谭嗣同等“六君子”，戊戌变法以失败告终。
袁世凯因告密取得保守派的信任，从此飞黄腾达，不久升任工部侍郎。1900年2月又担任山东巡抚，在山东镇压义和团运动。八国联军侵华后，慈禧命袁世凯率军保护北京，而老袁只派少数兵力到山东、河北交界处虚张声势。私下却派人与各国领事协商，表示“中立”。另一方面，又向西逃途中的慈禧进贡饷银、绸缎，将两面派角色演绎得活灵活现。
与八国联军作战之后，荣禄属下的4支武卫军土崩瓦解，而老袁的武卫右军毫发未伤，因此升格成为北方最大的军事力量。1901年袁世凯担任直隶总督兼北洋大臣，政治和军事势力迅速膨胀。后清政府筹办新政，袁世凯又在军事、经济方面大量安插亲信，形成以袁世凯为首的北洋军阀集团。
1911年武昌起义爆发，清政府被迫起用袁世凯为湖广总督，继而又任内阁总理。革命党羽翼未丰，也想借助袁世凯早成大业。老袁乘机在敌对双方之间讨价还价，一面迫使清帝退位，一面施压南京参议院选自己为大总统。他牢牢握住兵权，以革命党来要挟清廷，又以清廷压榨革命党，终于谋到临时大总统的位子。袁世凯成为总统后，即下令解散国会，废除《中华民国临时约法》，接受日本提出的《二十一条》，后在某些人士的极力撺掇下，冒天下之大不韪实行帝制。其后在各地纷纷讨袁护国的压力之下，被迫取消帝制，最后在全国一片骂声中忧病而死。
4、对人讲究恩威并施
袁世凯做人圆滑，三教九流他无不结交，从朝中大员到贩夫走卒，从文人雅士到亡命军阀。有一次张之洞向他询问练兵秘诀，袁世凯答道，练兵简单说就是要“绝对服从命令”，一手拿着官和钱，一手拿着刀，服从就有官有钱，不从就吃刀，可见袁世凯对“胡萝卜加大棒”运用自如。
庚子事变之后，宫中器物陈设被毁严重，慈禧太后要求时任直隶总督的袁世凯来筹款置办。老袁当时也财政拮据，但这是讨好那拉氏的大好机会，只好硬着头皮答应下来。回家后他就召集藩、臬、司、道等下级官员来商议，说是要暂借他们的私人款项，以后再陆续归还，这些人当即个个哭穷。袁世凯只好叹息作罢，其后又不动声色地派人到天津票号把他们的存款数目查了一个清清楚楚，列表汇总共有100多万两。两天之后，袁世凯再召回原班人马，讲了大致经过后，假意气愤地说：“这些票号的掌柜太可恶，竟敢冒用各位的名义来招摇撞骗。
为示惩戒，我已把这些冒名顶替的存款暂时借用了。”
民国初年，袁世凯揽权越来越厉害，没有人愿意做有责无权的总理。袁想请熊希龄，但熊坚辞不就。熊希龄当时管着承德避暑山庄这一藏宝之地，袁世凯估计他私吞文物的举动，特别派人去避暑山庄调查，将熊中饱的文物造册上报。于是袁再请熊到家中“叙旧”，会见之时“恰巧”有重要外宾来见，所以就请熊希龄暂避里间办公室，熊进去就看到桌上有参劾他“贪污文物”的密报！当即大惊失色，手足无措。当袁再进来与他商谈组阁的事，熊左思右想，不得不从。此后，袁世凯更是以这个把柄挟持熊希龄解散国民党，解散国会。
5、作秀造势功力高深
老袁权高势大，引起清政府猜疑。1908年光绪帝与慈禧先后离世，宣统皇帝继位，摄政王载沣借口老袁有“脚疾”，勒令其回老家养病。老袁表面上做起了悠闲自在的山野渔翁，还在《东方杂志》发了几张钓鱼的照片。其实在寓所内设有直通北京的电报房，随时与北洋将领们沟通消息。
袁世凯明明自己想当皇帝，但还要表演一番，让各色人等三番四次地轮番劝进，好像自己千般推脱不掉，勉为其难地当了“洪宪皇帝”。袁世凯靠着神出鬼没的权术将他人摆布得服服帖帖，不知不觉玩弄手段上了瘾。周围的人每天不免战战兢兢，人人自危，对他越来越怕，对他的感情就越来越淡漠了。没有真情实感的纯粹技巧实质是舍本逐末，也为他后来的覆灭埋下伏笔。
企业营销管理之选人、用人、容人
谈这个话题是最吃力不讨好的，因为中国历来是一个“权谋”的国度。自汉武帝以来，中国的正统思想一直的儒家思想，但实际上，在这个儒家思想的外衣下，还有一个内核，这个内核就是法家的思想。从这个层面看，在中国和中国人中，人人都是这方面的“专家”。
权谋思想的本质是“人治”而非“法治”，因此，在用人方面，往往是一句话就决定了下属的去留甚至前途，可见，中国“古老”的权谋思想对于人才的选拔和任用可谓是“心惊胆颤”、“惊心动魄”——上级和下属都在博弈中寻找平衡和出路。
而对于我们的营销管理人员，选人、用人、容人是营销工作中绕不开的话题，尽管有时候不用你去负责招聘，但要做到心中有底，符合要求，沟通畅通，很多时候还是需要细细过问的。
其实，要使团队高效，召之即来，来之能战，战之能胜，就必须做好这三方面的工作。尤其是企业里的中高层管理者。
选人
人的性格可以改变，但改变起来是非常困难的，正所谓：江山易改秉性难移嘛。而且一旦遇到一些棘手问题和突发事件，本性的东西就会暴露无遗，所以，选择合适的人做合适的事就很重要了。如果要做营销相关的工作，也就是“挑战性”比较高的工作，选择具有韧劲和坚强的性格就很重要了。
今天出去办事，因为相关职能部门的办事人员除了差错，导致原来办理的所有文件作废，眼看这几天就白跑了，说实在话，心理觉得很窝火，也很愤怒，但还是克制住了，因为我知道，跟国家行政职能部门的人去“讨公道”，无疑是与虎谋皮，也就强忍了下来。
回来跟合作单位的一个人沟通此事，此女很是霸道，我还刚下车，她就冲着我说：这个项目因为这个事情耽误了进度，害得我们公司损失惨重，你要赔偿我们公司损失的几万块。
本来这个项目前期是跟她们公司一起去跑的职能部门，问题出在某职能部门，而不是我或者我的公司（我还是他们的客户呢），为什么要我来承担责任呢；本来，还是一肚子不满，又碰到这个事情，大声说了她：有本事你去找XX部门，你也可以去告他们。
几天下来，本人发现，不但某些职能部门的人办事不认真，能力差，连有些服务行业的私有企业也是水平很低。真搞不懂他们居然也能在这个大城市生存下去，她还向我夸耀，她在深圳买了几套房、几个商铺??????就这水平，办个事情连门也找不到的人，居然还买这买那，严重怀疑之。还真懒得嗤之以鼻，哈哈，一笑了之。
说了这么多，就是想说明：做每一行，应该具有那一行该有的“性格气质”。说起来，我还是她公司的客户，其实，“我对客户是上帝”这样的话是不感冒的，因为上帝太虚幻，根本不实际，我只要求平等对话，互惠互利，长远发展，能提供有价值的东西。这才是真正的合作，而这样的员工显然是没有达到一丁点的要求。
遇到事情，不分青红皂白，意气用事，完全不看事情的经过，任意而为，这难道是为客户服务？出现问题，不是找到为什么出问题，出在哪？并解决它，而是先抱怨这个、埋怨那个，推卸责任，这难道是为她的公司争得利益？说白了，就是她为自己洗脱责任。
谈这个话题是最吃力不讨好的，因为中国历来是一个“权谋”的国度。自汉武帝以来，中国的正统思想一直的儒家思想，但实际上，在这个儒家思想的外衣下，还有一个内核，这个内核就是法家的思想。从这个层面看，在中国和中国人中，人人都是这方面的“专家”。
权谋思想的本质是“人治”而非“法治”，因此，在用人方面，往往是一句话就决定了下属的去留甚至前途，可见，中国“古老”的权谋思想对于人才的选拔和任用可谓是“心惊胆颤”、“惊心动魄”——上级和下属都在博弈中寻找平衡和出路。
而对于我们的营销管理人员，选人、用人、容人是营销工作中绕不开的话题，尽管有时候不用你去负责招聘，但要做到心中有底，符合要求，沟通畅通，很多时候还是需要细细过问的。
其实，要使团队高效，召之即来，来之能战，战之能胜，就必须做好这三方面的工作。尤其是企业里的中高层管理者。
选人
人的性格可以改变，但改变起来是非常困难的，正所谓：江山易改秉性难移嘛。而且一旦遇到一些棘手问题和突发事件，本性的东西就会暴露无遗，所以，选择合适的人做合适的事就很重要了。如果要做营销相关的工作，也就是“挑战性”比较高的工作，选择具有韧劲和坚强的性格就很重要了。
今天出去办事，因为相关职能部门的办事人员除了差错，导致原来办理的所有文件作废，眼看这几天就白跑了，说实在话，心理觉得很窝火，也很愤怒，但还是克制住了，因为我知道，跟国家行政职能部门的人去“讨公道”，无疑是与虎谋皮，也就强忍了下来。
回来跟合作单位的一个人沟通此事，此女很是霸道，我还刚下车，她就冲着我说：这个项目因为这个事情耽误了进度，害得我们公司损失惨重，你要赔偿我们公司损失的几万块。
本来这个项目前期是跟她们公司一起去跑的职能部门，问题出在某职能部门，而不是我或者我的公司（我还是他们的客户呢），为什么要我来承担责任呢；本来，还是一肚子不满，又碰到这个事情，大声说了她：有本事你去找XX部门，你也可以去告他们。
几天下来，本人发现，不但某些职能部门的人办事不认真，能力差，连有些服务行业的私有企业也是水平很低。真搞不懂他们居然也能在这个大城市生存下去，她还向我夸耀，她在深圳买了几套房、几个商铺??????就这水平，办个事情连门也找不到的人，居然还买这买那，严重怀疑之。还真懒得嗤之以鼻，哈哈，一笑了之。
说了这么多，就是想说明：做每一行，应该具有那一行该有的“性格气质”。说起来，我还是她公司的客户，其实，“我对客户是上帝”这样的话是不感冒的，因为上帝太虚幻，根本不实际，我只要求平等对话，互惠互利，长远发展，能提供有价值的东西。这才是真正的合作，而这样的员工显然是没有达到一丁点的要求。
遇到事情，不分青红皂白，意气用事，完全不看事情的经过，任意而为，这难道是为客户服务？出现问题，不是找到为什么出问题，出在哪？并解决它，而是先抱怨这个、埋怨那个，推卸责任，这难道是为她的公司争得利益？说白了，就是她为自己洗脱责任。
很少有老板发自内心的希望下属比自己强，这可能是人的天性吧。为什么一些小企业总是没有大的发展，就算短期有，也难以持久，没有积累。为什么？就是因为老板要控制企业，控制全局，他要有绝对的权威。表现太突出的人，大多不是公司其他人“嫉妒”而挤走的，大多是老板容不下他，逼走的。
呵呵，可能你会说，我心理阴暗。但我告诉你，这是一个较为普遍的规律，也是符合逻辑和常识的。一般来说，一个小企业的营销管理人员或者营销负责人，如果才干很突出，其他员工数量也不太多，也没有能力挤走他；而因为能力突出，自然每天在观念、策略、管理、执行等方面跟老板有不同意见甚至发生冲突。长期以往，老板会觉得权威受到了挑战；而作为当事人的营销管理者也会心理每每受挫，得不到自我价值的体现，“郁郁寡欢”。长此以往，肯定会走人。
最近李宁公司更换了品牌LOGO和广告语，总经理也由陈义红变成了现在的CEO张志勇。李宁作为公司董事长大家公认其在经营上没有“经天纬地”之才，但他还是靠他的“宽厚的性格”赢得了中国本土体育用品品牌NO.1的桂冠。
这就是李宁的人格魅力，能忍别人不能忍之事；能容他人不能容之人。
14年零9个月，这是陈义红与李宁合作的时间。陈义红在其公司“中国动向”上市后说：“我要感谢李宁，如果没有他给我那样的机会和平台，我也不会拥有今天这些经验。幸好遇见的是他，因为像我这样你们称之为很霸气的人，如果没有他那样的老板，我们也不会配合那么多年，也可以说，也因为是我，我们才搭档了那么多年，才有了李宁和动向，我们双方应珍惜缘分。”
如果营销管理者做到了李宁一样的“容人”，无疑成就了自己营销道路上的一座“丰碑”，因为你已经走向了真正的“企业管理”。
企业营销人员拒绝“刘阿斗”
我在一家企业进行调研时，有一次，无意中听到了有位营销经理与人力资源经理的对话，营销经理说：“人力资源经理，赶紧再给我招聘两名业务员，我的业务员除了一位跟我关系好一点的，并且听我话的还在继续干之外，其它的业务员都已经走人了。我只有重新再招人了。能不能快一点帮我招聘两名业务员，我这里急需要人！”
人力资源经理：“你那里的业务员怎么换得这样频繁，我们人力资源部在今年光给你这里招人都招聘了三次了。”
营销经理：“没办法呀，这些业务员自己认为很有能耐，不服我的管理，硬要跟我顶着干，不听我的话。对于这些人，我没有别的办法，只有让他们走人了。”
人力资源经理：“那你对所要的人具体有什么要求？”
营销经理：“别的要求不高，能力与专业强不强没关系，最主要是要肯听话的，好管理的。”
人力资源经理：“那好吧，我知道了，我们会按你的要求为你招人的。”
通过两位经理的对话，我们不难发现目前诸多企业里存在的一些用人方面的问题，即“不要能力强的，只要肯听话的”，最后培养成为各自的“嫡系”。这些“嫡传弟子”随叫随到。营销人员本身是要为企业服务的，最后却畸形似的演绎成为为企业中的某一个人或某一些人服务的“怪现象”。
营销人，你是“阿斗吗？
由此可知，这位营销经理一定是一位业绩平平，无太大出作为的营销经理。暂且不论他如何能够走上“经理”这个位置，就通过他的言谈，就可以分析出这位营销经理在用人和管理方面如何的不称职。市场需要行为规则的改变，营销需大胆的尝试和果断创新，而这位营销经理却仅仅因为业务员的不配合、不听话，不论业务人员的能力强与不强就随心所欲的用手中仅存的权力将业务人员辞退。而他又告诉人力资源经理并且还要招聘一些能力无所谓强，只要听话的业务人员，那他的营销团队发展到最后只能是庸碌无为，真就成为了我们目前讲的最多的营销上的“铁的营盘流水的兵”了。
那么，那位营销经理既便又招上了一些听他的话，而且只知道干活，不懂得思考的营销业务员，培养训练到最后，这些业务人员，包括营销经理本人可以肯定的断定他们会成为地地道道的“刘阿斗”的，这是一个很可怕的后果。
我在一家企业进行调研时，有一次，无意中听到了有位营销经理与人力资源经理的对话，营销经理说：“人力资源经理，赶紧再给我招聘两名业务员，我的业务员除了一位跟我关系好一点的，并且听我话的还在继续干之外，其它的业务员都已经走人了。我只有重新再招人了。能不能快一点帮我招聘两名业务员，我这里急需要人！”
人力资源经理：“你那里的业务员怎么换得这样频繁，我们人力资源部在今年光给你这里招人都招聘了三次了。”
营销经理：“没办法呀，这些业务员自己认为很有能耐，不服我的管理，硬要跟我顶着干，不听我的话。对于这些人，我没有别的办法，只有让他们走人了。”
人力资源经理：“那你对所要的人具体有什么要求？”
营销经理：“别的要求不高，能力与专业强不强没关系，最主要是要肯听话的，好管理的。”
人力资源经理：“那好吧，我知道了，我们会按你的要求为你招人的。”
通过两位经理的对话，我们不难发现目前诸多企业里存在的一些用人方面的问题，即“不要能力强的，只要肯听话的”，最后培养成为各自的“嫡系”。这些“嫡传弟子”随叫随到。营销人员本身是要为企业服务的，最后却畸形似的演绎成为为企业中的某一个人或某一些人服务的“怪现象”。
营销人，你是“阿斗吗？
由此可知，这位营销经理一定是一位业绩平平，无太大出作为的营销经理。暂且不论他如何能够走上“经理”这个位置，就通过他的言谈，就可以分析出这位营销经理在用人和管理方面如何的不称职。市场需要行为规则的改变，营销需大胆的尝试和果断创新，而这位营销经理却仅仅因为业务员的不配合、不听话，不论业务人员的能力强与不强就随心所欲的用手中仅存的权力将业务人员辞退。而他又告诉人力资源经理并且还要招聘一些能力无所谓强，只要听话的业务人员，那他的营销团队发展到最后只能是庸碌无为，真就成为了我们目前讲的最多的营销上的“铁的营盘流水的兵”了。
那么，那位营销经理既便又招上了一些听他的话，而且只知道干活，不懂得思考的营销业务员，培养训练到最后，这些业务人员，包括营销经理本人可以肯定的断定他们会成为地地道道的“刘阿斗”的，这是一个很可怕的后果。
我在一家企业进行调研时，有一次，无意中听到了有位营销经理与人力资源经理的对话，营销经理说：“人力资源经理，赶紧再给我招聘两名业务员，我的业务员除了一位跟我关系好一点的，并且听我话的还在继续干之外，其它的业务员都已经走人了。我只有重新再招人了。能不能快一点帮我招聘两名业务员，我这里急需要人！”
人力资源经理：“你那里的业务员怎么换得这样频繁，我们人力资源部在今年光给你这里招人都招聘了三次了。”
营销经理：“没办法呀，这些业务员自己认为很有能耐，不服我的管理，硬要跟我顶着干，不听我的话。对于这些人，我没有别的办法，只有让他们走人了。”
人力资源经理：“那你对所要的人具体有什么要求？”
营销经理：“别的要求不高，能力与专业强不强没关系，最主要是要肯听话的，好管理的。”
人力资源经理：“那好吧，我知道了，我们会按你的要求为你招人的。”
通过两位经理的对话，我们不难发现目前诸多企业里存在的一些用人方面的问题，即“不要能力强的，只要肯听话的”，最后培养成为各自的“嫡系”。这些“嫡传弟子”随叫随到。营销人员本身是要为企业服务的，最后却畸形似的演绎成为为企业中的某一个人或某一些人服务的“怪现象”。
营销人，你是“阿斗吗？
由此可知，这位营销经理一定是一位业绩平平，无太大出作为的营销经理。暂且不论他如何能够走上“经理”这个位置，就通过他的言谈，就可以分析出这位营销经理在用人和管理方面如何的不称职。市场需要行为规则的改变，营销需大胆的尝试和果断创新，而这位营销经理却仅仅因为业务员的不配合、不听话，不论业务人员的能力强与不强就随心所欲的用手中仅存的权力将业务人员辞退。而他又告诉人力资源经理并且还要招聘一些能力无所谓强，只要听话的业务人员，那他的营销团队发展到最后只能是庸碌无为，真就成为了我们目前讲的最多的营销上的“铁的营盘流水的兵”了。
那么，那位营销经理既便又招上了一些听他的话，而且只知道干活，不懂得思考的营销业务员，培养训练到最后，这些业务人员，包括营销经理本人可以肯定的断定他们会成为地地道道的“刘阿斗”的，这是一个很可怕的后果。
我在一家企业进行调研时，有一次，无意中听到了有位营销经理与人力资源经理的对话，营销经理说：“人力资源经理，赶紧再给我招聘两名业务员，我的业务员除了一位跟我关系好一点的，并且听我话的还在继续干之外，其它的业务员都已经走人了。我只有重新再招人了。能不能快一点帮我招聘两名业务员，我这里急需要人！”
人力资源经理：“你那里的业务员怎么换得这样频繁，我们人力资源部在今年光给你这里招人都招聘了三次了。”
营销经理：“没办法呀，这些业务员自己认为很有能耐，不服我的管理，硬要跟我顶着干，不听我的话。对于这些人，我没有别的办法，只有让他们走人了。”
人力资源经理：“那你对所要的人具体有什么要求？”
营销经理：“别的要求不高，能力与专业强不强没关系，最主要是要肯听话的，好管理的。”
人力资源经理：“那好吧，我知道了，我们会按你的要求为你招人的。”
通过两位经理的对话，我们不难发现目前诸多企业里存在的一些用人方面的问题，即“不要能力强的，只要肯听话的”，最后培养成为各自的“嫡系”。这些“嫡传弟子”随叫随到。营销人员本身是要为企业服务的，最后却畸形似的演绎成为为企业中的某一个人或某一些人服务的“怪现象”。
营销人，你是“阿斗吗？
由此可知，这位营销经理一定是一位业绩平平，无太大出作为的营销经理。暂且不论他如何能够走上“经理”这个位置，就通过他的言谈，就可以分析出这位营销经理在用人和管理方面如何的不称职。市场需要行为规则的改变，营销需大胆的尝试和果断创新，而这位营销经理却仅仅因为业务员的不配合、不听话，不论业务人员的能力强与不强就随心所欲的用手中仅存的权力将业务人员辞退。而他又告诉人力资源经理并且还要招聘一些能力无所谓强，只要听话的业务人员，那他的营销团队发展到最后只能是庸碌无为，真就成为了我们目前讲的最多的营销上的“铁的营盘流水的兵”了。
那么，那位营销经理既便又招上了一些听他的话，而且只知道干活，不懂得思考的营销业务员，培养训练到最后，这些业务人员，包括营销经理本人可以肯定的断定他们会成为地地道道的“刘阿斗”的，这是一个很可怕的后果。
我在一家企业进行调研时，有一次，无意中听到了有位营销经理与人力资源经理的对话，营销经理说：“人力资源经理，赶紧再给我招聘两名业务员，我的业务员除了一位跟我关系好一点的，并且听我话的还在继续干之外，其它的业务员都已经走人了。我只有重新再招人了。能不能快一点帮我招聘两名业务员，我这里急需要人！”
人力资源经理：“你那里的业务员怎么换得这样频繁，我们人力资源部在今年光给你这里招人都招聘了三次了。”
营销经理：“没办法呀，这些业务员自己认为很有能耐，不服我的管理，硬要跟我顶着干，不听我的话。对于这些人，我没有别的办法，只有让他们走人了。”
人力资源经理：“那你对所要的人具体有什么要求？”
营销经理：“别的要求不高，能力与专业强不强没关系，最主要是要肯听话的，好管理的。”
人力资源经理：“那好吧，我知道了，我们会按你的要求为你招人的。”
通过两位经理的对话，我们不难发现目前诸多企业里存在的一些用人方面的问题，即“不要能力强的，只要肯听话的”，最后培养成为各自的“嫡系”。这些“嫡传弟子”随叫随到。营销人员本身是要为企业服务的，最后却畸形似的演绎成为为企业中的某一个人或某一些人服务的“怪现象”。
营销人，你是“阿斗吗？
由此可知，这位营销经理一定是一位业绩平平，无太大出作为的营销经理。暂且不论他如何能够走上“经理”这个位置，就通过他的言谈，就可以分析出这位营销经理在用人和管理方面如何的不称职。市场需要行为规则的改变，营销需大胆的尝试和果断创新，而这位营销经理却仅仅因为业务员的不配合、不听话，不论业务人员的能力强与不强就随心所欲的用手中仅存的权力将业务人员辞退。而他又告诉人力资源经理并且还要招聘一些能力无所谓强，只要听话的业务人员，那他的营销团队发展到最后只能是庸碌无为，真就成为了我们目前讲的最多的营销上的“铁的营盘流水的兵”了。
那么，那位营销经理既便又招上了一些听他的话，而且只知道干活，不懂得思考的营销业务员，培养训练到最后，这些业务人员，包括营销经理本人可以肯定的断定他们会成为地地道道的“刘阿斗”的，这是一个很可怕的后果。
4、阿斗本人警醒最为关键
营销内外环境的改变或多或少的会影响到所谓的“刘阿斗”们的想法。但最主要是阿斗们本身要重振雄风，多思考多总结，想办法甩掉阿斗的帽子，做出一两个令人拍案叫绝的实际案例，提升出自己的营销业绩，这样也就会水到渠成的得到大家的认可。
因为营销中拒绝“刘阿斗”，这类“打着不走，牵着倒退的”扶不起来的阿斗之流毕竟不能成为企业与营销团队的中流砥柱，但却会成为污染其它营销人精神的害群之马，不得不引起企业与营销人员的警醒。
不会概念营销中小企业要吃亏！
一个新产品，如果缺少概念，就很难唤醒消费者内心深处潜在的认知欲望，在当前竞争激烈的有限市场份额面前，过多过滥的同质化产品严重束缚了自身成长的脚步，这就好比一味局限在红海战略这个已有的市场空间中竞争，而想不到如何进一步拓展蓝海战略。
差异化是领先于对手的基本策略，而差异化的具体表现首先就在于你生产的产品是否具备某种灵魂或概念。
谈起概念产品，一般是指具备独特消费观念与独特市场前景的原创性全新产品。它的推出，必须基于市场导向的基础上，经过严密科学的调查分析和深思熟虑的综合权衡，必须要明确目标消费者并能够满足目标消费者的需求，同时必须调查出其市场潜力及市场容量。作过医药保健品的人都知道，产品是形、概念是神、形神必须兼备，缺一不可。否则，无神之形，僵而垂死，无形之神，空虚飘渺。
当前，在市场竞争领域，许多产品为了尽快打开市场，往往围绕产品的个性和与竞争对手的差异，想方设法创造概念，以便尽快占据消费者心智资源，脱颖而出。海尔集团首席执行官张瑞敏先生说过，创造市场的前提就是创造概念，尤为精辟。
就拿空调来说，海尔推出的直流高效变频双新风空调，率先在行业推出三位一体的新概念。将空调变成居室的“肺”，在“呼出”室内混浊空气的同时，“吸入”室外新鲜空气，让房间利用空调来“呼吸”，达到室内外新鲜空气的有效循环，使得室内空气加倍流通。
TCL空调则提出“长效节能才是真节能”的全新能率标准，率先提出了差异化的“终身高效”概念，展露出了其挑战行业一线的经营谋略。
长虹空调斥资5千万与两大保险巨头三强携手，开创国内家电业与保险业“保质+保险”联手营销的先河。不仅是长虹空调新营销策略的创新，更是长虹“以高科技创造人类更理想的生存环境”企业经营理念的体现。它将产品和保险巧妙结合，使产品具有了人文关爱的属性，使保险成了产品的附加值，拉近了长虹空调与消费者之间的情感联结，从而在公关传播上区隔竞争对手。
格兰仕空调则另辟蹊径，着力打造高端光波空调，厂家的解释是通过空调体腔内的光波发射器发射出特定波长的光波，采用“零菌空间”技术及“光波杀菌技术”对空气进行净化和除菌，其杀菌率高达99.43%，除了技术领先外，同时还具有高效节能、美观时尚特点。
奥克斯呢？作为空调业价格战的发动者，哪里有价格战，哪里就有奥克斯。一方面奥克斯发动价格战扩大市场份额，提升和巩固行业地位；另一方面加大研发实力，走技术之路，迅速从价格战向价值战策略转变。
由此可见，上述家电产品各自独到的优势都十分鲜明，概念的提出也具有市场说服力和针对性。由此看来，作为概念产品，它有自身独到的内涵体现和技术上的延伸，除了通过差异化凸现自身优势外，更从人性化的角度站在消费者一边以自身的核心竞争优势来挑战对手的攻城掠地，从而争取更大的市场份额。
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销机构CEO于斐先生指出，概念产品除了自身独具的特色外，还需具备所能提供的核心利益点，它需要打好以下几张牌：
一、市场适应牌。
概念产品相较其它产品来讲，有针对性很强的核心利益点，能够刺激需求，激发购买兴趣，从特质来讲，它应该有确定的消费市场并能够个性化的满足消费需求，同时有足够的市场潜力和未来空间的可延续性。
二、市场领先牌。近几年，各种各样的产品层出不穷，一些企业由于缺乏核心技术，往往是蜂拥而上的同质化产品竞相杀价压价争夺有限的市场出海口，为了求得生存有的打“技术牌”，有的打“营销牌”，有的打“服务牌”、“体验牌”等等不一而足，事实上作为有新意、有个性的概念产品应该具有市场前瞻性，在时间和时机上先于竞争对手或者市场上尚未出现过。推出这样的概念产品，企业能够抢得市场先机取得第一地位。这方面典型的例子就是海南养生堂推出的一系列富有新意的产品。
三、市场创新牌。众所周知，由于残酷的市场竞争不断打压着同质化产品的生存空间，因此一个概念产品推广成功形成消费潮流以后，通常会发现众多的跟随者。企业必须能够设立概念或技术壁垒，防止竞争者跟进超越，分享概念产品成果和利益，以确保自己能够成为这一概念产品的最大受益者。
四、市场延伸牌。除了集中聚焦某个核心利益点外，从长远市场拓展来讲，应具有品牌导向前提下的延伸性，具体来讲就是能够将一个概念产品项目延伸为一条概念产品线，一个概念产品群，从而扩大概念产品阵容，增强整体竞争实力。这方面，海尔集团在家电上的表现尤为出色。
不要把客户当成上帝，员工也不是奴隶
最近，我们在做企业咨询的过程中，发现企业竞争压力大，老板为了拉关系，抢订单，完全不考虑企业成本接单，他们在客户面前什么话都敢说，什么事都敢承诺。虽然订单拿下来了，做好了，但是企业不赚钱。然后，企业为了生存就压榨员工。他们把客户当上帝，把员工当奴隶。即使客户提出的无理要求，老板也无条件满足他们，员工提出的合理要求，老板也不重视他们。最后呢，客户得寸进尺，员工怨声载道。老板左右为难。
中国企业出问题，多数是因为老板不懂得处理客户与员工之间的关系，为什么老板只重视客户不重视员工呢?因为市场经济的到来，老板们都知道，现代社会员工好找，客户不好找，而且他们认为员工是找我要钱的，客户是给我送钱的。所以客户比员工重要，老板在客户面前点头哈腰，在员工面前趾高气扬。他们把客户当上帝，把员工当奴隶。
事实上，客户不是上帝，员工也不是奴隶。因为客户也有好客户与坏客户之分。员工也有好员工和坏员工之分。如果一个客户不认同产品价值，不认同企业文化，那么你把他当上帝，他们也并不一定会感动。相反，如果老板对员工多一分尊重，理解和包容。也许员工会拼命的为老板做事。
要知道客户之所以掏腰包，更多地不是取决于老板的承诺。也许员工的耐心和诚心更容易打动客户。如果老板只注重客户利益不管员工死活。那么企业里谁来服务客户呢?老板再能干，也没有三头六臂啊！如果老板不尊重员工，员工又怎么会尊重客户呢?如果员工不尊重客户，那么老板又如何能让客户做上帝呢?
因此，老板要想服务好客户就必须协调好员工与客户之间的关系。你千万别过分迁就客户而伤害员工。虽然客户是来给你送钱的，但是没有员工服务。客户是不会把钱掏出来的。做企业就是做人。做人既不能过分地讨好人，否则他们会怀疑你的动机，也不要过分欺压人，否则他们会反抗。因为哪里有压迫，哪里就有反抗。如果老板把员工当奴隶，即使员工不会当面反抗，也会背着老板出卖公司利益。所以最终吃亏的还是老板。
老板对客户好没有错，但是你需要量力而行，千万别为了讨好客户而损失员工利益。因为客户也许只有一次交易，员工才是长期的合作伙伴。所以老板不能只重视客户利益而忽视员工利益。一个对员工不好的老板，客户也不会相信你会对他好。其实，真正的好客户，并不需要你把他当上帝，。只要你能保证产品的品质和服务就够了。没有必要过分做作。
好老板一定要学会平衡员工与客户的关系，因为企业的资源是有限的，如果客户给多了，那么员工就分少了，员工不干。如果员工给多了，那么客户就分少了，客户不买。所以企业要想持续发展，既要维护员工利益，又要保障客户利益。只有两边都不吃亏，企业才能健康发展。如果老板厚此薄彼，那么注定企业出问题。不是员工跑了，就是客户跑了。因为现代企业不仅是好客户难找，好员工同样难找啊！有钱的客户是财神，有能力的员工也是财神啊！客户为你带来财富，员工为你创造财富啊！所以企业老板千万不能把客户当上帝，把员工当奴隶。否则你永远做不好企业。
网络营销对于中小企业需要做的三件要事
网络营销是一个快速发展和不断完善中的概念。目前，网络营销传播方法在世界各国企业中的应用非常普遍，但理论研究相对较为滞后。所以，在中小型企业网络营销的过程中还存在着这样或那样的问题。
网络营销方法对中小企业来说，普遍使用，投入大小皆宜，而且效果显著。最简单的可以是零投入，即企业利用外部网络环境直接上网，展开经营和商务活动。同时，也可借助于商务网站来进行。基于商务网站和网络媒体进行消费观念的引导、经营理念的传播、商务信息的推广等等。
企业网络营销需要做的三件事：
一、做好网络营销决策和计划
网络营销决策是策划的前提和基础。决策内容一般包括以下几个部分：
1、网络营销核心要素决策
一是按照本企业核心产品的要求，企业经营理念等。二是根据市场调查了解顾客对产品的总需求量，以及同类产品其它网络的要素等，按其重要性的程度排序。并强调本企业网站核心要素的特色和个性。
2、网络营销技术水平决策
提高网络营销水平，不能简单地指企业一网站或某一软件等，还要按照网络自身的技术手段，综合地来运用，提高点击率和知名度。发展到一定时期，对相应的成绩加以分类、分析，明确着重提高的网络营销水平的项目。
3、网络营销形式的决策
主要为产品要素服务，结合大众的审美观，合理地设计。要求是不失产品宣传的同时，给人美感。
二、网络营销策划的步骤
1、企业网站定位
要求与传统产品营销不同，目的是放在顾客的期望上，而不光是需求上。应根据市场调查的需求，将顾客分成各个等级，尽量做到保住老顾客，挖掘潜在顾客，扩大市场。并且，必须为顾客提供参与到网络营销的全过程，以及相应的管理。
2、找出顾客的期望值
网络营销的质量=实际质量(购买力)-顾客期望的质量(点击率、点评率等)。把焦点放在重要顾客身上，找出企业心目中的网络营销最好值，与顾客期望有何差异，再通过努力减少这种差异。
网络营销是一个快速发展和不断完善中的概念。目前，网络营销传播方法在世界各国企业中的应用非常普遍，但理论研究相对较为滞后。所以，在中小型企业网络营销的过程中还存在着这样或那样的问题。
网络营销方法对中小企业来说，普遍使用，投入大小皆宜，而且效果显著。最简单的可以是零投入，即企业利用外部网络环境直接上网，展开经营和商务活动。同时，也可借助于商务网站来进行。基于商务网站和网络媒体进行消费观念的引导、经营理念的传播、商务信息的推广等等。
企业网络营销需要做的三件事：
一、做好网络营销决策和计划
网络营销决策是策划的前提和基础。决策内容一般包括以下几个部分：
1、网络营销核心要素决策
一是按照本企业核心产品的要求，企业经营理念等。二是根据市场调查了解顾客对产品的总需求量，以及同类产品其它网络的要素等，按其重要性的程度排序。并强调本企业网站核心要素的特色和个性。
2、网络营销技术水平决策
提高网络营销水平，不能简单地指企业一网站或某一软件等，还要按照网络自身的技术手段，综合地来运用，提高点击率和知名度。发展到一定时期，对相应的成绩加以分类、分析，明确着重提高的网络营销水平的项目。
3、网络营销形式的决策
主要为产品要素服务，结合大众的审美观，合理地设计。要求是不失产品宣传的同时，给人美感。
二、网络营销策划的步骤
1、企业网站定位
要求与传统产品营销不同，目的是放在顾客的期望上，而不光是需求上。应根据市场调查的需求，将顾客分成各个等级，尽量做到保住老顾客，挖掘潜在顾客，扩大市场。并且，必须为顾客提供参与到网络营销的全过程，以及相应的管理。
2、找出顾客的期望值
网络营销的质量=实际质量(购买力)-顾客期望的质量(点击率、点评率等)。把焦点放在重要顾客身上，找出企业心目中的网络营销最好值，与顾客期望有何差异，再通过努力减少这种差异。
3、设定顾客的期望
拟定一套沟通的网络营销计划，要求网站的内容与形式，尽可能满足顾客所期望的水准，适应顾客的需要。
4、建立相应的监督和信息反馈系统
三、设定计划，组织实施
根据市场调查、顾客期望，结合本企业的实际情况，可分别拟定网络营销战略方案、年度计划、以及网络营销单项活动的目标等。并按其计划组织人、财、物的实施。核心在于成本核算。
聚焦营销与集中经营
李德?哈特上尉认为：“如果把战争的原则浓缩为一个词，那就是“集中”；克劳塞维兹将军说过：“没有比战斗力的集中更卓越、更简单的战略法则了”孙子在《孙子兵法》虚实篇中也提到这样的作战策略：“形人而我无形，则我专而敌分；我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡；能以众击寡者，则吾之所与战者，约矣”。
战争或许是残酷无情的，可能令我们不愿意提及战争，但是，战争中许多规律性的东西可以引入到商战之中，让我们企业经营所向披靡，又是非常值得提及的。记得拿破仑战败后，他副手说了一句耐人寻味的话：“我们的主帅败在不断拉长了的战线上。”
随着国际化越来越深入，中国企业将会感觉到经营的窘迫，这种窘迫来自于一度追求扩张与增长的野心，是时候告诉我们企业，需要收缩战线，进行集中经营了，这才是中国中小企业真正的成长之道。具体来说，集中经营包含以下具体内容：
1、集中经营顾客心智指向的品类
我们很多企业经营原则第一条是顾客是上帝，第二条是如果我们有什么不对，请看第一条。我们企业明白了满足顾客需求的重要性，一度把顾客当成上帝看待，忽略了企业经营第一条原则应该是集中顾客心智。
2、集中经营单一鲜明的产品
我们企业往往会有这样的意识，认为越多的产品会赚越多的钱。事实上说明并不是如此。看看红遍大江南北的王老吉吧，就凭一个红色罐装的产品，2009年在中国市场一举超越了世界上最强大的可口可乐的罐装，成为中国第一罐。王老吉成功说明了什么，集中产品的关键性，一个品牌要想赢得顾客购买，单一产品是最容易让顾客达成心智认知的，并且，在这个浮躁的信息时代，易于消费者作出迅速的购买决策。
3、集中势能人群的传播
中国企业传播上喜欢轰炸式宣传，或是遍地开花。这不仅是传播费用浪费的问题了。搞轰轰隆隆不会带来客户的。经常看到中国企业搞公关活动，活动时场面异常热闹与火爆，可是活动后，发现产品依旧没有畅销。热闹不会带来营销，集中传播于势能人群，才能不至于浪费的。
其实，有的企业认为像脑白金那样的广告传播也好，说不断重复虽然让人厌烦，但是不断重复可以让人记住。在这里可以告诉我们中国企业，除非准备足够的传播费用的钱，否则，还是节省传播费用，集中于势能人群传播上，相信会达到事半功倍的效果。
上面我们讲了集中经营的一些内容，下面就讲一讲大家关心的话题：营销，聚焦营销。孔子在其博大精深的儒家学说里，曾提到“逐二兔，不得一兔”。其意为追逐两只兔子，你连一只也得不到。原因是目标分散，精力与体力分散，结果就是零。儒家思想的另外一个代表人物孟子（前372—前289）有一著名言论即“鱼，亦我所欲也，熊掌亦我所欲也；二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也”。这就是“鱼和熊掌不可兼得”成语的由来，意思是说我喜欢的东西很多，但万事万物不可兼得，我只能取其一。
老子核心思想“无为而无不为”，意思是说有所不为才能有所为，这个思想在其“多则惑，少则明”、“夫唯不争，故天下莫能与之争”等言论里也得到彰显。而庄子（约前369年—前286年）是道家学派的另一个代表人物，老子哲学思想的继承者和发展者，后世将他与老子并称为“老庄”。庄子在《知北游》中说到“人之生，气之聚也；聚则为生，散则为死”。其意为人之精气神实在有限，分散则会让人死亡。
韩非子——法家思想的集大成者。其有一名言，即“天下有信数三：一曰智有所不能立；二曰力有所不能举；三曰强有所不能胜”，大意是无论拥有多少智慧、力量、能耐等，总有办不成的事情，一个人不能为所欲为。
墨子（约公元前468年～前376年）我国战国时期著名的思想家，墨家学派的创始人，他曾提出“兼爱”、“非攻”等著名观点。其有一名言即“节俭则昌，淫佚则亡”，大意为节俭就会昌盛，荒淫就会败亡，表达了不贪婪、不挥霍、不纵欲的思想主张。
佛教主张舍得，即“舍得者，实无所舍，亦无所得，是谓舍得”。有舍有得，不舍不得，小舍小得，大舍大得。说白了就是什么都要，什么都将得不到。说的都是一个意思。民间谚语是生活经验和智慧的浓缩，从不同角度折射了相同的哲理：聚焦！一招鲜，吃遍天；一马不配两鞍，一脚难踏两船；龙生一子定乾坤，猪生一窝拱墙根；莫学灯笼千只眼，只学蜡烛一条心；人心不足蛇吞象,世事到头螳捕蝉；一手捉不住两条鱼，一眼看不清两行书……
胡锦涛“聚精会神搞建设，一心一意谋发展”。30年来中国以经济建设为中心，不动摇、不懈怠、不折腾，取得了令全世界刮目的成绩。马云“企业也罢，人也罢，做到了一定程度，重要的不是把握机会的能力，而是拒绝机会的能力”。勇于拒绝，聚精会神，让马云经营的品牌扬名四海。董明珠“坚持，不顾一切的坚持”。心无旁骛，坚持到底，坚持出了一个格力空调帝国。王石“人要学会做减法”。不贪婪不求全，企业经营做减法，品牌业绩成倍加，万科终成为笑傲江湖的地产大佬。茅理翔“我们不做别的，就做厨房领域，而且要做最高端的，要卖得贵，更要卖得好”。不做别的，只做自己擅长的，让方太成为中国厨房领域影响力最大的品牌。
毛泽东在谈到与反动派的斗争时说，他们总是用十个指头去捉十个虱子，结果是十个虱子都没有捉住，我们的方针和他们完全不同，我们是集中优势兵力，歼灭少数敌人。谭老师了解到——史玉柱在谈到毛泽东思想时说过：“我就觉得毛泽东的原则是对的，我集中全部人力、物力、财力，集中攻一个点，没有把握把一个城市攻下，你就别忙着打第二个城市。”史玉柱曾经在多元化的道路上栽过跟头，于是在他重新崛起的时候他非常注重市场营销的“聚焦”法则。从业务的聚焦，到广告火力的聚焦，再到战略资源的聚焦，无不体现了他高深的市场功力。
这一点，如果你去翻翻《财富》世界500强企业的简历，就会发现它们之间有一个共同的规律，即都是脑子一根筋，只走一条路，专做一件事：如，物流快递类第一名是UPS公司，UPS发展到今天脑子只有一根筋———用最快的速度把包裹送到客户手中，UPS就把业务做到了全世界；世界第一强、零售业的老大———沃尔玛自始至终只做零售，钱再多都不买地，从不去做房地产，只走一条路；通用汽车，它是世界第二强，一百多年来只做汽车与配件，资产达到八万亿了，也不去做航空与轮船，专做一件事；世界首富比尔?盖茨，也是一条路走到底，钱再多，都只做软件，其他行业再赚钱都不去做；沃伦·巴菲特专做股票，很快做到了亿万富翁；乔治·索罗一心搞对冲基金，结果成了金融大鳄；女作家罗琳40多岁开始写作，而且专写哈里·波特，竟然写成亿万富婆；而市场先机的潜望镜洛克菲勒专心于石油产业，他成为那一时代最有钱的商人；福特专心于生产廉价小汽车，结果他成为有史以来最富有和最有权势的人物；卡耐基专注于钢铁事业，积聚了宏大的财富；吉列致力于生产安全刮胡刀片，使全世界的男人都能够把脸刮得“千干净净”，这也使他成为一名富翁；伊斯特曼致力于生产柯达小照相机，这为他赚进了数不清的金钱，也为全球亿万人带来了无穷的乐趣。
所以，无论是一个人，一个品牌，一个企业甚至一个国家，财力、精力、时间等资源永远是有限的，以限资源追逐更多目标，就是穷折腾，瞎鼓捣，只能落得竹篮打水一场空。聚焦、聚焦再聚焦，专注、专注再专注。一个人一辈子一件事，就是了不起。
军事上衍生而来的聚焦理论在营销中同样适用，每个企业的资源都是有限的，为了取得相对的强大竞争优势，需要把资源集中起来，以取得战局中一个或几个关键点上的相对性优势，而后由关键点的成功带动全局的成功。
我一直认为，市场上的真刀真枪从来都没有什么所谓的秘诀。如果，你硬是认为存在帮助令狐冲笑傲江湖的“独孤九剑”的话，那么这个秘诀就是：战术与资源的聚焦！笔者甚至认为，聚焦资源的经营策略将成为在市场搏杀中制胜的关键，对于规模小，资源有限的中小企业来说更是如此。今天我们就结合品牌营销位谈一谈聚焦法则。谭小芳通过两个故事，一个案例讲一讲品牌营销的聚焦：
1、一个故事
有位大侠赫赫有名，慕名挑战者众他。一日来了一人，大侠就问你过去都练过什么啊，那人说我过去10年练了十八搬武艺，你要小心了。大侠微笑，没消几下就将那人打跨。一日又来一挑战者，大侠依然问他过去都练了什么，挑战者说我过去10年什么都没练，就用心练了一个铁头功。大侠一听，二话不讲，俯首认输。这个故事告诉我们营销人要精修“一门功夫”，掌握“一门绝技”，你就是营销界内不可战胜的高人。
2、第二个故事
古时候有一个国王，想找一个宰相。后来终于找到一个可以当宰相的人，但他先说要杀他。经人劝解，就要他用一个盘子，盛上满盘子油，从东城捧到西城，不准滴出一滴，否则即杀头。这个条件很不容易做到。他走在路上，他的父母妻子在哭，他没有看见；漂亮的美女从他身边走过，他没有看见；后来忽然又来了一个疯子，吓得满街的人乱跑乱跳，可是他一心一意在盘子上，仍然没有看见；不久又遇到皇宫失火，一时救火的人很多，闹得纷乱不堪，这时在殿梁上的一个蜂窝被火烧了，一群黄蜂乱飞，到处飞着螫人，这人虽然被螫了几下，可是始终没有感觉到，仍然专心致志的捧着油盘往前走。最后，他竟达到了目的地，一滴油也没有滴下来。于是国王便拜他做宰相。
国王以为一个人做事，能够这样专心，便是喜马拉雅山也可以平下来，何况其他？（选自《胡适说禅》）古代“瑜伽”那种苦修入定的方式，随着时代的发展已经变化了许多，但万变不离其宗，变的是形式，其目的没变，都是为了达到一种专注的境界。
3、日本第一矮山
据日本媒体6月23日报道，日本知名度最高的全国第一矮山是位于大阪港区的天保山。天保山标高4.53米，是在江户时代（1603年至1867年）末期，由河川疏浚工程产生的砂石所形成的人工山。21日，天保山盛大举行登山大会，并发出5万张“登山证明书”。日本各地多座非常矮的山多年来为争夺“全国第一矮山”头衔拚得你死我活，让人不禁感叹：看来“凶悍”的旅游品牌定位是被激烈的市场竞争逼出来的啊。因为人们对“第二”向来是漠不关心的，奥运会金牌与银牌奖金相差一倍半，就是一个最形象的例子。所以民间才有“宁做鸡头，不做凤尾”之说。记住：第二不是第二，第二什么都不是!
所以，无论是一个人，一个品牌，一个企业甚至一个国家，财力、精力、时间等资源永远是有限的，以限资源追逐更多目标，就是穷折腾，瞎鼓捣，只能落得竹篮打水一场空。聚焦、聚焦再聚焦，专注、专注再专注。一个人一辈子一件事，就是了不起。
军事上衍生而来的聚焦理论在营销中同样适用，每个企业的资源都是有限的，为了取得相对的强大竞争优势，需要把资源集中起来，以取得战局中一个或几个关键点上的相对性优势，而后由关键点的成功带动全局的成功。
我一直认为，市场上的真刀真枪从来都没有什么所谓的秘诀。如果，你硬是认为存在帮助令狐冲笑傲江湖的“独孤九剑”的话，那么这个秘诀就是：战术与资源的聚焦！笔者甚至认为，聚焦资源的经营策略将成为在市场搏杀中制胜的关键，对于规模小，资源有限的中小企业来说更是如此。今天我们就结合品牌营销位谈一谈聚焦法则。谭小芳通过两个故事，一个案例讲一讲品牌营销的聚焦：
1、一个故事
有位大侠赫赫有名，慕名挑战者众他。一日来了一人，大侠就问你过去都练过什么啊，那人说我过去10年练了十八搬武艺，你要小心了。大侠微笑，没消几下就将那人打跨。一日又来一挑战者，大侠依然问他过去都练了什么，挑战者说我过去10年什么都没练，就用心练了一个铁头功。大侠一听，二话不讲，俯首认输。这个故事告诉我们营销人要精修“一门功夫”，掌握“一门绝技”，你就是营销界内不可战胜的高人。
2、第二个故事
古时候有一个国王，想找一个宰相。后来终于找到一个可以当宰相的人，但他先说要杀他。经人劝解，就要他用一个盘子，盛上满盘子油，从东城捧到西城，不准滴出一滴，否则即杀头。这个条件很不容易做到。他走在路上，他的父母妻子在哭，他没有看见；漂亮的美女从他身边走过，他没有看见；后来忽然又来了一个疯子，吓得满街的人乱跑乱跳，可是他一心一意在盘子上，仍然没有看见；不久又遇到皇宫失火，一时救火的人很多，闹得纷乱不堪，这时在殿梁上的一个蜂窝被火烧了，一群黄蜂乱飞，到处飞着螫人，这人虽然被螫了几下，可是始终没有感觉到，仍然专心致志的捧着油盘往前走。最后，他竟达到了目的地，一滴油也没有滴下来。于是国王便拜他做宰相。
国王以为一个人做事，能够这样专心，便是喜马拉雅山也可以平下来，何况其他？（选自《胡适说禅》）古代“瑜伽”那种苦修入定的方式，随着时代的发展已经变化了许多，但万变不离其宗，变的是形式，其目的没变，都是为了达到一种专注的境界。
3、日本第一矮山
据日本媒体6月23日报道，日本知名度最高的全国第一矮山是位于大阪港区的天保山。天保山标高4.53米，是在江户时代（1603年至1867年）末期，由河川疏浚工程产生的砂石所形成的人工山。21日，天保山盛大举行登山大会，并发出5万张“登山证明书”。日本各地多座非常矮的山多年来为争夺“全国第一矮山”头衔拚得你死我活，让人不禁感叹：看来“凶悍”的旅游品牌定位是被激烈的市场竞争逼出来的啊。因为人们对“第二”向来是漠不关心的，奥运会金牌与银牌奖金相差一倍半，就是一个最形象的例子。所以民间才有“宁做鸡头，不做凤尾”之说。记住：第二不是第二，第二什么都不是!
讲述“张悟本营销”的四大关键
张悟本已经倒下了，自古庸医多杀人，大家自然拍手称快。但如果从新产品营销的角度而言，张悟本无疑是个运作相当成功的产品，其中“四大营销关键”颇值得诸企业家深思：
悟本启示一：群众齐声反对，必然大有机会
当人民群众齐声反对国内教育的低效呆板时，培训市场开始风生水起百花争艳，英语培训、IT培训、教育培训、商务培训……,其中光教育培训这一块，09年市值就达到6800亿人民币；同样，当人民群众齐声抱怨国内医疗保障制度的缺位时，就是“养生大仙们”的市场机遇了：如2000年用泻药治癌症的胡万林，2006年、用牛蹄筋汤治癌症的“明太医传人”刘弘章，2008年用红薯防癌症的来自宝岛台湾的“红薯王子”林光常。
不用排队挂号、不用准备红包、不用打针吃药，朴素如吃茄子喝绿豆汤的防病治病“真理”，对“严重缺乏安全感的体制外的人民群众”的诱惑力还是很高滴！苍蝇不叮没缝的蛋，乱中能取胜，浑水好摸鱼。不完善的供给体制下的巨大而强有力的市场硬需求，是类“张悟本产品”屡屡得手的关键前提。
悟本启示二：选择单纯的、简洁的口语去切入消费认知
张悟本的“产品手册”----《把吃出来的病吃回去》，这个名字出自武国忠的《黄帝内经使用手册》里面的一句话。被张悟本偷来做自己的书名，效果却令人拍案叫绝。
“把吃出来的病吃回去”，一句话将其“养生机理”阐释得不仅通俗易懂、而且生动有趣；既是使用承诺、更是理念号召；该书腰封上的促销语是“一本可能让您多活几十年的书！一本可能让您少花几十万的书！”，使用大胆的对比手法，正面诱惑再加反面恐吓，该书销量能突破300万册，一点不奇怪。据悉出版前的原书名是《食能疗疾》，传播力与之相差甚远，如果当真用《食能疗疾》出版，估计张悟本够呛能火起来，至少不会火得如此快。
资深品牌营销专家陈轩认为：新品上市之初最难的就是如何将产品的独特价值说清楚，对于大众消费品而言，选择单纯而又简洁的口语去切入，应该是一条事半功倍的捷径。
悟本启示三：用“类常识性概念”建立品牌根基
“食疗”源于博大精深的中医理论“药食同源”，在国内有深厚的认同根基，如“冬吃萝卜夏吃姜，不找医生开药”，“食疗”，已经成为群众日常生活的常识性概念。
张悟本自诩为“中国食疗第一人”，可谓极为聪明的借势营销。资深品牌营销专家陈轩认为：建立在共识上、而又与共识距离很近、大众又亟需的营销概念，远比闭门造车自成一家的理论要强大万倍。张悟本借用“食疗”作为自己品牌根基有四大明显优势：
第一、不可辩驳。五千年的传统，不用去说服和证明，极大降低了前期宣传和解释成本；
第二、能建立起“强势且多频的消费关联”。如当人民群众生病了，会想到“食疗”，接着会想到“中国食疗第一人”张悟本，于是就会去找张大师诊断；当人们群众吃饭或者做饭时，会想到食疗，接着会想到“中国食疗第一人”张悟本，于是就会去买张大师的书籍和光盘。因此，以“类常识性概念”建立品牌根基，其消费关联不仅强势而且多频，能直接带来终端消费。
第三、生产成本低廉。食疗古已有之，后期无论是出书演讲还是诊断，不用研发，只需“复制粘贴”即可。
第四、消费者易于操作，没听说过吃长条茄子吃死人的，收益高风险小。
悟本启示四：选择高含金量的多重背书，增加安全感拉高试用率。
做背书是产品策划的极其重要一环。目的是通过选择多重背书进行组合，从而为产品营造高端高质形象，强化产品的安全可靠，最终达到高价高量的销售。
张悟本这方面下的功夫很多：“国家卫生部首批高级营养专家”、“中华中医药学会健康分会理事”、“北京悟本堂中医研究院首席专家”、“中国中医科学院中医药技术合作中心研究员、首席健康推广专家”、“父亲是党和国家领导人的保健医师”等，不胜枚举。老百姓一看，“国家、卫生部、专家、领导人”这些字眼，第一时间基本上就被说服了。这些背书，先不论真假，确实为张悟本的迅速上位立下了汗马功劳。
张悟本产品的失误在于，没有打扮齐整就急着去宴宾客，歌舞升平之际露了马脚！营销实践中从来没有一步到位的背书。新品上市之初是四处查缺补漏的关键阶段，力求先不出错再求出彩、先活下来再娶媳妇、先把销售转起来再逐步完善背书，是比较成熟的做法。不然，金光灿烂的“背书”转瞬间就可能变成白纸黑字的“罪书”。背书是营销的“假设”，当“假设”被攻击，后面你即使再严密的商业逻辑都白搭。
企业营销团队中的“植物人”
几乎在所有的营销团队中，都会存在着一些团队植物人！这已经成为一种普遍的现象。说是植物人，并不是不会说话或者完全处于昏迷不醒的医学所定义的生存状态，而是对整个团队漠然处之，事不关己就高高挂起，对于工作缺少应有的激情等消极的态度。
按照惯有的特征，团队植物人一般具有以下基本表现：
一、在营销团队中的有相对较长的工作时间；
二、曾经有过一些突出的成绩，甚至是有短暂的职业辉煌；
三、在团队中较长时间从事一项变化相对较少的工作；
四、对于外界变化不敏感或者不积极，很多事情漠然处之；
五、在团队中被批评时，习惯性的采取“死猪不怕开水烫”的无所谓态度，
六、不热衷于优秀业绩完成和职位晋升，但关键时候注重保护自己的利益；
七、可以遵守公司制度，但是总是对于营销团队的新策略很多时候不以为然；
当然，从平时表现上，团队植物人还有其他的一些特点，但是资力相对较老，拒绝变化，漠然，老练世故，成长性较差基本上是这些人的基本写照！江湖俗语是“老油条业务员”。其中老就是指这些人的工作经验和人生阅历老道；油条表明这些人对于团队还具有一定的价值。
对于营销团队而言，有时候对待“植物人”确实比较棘手，因为这些人很多时候经验丰富，可以称的上是“老江湖”，很多时候公司内部的深浅他们比别人都要清楚，但是由于对于制度的蔑视或者，并且拒绝接受变化，许多时候成为营销团队的一根名副其实的“鸡肋”，谁都希望能够找到合适的年轻力量取而代之；但是综观国内外知名企业，无论是海尔还是松下，都或多或少的存在着类似的现象和人员，在部分企业中的营销队伍中，团队植物人甚至是不可替代的。
深究其存在的根源，一方面是营销新人即使通过招聘到位，但是在市场和公司内部营运流程等方面，团队植物人反而比新人更熟练，更有效率；与此同时，由于植物人们在企业工作时间较长，在老板的眼里对企业更有感情，经常能够向老板打一些小报告，让老板感觉到自己对整个队伍的控制性，从而为团队植物人的生存创造了适宜的温度、水分和土壤！
当然，承认企业营销团队中存在的植物人现象，并不是意味着漠视和放任植物人们对整个团队的消极影响和团队建设的杀伤力！而是客观、深入的分析导致正常人变成植物人的原因和过程，并且要想方设法、对症下药的努力治疗，最后还原成一个象团队中其他成员一样的正常人！塑造完整和完美的团队！
其实，如果认真的寻找、剖析每一个植物人的形成病源，大致都会发现这些人的共性：
一、曾经对工作和生活充满激情；
二、有过引以为豪的过去，否则没资格摆大牌；
三、在成长过程中因为自己的不足、过失，导致晋升受阻或未被认可；
四、因为成长之路无望而开始玩世不恭，什么都无所谓；
总之，从病因的形成来分析，植物人也曾经是一个活蹦乱跳，对前景和未来充满憧憬的再正常不过的人！因此，治疗团队植物人的宗旨仍然是“解铃还须系铃人”心病还须心来治！对于治疗方法，简言之就是攻心为上，三招惊醒梦中人！
第一招：天女散花，给他足够的关注和赞扬；
对于许多营销老油条，因为通过多年的修炼，已经成为百毒之虫，因而对所有的批评和指责具备了足够的免疫力！任凭你如何用少林拳还是八卦掌，已经对他不起作用了。在被你的拳头打中之前，他已经承受了倥侗派，恒山派等各种希奇古怪的招式，惟独别出心裁的甜言蜜语穿心剑没有遇到过！因此，在与老油条接触的时候，不要吝啬你的称赞和肯定。但是你要做到有备而来。
认真、细致的了解植物人昏迷之前的点点滴滴是完全必要的。就象每个人都曾有国美好和甜美的初恋，要想敲开植物人的心扉，掌握他曾经的成绩和辉煌是让植物人不拒绝你的第一步。所以，你要象跟别人提起自己年轻时的经历兴致勃勃一样，对他的过去充满了好奇和期许，比如曾经成功顺利的开发出XX难啃的区域客户，或者在XX时间夺得公司的销售冠军，或者曾经在XX地方与老板一道拿回了诱人的定单等等。
你要象台下的观众一样，用心的去欣赏他，赞美他曾经有过如何让人难以忘怀的亮点！如果你当时是他的同事或者领导，你将会为他引以为豪！然后，认真的告诉他，相信那是他本来的面貌。一个积极向上和勇往直前的斗士。因为上帝搞错了，或者上帝开了一个玩笑，让他没能在当时如愿以偿！
但是，还要告诉他，上帝虽然英明，但是上帝也会出错，我们不但要懂得去求助于上帝，我们更要懂得去原谅上帝！这是一个事实，上帝一不小心开了一个玩笑，很多人一生中都会碰到。
尽量在公众场合多表扬和赞美植物人，因为他有一层厚厚的艰硬的“壳”，所以，只有亲近和认可才能够慢慢融化掉这层壳，冷漠的心下面往往隐藏着一颗更需要关怀和关注的“心”。
因此，要让植物人产生与众不同的知觉，私人场合的一对一促膝长谈是必须的！而且需要建立在心与心的沟通。每个人都需要受到外界足够的重视，他并非不在乎你的话，关键是他要寻找到失落的补偿！消除掉了敌意，让他感觉到你真的很重视是让他苏醒、产生知觉的第一步！他开始真的从内心开始在乎你的话，并且留意自己的言行，说明他已经开始了正常人的意识。
第二招猛虎下山给他舞台让他表现！
由于很多人对于植物人能否苏醒的怀疑，大家普遍会对老油条们抱有不信任的态度，这样就导致了一般经理产生“只要你不给我添乱，我就谢天谢地了”保守想法。其实，植物人与正常人一样，当具有了一定的知觉之后，就会产生做人的自尊和个人的荣誉感！关键是要善于发现，积极引导，认真促成。
给他一个相对的舞台，帮助他设定一个目标，比如XX区域的开发，或者XX省份的销售额提升等等，告诉他你相信他肯定能够做的好，因为他曾经做好过！不要让自己看低了自己，也不要让别人看低了自己！给他表演所需要的一切资源和条件，让他尽情的表现，并且告诉他依你的经验过程中的注意事项！
另外要明确的告诉他，所有人都在注目着他，别人跟你打赌说他不行，可是你相信自己的眼光，其实即使最后真的不行，你也无所谓，关键是要让他尽力！
这个时候，营销团队中会出现一个前所未有的幽灵！每天变的比一般人要积极，讨论一些问题也开始非常认真用心的倾听了，而且对别人的观点开始若有所思，但是又不急于发表意见。这很明显，是一颗尘封已久的心在悄悄跳动了！这是可喜的成就！甚至，在深夜你都能够接到他打来电话询问一些细节并且探讨问题的解决之道！这是猛虎下山的前奏！背后则是一个对东山再起的图谋已久的渴望！用你的所能够利用的资源无私的去支持他，并且为他的成功铺石填土，做一个专业、知心的教练！关注他，在旁边鼓励他！
第三招飞龙在天成功后给他应得的荣誉！
经过层层的辛苦和锲而不舍的努力，当他的付出获得成功的回报时！象庆祝你自己的成功一样祝贺他，并且分享他应得的荣誉！这个场面一般是极度煽情的！所以，不要吝啬自己的香槟和鲜花！因为胜利的花只为英雄而盛开！他成功了，为自己和整个营销团队获得的荣誉，因此他跟团队中的每一个人一样，应该得到应有的赞扬和肯定。
在弹冠相庆的时刻，平时不怎么看好植物人真正苏醒的其他人可能会对他的成功转变而议论纷纷，比如“这算是什么？别人也一样能够做的到！”，“完全是依靠运气侥幸成功”，“雕虫小技，有什么了不起？”，等等！
象庆祝团队的胜利一样重视他的成绩，因为他是这个团队的一员！让他飞上天，飘飘然有什么不好！激动会让人真情流露！在曾经的植物人脸上你更容易看到小孩般的天真和微笑！
在赞扬完他的成绩之后，告诉他整个团队以他为荣！大家都应该积极向他学习！而且对他提出更高的要求和期望！人生时时刻刻都是起点，但是人生和事业永远没有终点！正如一句话所概括的“寒冰不能断流水，枯木也会再逢春！”
相信这样的成功一般情况下，会比团队中任何一个其他人的成功都来的重要！因为这至少证明了你的团队有一个更加强大的向心力！无论是什么力量也不会让团队的成员离心而去！哪怕是最遥远的星球！
结束语：针对团队中的植物人，很多人会提出用清理门户的方式解决异己分子，其实这是一种误解。换个位置，如果躺在洁白的床上、极处于度昏迷状态的是我们自己，我们最渴望的是什么？难道是挑断经脉，废掉武功的斩尽杀绝？我想肯定会有很多的人极力反对！中国有句古话叫“己所不欲，勿施与人”，所以，象热爱你自己一样去热爱自己的邻居，用心去拯救一个曾经失落的人。这样对于整个团队中的每一个人而言，这种成功其实比平时加强团队建设的任何说教都要让人信服，并且甘愿服从！每个人都会有所感悟，并且会全心维护这个团队的每一步成长！用建设团队的方法去建设团队！
企业营销中的土匪逻辑
土匪分为三种：一是流匪二是山匪三是政匪。虽然匪与匪有区别，但他们还是有很多共性的。此种共性和市场营销之间也具有相得益彰的默契。
对土匪来说，是“只摆事实，不讲道理”。虽然各种匪都有自己的“规矩”，但他们绝对不会和你讲为什么要抢你。你的逻辑和土匪的逻辑是不同的。对营销来讲，再好的产品，消费者不买帐都没有价值。很多企业总是沾沾自喜自己的产品好，优点很多，设计得很漂亮，但上市后发现，消费者不买帐。这就是事实，不承认也得认。你说消费者不识货也好，不识好歹也好，你必须调整。你的道理未必是消费者的道理。只有真正懂得消费者的道理才能获得利润回报。
史玉柱的脑白金广告很多人都不认可，认为很不好，但结果是市场火爆，让很多专家大跌眼镜。其核心就在于人们永远都在用有色眼镜看世界，都在以自己的主观来判断消费者的客观。但我们很多人还总是说：我是客观的分析，其实当你说客观的时候，你已经主观了。很多企业做了大量的市场调查，但结论和事实总是有很大出处，导致很多企业都不愿意做市场调查，认为没有用。这些问题的根本原因便在于：你的产品是谁的事实？你的判断是谁的判断。原本世界上的事情很多都是说不清道不明的，但我们偏偏要说得清道得明，每一个人都在主观但每一个人都认为自己是客观的。用自己的主观去揣测消费者的客观，结果必然是背道而驰。两军打仗没有什么道理可以讲，胜者为王败者寇，这就是事实。
市场不相信眼泪。有的人穷其一生依然没有达成目的，依然贫穷，依然落后，不要怪其他，怪自己太讲道理了。在市场上表现为太多的借口。我们的业务人员当业绩不好的时候，总是抱怨产品问题、政策问题、包装问题，就是从来没有自己的问题，即使礼节性地承认自己的不足，也是一笔带过。问题永远是别人的，成绩永远是自己的。
营销其实没什么。营销本身就是交换的艺术。远古时代的物物交换是最直接的需求体现，我需要衣服你需要西瓜，相互满足。但我需要衣服而你不需要西瓜的时候，交换不会成功，我必须去寻找对应的人。怎么找，广告产生了。但这是现实的需求造成的。功能性是主要表现，这是理性的。但我衣食无忧的时候，我的需求上升了，我是否要你的东西，要看很多因素，此时感性占据了主要。我们的市场目前都是要通过感性的判断来决定是否交易。我不管你的西瓜有多好，你有多少人在种植西瓜，只要是我觉得适合，我就会购买，这跟企业的大小、有多少人、有多大的资金实力是没有必然的联系。
销售有销售的逻辑，营销的有营销的逻辑。企业做品牌，首先要明确战略发展方向，明确品牌定位，设计出漂亮的形象。但认为这样就可以吸引消费者购买，只能是一厢情愿。营销的逻辑不是我们将我们认为好的东西推给你，而你就应该接受，实际情况恰恰相反。
土匪分为三种：一是流匪二是山匪三是政匪。虽然匪与匪有区别，但他们还是有很多共性的。此种共性和市场营销之间也具有相得益彰的默契。
对土匪来说，是“只摆事实，不讲道理”。虽然各种匪都有自己的“规矩”，但他们绝对不会和你讲为什么要抢你。你的逻辑和土匪的逻辑是不同的。对营销来讲，再好的产品，消费者不买帐都没有价值。很多企业总是沾沾自喜自己的产品好，优点很多，设计得很漂亮，但上市后发现，消费者不买帐。这就是事实，不承认也得认。你说消费者不识货也好，不识好歹也好，你必须调整。你的道理未必是消费者的道理。只有真正懂得消费者的道理才能获得利润回报。
史玉柱的脑白金广告很多人都不认可，认为很不好，但结果是市场火爆，让很多专家大跌眼镜。其核心就在于人们永远都在用有色眼镜看世界，都在以自己的主观来判断消费者的客观。但我们很多人还总是说：我是客观的分析，其实当你说客观的时候，你已经主观了。很多企业做了大量的市场调查，但结论和事实总是有很大出处，导致很多企业都不愿意做市场调查，认为没有用。这些问题的根本原因便在于：你的产品是谁的事实？你的判断是谁的判断。原本世界上的事情很多都是说不清道不明的，但我们偏偏要说得清道得明，每一个人都在主观但每一个人都认为自己是客观的。用自己的主观去揣测消费者的客观，结果必然是背道而驰。两军打仗没有什么道理可以讲，胜者为王败者寇，这就是事实。
市场不相信眼泪。有的人穷其一生依然没有达成目的，依然贫穷，依然落后，不要怪其他，怪自己太讲道理了。在市场上表现为太多的借口。我们的业务人员当业绩不好的时候，总是抱怨产品问题、政策问题、包装问题，就是从来没有自己的问题，即使礼节性地承认自己的不足，也是一笔带过。问题永远是别人的，成绩永远是自己的。
营销其实没什么。营销本身就是交换的艺术。远古时代的物物交换是最直接的需求体现，我需要衣服你需要西瓜，相互满足。但我需要衣服而你不需要西瓜的时候，交换不会成功，我必须去寻找对应的人。怎么找，广告产生了。但这是现实的需求造成的。功能性是主要表现，这是理性的。但我衣食无忧的时候，我的需求上升了，我是否要你的东西，要看很多因素，此时感性占据了主要。我们的市场目前都是要通过感性的判断来决定是否交易。我不管你的西瓜有多好，你有多少人在种植西瓜，只要是我觉得适合，我就会购买，这跟企业的大小、有多少人、有多大的资金实力是没有必然的联系。
销售有销售的逻辑，营销的有营销的逻辑。企业做品牌，首先要明确战略发展方向，明确品牌定位，设计出漂亮的形象。但认为这样就可以吸引消费者购买，只能是一厢情愿。营销的逻辑不是我们将我们认为好的东西推给你，而你就应该接受，实际情况恰恰相反。
市场营销
美国市场营销协会下的定义：市场营销[1][2][3]是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。 菲利普?科特勒（Philip Kotler）下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 Philop Kotler于1984年对市场营销又下了定义：市场营销是指企业的这种职能：认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划(或方案)，以便为目标市场服务。 麦卡锡(E.J.Mccarthy)(于1960年也对微观市场营销下了定义：市场营销是企业经营活动的职责，它将产品及劳务从生产者直接引向消费者或使用者以便满足顾客需求及实现公司利润，同时也是一种社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要，实现社会目标。(《基础市场学》第1 9页)。这一定义虽比美国市场营销协会的定义前进了一步，指出了满足顾客需求及实现企业赢利成为公司的经营目标，但这两种定义都说明，市场营销活动是在产品生产活动结束时开始的，中间经过一系列经营销售活动，当商品转到用户手中就结束了，因而把企业营销活动仅局限于流通领域的狭窄范围，而不是视为企业整个经营销售的全过程，即包括市场营销调研、产品开发、定价、分销广告、宣传报导、销售促进、人员推销、售后服务等。 而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的：营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的。反欺诈委托加盟是一个新的业务模式，表示加盟投资商委托一家公司帮着加盟策划，以达到规避加盟风险、和引进合适的加盟项目。反欺诈委托加盟绝对不只是简单地为加盟投资商推荐一家连锁企业，而是从加盟创业、维权、店铺经营这三个方面进行整体策划。这一全新的概念是由伦琴反欺诈加盟网提出的。
营销这个词在企业界绝对是流行词，普及率是极高的。不过，最近我发现在企业中还流行另外一种营销现象——营销“幼稚病”。这一现象广泛存在于中国的中小型企业，甚至包括一下大企业。
大家都知道目前中国市场是充满生机，是全球最活跃的市场，许多行业都充满了变革、发展的战略机遇。比如白酒业，以前一直表现出的是一种夕阳态势，近几年突然风生水起，大有重焕青春之势；农资行业、食品饮料、房地产、汽车、互联网、IT太多太多的行业表现出极强的增长态势。在这种大背景下，自然会有越来越多的人或企业参与到竞争中来。有原来半死不活的欲借机振兴的，有跨行业发展的，有新进入的。反正大家都奔着一个目标，那就是抓住机遇，获得大发展。
不过机遇并不是你想抓就能抓住的，你得具备抓住机遇的能力才行，千万不能患上营销“幼稚病”，一旦患上了营销“幼稚病”，结果会很可怕。
所谓营销“幼稚病”是指以很外行很幼稚的思维和行为对待专业要求很高的营销，幻想我这招一出天上就得掉馅饼。如果患上营销“幼稚病”，就意味着在市场竞争中你要以外行对抗专业，以无知对抗有知，以幼童对抗成人，胜出几乎是不可能的。
我在这里把营销“幼稚病”的几种表现列出来，企业可以对照一下，看自己是否病了，有则医之，无则加勉：
1、错把战术当战略
柳传志说战略规划能力是中国企业的短板，这话一点不假，特别是中小企业。大家都知道，战略是解决方向问题的，企业战略解决的是企业的发展方向问题，营销战略解决的是营销体系的方向问题，战略缺失会使团队成为被蒙上眼睛的飞鸟，东飞西撞，不知前行路在何方，甚至不知归途在哪。许多企业也能认识到战略的重要性，也想规划战略以指明方向，但是，由于专业能力及认识有限，常常错把战术当战略。
这么做的结果是不出多久，大家就会认为这个“战略”有问题，需要改。于是，战略年年改，甚至月月改。最后陷于'战略规划"出不来。
辨别这一症状很容易：是不是过于频繁的讨论战略规划，如果是，一定是得了营销幼稚病。
2、错把包装当产品
消费者购买产品是因为产品具有使用价值，这是很基本的道理。但是，现在很多企业却把产品创新的重心放在了包装上，白酒企业和保健品企业尤甚。这一方面说明企业对产品与消费者的认知不够，甚至外行；另一方面说明企业创新能力不足，无法摆脱产品同质化竞争，只好拿包装做文章；再一方面说明企业急功近利，短视，根源是对长期竞争缺乏信心，底气不足。不管出于什么原因，那些靠包装卖货的企业都长久不了，所以我们才看到很多市场一年换一个白酒品牌的邪现象存在。
营销这个词在企业界绝对是流行词，普及率是极高的。不过，最近我发现在企业中还流行另外一种营销现象——营销“幼稚病”。这一现象广泛存在于中国的中小型企业，甚至包括一下大企业。
大家都知道目前中国市场是充满生机，是全球最活跃的市场，许多行业都充满了变革、发展的战略机遇。比如白酒业，以前一直表现出的是一种夕阳态势，近几年突然风生水起，大有重焕青春之势；农资行业、食品饮料、房地产、汽车、互联网、IT太多太多的行业表现出极强的增长态势。在这种大背景下，自然会有越来越多的人或企业参与到竞争中来。有原来半死不活的欲借机振兴的，有跨行业发展的，有新进入的。反正大家都奔着一个目标，那就是抓住机遇，获得大发展。
不过机遇并不是你想抓就能抓住的，你得具备抓住机遇的能力才行，千万不能患上营销“幼稚病”，一旦患上了营销“幼稚病”，结果会很可怕。
所谓营销“幼稚病”是指以很外行很幼稚的思维和行为对待专业要求很高的营销，幻想我这招一出天上就得掉馅饼。如果患上营销“幼稚病”，就意味着在市场竞争中你要以外行对抗专业，以无知对抗有知，以幼童对抗成人，胜出几乎是不可能的。
我在这里把营销“幼稚病”的几种表现列出来，企业可以对照一下，看自己是否病了，有则医之，无则加勉：
1、错把战术当战略
柳传志说战略规划能力是中国企业的短板，这话一点不假，特别是中小企业。大家都知道，战略是解决方向问题的，企业战略解决的是企业的发展方向问题，营销战略解决的是营销体系的方向问题，战略缺失会使团队成为被蒙上眼睛的飞鸟，东飞西撞，不知前行路在何方，甚至不知归途在哪。许多企业也能认识到战略的重要性，也想规划战略以指明方向，但是，由于专业能力及认识有限，常常错把战术当战略。
这么做的结果是不出多久，大家就会认为这个“战略”有问题，需要改。于是，战略年年改，甚至月月改。最后陷于'战略规划"出不来。
辨别这一症状很容易：是不是过于频繁的讨论战略规划，如果是，一定是得了营销幼稚病。
2、错把包装当产品
消费者购买产品是因为产品具有使用价值，这是很基本的道理。但是，现在很多企业却把产品创新的重心放在了包装上，白酒企业和保健品企业尤甚。这一方面说明企业对产品与消费者的认知不够，甚至外行；另一方面说明企业创新能力不足，无法摆脱产品同质化竞争，只好拿包装做文章；再一方面说明企业急功近利，短视，根源是对长期竞争缺乏信心，底气不足。不管出于什么原因，那些靠包装卖货的企业都长久不了，所以我们才看到很多市场一年换一个白酒品牌的邪现象存在。
学习Lady Gaga的忠诚度营销
前一段时间，去一个朋友家做客。朋友是澳洲本地人，夫妻俩40多岁，有一个20出头的女儿和一个16岁的儿子。正当我打算要告辞的时候，两孩子正好从外面回来，原来是出去看演出了。我本来还想假装对澳洲的娱乐界有所了解，就故意问道：“是AC/DC的演唱会？”（注：AC/DC是一支澳大利亚最受欢迎的重金属乐队，在澳洲及世界各地拥有大量歌迷），朋友的女儿笑着说：“你已经out了！”朋友的妻子告诉我，是LadyGaga的澳洲巡演，并说，两个孩子都是LadyGaga的超级Fans，除了新的CD必买、手机里存的都是她的歌，甚至穿衣打扮都怪怪的。最有意思的是，朋友的妻子还不忘补充一句，说她本人也是LadyGaga的Fans！我听完，感觉很好奇，在我的印象当中，LadyGaga不就是一个打扮另类、不断让人争论其性别、唱歌还挺好听的一个流行歌手吗？于是，就这个话题，我在朋友家再聊了30分钟。
年仅23岁的LadyGaga，尽管才出道2年，但已经是红遍全世界了。她四岁开始弹钢琴，14岁开始在纽约的夜店演出，如今的她已经获得两次格莱美奖，卖掉了800万张唱片和1500万的单曲，她也打破了Billboard的纪录，是历史上第一个有6次单曲登上排行榜榜首的歌手！唱得好的歌手也不只LadyGaga一个，但如果是在全世界范围之内如此广泛地制造衣着时尚流行的歌手却是不多。除却LadyGaga的另类风格不算，LadyGaga的成功很大程度来她的营销（尽管她的背后有一支很强的营销团队在运作）。特别是她懂得做Fans的忠诚度营销，她在Fans中建立的忠诚度足以支持她在将来的几年继续在世界舞台的中央。
那么，LadyGaga有哪些做法可以让我们从中学习忠诚度营销呢？
第一，LadyGaga给她的Fans贴上一个特殊的标签。Gaga不喜欢用“Fan”这个词，她把粉丝们叫做“小怪兽”（Little Monsters）。她甚至为自己的粉丝们在自己身上刺上“Little Monsters”的刺青，并通过Twitter把照片推送给粉丝们以表达她对他们的热爱。所以许多粉丝也纷纷刺上“Litter Monsters”的刺青。通过对粉丝们的命名和类似LOGO刺青的方式，粉丝们就象加入了一个特殊的俱乐部。更加有趣的是，Gaga发明了一种特殊的手势——“怪兽爪”，并让“怪兽爪”作为粉丝们互相打招呼的方式。这一点，值得我们很多企业学习。很多企业的客户忠诚度计划或客户俱乐部，总是以企业的名字命名“XX会”或“XXVIP卡”，甚至许多企业的客户忠诚度计划都用相似的字眼命名，例如“XX绅士卡”、“XX淑女卡”……且不说不具传播性，更不用说客户会把它作为自己的标签。所以，除了为自己的客户忠诚度计划取一个易于传播名称外，创建一种特殊的会员文化更是有必要。
第二，充分利用互联网与Fans保持紧密沟通。Gaga是流行的符号，她在Facebook上有超过500万的粉丝，在Twitter上有300多万人追随她。而Gaga会即时更新她的信息，通过Twitter和Facebook告诉粉丝们每时每刻她在做什么，她在想什么。与之相比，我们很多企业在客户加入忠诚度计划之后，除不断给客户发送营销性的信息（短信、邮件等）之外，并不会有什么主动的关怀，更别说什么个性化的关心。客户唯一的感觉是自己的信息被利用，企业的目的只是想销售更多。企业在推出客户忠诚度计划或建立客户俱乐部之前，必须认真思考会员的沟通方式，在会员运营计划当中重点考虑会员的沟通策略、建立各种会员沟通渠道。同时，注意控制营销性的沟通频次，不要让客户感到受到骚扰。
第三，对自己的Fans关心入细。在新专辑《The Fame Monster》的签售会现场，LadyGaGa不时做出古怪表情，依旧风格不变，随时给人惊喜。这位出色女歌手为了慰劳等候的粉丝，更是自掏腰包，花了1千美元，买了80张薄饼送给Fans吃。之后GaGa在Facebook上写道：“给等了我整晚的小怪物一张小小的薄饼，我希望你们会肚饿……吃掉我对你们的爱！”之后她又写道︰“给我最美的粉丝，我爱你们多于一切。多谢你们令专辑登上iTunes的第一位。”Gaga真正做到了把Fans放在心中。客户忠诚度计划的一个重要功能，就是可以获得更多更具体的客户信息，企业可以通过它进行客户更细致的分析。在分析的基础上，更可能做到对客户个性化的服务和营销。而很多企业实施客户忠诚度计划却不去做客户信息分析的工作，使客户忠诚度计划流于形式，成为一个空壳。我们需要记住一点，如果没有在客户洞察上投入的客户忠诚度计划，一定是一个失败的计划。
在酒桌上，一位“金牌皮条客”的营销战
在中国做营销和销售类工作的，几乎碰不到不喝酒的场合。酒是增进关系的催化剂，也是感情深浅的试金石。所以，喝酒也是营销人工作的一部分，有时可能是被逼，有时也很无奈。
笔者认识这样一位老营销人老孙，四十多岁的年龄，早年靠搞印刷发家，赚得第一桶金，好在当时自己比较有投资眼光，用赚得的第一桶金六百多万在北京、上海买了多处房产。后来由于自己投资其他生意失败，基本是亏得血本无归。他经常自嘲自己“穷得只剩下房子了”。现混迹于营销江湖，走南闯北，寻找东山再起的机会。老孙发挥自己的公关特长，经常为厂家牵线搭桥——为产品找市场，为市场找产品，他与人一见面基本是自来熟，上知天文下知地理，左知语文右知数学，反正什么话题他都能扯上几句，最神奇的是，他还不是一个厂家的正式供应商，最多算一个还没有给厂家供货的“编外供应商”，却得到厂家老板的赏识，视为座上宾，厂家老板的重要饭局都带上老孙，老孙与厂家各级主管的关系混得非常熟，几乎到了无人不晓的地步。凭其超强的公关能力，老孙被授予了“金牌皮条客”的美誉。
老孙混迹江湖，酒场肯定很多。老孙是个南方人，但在盛行酒文化的北方，也特别吃得开。许多北方人在酒桌上都怕老孙，不敢与其拼酒，并俯首称臣，甘拜下风。并不是老孙的酒量特别大，而是老孙在酒桌上有一套独特的营销战术。
老孙酒量算还可以，但比北方很多能喝的还是差得远。但老孙有一个人特长，就是特别善于喝快酒。他的酒量在一斤半内，超了量必醉无疑，但他能一气把一斤半喝完。很多北方人虽然有两斤以上的酒量，但都必须在饭局的两三个小时内喝完，一气喝完都搞不定。老孙就充分发挥自己善于喝快酒的特长，在饭局上一开局就采用气势上非常凶悍的“二比一”战术：即用装三两白酒的杯子，别人喝一杯，老孙自己喝两杯。两杯一喝，半斤酒就下肚了，很多在酒桌上的人就被吓住了，心里开始打鼓，摸不清老孙的底细了。很多人就不敢贸然敬酒了，随后老孙就抓住了酒桌上的主动权，由被动变主动，根据自己的节奏来调节喝得多少了。他称此招为“不战而屈人之兵”，毕竟酒喝多了伤身体，能少喝还是尽量少喝。
老孙虽然此招屡屡奏效，但也有阴沟翻船的时候。一次与西北的一位客户喝酒，老孙别出心裁，三钱一杯的酒杯，面前摆了十八个，声称为表示对东道主的感谢，自己先干为敬。这样，半斤酒已经下去了。老孙想不到的是，对方毫无惧色，礼尚往来，回敬了十八杯酒。回敬完了之后，又称喝酒必须“酒过三巡”才体现礼仪，三巡过后，老孙的一斤半酒量已经到顶了，后边的其他敬酒就根本招架不住了，自己当晚喝完酒如何回去的，自己都不知道了。
痛定思痛，老孙经过总结，发现西北人喝不了自己南方浙江当地的黄酒，因为那个酒喝着酸不拉几的，但后劲很大，很容易醉人。老孙招待西北的那位客户就用黄酒，果不其然，西北客人大醉。老孙随即公布，大家以后不要在争酒了，到了你的西北地盘你不要再用西北白酒招待，到我的地盘我也不用黄酒招待了。从此大家相安无事，“和平共处”了。
老孙经常自夸说，别人称自己的酒品好，通过上述的酒桌营销战术，还是有些靠谱的。
营销人就要少喝，还要别人夸你酒品好，这是有点难度的。
企业营销管理四大基本原则
原则一：控制过程比控制结果更重要
经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”
这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话，他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。
现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。
现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。
企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上，“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果，因为结果具有滞后性，企业今年的销售情况好，可能是去年营销努力的结果，而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行营销决策，进行营销管理，显然是不行的。
对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对营销人员控制称为“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟，总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部管理人员联系，汇报当日工作，包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写“日清单”（相当于行销日记）。营销人员回公司报销、述职时，管理人员要对照“日清单”核定票据的真实性，然后才予以报销。
海尔公司对营销人员进行全过程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：第一，它使所有营销人员的工作都处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹的营销人员“将在外，君命有所不受”的状态彻底改观；第二，人都是有惰性的，有些营销人员取得一点小小的成绩后，业绩难以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，可以克服惰性，当然也有助于营销人员提高销售业绩；第三，“三E管理”通过营销人员记“日清单”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高，每天都有进步；第四，通过“三E管理”，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持；第五，公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。
对经销商的过程管理，其基本要求是管理到“每件产品以什么价格流向哪个市场”。对经销商的过程管理，难度要比对营销人员的过程管理大得多。因为营销人员属于“内部人”，是“可控因素”，而经销商属于“外部人”，是“不可控因素”。正是因为对经销商的管理不好管，很多经销商不服管，对很多有实力有谈判地位的经销商不敢管，才导致众多企业对经销商管理失控，并最终表现为市场失控。对经销商的过程管理，急需解决的有两个问题：一是敢不敢管的问题；二是管理手段和管理工具问题。
对经销商不敢管是营销管理中普遍存在的一种现象，特别是那些实力强大的经销商，更是不敢管不敢问，害怕关系弄僵影响销售。实际上，对经销商越是不敢管，经销商的经营能力就越差，对企业的危害就越大。格力公司对经销商管理的一个原则是：只要违反原则，天王老子也给我下马。一次，一个年销售额达1.5亿元的经销商，来到公司要求特殊待遇，不服从公司的管理，公司营销经理不仅没有理他，而且毫不犹豫地把他开除公司的经销网。正是由于格力公司对经销商敢管，因此，格力的经销商都是最优秀的经销商。
原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。
“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到”，这是ISO9000质量保证体系的精髓，这三句话同样可以有效用于营销管理，而且应该成为营销管理的精髓。
“该说的要说到”，它的基本涵义是指营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免营销管理过程的随意性，实行“法治”而不是“人治”。在营销管理中必须树立“法”的权威性而不是人的权威性，营销管理的“法”就是营销管理制度。因此，成功的营销管理首要任务是建立营销管理制度，依法管理，依制度管理。
想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，这是营销管理之大忌，也是目前普遍存在的营销管理现象，根治这一管理弊端最有效的措施就是坚定不移地贯彻“该说的要说到”这一营销管理的基本理念。
“说到的要做到”这句话的涵义要容易理解得多，但执行的难度也大得多。“说到的要做到”指的是，凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行。企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有权威性。有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大。
“做到的要见到”是营销管理中普遍存在的盲区，它的涵义是指：凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。营销人员每天的工作要通过《行销日记》留下记录，理货员的理货工作要通过《理货记录》留下记载，与客户的交易要通过《客户交易卡》留下记录，营销人员发生的营销费用要通过《费用控制卡》留下记录，对客户的考察要通过《客户信用评估卡》留下记录，对市场的考察要通过《市场考察报告》留下记录，营销人员每月（季、年）的工作要通过月（季、年）度业绩报告留下记录，客户（营销人员）的来电要通过《电话记录卡》留下记录，现场促销要通过《促销报告》留下记录。
“没有记录就没有发生”是营销管理的一个重要理念，它对营销管理有三大作用，一是建立了责任（业绩）追踪制度，当每件事都留下记录时，就很容易对事件的责任进行追诉；二是使营销过程透明化，能够有效避免营销过程中的“黑箱操作”现象和营销人员工作中不负责任的现象；三是营销人员可以通过营销记录进行总结提高。
原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理。
营销管理人员通常有两种典型的管理方式，一种人习惯于“问题管理”，另一种人习惯于“预防管理”。
习惯于“问题管理”的管理者，他们管理特点是哪里发生问题，就到哪里解决问题，“问题管理”属于事后纠错式的管理，这种管理只能解决已经发生的问题，而不能预防问题的发生。
习惯于“预防性管理”的管理者，他们的管理特点是在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生，并采取相应的措施预防问题的发生。
一个企业的营销管理，不可能没有事后的“问题管理”，但问题管理太多，只能说明管理的失败。一个习惯于问题管理的管理人员，不管他解决问题的能力有多强，不管他曾经解决的问题难度有多大，不管他曾经做出过多么轰轰烈烈的事，这样的管理者总是很难成为最优秀的营销管理人员。最优秀的管理者总是由于他们的远见和洞察力，由于他们的调研能力，把问题消灭在萌芽之前。习惯于预防性管理的营销管理者，可能并没有习惯于问题性管理者那样津津乐道的故事，他们的管理经历由于预防了问题的发生而显得平平淡淡。
凡事预则立，不预则废。凡是没有做好预防性营销管理的企业，必然会由于问题成堆而不得不花大量的时间去解决问题，这又使得他们缺乏时间和精力去预防问题，从而形成恶性循环。
要做营销管理的预防性工作，就必须加强调研，通过调研发现问题的苗头，发现问题的规律，发现可能发生的问题。一个成天坐在办公室里的营销管理人员是很难做好预防管理工作的，每个营销管理人员必须明白：他的工作场所在销售一线，只有深入一线才能发现真正的问题，才能提前发现问题。在生产领域，最优秀的生产管理人员最有效的管理方式是“走动管理”。在营销管理领域，最优秀的营销管理人员最有效的管理方式还是“走动管理”，即要经常到市场上去走一走，去发现问题，现场解决问题。
普遍的管理者，解决问题后就完了。而优秀的管理者还得思考问题的性质，是例外问题还是例常问题。例外问题是偶然发生的问题，而例常问题是重复发生的问题。优秀的管理者解决例常问题后，需要建立一种规则、一种政策、一种原则，以后发生类似的问题，根据原则处理就行了。
原则四：营销管理的最高境界是标准化
长期发来，我们更多地把营销当作一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，因此，大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售”。那些企业拥有了几个优秀的营销人员，靠这些优秀营销人员个人的杰出能力，就能为企业在市场上打出一片天下。营销经理们总是千方百计从各种渠道挖掘优秀的营销人才。遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高（他们总是竞争对手挖墙角的对象），管理起来难度也极大。他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带往竞争对手。“精英销售”体制还给企业带来一个问题：当企业没有找到或没有培养出销售精英时，企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费”来获得提高。这是代价和风险极高的营销体制。
观察世界优秀企业的营销管理，发现他们有一个重要的管理理念：让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化。国外优秀企业不仅能够把生产过程标准化（如麦当劳仅标准化操作手册就有几百本），而且尽可能地将营销过程标准化，如可口可乐公司不仅将产品在超市的陈列方式标准化，而且对营销人员巡视市场时是顺时针方向走还是逆时针方向走都有明确规定。优秀企业都有自己的标准化营销手册，营销人员人手一册。有些企业更深入一层，甚至将经销商的销售过程规范化，如松下公司仅客户销售手册就有几十本，营销人员经常性地对经销商进行标准化操作与管理培训，从而保证每个经销商都能规范运作。
标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常在对营销各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的，它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。
优秀企业都有这样的特点：靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力，而不是靠一两个能干的营销人员。那些在科学、标准化的营销体制之下业绩出众的普通营销人员，一旦离开该企业，离开企业强大的营销能力的支撑，业绩立即大滑坡。因此，在标准化的营销管理体系之下，营销人员的离职率相对较低，离职后对企业的损失也相对较小
跟袁世凯学营销
袁世凯(1859—1916)是近代著名政治人物，出生于河南项城一个大户人家。多次参加科举败北，于1881年4月投奔在山东任职的父亲好友吴长庆。自此踏入仕途，在晚清扑朔迷离的政局动荡之下，袁世凯成为几十年政坛不倒翁，且权势越来越大。
1、高超的交际手腕
袁世凯善于从一些不起眼的细节和小事入手，来打动人心。他记忆力惊人，对人名地名和别人的性情爱好烂熟于胸，哪怕只有一面之交的人，多年后袁世凯还能一口叫出人家的名字，道出别人的经历爱好。老袁的这一本事经常让人心中吃惊，既感到荣耀有面子，又觉得此人精明不可欺。他对自己刻意要拉拢的人物更是用心，比如他在家吃饭看到是红烧大蹄膀，会吩咐侍从端一碗送到冯国璋家里，交代说“大总统用饭时，想起这个菜冯将军也爱吃，所以送过来请将军品尝。早饭吃个奶酪，也会吩咐送一份到冯国璋家里。有这样的上司，哪个部下能不感激涕零？
袁世凯要求子女称呼段祺瑞为姐夫，因为段的夫人张佩蘅是袁世凯收养的前清大员张芾的孤女，张氏视袁家为娘家。他要子女称冯国璋为“四哥”，则大概因为冯国璋在家排行第四，冯国璋的续弦夫人周砥既是袁世凯创办的女子学堂的学生，又曾做过袁氏的家庭教师。
对于那些地位比自己卑微的人，袁世凯也绝不轻视，因为小恩小惠也许就可以激起千重巨浪，收到意料之外的厚报。老袁与大太监李莲英是拜把兄弟，对李之下的太监也是谦恭有礼，袁世凯正是利用这些关系揣摩慈禧心理，所以能做到万无一失。由于礼制要求，当时大臣叩见皇上和太后时，都得俯首跪地。所以袁世凯和李莲英约定，他低头看李莲英的双脚，双脚叉开代表老佛爷很喜欢听这样的话，双脚并拢就表示太后不高兴了，不要再说。通过这种方法，袁世凯当然就“应对无不称旨”。
有一次，袁世凯去拜会满族大员增崇，增崇叫出小儿来见礼。袁世凯当时已经是一品大员，当那个孩子行礼时，他也马上抢前几步还礼，还亲热与他攀谈起来，当那小孩抱怨课本少且旧，买不到新书时。袁世凯连忙答应帮忙，第三天果然就送来五箱书籍（学富五车之意），囊括各种各样的新书。
让别人觉得在他心中有份量，这是袁世凯赢得好感的不二法门。他如此费尽心机笼络各色人等，这样一来，很长一段时间，他在官场上几乎没有敌人。
2、善于抓住关键人物。
袁世凯的第一个贵人是吴长庆，吴与袁的嗣父袁保庆是结拜兄弟，是一个讲气节讲感情的人，又很爱惜人才。袁世凯去投靠吴长庆是找准了门路，很快被提升为前锋营的营官。后又奏请朝廷给袁世凯“以同知补用，赏带花翎”。1884年3月，吴长庆奏报朝廷建议袁世凯为“总理营务处，会办朝鲜防务”。这时的袁世凯只有25岁。
袁世凯果断处理了朝鲜政变，获得了李鸿章的嘉许，多次向朝廷推荐。老袁对李大人感恩戴德，频频书信示好。在李鸿章的庇护之下，老袁的地位不断爬升。1901年李鸿章临终前上奏折，推荐袁世凯接替自己的直隶总督兼北洋大臣之职，他说：“环顾宇内人才，无有出袁世凯之右者”。
1895年4月李鸿章代表清政府签订马关条约，受到朝野声讨。
袁世凯一看大势不妙，立即来了一个180度的大转弯，马上与翁同龢、李鸿藻联络，提供不利于李鸿章的证据，并亲自撰文，弹劾李鸿章。弹劾举动得到顽固派的赏识，任命他训练新军。
袁世凯后期的发展，主要是得到了慈禧、荣禄等人的政治信任，而这种信任源于他在“戊戌政变”中对光绪皇帝的出卖和对慈禧做出的贡献。
3、乱局中抓机会的能力
1898年7月，戊戌变法运动风起云涌，袁世凯私下接触维新派，表达支持立场，让康有为、谭嗣同误以为他是同道中人。维新派劝说光绪帝召见了兵权在握的袁世凯，并加官进爵以示安抚。8月3日，当维新派接到光绪帝的求救密诏，谭嗣同立即密访袁世凯，要求他支持新政，帮助皇帝剿灭保守派。老袁当即表示“诛荣禄如杀一狗耳”。但事后仔细盘算，感觉维新派势单力孤，难成大事，随即向荣禄告密。慈禧得报后当即囚禁光绪帝，捕杀谭嗣同等“六君子”，戊戌变法以失败告终。
袁世凯因告密取得保守派的信任，从此飞黄腾达，不久升任工部侍郎。1900年2月又担任山东巡抚，在山东镇压义和团运动。八国联军侵华后，慈禧命袁世凯率军保护北京，而老袁只派少数兵力到山东、河北交界处虚张声势。私下却派人与各国领事协商，表示“中立”。另一方面，又向西逃途中的慈禧进贡饷银、绸缎，将两面派角色演绎得活灵活现。
与八国联军作战之后，荣禄属下的4支武卫军土崩瓦解，而老袁的武卫右军毫发未伤，因此升格成为北方最大的军事力量。1901年袁世凯担任直隶总督兼北洋大臣，政治和军事势力迅速膨胀。后清政府筹办新政，袁世凯又在军事、经济方面大量安插亲信，形成以袁世凯为首的北洋军阀集团。
1911年武昌起义爆发，清政府被迫起用袁世凯为湖广总督，继而又任内阁总理。革命党羽翼未丰，也想借助袁世凯早成大业。老袁乘机在敌对双方之间讨价还价，一面迫使清帝退位，一面施压南京参议院选自己为大总统。他牢牢握住兵权，以革命党来要挟清廷，又以清廷压榨革命党，终于谋到临时大总统的位子。袁世凯成为总统后，即下令解散国会，废除《中华民国临时约法》，接受日本提出的《二十一条》，后在某些人士的极力撺掇下，冒天下之大不韪实行帝制。其后在各地纷纷讨袁护国的压力之下，被迫取消帝制，最后在全国一片骂声中忧病而死。
4、对人讲究恩威并施
袁世凯做人圆滑，三教九流他无不结交，从朝中大员到贩夫走卒，从文人雅士到亡命军阀。有一次张之洞向他询问练兵秘诀，袁世凯答道，练兵简单说就是要“绝对服从命令”，一手拿着官和钱，一手拿着刀，服从就有官有钱，不从就吃刀，可见袁世凯对“胡萝卜加大棒”运用自如。
庚子事变之后，宫中器物陈设被毁严重，慈禧太后要求时任直隶总督的袁世凯来筹款置办。老袁当时也财政拮据，但这是讨好那拉氏的大好机会，只好硬着头皮答应下来。回家后他就召集藩、臬、司、道等下级官员来商议，说是要暂借他们的私人款项，以后再陆续归还，这些人当即个个哭穷。袁世凯只好叹息作罢，其后又不动声色地派人到天津票号把他们的存款数目查了一个清清楚楚，列表汇总共有100多万两。两天之后，袁世凯再召回原班人马，讲了大致经过后，假意气愤地说：“这些票号的掌柜太可恶，竟敢冒用各位的名义来招摇撞骗。
袁世凯一看大势不妙，立即来了一个180度的大转弯，马上与翁同龢、李鸿藻联络，提供不利于李鸿章的证据，并亲自撰文，弹劾李鸿章。弹劾举动得到顽固派的赏识，任命他训练新军。
袁世凯后期的发展，主要是得到了慈禧、荣禄等人的政治信任，而这种信任源于他在“戊戌政变”中对光绪皇帝的出卖和对慈禧做出的贡献。
3、乱局中抓机会的能力
1898年7月，戊戌变法运动风起云涌，袁世凯私下接触维新派，表达支持立场，让康有为、谭嗣同误以为他是同道中人。维新派劝说光绪帝召见了兵权在握的袁世凯，并加官进爵以示安抚。8月3日，当维新派接到光绪帝的求救密诏，谭嗣同立即密访袁世凯，要求他支持新政，帮助皇帝剿灭保守派。老袁当即表示“诛荣禄如杀一狗耳”。但事后仔细盘算，感觉维新派势单力孤，难成大事，随即向荣禄告密。慈禧得报后当即囚禁光绪帝，捕杀谭嗣同等“六君子”，戊戌变法以失败告终。
袁世凯因告密取得保守派的信任，从此飞黄腾达，不久升任工部侍郎。1900年2月又担任山东巡抚，在山东镇压义和团运动。八国联军侵华后，慈禧命袁世凯率军保护北京，而老袁只派少数兵力到山东、河北交界处虚张声势。私下却派人与各国领事协商，表示“中立”。另一方面，又向西逃途中的慈禧进贡饷银、绸缎，将两面派角色演绎得活灵活现。
与八国联军作战之后，荣禄属下的4支武卫军土崩瓦解，而老袁的武卫右军毫发未伤，因此升格成为北方最大的军事力量。1901年袁世凯担任直隶总督兼北洋大臣，政治和军事势力迅速膨胀。后清政府筹办新政，袁世凯又在军事、经济方面大量安插亲信，形成以袁世凯为首的北洋军阀集团。
1911年武昌起义爆发，清政府被迫起用袁世凯为湖广总督，继而又任内阁总理。革命党羽翼未丰，也想借助袁世凯早成大业。老袁乘机在敌对双方之间讨价还价，一面迫使清帝退位，一面施压南京参议院选自己为大总统。他牢牢握住兵权，以革命党来要挟清廷，又以清廷压榨革命党，终于谋到临时大总统的位子。袁世凯成为总统后，即下令解散国会，废除《中华民国临时约法》，接受日本提出的《二十一条》，后在某些人士的极力撺掇下，冒天下之大不韪实行帝制。其后在各地纷纷讨袁护国的压力之下，被迫取消帝制，最后在全国一片骂声中忧病而死。
4、对人讲究恩威并施
袁世凯做人圆滑，三教九流他无不结交，从朝中大员到贩夫走卒，从文人雅士到亡命军阀。有一次张之洞向他询问练兵秘诀，袁世凯答道，练兵简单说就是要“绝对服从命令”，一手拿着官和钱，一手拿着刀，服从就有官有钱，不从就吃刀，可见袁世凯对“胡萝卜加大棒”运用自如。
庚子事变之后，宫中器物陈设被毁严重，慈禧太后要求时任直隶总督的袁世凯来筹款置办。老袁当时也财政拮据，但这是讨好那拉氏的大好机会，只好硬着头皮答应下来。回家后他就召集藩、臬、司、道等下级官员来商议，说是要暂借他们的私人款项，以后再陆续归还，这些人当即个个哭穷。袁世凯只好叹息作罢，其后又不动声色地派人到天津票号把他们的存款数目查了一个清清楚楚，列表汇总共有100多万两。两天之后，袁世凯再召回原班人马，讲了大致经过后，假意气愤地说：“这些票号的掌柜太可恶，竟敢冒用各位的名义来招摇撞骗。
袁世凯一看大势不妙，立即来了一个180度的大转弯，马上与翁同龢、李鸿藻联络，提供不利于李鸿章的证据，并亲自撰文，弹劾李鸿章。弹劾举动得到顽固派的赏识，任命他训练新军。
袁世凯后期的发展，主要是得到了慈禧、荣禄等人的政治信任，而这种信任源于他在“戊戌政变”中对光绪皇帝的出卖和对慈禧做出的贡献。
3、乱局中抓机会的能力
1898年7月，戊戌变法运动风起云涌，袁世凯私下接触维新派，表达支持立场，让康有为、谭嗣同误以为他是同道中人。维新派劝说光绪帝召见了兵权在握的袁世凯，并加官进爵以示安抚。8月3日，当维新派接到光绪帝的求救密诏，谭嗣同立即密访袁世凯，要求他支持新政，帮助皇帝剿灭保守派。老袁当即表示“诛荣禄如杀一狗耳”。但事后仔细盘算，感觉维新派势单力孤，难成大事，随即向荣禄告密。慈禧得报后当即囚禁光绪帝，捕杀谭嗣同等“六君子”，戊戌变法以失败告终。
袁世凯因告密取得保守派的信任，从此飞黄腾达，不久升任工部侍郎。1900年2月又担任山东巡抚，在山东镇压义和团运动。八国联军侵华后，慈禧命袁世凯率军保护北京，而老袁只派少数兵力到山东、河北交界处虚张声势。私下却派人与各国领事协商，表示“中立”。另一方面，又向西逃途中的慈禧进贡饷银、绸缎，将两面派角色演绎得活灵活现。
与八国联军作战之后，荣禄属下的4支武卫军土崩瓦解，而老袁的武卫右军毫发未伤，因此升格成为北方最大的军事力量。1901年袁世凯担任直隶总督兼北洋大臣，政治和军事势力迅速膨胀。后清政府筹办新政，袁世凯又在军事、经济方面大量安插亲信，形成以袁世凯为首的北洋军阀集团。
1911年武昌起义爆发，清政府被迫起用袁世凯为湖广总督，继而又任内阁总理。革命党羽翼未丰，也想借助袁世凯早成大业。老袁乘机在敌对双方之间讨价还价，一面迫使清帝退位，一面施压南京参议院选自己为大总统。他牢牢握住兵权，以革命党来要挟清廷，又以清廷压榨革命党，终于谋到临时大总统的位子。袁世凯成为总统后，即下令解散国会，废除《中华民国临时约法》，接受日本提出的《二十一条》，后在某些人士的极力撺掇下，冒天下之大不韪实行帝制。其后在各地纷纷讨袁护国的压力之下，被迫取消帝制，最后在全国一片骂声中忧病而死。
4、对人讲究恩威并施
袁世凯做人圆滑，三教九流他无不结交，从朝中大员到贩夫走卒，从文人雅士到亡命军阀。有一次张之洞向他询问练兵秘诀，袁世凯答道，练兵简单说就是要“绝对服从命令”，一手拿着官和钱，一手拿着刀，服从就有官有钱，不从就吃刀，可见袁世凯对“胡萝卜加大棒”运用自如。
庚子事变之后，宫中器物陈设被毁严重，慈禧太后要求时任直隶总督的袁世凯来筹款置办。老袁当时也财政拮据，但这是讨好那拉氏的大好机会，只好硬着头皮答应下来。回家后他就召集藩、臬、司、道等下级官员来商议，说是要暂借他们的私人款项，以后再陆续归还，这些人当即个个哭穷。袁世凯只好叹息作罢，其后又不动声色地派人到天津票号把他们的存款数目查了一个清清楚楚，列表汇总共有100多万两。两天之后，袁世凯再召回原班人马，讲了大致经过后，假意气愤地说：“这些票号的掌柜太可恶，竟敢冒用各位的名义来招摇撞骗。
为示惩戒，我已把这些冒名顶替的存款暂时借用了。”
民国初年，袁世凯揽权越来越厉害，没有人愿意做有责无权的总理。袁想请熊希龄，但熊坚辞不就。熊希龄当时管着承德避暑山庄这一藏宝之地，袁世凯估计他私吞文物的举动，特别派人去避暑山庄调查，将熊中饱的文物造册上报。于是袁再请熊到家中“叙旧”，会见之时“恰巧”有重要外宾来见，所以就请熊希龄暂避里间办公室，熊进去就看到桌上有参劾他“贪污文物”的密报！当即大惊失色，手足无措。当袁再进来与他商谈组阁的事，熊左思右想，不得不从。此后，袁世凯更是以这个把柄挟持熊希龄解散国民党，解散国会。
5、作秀造势功力高深
老袁权高势大，引起清政府猜疑。1908年光绪帝与慈禧先后离世，宣统皇帝继位，摄政王载沣借口老袁有“脚疾”，勒令其回老家养病。老袁表面上做起了悠闲自在的山野渔翁，还在《东方杂志》发了几张钓鱼的照片。其实在寓所内设有直通北京的电报房，随时与北洋将领们沟通消息。
袁世凯明明自己想当皇帝，但还要表演一番，让各色人等三番四次地轮番劝进，好像自己千般推脱不掉，勉为其难地当了“洪宪皇帝”。袁世凯靠着神出鬼没的权术将他人摆布得服服帖帖，不知不觉玩弄手段上了瘾。周围的人每天不免战战兢兢，人人自危，对他越来越怕，对他的感情就越来越淡漠了。没有真情实感的纯粹技巧实质是舍本逐末，也为他后来的覆灭埋下伏笔。
企业营销管理之选人、用人、容人
谈这个话题是最吃力不讨好的，因为中国历来是一个“权谋”的国度。自汉武帝以来，中国的正统思想一直的儒家思想，但实际上，在这个儒家思想的外衣下，还有一个内核，这个内核就是法家的思想。从这个层面看，在中国和中国人中，人人都是这方面的“专家”。
权谋思想的本质是“人治”而非“法治”，因此，在用人方面，往往是一句话就决定了下属的去留甚至前途，可见，中国“古老”的权谋思想对于人才的选拔和任用可谓是“心惊胆颤”、“惊心动魄”——上级和下属都在博弈中寻找平衡和出路。
而对于我们的营销管理人员，选人、用人、容人是营销工作中绕不开的话题，尽管有时候不用你去负责招聘，但要做到心中有底，符合要求，沟通畅通，很多时候还是需要细细过问的。
其实，要使团队高效，召之即来，来之能战，战之能胜，就必须做好这三方面的工作。尤其是企业里的中高层管理者。
选人
人的性格可以改变，但改变起来是非常困难的，正所谓：江山易改秉性难移嘛。而且一旦遇到一些棘手问题和突发事件，本性的东西就会暴露无遗，所以，选择合适的人做合适的事就很重要了。如果要做营销相关的工作，也就是“挑战性”比较高的工作，选择具有韧劲和坚强的性格就很重要了。
今天出去办事，因为相关职能部门的办事人员除了差错，导致原来办理的所有文件作废，眼看这几天就白跑了，说实在话，心理觉得很窝火，也很愤怒，但还是克制住了，因为我知道，跟国家行政职能部门的人去“讨公道”，无疑是与虎谋皮，也就强忍了下来。
回来跟合作单位的一个人沟通此事，此女很是霸道，我还刚下车，她就冲着我说：这个项目因为这个事情耽误了进度，害得我们公司损失惨重，你要赔偿我们公司损失的几万块。
本来这个项目前期是跟她们公司一起去跑的职能部门，问题出在某职能部门，而不是我或者我的公司（我还是他们的客户呢），为什么要我来承担责任呢；本来，还是一肚子不满，又碰到这个事情，大声说了她：有本事你去找XX部门，你也可以去告他们。
几天下来，本人发现，不但某些职能部门的人办事不认真，能力差，连有些服务行业的私有企业也是水平很低。真搞不懂他们居然也能在这个大城市生存下去，她还向我夸耀，她在深圳买了几套房、几个商铺??????就这水平，办个事情连门也找不到的人，居然还买这买那，严重怀疑之。还真懒得嗤之以鼻，哈哈，一笑了之。
说了这么多，就是想说明：做每一行，应该具有那一行该有的“性格气质”。说起来，我还是她公司的客户，其实，“我对客户是上帝”这样的话是不感冒的，因为上帝太虚幻，根本不实际，我只要求平等对话，互惠互利，长远发展，能提供有价值的东西。这才是真正的合作，而这样的员工显然是没有达到一丁点的要求。
遇到事情，不分青红皂白，意气用事，完全不看事情的经过，任意而为，这难道是为客户服务？出现问题，不是找到为什么出问题，出在哪？并解决它，而是先抱怨这个、埋怨那个，推卸责任，这难道是为她的公司争得利益？说白了，就是她为自己洗脱责任。
谈这个话题是最吃力不讨好的，因为中国历来是一个“权谋”的国度。自汉武帝以来，中国的正统思想一直的儒家思想，但实际上，在这个儒家思想的外衣下，还有一个内核，这个内核就是法家的思想。从这个层面看，在中国和中国人中，人人都是这方面的“专家”。
权谋思想的本质是“人治”而非“法治”，因此，在用人方面，往往是一句话就决定了下属的去留甚至前途，可见，中国“古老”的权谋思想对于人才的选拔和任用可谓是“心惊胆颤”、“惊心动魄”——上级和下属都在博弈中寻找平衡和出路。
而对于我们的营销管理人员，选人、用人、容人是营销工作中绕不开的话题，尽管有时候不用你去负责招聘，但要做到心中有底，符合要求，沟通畅通，很多时候还是需要细细过问的。
其实，要使团队高效，召之即来，来之能战，战之能胜，就必须做好这三方面的工作。尤其是企业里的中高层管理者。
选人
人的性格可以改变，但改变起来是非常困难的，正所谓：江山易改秉性难移嘛。而且一旦遇到一些棘手问题和突发事件，本性的东西就会暴露无遗，所以，选择合适的人做合适的事就很重要了。如果要做营销相关的工作，也就是“挑战性”比较高的工作，选择具有韧劲和坚强的性格就很重要了。
今天出去办事，因为相关职能部门的办事人员除了差错，导致原来办理的所有文件作废，眼看这几天就白跑了，说实在话，心理觉得很窝火，也很愤怒，但还是克制住了，因为我知道，跟国家行政职能部门的人去“讨公道”，无疑是与虎谋皮，也就强忍了下来。
回来跟合作单位的一个人沟通此事，此女很是霸道，我还刚下车，她就冲着我说：这个项目因为这个事情耽误了进度，害得我们公司损失惨重，你要赔偿我们公司损失的几万块。
本来这个项目前期是跟她们公司一起去跑的职能部门，问题出在某职能部门，而不是我或者我的公司（我还是他们的客户呢），为什么要我来承担责任呢；本来，还是一肚子不满，又碰到这个事情，大声说了她：有本事你去找XX部门，你也可以去告他们。
几天下来，本人发现，不但某些职能部门的人办事不认真，能力差，连有些服务行业的私有企业也是水平很低。真搞不懂他们居然也能在这个大城市生存下去，她还向我夸耀，她在深圳买了几套房、几个商铺??????就这水平，办个事情连门也找不到的人，居然还买这买那，严重怀疑之。还真懒得嗤之以鼻，哈哈，一笑了之。
说了这么多，就是想说明：做每一行，应该具有那一行该有的“性格气质”。说起来，我还是她公司的客户，其实，“我对客户是上帝”这样的话是不感冒的，因为上帝太虚幻，根本不实际，我只要求平等对话，互惠互利，长远发展，能提供有价值的东西。这才是真正的合作，而这样的员工显然是没有达到一丁点的要求。
遇到事情，不分青红皂白，意气用事，完全不看事情的经过，任意而为，这难道是为客户服务？出现问题，不是找到为什么出问题，出在哪？并解决它，而是先抱怨这个、埋怨那个，推卸责任，这难道是为她的公司争得利益？说白了，就是她为自己洗脱责任。
很少有老板发自内心的希望下属比自己强，这可能是人的天性吧。为什么一些小企业总是没有大的发展，就算短期有，也难以持久，没有积累。为什么？就是因为老板要控制企业，控制全局，他要有绝对的权威。表现太突出的人，大多不是公司其他人“嫉妒”而挤走的，大多是老板容不下他，逼走的。
呵呵，可能你会说，我心理阴暗。但我告诉你，这是一个较为普遍的规律，也是符合逻辑和常识的。一般来说，一个小企业的营销管理人员或者营销负责人，如果才干很突出，其他员工数量也不太多，也没有能力挤走他；而因为能力突出，自然每天在观念、策略、管理、执行等方面跟老板有不同意见甚至发生冲突。长期以往，老板会觉得权威受到了挑战；而作为当事人的营销管理者也会心理每每受挫，得不到自我价值的体现，“郁郁寡欢”。长此以往，肯定会走人。
最近李宁公司更换了品牌LOGO和广告语，总经理也由陈义红变成了现在的CEO张志勇。李宁作为公司董事长大家公认其在经营上没有“经天纬地”之才，但他还是靠他的“宽厚的性格”赢得了中国本土体育用品品牌NO.1的桂冠。
这就是李宁的人格魅力，能忍别人不能忍之事；能容他人不能容之人。
14年零9个月，这是陈义红与李宁合作的时间。陈义红在其公司“中国动向”上市后说：“我要感谢李宁，如果没有他给我那样的机会和平台，我也不会拥有今天这些经验。幸好遇见的是他，因为像我这样你们称之为很霸气的人，如果没有他那样的老板，我们也不会配合那么多年，也可以说，也因为是我，我们才搭档了那么多年，才有了李宁和动向，我们双方应珍惜缘分。”
如果营销管理者做到了李宁一样的“容人”，无疑成就了自己营销道路上的一座“丰碑”，因为你已经走向了真正的“企业管理”。
企业营销人员拒绝“刘阿斗”
我在一家企业进行调研时，有一次，无意中听到了有位营销经理与人力资源经理的对话，营销经理说：“人力资源经理，赶紧再给我招聘两名业务员，我的业务员除了一位跟我关系好一点的，并且听我话的还在继续干之外，其它的业务员都已经走人了。我只有重新再招人了。能不能快一点帮我招聘两名业务员，我这里急需要人！”
人力资源经理：“你那里的业务员怎么换得这样频繁，我们人力资源部在今年光给你这里招人都招聘了三次了。”
营销经理：“没办法呀，这些业务员自己认为很有能耐，不服我的管理，硬要跟我顶着干，不听我的话。对于这些人，我没有别的办法，只有让他们走人了。”
人力资源经理：“那你对所要的人具体有什么要求？”
营销经理：“别的要求不高，能力与专业强不强没关系，最主要是要肯听话的，好管理的。”
人力资源经理：“那好吧，我知道了，我们会按你的要求为你招人的。”
通过两位经理的对话，我们不难发现目前诸多企业里存在的一些用人方面的问题，即“不要能力强的，只要肯听话的”，最后培养成为各自的“嫡系”。这些“嫡传弟子”随叫随到。营销人员本身是要为企业服务的，最后却畸形似的演绎成为为企业中的某一个人或某一些人服务的“怪现象”。
营销人，你是“阿斗吗？
由此可知，这位营销经理一定是一位业绩平平，无太大出作为的营销经理。暂且不论他如何能够走上“经理”这个位置，就通过他的言谈，就可以分析出这位营销经理在用人和管理方面如何的不称职。市场需要行为规则的改变，营销需大胆的尝试和果断创新，而这位营销经理却仅仅因为业务员的不配合、不听话，不论业务人员的能力强与不强就随心所欲的用手中仅存的权力将业务人员辞退。而他又告诉人力资源经理并且还要招聘一些能力无所谓强，只要听话的业务人员，那他的营销团队发展到最后只能是庸碌无为，真就成为了我们目前讲的最多的营销上的“铁的营盘流水的兵”了。
那么，那位营销经理既便又招上了一些听他的话，而且只知道干活，不懂得思考的营销业务员，培养训练到最后，这些业务人员，包括营销经理本人可以肯定的断定他们会成为地地道道的“刘阿斗”的，这是一个很可怕的后果。
我在一家企业进行调研时，有一次，无意中听到了有位营销经理与人力资源经理的对话，营销经理说：“人力资源经理，赶紧再给我招聘两名业务员，我的业务员除了一位跟我关系好一点的，并且听我话的还在继续干之外，其它的业务员都已经走人了。我只有重新再招人了。能不能快一点帮我招聘两名业务员，我这里急需要人！”
人力资源经理：“你那里的业务员怎么换得这样频繁，我们人力资源部在今年光给你这里招人都招聘了三次了。”
营销经理：“没办法呀，这些业务员自己认为很有能耐，不服我的管理，硬要跟我顶着干，不听我的话。对于这些人，我没有别的办法，只有让他们走人了。”
人力资源经理：“那你对所要的人具体有什么要求？”
营销经理：“别的要求不高，能力与专业强不强没关系，最主要是要肯听话的，好管理的。”
人力资源经理：“那好吧，我知道了，我们会按你的要求为你招人的。”
通过两位经理的对话，我们不难发现目前诸多企业里存在的一些用人方面的问题，即“不要能力强的，只要肯听话的”，最后培养成为各自的“嫡系”。这些“嫡传弟子”随叫随到。营销人员本身是要为企业服务的，最后却畸形似的演绎成为为企业中的某一个人或某一些人服务的“怪现象”。
营销人，你是“阿斗吗？
由此可知，这位营销经理一定是一位业绩平平，无太大出作为的营销经理。暂且不论他如何能够走上“经理”这个位置，就通过他的言谈，就可以分析出这位营销经理在用人和管理方面如何的不称职。市场需要行为规则的改变，营销需大胆的尝试和果断创新，而这位营销经理却仅仅因为业务员的不配合、不听话，不论业务人员的能力强与不强就随心所欲的用手中仅存的权力将业务人员辞退。而他又告诉人力资源经理并且还要招聘一些能力无所谓强，只要听话的业务人员，那他的营销团队发展到最后只能是庸碌无为，真就成为了我们目前讲的最多的营销上的“铁的营盘流水的兵”了。
那么，那位营销经理既便又招上了一些听他的话，而且只知道干活，不懂得思考的营销业务员，培养训练到最后，这些业务人员，包括营销经理本人可以肯定的断定他们会成为地地道道的“刘阿斗”的，这是一个很可怕的后果。
我在一家企业进行调研时，有一次，无意中听到了有位营销经理与人力资源经理的对话，营销经理说：“人力资源经理，赶紧再给我招聘两名业务员，我的业务员除了一位跟我关系好一点的，并且听我话的还在继续干之外，其它的业务员都已经走人了。我只有重新再招人了。能不能快一点帮我招聘两名业务员，我这里急需要人！”
人力资源经理：“你那里的业务员怎么换得这样频繁，我们人力资源部在今年光给你这里招人都招聘了三次了。”
营销经理：“没办法呀，这些业务员自己认为很有能耐，不服我的管理，硬要跟我顶着干，不听我的话。对于这些人，我没有别的办法，只有让他们走人了。”
人力资源经理：“那你对所要的人具体有什么要求？”
营销经理：“别的要求不高，能力与专业强不强没关系，最主要是要肯听话的，好管理的。”
人力资源经理：“那好吧，我知道了，我们会按你的要求为你招人的。”
通过两位经理的对话，我们不难发现目前诸多企业里存在的一些用人方面的问题，即“不要能力强的，只要肯听话的”，最后培养成为各自的“嫡系”。这些“嫡传弟子”随叫随到。营销人员本身是要为企业服务的，最后却畸形似的演绎成为为企业中的某一个人或某一些人服务的“怪现象”。
营销人，你是“阿斗吗？
由此可知，这位营销经理一定是一位业绩平平，无太大出作为的营销经理。暂且不论他如何能够走上“经理”这个位置，就通过他的言谈，就可以分析出这位营销经理在用人和管理方面如何的不称职。市场需要行为规则的改变，营销需大胆的尝试和果断创新，而这位营销经理却仅仅因为业务员的不配合、不听话，不论业务人员的能力强与不强就随心所欲的用手中仅存的权力将业务人员辞退。而他又告诉人力资源经理并且还要招聘一些能力无所谓强，只要听话的业务人员，那他的营销团队发展到最后只能是庸碌无为，真就成为了我们目前讲的最多的营销上的“铁的营盘流水的兵”了。
那么，那位营销经理既便又招上了一些听他的话，而且只知道干活，不懂得思考的营销业务员，培养训练到最后，这些业务人员，包括营销经理本人可以肯定的断定他们会成为地地道道的“刘阿斗”的，这是一个很可怕的后果。
我在一家企业进行调研时，有一次，无意中听到了有位营销经理与人力资源经理的对话，营销经理说：“人力资源经理，赶紧再给我招聘两名业务员，我的业务员除了一位跟我关系好一点的，并且听我话的还在继续干之外，其它的业务员都已经走人了。我只有重新再招人了。能不能快一点帮我招聘两名业务员，我这里急需要人！”
人力资源经理：“你那里的业务员怎么换得这样频繁，我们人力资源部在今年光给你这里招人都招聘了三次了。”
营销经理：“没办法呀，这些业务员自己认为很有能耐，不服我的管理，硬要跟我顶着干，不听我的话。对于这些人，我没有别的办法，只有让他们走人了。”
人力资源经理：“那你对所要的人具体有什么要求？”
营销经理：“别的要求不高，能力与专业强不强没关系，最主要是要肯听话的，好管理的。”
人力资源经理：“那好吧，我知道了，我们会按你的要求为你招人的。”
通过两位经理的对话，我们不难发现目前诸多企业里存在的一些用人方面的问题，即“不要能力强的，只要肯听话的”，最后培养成为各自的“嫡系”。这些“嫡传弟子”随叫随到。营销人员本身是要为企业服务的，最后却畸形似的演绎成为为企业中的某一个人或某一些人服务的“怪现象”。
营销人，你是“阿斗吗？
由此可知，这位营销经理一定是一位业绩平平，无太大出作为的营销经理。暂且不论他如何能够走上“经理”这个位置，就通过他的言谈，就可以分析出这位营销经理在用人和管理方面如何的不称职。市场需要行为规则的改变，营销需大胆的尝试和果断创新，而这位营销经理却仅仅因为业务员的不配合、不听话，不论业务人员的能力强与不强就随心所欲的用手中仅存的权力将业务人员辞退。而他又告诉人力资源经理并且还要招聘一些能力无所谓强，只要听话的业务人员，那他的营销团队发展到最后只能是庸碌无为，真就成为了我们目前讲的最多的营销上的“铁的营盘流水的兵”了。
那么，那位营销经理既便又招上了一些听他的话，而且只知道干活，不懂得思考的营销业务员，培养训练到最后，这些业务人员，包括营销经理本人可以肯定的断定他们会成为地地道道的“刘阿斗”的，这是一个很可怕的后果。
我在一家企业进行调研时，有一次，无意中听到了有位营销经理与人力资源经理的对话，营销经理说：“人力资源经理，赶紧再给我招聘两名业务员，我的业务员除了一位跟我关系好一点的，并且听我话的还在继续干之外，其它的业务员都已经走人了。我只有重新再招人了。能不能快一点帮我招聘两名业务员，我这里急需要人！”
人力资源经理：“你那里的业务员怎么换得这样频繁，我们人力资源部在今年光给你这里招人都招聘了三次了。”
营销经理：“没办法呀，这些业务员自己认为很有能耐，不服我的管理，硬要跟我顶着干，不听我的话。对于这些人，我没有别的办法，只有让他们走人了。”
人力资源经理：“那你对所要的人具体有什么要求？”
营销经理：“别的要求不高，能力与专业强不强没关系，最主要是要肯听话的，好管理的。”
人力资源经理：“那好吧，我知道了，我们会按你的要求为你招人的。”
通过两位经理的对话，我们不难发现目前诸多企业里存在的一些用人方面的问题，即“不要能力强的，只要肯听话的”，最后培养成为各自的“嫡系”。这些“嫡传弟子”随叫随到。营销人员本身是要为企业服务的，最后却畸形似的演绎成为为企业中的某一个人或某一些人服务的“怪现象”。
营销人，你是“阿斗吗？
由此可知，这位营销经理一定是一位业绩平平，无太大出作为的营销经理。暂且不论他如何能够走上“经理”这个位置，就通过他的言谈，就可以分析出这位营销经理在用人和管理方面如何的不称职。市场需要行为规则的改变，营销需大胆的尝试和果断创新，而这位营销经理却仅仅因为业务员的不配合、不听话，不论业务人员的能力强与不强就随心所欲的用手中仅存的权力将业务人员辞退。而他又告诉人力资源经理并且还要招聘一些能力无所谓强，只要听话的业务人员，那他的营销团队发展到最后只能是庸碌无为，真就成为了我们目前讲的最多的营销上的“铁的营盘流水的兵”了。
那么，那位营销经理既便又招上了一些听他的话，而且只知道干活，不懂得思考的营销业务员，培养训练到最后，这些业务人员，包括营销经理本人可以肯定的断定他们会成为地地道道的“刘阿斗”的，这是一个很可怕的后果。
4、阿斗本人警醒最为关键
营销内外环境的改变或多或少的会影响到所谓的“刘阿斗”们的想法。但最主要是阿斗们本身要重振雄风，多思考多总结，想办法甩掉阿斗的帽子，做出一两个令人拍案叫绝的实际案例，提升出自己的营销业绩，这样也就会水到渠成的得到大家的认可。
因为营销中拒绝“刘阿斗”，这类“打着不走，牵着倒退的”扶不起来的阿斗之流毕竟不能成为企业与营销团队的中流砥柱，但却会成为污染其它营销人精神的害群之马，不得不引起企业与营销人员的警醒。
不会概念营销中小企业要吃亏！
一个新产品，如果缺少概念，就很难唤醒消费者内心深处潜在的认知欲望，在当前竞争激烈的有限市场份额面前，过多过滥的同质化产品严重束缚了自身成长的脚步，这就好比一味局限在红海战略这个已有的市场空间中竞争，而想不到如何进一步拓展蓝海战略。
差异化是领先于对手的基本策略，而差异化的具体表现首先就在于你生产的产品是否具备某种灵魂或概念。
谈起概念产品，一般是指具备独特消费观念与独特市场前景的原创性全新产品。它的推出，必须基于市场导向的基础上，经过严密科学的调查分析和深思熟虑的综合权衡，必须要明确目标消费者并能够满足目标消费者的需求，同时必须调查出其市场潜力及市场容量。作过医药保健品的人都知道，产品是形、概念是神、形神必须兼备，缺一不可。否则，无神之形，僵而垂死，无形之神，空虚飘渺。
当前，在市场竞争领域，许多产品为了尽快打开市场，往往围绕产品的个性和与竞争对手的差异，想方设法创造概念，以便尽快占据消费者心智资源，脱颖而出。海尔集团首席执行官张瑞敏先生说过，创造市场的前提就是创造概念，尤为精辟。
就拿空调来说，海尔推出的直流高效变频双新风空调，率先在行业推出三位一体的新概念。将空调变成居室的“肺”，在“呼出”室内混浊空气的同时，“吸入”室外新鲜空气，让房间利用空调来“呼吸”，达到室内外新鲜空气的有效循环，使得室内空气加倍流通。
TCL空调则提出“长效节能才是真节能”的全新能率标准，率先提出了差异化的“终身高效”概念，展露出了其挑战行业一线的经营谋略。
长虹空调斥资5千万与两大保险巨头三强携手，开创国内家电业与保险业“保质+保险”联手营销的先河。不仅是长虹空调新营销策略的创新，更是长虹“以高科技创造人类更理想的生存环境”企业经营理念的体现。它将产品和保险巧妙结合，使产品具有了人文关爱的属性，使保险成了产品的附加值，拉近了长虹空调与消费者之间的情感联结，从而在公关传播上区隔竞争对手。
格兰仕空调则另辟蹊径，着力打造高端光波空调，厂家的解释是通过空调体腔内的光波发射器发射出特定波长的光波，采用“零菌空间”技术及“光波杀菌技术”对空气进行净化和除菌，其杀菌率高达99.43%，除了技术领先外，同时还具有高效节能、美观时尚特点。
奥克斯呢？作为空调业价格战的发动者，哪里有价格战，哪里就有奥克斯。一方面奥克斯发动价格战扩大市场份额，提升和巩固行业地位；另一方面加大研发实力，走技术之路，迅速从价格战向价值战策略转变。
由此可见，上述家电产品各自独到的优势都十分鲜明，概念的提出也具有市场说服力和针对性。由此看来，作为概念产品，它有自身独到的内涵体现和技术上的延伸，除了通过差异化凸现自身优势外，更从人性化的角度站在消费者一边以自身的核心竞争优势来挑战对手的攻城掠地，从而争取更大的市场份额。
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销机构CEO于斐先生指出，概念产品除了自身独具的特色外，还需具备所能提供的核心利益点，它需要打好以下几张牌：
一、市场适应牌。
概念产品相较其它产品来讲，有针对性很强的核心利益点，能够刺激需求，激发购买兴趣，从特质来讲，它应该有确定的消费市场并能够个性化的满足消费需求，同时有足够的市场潜力和未来空间的可延续性。
二、市场领先牌。近几年，各种各样的产品层出不穷，一些企业由于缺乏核心技术，往往是蜂拥而上的同质化产品竞相杀价压价争夺有限的市场出海口，为了求得生存有的打“技术牌”，有的打“营销牌”，有的打“服务牌”、“体验牌”等等不一而足，事实上作为有新意、有个性的概念产品应该具有市场前瞻性，在时间和时机上先于竞争对手或者市场上尚未出现过。推出这样的概念产品，企业能够抢得市场先机取得第一地位。这方面典型的例子就是海南养生堂推出的一系列富有新意的产品。
三、市场创新牌。众所周知，由于残酷的市场竞争不断打压着同质化产品的生存空间，因此一个概念产品推广成功形成消费潮流以后，通常会发现众多的跟随者。企业必须能够设立概念或技术壁垒，防止竞争者跟进超越，分享概念产品成果和利益，以确保自己能够成为这一概念产品的最大受益者。
四、市场延伸牌。除了集中聚焦某个核心利益点外，从长远市场拓展来讲，应具有品牌导向前提下的延伸性，具体来讲就是能够将一个概念产品项目延伸为一条概念产品线，一个概念产品群，从而扩大概念产品阵容，增强整体竞争实力。这方面，海尔集团在家电上的表现尤为出色。
不要把客户当成上帝，员工也不是奴隶
最近，我们在做企业咨询的过程中，发现企业竞争压力大，老板为了拉关系，抢订单，完全不考虑企业成本接单，他们在客户面前什么话都敢说，什么事都敢承诺。虽然订单拿下来了，做好了，但是企业不赚钱。然后，企业为了生存就压榨员工。他们把客户当上帝，把员工当奴隶。即使客户提出的无理要求，老板也无条件满足他们，员工提出的合理要求，老板也不重视他们。最后呢，客户得寸进尺，员工怨声载道。老板左右为难。
中国企业出问题，多数是因为老板不懂得处理客户与员工之间的关系，为什么老板只重视客户不重视员工呢?因为市场经济的到来，老板们都知道，现代社会员工好找，客户不好找，而且他们认为员工是找我要钱的，客户是给我送钱的。所以客户比员工重要，老板在客户面前点头哈腰，在员工面前趾高气扬。他们把客户当上帝，把员工当奴隶。
事实上，客户不是上帝，员工也不是奴隶。因为客户也有好客户与坏客户之分。员工也有好员工和坏员工之分。如果一个客户不认同产品价值，不认同企业文化，那么你把他当上帝，他们也并不一定会感动。相反，如果老板对员工多一分尊重，理解和包容。也许员工会拼命的为老板做事。
要知道客户之所以掏腰包，更多地不是取决于老板的承诺。也许员工的耐心和诚心更容易打动客户。如果老板只注重客户利益不管员工死活。那么企业里谁来服务客户呢?老板再能干，也没有三头六臂啊！如果老板不尊重员工，员工又怎么会尊重客户呢?如果员工不尊重客户，那么老板又如何能让客户做上帝呢?
因此，老板要想服务好客户就必须协调好员工与客户之间的关系。你千万别过分迁就客户而伤害员工。虽然客户是来给你送钱的，但是没有员工服务。客户是不会把钱掏出来的。做企业就是做人。做人既不能过分地讨好人，否则他们会怀疑你的动机，也不要过分欺压人，否则他们会反抗。因为哪里有压迫，哪里就有反抗。如果老板把员工当奴隶，即使员工不会当面反抗，也会背着老板出卖公司利益。所以最终吃亏的还是老板。
老板对客户好没有错，但是你需要量力而行，千万别为了讨好客户而损失员工利益。因为客户也许只有一次交易，员工才是长期的合作伙伴。所以老板不能只重视客户利益而忽视员工利益。一个对员工不好的老板，客户也不会相信你会对他好。其实，真正的好客户，并不需要你把他当上帝，。只要你能保证产品的品质和服务就够了。没有必要过分做作。
好老板一定要学会平衡员工与客户的关系，因为企业的资源是有限的，如果客户给多了，那么员工就分少了，员工不干。如果员工给多了，那么客户就分少了，客户不买。所以企业要想持续发展，既要维护员工利益，又要保障客户利益。只有两边都不吃亏，企业才能健康发展。如果老板厚此薄彼，那么注定企业出问题。不是员工跑了，就是客户跑了。因为现代企业不仅是好客户难找，好员工同样难找啊！有钱的客户是财神，有能力的员工也是财神啊！客户为你带来财富，员工为你创造财富啊！所以企业老板千万不能把客户当上帝，把员工当奴隶。否则你永远做不好企业。
网络营销对于中小企业需要做的三件要事
网络营销是一个快速发展和不断完善中的概念。目前，网络营销传播方法在世界各国企业中的应用非常普遍，但理论研究相对较为滞后。所以，在中小型企业网络营销的过程中还存在着这样或那样的问题。
网络营销方法对中小企业来说，普遍使用，投入大小皆宜，而且效果显著。最简单的可以是零投入，即企业利用外部网络环境直接上网，展开经营和商务活动。同时，也可借助于商务网站来进行。基于商务网站和网络媒体进行消费观念的引导、经营理念的传播、商务信息的推广等等。
企业网络营销需要做的三件事：
一、做好网络营销决策和计划
网络营销决策是策划的前提和基础。决策内容一般包括以下几个部分：
1、网络营销核心要素决策
一是按照本企业核心产品的要求，企业经营理念等。二是根据市场调查了解顾客对产品的总需求量，以及同类产品其它网络的要素等，按其重要性的程度排序。并强调本企业网站核心要素的特色和个性。
2、网络营销技术水平决策
提高网络营销水平，不能简单地指企业一网站或某一软件等，还要按照网络自身的技术手段，综合地来运用，提高点击率和知名度。发展到一定时期，对相应的成绩加以分类、分析，明确着重提高的网络营销水平的项目。
3、网络营销形式的决策
主要为产品要素服务，结合大众的审美观，合理地设计。要求是不失产品宣传的同时，给人美感。
二、网络营销策划的步骤
1、企业网站定位
要求与传统产品营销不同，目的是放在顾客的期望上，而不光是需求上。应根据市场调查的需求，将顾客分成各个等级，尽量做到保住老顾客，挖掘潜在顾客，扩大市场。并且，必须为顾客提供参与到网络营销的全过程，以及相应的管理。
2、找出顾客的期望值
网络营销的质量=实际质量(购买力)-顾客期望的质量(点击率、点评率等)。把焦点放在重要顾客身上，找出企业心目中的网络营销最好值，与顾客期望有何差异，再通过努力减少这种差异。
网络营销是一个快速发展和不断完善中的概念。目前，网络营销传播方法在世界各国企业中的应用非常普遍，但理论研究相对较为滞后。所以，在中小型企业网络营销的过程中还存在着这样或那样的问题。
网络营销方法对中小企业来说，普遍使用，投入大小皆宜，而且效果显著。最简单的可以是零投入，即企业利用外部网络环境直接上网，展开经营和商务活动。同时，也可借助于商务网站来进行。基于商务网站和网络媒体进行消费观念的引导、经营理念的传播、商务信息的推广等等。
企业网络营销需要做的三件事：
一、做好网络营销决策和计划
网络营销决策是策划的前提和基础。决策内容一般包括以下几个部分：
1、网络营销核心要素决策
一是按照本企业核心产品的要求，企业经营理念等。二是根据市场调查了解顾客对产品的总需求量，以及同类产品其它网络的要素等，按其重要性的程度排序。并强调本企业网站核心要素的特色和个性。
2、网络营销技术水平决策
提高网络营销水平，不能简单地指企业一网站或某一软件等，还要按照网络自身的技术手段，综合地来运用，提高点击率和知名度。发展到一定时期，对相应的成绩加以分类、分析，明确着重提高的网络营销水平的项目。
3、网络营销形式的决策
主要为产品要素服务，结合大众的审美观，合理地设计。要求是不失产品宣传的同时，给人美感。
二、网络营销策划的步骤
1、企业网站定位
要求与传统产品营销不同，目的是放在顾客的期望上，而不光是需求上。应根据市场调查的需求，将顾客分成各个等级，尽量做到保住老顾客，挖掘潜在顾客，扩大市场。并且，必须为顾客提供参与到网络营销的全过程，以及相应的管理。
2、找出顾客的期望值
网络营销的质量=实际质量(购买力)-顾客期望的质量(点击率、点评率等)。把焦点放在重要顾客身上，找出企业心目中的网络营销最好值，与顾客期望有何差异，再通过努力减少这种差异。
3、设定顾客的期望
拟定一套沟通的网络营销计划，要求网站的内容与形式，尽可能满足顾客所期望的水准，适应顾客的需要。
4、建立相应的监督和信息反馈系统
三、设定计划，组织实施
根据市场调查、顾客期望，结合本企业的实际情况，可分别拟定网络营销战略方案、年度计划、以及网络营销单项活动的目标等。并按其计划组织人、财、物的实施。核心在于成本核算。
聚焦营销与集中经营
李德?哈特上尉认为：“如果把战争的原则浓缩为一个词，那就是“集中”；克劳塞维兹将军说过：“没有比战斗力的集中更卓越、更简单的战略法则了”孙子在《孙子兵法》虚实篇中也提到这样的作战策略：“形人而我无形，则我专而敌分；我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡；能以众击寡者，则吾之所与战者，约矣”。
战争或许是残酷无情的，可能令我们不愿意提及战争，但是，战争中许多规律性的东西可以引入到商战之中，让我们企业经营所向披靡，又是非常值得提及的。记得拿破仑战败后，他副手说了一句耐人寻味的话：“我们的主帅败在不断拉长了的战线上。”
随着国际化越来越深入，中国企业将会感觉到经营的窘迫，这种窘迫来自于一度追求扩张与增长的野心，是时候告诉我们企业，需要收缩战线，进行集中经营了，这才是中国中小企业真正的成长之道。具体来说，集中经营包含以下具体内容：
1、集中经营顾客心智指向的品类
我们很多企业经营原则第一条是顾客是上帝，第二条是如果我们有什么不对，请看第一条。我们企业明白了满足顾客需求的重要性，一度把顾客当成上帝看待，忽略了企业经营第一条原则应该是集中顾客心智。
2、集中经营单一鲜明的产品
我们企业往往会有这样的意识，认为越多的产品会赚越多的钱。事实上说明并不是如此。看看红遍大江南北的王老吉吧，就凭一个红色罐装的产品，2009年在中国市场一举超越了世界上最强大的可口可乐的罐装，成为中国第一罐。王老吉成功说明了什么，集中产品的关键性，一个品牌要想赢得顾客购买，单一产品是最容易让顾客达成心智认知的，并且，在这个浮躁的信息时代，易于消费者作出迅速的购买决策。
3、集中势能人群的传播
中国企业传播上喜欢轰炸式宣传，或是遍地开花。这不仅是传播费用浪费的问题了。搞轰轰隆隆不会带来客户的。经常看到中国企业搞公关活动，活动时场面异常热闹与火爆，可是活动后，发现产品依旧没有畅销。热闹不会带来营销，集中传播于势能人群，才能不至于浪费的。
其实，有的企业认为像脑白金那样的广告传播也好，说不断重复虽然让人厌烦，但是不断重复可以让人记住。在这里可以告诉我们中国企业，除非准备足够的传播费用的钱，否则，还是节省传播费用，集中于势能人群传播上，相信会达到事半功倍的效果。
上面我们讲了集中经营的一些内容，下面就讲一讲大家关心的话题：营销，聚焦营销。孔子在其博大精深的儒家学说里，曾提到“逐二兔，不得一兔”。其意为追逐两只兔子，你连一只也得不到。原因是目标分散，精力与体力分散，结果就是零。儒家思想的另外一个代表人物孟子（前372—前289）有一著名言论即“鱼，亦我所欲也，熊掌亦我所欲也；二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也”。这就是“鱼和熊掌不可兼得”成语的由来，意思是说我喜欢的东西很多，但万事万物不可兼得，我只能取其一。
老子核心思想“无为而无不为”，意思是说有所不为才能有所为，这个思想在其“多则惑，少则明”、“夫唯不争，故天下莫能与之争”等言论里也得到彰显。而庄子（约前369年—前286年）是道家学派的另一个代表人物，老子哲学思想的继承者和发展者，后世将他与老子并称为“老庄”。庄子在《知北游》中说到“人之生，气之聚也；聚则为生，散则为死”。其意为人之精气神实在有限，分散则会让人死亡。
韩非子——法家思想的集大成者。其有一名言，即“天下有信数三：一曰智有所不能立；二曰力有所不能举；三曰强有所不能胜”，大意是无论拥有多少智慧、力量、能耐等，总有办不成的事情，一个人不能为所欲为。
墨子（约公元前468年～前376年）我国战国时期著名的思想家，墨家学派的创始人，他曾提出“兼爱”、“非攻”等著名观点。其有一名言即“节俭则昌，淫佚则亡”，大意为节俭就会昌盛，荒淫就会败亡，表达了不贪婪、不挥霍、不纵欲的思想主张。
佛教主张舍得，即“舍得者，实无所舍，亦无所得，是谓舍得”。有舍有得，不舍不得，小舍小得，大舍大得。说白了就是什么都要，什么都将得不到。说的都是一个意思。民间谚语是生活经验和智慧的浓缩，从不同角度折射了相同的哲理：聚焦！一招鲜，吃遍天；一马不配两鞍，一脚难踏两船；龙生一子定乾坤，猪生一窝拱墙根；莫学灯笼千只眼，只学蜡烛一条心；人心不足蛇吞象,世事到头螳捕蝉；一手捉不住两条鱼，一眼看不清两行书……
胡锦涛“聚精会神搞建设，一心一意谋发展”。30年来中国以经济建设为中心，不动摇、不懈怠、不折腾，取得了令全世界刮目的成绩。马云“企业也罢，人也罢，做到了一定程度，重要的不是把握机会的能力，而是拒绝机会的能力”。勇于拒绝，聚精会神，让马云经营的品牌扬名四海。董明珠“坚持，不顾一切的坚持”。心无旁骛，坚持到底，坚持出了一个格力空调帝国。王石“人要学会做减法”。不贪婪不求全，企业经营做减法，品牌业绩成倍加，万科终成为笑傲江湖的地产大佬。茅理翔“我们不做别的，就做厨房领域，而且要做最高端的，要卖得贵，更要卖得好”。不做别的，只做自己擅长的，让方太成为中国厨房领域影响力最大的品牌。
毛泽东在谈到与反动派的斗争时说，他们总是用十个指头去捉十个虱子，结果是十个虱子都没有捉住，我们的方针和他们完全不同，我们是集中优势兵力，歼灭少数敌人。谭老师了解到——史玉柱在谈到毛泽东思想时说过：“我就觉得毛泽东的原则是对的，我集中全部人力、物力、财力，集中攻一个点，没有把握把一个城市攻下，你就别忙着打第二个城市。”史玉柱曾经在多元化的道路上栽过跟头，于是在他重新崛起的时候他非常注重市场营销的“聚焦”法则。从业务的聚焦，到广告火力的聚焦，再到战略资源的聚焦，无不体现了他高深的市场功力。
这一点，如果你去翻翻《财富》世界500强企业的简历，就会发现它们之间有一个共同的规律，即都是脑子一根筋，只走一条路，专做一件事：如，物流快递类第一名是UPS公司，UPS发展到今天脑子只有一根筋———用最快的速度把包裹送到客户手中，UPS就把业务做到了全世界；世界第一强、零售业的老大———沃尔玛自始至终只做零售，钱再多都不买地，从不去做房地产，只走一条路；通用汽车，它是世界第二强，一百多年来只做汽车与配件，资产达到八万亿了，也不去做航空与轮船，专做一件事；世界首富比尔?盖茨，也是一条路走到底，钱再多，都只做软件，其他行业再赚钱都不去做；沃伦·巴菲特专做股票，很快做到了亿万富翁；乔治·索罗一心搞对冲基金，结果成了金融大鳄；女作家罗琳40多岁开始写作，而且专写哈里·波特，竟然写成亿万富婆；而市场先机的潜望镜洛克菲勒专心于石油产业，他成为那一时代最有钱的商人；福特专心于生产廉价小汽车，结果他成为有史以来最富有和最有权势的人物；卡耐基专注于钢铁事业，积聚了宏大的财富；吉列致力于生产安全刮胡刀片，使全世界的男人都能够把脸刮得“千干净净”，这也使他成为一名富翁；伊斯特曼致力于生产柯达小照相机，这为他赚进了数不清的金钱，也为全球亿万人带来了无穷的乐趣。
所以，无论是一个人，一个品牌，一个企业甚至一个国家，财力、精力、时间等资源永远是有限的，以限资源追逐更多目标，就是穷折腾，瞎鼓捣，只能落得竹篮打水一场空。聚焦、聚焦再聚焦，专注、专注再专注。一个人一辈子一件事，就是了不起。
军事上衍生而来的聚焦理论在营销中同样适用，每个企业的资源都是有限的，为了取得相对的强大竞争优势，需要把资源集中起来，以取得战局中一个或几个关键点上的相对性优势，而后由关键点的成功带动全局的成功。
我一直认为，市场上的真刀真枪从来都没有什么所谓的秘诀。如果，你硬是认为存在帮助令狐冲笑傲江湖的“独孤九剑”的话，那么这个秘诀就是：战术与资源的聚焦！笔者甚至认为，聚焦资源的经营策略将成为在市场搏杀中制胜的关键，对于规模小，资源有限的中小企业来说更是如此。今天我们就结合品牌营销位谈一谈聚焦法则。谭小芳通过两个故事，一个案例讲一讲品牌营销的聚焦：
1、一个故事
有位大侠赫赫有名，慕名挑战者众他。一日来了一人，大侠就问你过去都练过什么啊，那人说我过去10年练了十八搬武艺，你要小心了。大侠微笑，没消几下就将那人打跨。一日又来一挑战者，大侠依然问他过去都练了什么，挑战者说我过去10年什么都没练，就用心练了一个铁头功。大侠一听，二话不讲，俯首认输。这个故事告诉我们营销人要精修“一门功夫”，掌握“一门绝技”，你就是营销界内不可战胜的高人。
2、第二个故事
古时候有一个国王，想找一个宰相。后来终于找到一个可以当宰相的人，但他先说要杀他。经人劝解，就要他用一个盘子，盛上满盘子油，从东城捧到西城，不准滴出一滴，否则即杀头。这个条件很不容易做到。他走在路上，他的父母妻子在哭，他没有看见；漂亮的美女从他身边走过，他没有看见；后来忽然又来了一个疯子，吓得满街的人乱跑乱跳，可是他一心一意在盘子上，仍然没有看见；不久又遇到皇宫失火，一时救火的人很多，闹得纷乱不堪，这时在殿梁上的一个蜂窝被火烧了，一群黄蜂乱飞，到处飞着螫人，这人虽然被螫了几下，可是始终没有感觉到，仍然专心致志的捧着油盘往前走。最后，他竟达到了目的地，一滴油也没有滴下来。于是国王便拜他做宰相。
国王以为一个人做事，能够这样专心，便是喜马拉雅山也可以平下来，何况其他？（选自《胡适说禅》）古代“瑜伽”那种苦修入定的方式，随着时代的发展已经变化了许多，但万变不离其宗，变的是形式，其目的没变，都是为了达到一种专注的境界。
3、日本第一矮山
据日本媒体6月23日报道，日本知名度最高的全国第一矮山是位于大阪港区的天保山。天保山标高4.53米，是在江户时代（1603年至1867年）末期，由河川疏浚工程产生的砂石所形成的人工山。21日，天保山盛大举行登山大会，并发出5万张“登山证明书”。日本各地多座非常矮的山多年来为争夺“全国第一矮山”头衔拚得你死我活，让人不禁感叹：看来“凶悍”的旅游品牌定位是被激烈的市场竞争逼出来的啊。因为人们对“第二”向来是漠不关心的，奥运会金牌与银牌奖金相差一倍半，就是一个最形象的例子。所以民间才有“宁做鸡头，不做凤尾”之说。记住：第二不是第二，第二什么都不是!
所以，无论是一个人，一个品牌，一个企业甚至一个国家，财力、精力、时间等资源永远是有限的，以限资源追逐更多目标，就是穷折腾，瞎鼓捣，只能落得竹篮打水一场空。聚焦、聚焦再聚焦，专注、专注再专注。一个人一辈子一件事，就是了不起。
军事上衍生而来的聚焦理论在营销中同样适用，每个企业的资源都是有限的，为了取得相对的强大竞争优势，需要把资源集中起来，以取得战局中一个或几个关键点上的相对性优势，而后由关键点的成功带动全局的成功。
我一直认为，市场上的真刀真枪从来都没有什么所谓的秘诀。如果，你硬是认为存在帮助令狐冲笑傲江湖的“独孤九剑”的话，那么这个秘诀就是：战术与资源的聚焦！笔者甚至认为，聚焦资源的经营策略将成为在市场搏杀中制胜的关键，对于规模小，资源有限的中小企业来说更是如此。今天我们就结合品牌营销位谈一谈聚焦法则。谭小芳通过两个故事，一个案例讲一讲品牌营销的聚焦：
1、一个故事
有位大侠赫赫有名，慕名挑战者众他。一日来了一人，大侠就问你过去都练过什么啊，那人说我过去10年练了十八搬武艺，你要小心了。大侠微笑，没消几下就将那人打跨。一日又来一挑战者，大侠依然问他过去都练了什么，挑战者说我过去10年什么都没练，就用心练了一个铁头功。大侠一听，二话不讲，俯首认输。这个故事告诉我们营销人要精修“一门功夫”，掌握“一门绝技”，你就是营销界内不可战胜的高人。
2、第二个故事
古时候有一个国王，想找一个宰相。后来终于找到一个可以当宰相的人，但他先说要杀他。经人劝解，就要他用一个盘子，盛上满盘子油，从东城捧到西城，不准滴出一滴，否则即杀头。这个条件很不容易做到。他走在路上，他的父母妻子在哭，他没有看见；漂亮的美女从他身边走过，他没有看见；后来忽然又来了一个疯子，吓得满街的人乱跑乱跳，可是他一心一意在盘子上，仍然没有看见；不久又遇到皇宫失火，一时救火的人很多，闹得纷乱不堪，这时在殿梁上的一个蜂窝被火烧了，一群黄蜂乱飞，到处飞着螫人，这人虽然被螫了几下，可是始终没有感觉到，仍然专心致志的捧着油盘往前走。最后，他竟达到了目的地，一滴油也没有滴下来。于是国王便拜他做宰相。
国王以为一个人做事，能够这样专心，便是喜马拉雅山也可以平下来，何况其他？（选自《胡适说禅》）古代“瑜伽”那种苦修入定的方式，随着时代的发展已经变化了许多，但万变不离其宗，变的是形式，其目的没变，都是为了达到一种专注的境界。
3、日本第一矮山
据日本媒体6月23日报道，日本知名度最高的全国第一矮山是位于大阪港区的天保山。天保山标高4.53米，是在江户时代（1603年至1867年）末期，由河川疏浚工程产生的砂石所形成的人工山。21日，天保山盛大举行登山大会，并发出5万张“登山证明书”。日本各地多座非常矮的山多年来为争夺“全国第一矮山”头衔拚得你死我活，让人不禁感叹：看来“凶悍”的旅游品牌定位是被激烈的市场竞争逼出来的啊。因为人们对“第二”向来是漠不关心的，奥运会金牌与银牌奖金相差一倍半，就是一个最形象的例子。所以民间才有“宁做鸡头，不做凤尾”之说。记住：第二不是第二，第二什么都不是!
讲述“张悟本营销”的四大关键
张悟本已经倒下了，自古庸医多杀人，大家自然拍手称快。但如果从新产品营销的角度而言，张悟本无疑是个运作相当成功的产品，其中“四大营销关键”颇值得诸企业家深思：
悟本启示一：群众齐声反对，必然大有机会
当人民群众齐声反对国内教育的低效呆板时，培训市场开始风生水起百花争艳，英语培训、IT培训、教育培训、商务培训……,其中光教育培训这一块，09年市值就达到6800亿人民币；同样，当人民群众齐声抱怨国内医疗保障制度的缺位时，就是“养生大仙们”的市场机遇了：如2000年用泻药治癌症的胡万林，2006年、用牛蹄筋汤治癌症的“明太医传人”刘弘章，2008年用红薯防癌症的来自宝岛台湾的“红薯王子”林光常。
不用排队挂号、不用准备红包、不用打针吃药，朴素如吃茄子喝绿豆汤的防病治病“真理”，对“严重缺乏安全感的体制外的人民群众”的诱惑力还是很高滴！苍蝇不叮没缝的蛋，乱中能取胜，浑水好摸鱼。不完善的供给体制下的巨大而强有力的市场硬需求，是类“张悟本产品”屡屡得手的关键前提。
悟本启示二：选择单纯的、简洁的口语去切入消费认知
张悟本的“产品手册”----《把吃出来的病吃回去》，这个名字出自武国忠的《黄帝内经使用手册》里面的一句话。被张悟本偷来做自己的书名，效果却令人拍案叫绝。
“把吃出来的病吃回去”，一句话将其“养生机理”阐释得不仅通俗易懂、而且生动有趣；既是使用承诺、更是理念号召；该书腰封上的促销语是“一本可能让您多活几十年的书！一本可能让您少花几十万的书！”，使用大胆的对比手法，正面诱惑再加反面恐吓，该书销量能突破300万册，一点不奇怪。据悉出版前的原书名是《食能疗疾》，传播力与之相差甚远，如果当真用《食能疗疾》出版，估计张悟本够呛能火起来，至少不会火得如此快。
资深品牌营销专家陈轩认为：新品上市之初最难的就是如何将产品的独特价值说清楚，对于大众消费品而言，选择单纯而又简洁的口语去切入，应该是一条事半功倍的捷径。
悟本启示三：用“类常识性概念”建立品牌根基
“食疗”源于博大精深的中医理论“药食同源”，在国内有深厚的认同根基，如“冬吃萝卜夏吃姜，不找医生开药”，“食疗”，已经成为群众日常生活的常识性概念。
张悟本自诩为“中国食疗第一人”，可谓极为聪明的借势营销。资深品牌营销专家陈轩认为：建立在共识上、而又与共识距离很近、大众又亟需的营销概念，远比闭门造车自成一家的理论要强大万倍。张悟本借用“食疗”作为自己品牌根基有四大明显优势：
第一、不可辩驳。五千年的传统，不用去说服和证明，极大降低了前期宣传和解释成本；
第二、能建立起“强势且多频的消费关联”。如当人民群众生病了，会想到“食疗”，接着会想到“中国食疗第一人”张悟本，于是就会去找张大师诊断；当人们群众吃饭或者做饭时，会想到食疗，接着会想到“中国食疗第一人”张悟本，于是就会去买张大师的书籍和光盘。因此，以“类常识性概念”建立品牌根基，其消费关联不仅强势而且多频，能直接带来终端消费。
第三、生产成本低廉。食疗古已有之，后期无论是出书演讲还是诊断，不用研发，只需“复制粘贴”即可。
第四、消费者易于操作，没听说过吃长条茄子吃死人的，收益高风险小。
悟本启示四：选择高含金量的多重背书，增加安全感拉高试用率。
做背书是产品策划的极其重要一环。目的是通过选择多重背书进行组合，从而为产品营造高端高质形象，强化产品的安全可靠，最终达到高价高量的销售。
张悟本这方面下的功夫很多：“国家卫生部首批高级营养专家”、“中华中医药学会健康分会理事”、“北京悟本堂中医研究院首席专家”、“中国中医科学院中医药技术合作中心研究员、首席健康推广专家”、“父亲是党和国家领导人的保健医师”等，不胜枚举。老百姓一看，“国家、卫生部、专家、领导人”这些字眼，第一时间基本上就被说服了。这些背书，先不论真假，确实为张悟本的迅速上位立下了汗马功劳。
张悟本产品的失误在于，没有打扮齐整就急着去宴宾客，歌舞升平之际露了马脚！营销实践中从来没有一步到位的背书。新品上市之初是四处查缺补漏的关键阶段，力求先不出错再求出彩、先活下来再娶媳妇、先把销售转起来再逐步完善背书，是比较成熟的做法。不然，金光灿烂的“背书”转瞬间就可能变成白纸黑字的“罪书”。背书是营销的“假设”，当“假设”被攻击，后面你即使再严密的商业逻辑都白搭。
企业营销团队中的“植物人”
几乎在所有的营销团队中，都会存在着一些团队植物人！这已经成为一种普遍的现象。说是植物人，并不是不会说话或者完全处于昏迷不醒的医学所定义的生存状态，而是对整个团队漠然处之，事不关己就高高挂起，对于工作缺少应有的激情等消极的态度。
按照惯有的特征，团队植物人一般具有以下基本表现：
一、在营销团队中的有相对较长的工作时间；
二、曾经有过一些突出的成绩，甚至是有短暂的职业辉煌；
三、在团队中较长时间从事一项变化相对较少的工作；
四、对于外界变化不敏感或者不积极，很多事情漠然处之；
五、在团队中被批评时，习惯性的采取“死猪不怕开水烫”的无所谓态度，
六、不热衷于优秀业绩完成和职位晋升，但关键时候注重保护自己的利益；
七、可以遵守公司制度，但是总是对于营销团队的新策略很多时候不以为然；
当然，从平时表现上，团队植物人还有其他的一些特点，但是资力相对较老，拒绝变化，漠然，老练世故，成长性较差基本上是这些人的基本写照！江湖俗语是“老油条业务员”。其中老就是指这些人的工作经验和人生阅历老道；油条表明这些人对于团队还具有一定的价值。
对于营销团队而言，有时候对待“植物人”确实比较棘手，因为这些人很多时候经验丰富，可以称的上是“老江湖”，很多时候公司内部的深浅他们比别人都要清楚，但是由于对于制度的蔑视或者，并且拒绝接受变化，许多时候成为营销团队的一根名副其实的“鸡肋”，谁都希望能够找到合适的年轻力量取而代之；但是综观国内外知名企业，无论是海尔还是松下，都或多或少的存在着类似的现象和人员，在部分企业中的营销队伍中，团队植物人甚至是不可替代的。
深究其存在的根源，一方面是营销新人即使通过招聘到位，但是在市场和公司内部营运流程等方面，团队植物人反而比新人更熟练，更有效率；与此同时，由于植物人们在企业工作时间较长，在老板的眼里对企业更有感情，经常能够向老板打一些小报告，让老板感觉到自己对整个队伍的控制性，从而为团队植物人的生存创造了适宜的温度、水分和土壤！
当然，承认企业营销团队中存在的植物人现象，并不是意味着漠视和放任植物人们对整个团队的消极影响和团队建设的杀伤力！而是客观、深入的分析导致正常人变成植物人的原因和过程，并且要想方设法、对症下药的努力治疗，最后还原成一个象团队中其他成员一样的正常人！塑造完整和完美的团队！
其实，如果认真的寻找、剖析每一个植物人的形成病源，大致都会发现这些人的共性：
一、曾经对工作和生活充满激情；
二、有过引以为豪的过去，否则没资格摆大牌；
三、在成长过程中因为自己的不足、过失，导致晋升受阻或未被认可；
四、因为成长之路无望而开始玩世不恭，什么都无所谓；
总之，从病因的形成来分析，植物人也曾经是一个活蹦乱跳，对前景和未来充满憧憬的再正常不过的人！因此，治疗团队植物人的宗旨仍然是“解铃还须系铃人”心病还须心来治！对于治疗方法，简言之就是攻心为上，三招惊醒梦中人！
第一招：天女散花，给他足够的关注和赞扬；
对于许多营销老油条，因为通过多年的修炼，已经成为百毒之虫，因而对所有的批评和指责具备了足够的免疫力！任凭你如何用少林拳还是八卦掌，已经对他不起作用了。在被你的拳头打中之前，他已经承受了倥侗派，恒山派等各种希奇古怪的招式，惟独别出心裁的甜言蜜语穿心剑没有遇到过！因此，在与老油条接触的时候，不要吝啬你的称赞和肯定。但是你要做到有备而来。
认真、细致的了解植物人昏迷之前的点点滴滴是完全必要的。就象每个人都曾有国美好和甜美的初恋，要想敲开植物人的心扉，掌握他曾经的成绩和辉煌是让植物人不拒绝你的第一步。所以，你要象跟别人提起自己年轻时的经历兴致勃勃一样，对他的过去充满了好奇和期许，比如曾经成功顺利的开发出XX难啃的区域客户，或者在XX时间夺得公司的销售冠军，或者曾经在XX地方与老板一道拿回了诱人的定单等等。
你要象台下的观众一样，用心的去欣赏他，赞美他曾经有过如何让人难以忘怀的亮点！如果你当时是他的同事或者领导，你将会为他引以为豪！然后，认真的告诉他，相信那是他本来的面貌。一个积极向上和勇往直前的斗士。因为上帝搞错了，或者上帝开了一个玩笑，让他没能在当时如愿以偿！
但是，还要告诉他，上帝虽然英明，但是上帝也会出错，我们不但要懂得去求助于上帝，我们更要懂得去原谅上帝！这是一个事实，上帝一不小心开了一个玩笑，很多人一生中都会碰到。
尽量在公众场合多表扬和赞美植物人，因为他有一层厚厚的艰硬的“壳”，所以，只有亲近和认可才能够慢慢融化掉这层壳，冷漠的心下面往往隐藏着一颗更需要关怀和关注的“心”。
因此，要让植物人产生与众不同的知觉，私人场合的一对一促膝长谈是必须的！而且需要建立在心与心的沟通。每个人都需要受到外界足够的重视，他并非不在乎你的话，关键是他要寻找到失落的补偿！消除掉了敌意，让他感觉到你真的很重视是让他苏醒、产生知觉的第一步！他开始真的从内心开始在乎你的话，并且留意自己的言行，说明他已经开始了正常人的意识。
第二招猛虎下山给他舞台让他表现！
由于很多人对于植物人能否苏醒的怀疑，大家普遍会对老油条们抱有不信任的态度，这样就导致了一般经理产生“只要你不给我添乱，我就谢天谢地了”保守想法。其实，植物人与正常人一样，当具有了一定的知觉之后，就会产生做人的自尊和个人的荣誉感！关键是要善于发现，积极引导，认真促成。
给他一个相对的舞台，帮助他设定一个目标，比如XX区域的开发，或者XX省份的销售额提升等等，告诉他你相信他肯定能够做的好，因为他曾经做好过！不要让自己看低了自己，也不要让别人看低了自己！给他表演所需要的一切资源和条件，让他尽情的表现，并且告诉他依你的经验过程中的注意事项！
另外要明确的告诉他，所有人都在注目着他，别人跟你打赌说他不行，可是你相信自己的眼光，其实即使最后真的不行，你也无所谓，关键是要让他尽力！
这个时候，营销团队中会出现一个前所未有的幽灵！每天变的比一般人要积极，讨论一些问题也开始非常认真用心的倾听了，而且对别人的观点开始若有所思，但是又不急于发表意见。这很明显，是一颗尘封已久的心在悄悄跳动了！这是可喜的成就！甚至，在深夜你都能够接到他打来电话询问一些细节并且探讨问题的解决之道！这是猛虎下山的前奏！背后则是一个对东山再起的图谋已久的渴望！用你的所能够利用的资源无私的去支持他，并且为他的成功铺石填土，做一个专业、知心的教练！关注他，在旁边鼓励他！
第三招飞龙在天成功后给他应得的荣誉！
经过层层的辛苦和锲而不舍的努力，当他的付出获得成功的回报时！象庆祝你自己的成功一样祝贺他，并且分享他应得的荣誉！这个场面一般是极度煽情的！所以，不要吝啬自己的香槟和鲜花！因为胜利的花只为英雄而盛开！他成功了，为自己和整个营销团队获得的荣誉，因此他跟团队中的每一个人一样，应该得到应有的赞扬和肯定。
在弹冠相庆的时刻，平时不怎么看好植物人真正苏醒的其他人可能会对他的成功转变而议论纷纷，比如“这算是什么？别人也一样能够做的到！”，“完全是依靠运气侥幸成功”，“雕虫小技，有什么了不起？”，等等！
象庆祝团队的胜利一样重视他的成绩，因为他是这个团队的一员！让他飞上天，飘飘然有什么不好！激动会让人真情流露！在曾经的植物人脸上你更容易看到小孩般的天真和微笑！
在赞扬完他的成绩之后，告诉他整个团队以他为荣！大家都应该积极向他学习！而且对他提出更高的要求和期望！人生时时刻刻都是起点，但是人生和事业永远没有终点！正如一句话所概括的“寒冰不能断流水，枯木也会再逢春！”
相信这样的成功一般情况下，会比团队中任何一个其他人的成功都来的重要！因为这至少证明了你的团队有一个更加强大的向心力！无论是什么力量也不会让团队的成员离心而去！哪怕是最遥远的星球！
结束语：针对团队中的植物人，很多人会提出用清理门户的方式解决异己分子，其实这是一种误解。换个位置，如果躺在洁白的床上、极处于度昏迷状态的是我们自己，我们最渴望的是什么？难道是挑断经脉，废掉武功的斩尽杀绝？我想肯定会有很多的人极力反对！中国有句古话叫“己所不欲，勿施与人”，所以，象热爱你自己一样去热爱自己的邻居，用心去拯救一个曾经失落的人。这样对于整个团队中的每一个人而言，这种成功其实比平时加强团队建设的任何说教都要让人信服，并且甘愿服从！每个人都会有所感悟，并且会全心维护这个团队的每一步成长！用建设团队的方法去建设团队！
企业营销中的土匪逻辑
土匪分为三种：一是流匪二是山匪三是政匪。虽然匪与匪有区别，但他们还是有很多共性的。此种共性和市场营销之间也具有相得益彰的默契。
对土匪来说，是“只摆事实，不讲道理”。虽然各种匪都有自己的“规矩”，但他们绝对不会和你讲为什么要抢你。你的逻辑和土匪的逻辑是不同的。对营销来讲，再好的产品，消费者不买帐都没有价值。很多企业总是沾沾自喜自己的产品好，优点很多，设计得很漂亮，但上市后发现，消费者不买帐。这就是事实，不承认也得认。你说消费者不识货也好，不识好歹也好，你必须调整。你的道理未必是消费者的道理。只有真正懂得消费者的道理才能获得利润回报。
史玉柱的脑白金广告很多人都不认可，认为很不好，但结果是市场火爆，让很多专家大跌眼镜。其核心就在于人们永远都在用有色眼镜看世界，都在以自己的主观来判断消费者的客观。但我们很多人还总是说：我是客观的分析，其实当你说客观的时候，你已经主观了。很多企业做了大量的市场调查，但结论和事实总是有很大出处，导致很多企业都不愿意做市场调查，认为没有用。这些问题的根本原因便在于：你的产品是谁的事实？你的判断是谁的判断。原本世界上的事情很多都是说不清道不明的，但我们偏偏要说得清道得明，每一个人都在主观但每一个人都认为自己是客观的。用自己的主观去揣测消费者的客观，结果必然是背道而驰。两军打仗没有什么道理可以讲，胜者为王败者寇，这就是事实。
市场不相信眼泪。有的人穷其一生依然没有达成目的，依然贫穷，依然落后，不要怪其他，怪自己太讲道理了。在市场上表现为太多的借口。我们的业务人员当业绩不好的时候，总是抱怨产品问题、政策问题、包装问题，就是从来没有自己的问题，即使礼节性地承认自己的不足，也是一笔带过。问题永远是别人的，成绩永远是自己的。
营销其实没什么。营销本身就是交换的艺术。远古时代的物物交换是最直接的需求体现，我需要衣服你需要西瓜，相互满足。但我需要衣服而你不需要西瓜的时候，交换不会成功，我必须去寻找对应的人。怎么找，广告产生了。但这是现实的需求造成的。功能性是主要表现，这是理性的。但我衣食无忧的时候，我的需求上升了，我是否要你的东西，要看很多因素，此时感性占据了主要。我们的市场目前都是要通过感性的判断来决定是否交易。我不管你的西瓜有多好，你有多少人在种植西瓜，只要是我觉得适合，我就会购买，这跟企业的大小、有多少人、有多大的资金实力是没有必然的联系。
销售有销售的逻辑，营销的有营销的逻辑。企业做品牌，首先要明确战略发展方向，明确品牌定位，设计出漂亮的形象。但认为这样就可以吸引消费者购买，只能是一厢情愿。营销的逻辑不是我们将我们认为好的东西推给你，而你就应该接受，实际情况恰恰相反。
土匪分为三种：一是流匪二是山匪三是政匪。虽然匪与匪有区别，但他们还是有很多共性的。此种共性和市场营销之间也具有相得益彰的默契。
对土匪来说，是“只摆事实，不讲道理”。虽然各种匪都有自己的“规矩”，但他们绝对不会和你讲为什么要抢你。你的逻辑和土匪的逻辑是不同的。对营销来讲，再好的产品，消费者不买帐都没有价值。很多企业总是沾沾自喜自己的产品好，优点很多，设计得很漂亮，但上市后发现，消费者不买帐。这就是事实，不承认也得认。你说消费者不识货也好，不识好歹也好，你必须调整。你的道理未必是消费者的道理。只有真正懂得消费者的道理才能获得利润回报。
史玉柱的脑白金广告很多人都不认可，认为很不好，但结果是市场火爆，让很多专家大跌眼镜。其核心就在于人们永远都在用有色眼镜看世界，都在以自己的主观来判断消费者的客观。但我们很多人还总是说：我是客观的分析，其实当你说客观的时候，你已经主观了。很多企业做了大量的市场调查，但结论和事实总是有很大出处，导致很多企业都不愿意做市场调查，认为没有用。这些问题的根本原因便在于：你的产品是谁的事实？你的判断是谁的判断。原本世界上的事情很多都是说不清道不明的，但我们偏偏要说得清道得明，每一个人都在主观但每一个人都认为自己是客观的。用自己的主观去揣测消费者的客观，结果必然是背道而驰。两军打仗没有什么道理可以讲，胜者为王败者寇，这就是事实。
市场不相信眼泪。有的人穷其一生依然没有达成目的，依然贫穷，依然落后，不要怪其他，怪自己太讲道理了。在市场上表现为太多的借口。我们的业务人员当业绩不好的时候，总是抱怨产品问题、政策问题、包装问题，就是从来没有自己的问题，即使礼节性地承认自己的不足，也是一笔带过。问题永远是别人的，成绩永远是自己的。
营销其实没什么。营销本身就是交换的艺术。远古时代的物物交换是最直接的需求体现，我需要衣服你需要西瓜，相互满足。但我需要衣服而你不需要西瓜的时候，交换不会成功，我必须去寻找对应的人。怎么找，广告产生了。但这是现实的需求造成的。功能性是主要表现，这是理性的。但我衣食无忧的时候，我的需求上升了，我是否要你的东西，要看很多因素，此时感性占据了主要。我们的市场目前都是要通过感性的判断来决定是否交易。我不管你的西瓜有多好，你有多少人在种植西瓜，只要是我觉得适合，我就会购买，这跟企业的大小、有多少人、有多大的资金实力是没有必然的联系。
销售有销售的逻辑，营销的有营销的逻辑。企业做品牌，首先要明确战略发展方向，明确品牌定位，设计出漂亮的形象。但认为这样就可以吸引消费者购买，只能是一厢情愿。营销的逻辑不是我们将我们认为好的东西推给你，而你就应该接受，实际情况恰恰相反。
市场营销
美国市场营销协会下的定义：市场营销[1][2][3]是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。 菲利普?科特勒（Philip Kotler）下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 Philop Kotler于1984年对市场营销又下了定义：市场营销是指企业的这种职能：认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划(或方案)，以便为目标市场服务。 麦卡锡(E.J.Mccarthy)(于1960年也对微观市场营销下了定义：市场营销是企业经营活动的职责，它将产品及劳务从生产者直接引向消费者或使用者以便满足顾客需求及实现公司利润，同时也是一种社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要，实现社会目标。(《基础市场学》第1 9页)。这一定义虽比美国市场营销协会的定义前进了一步，指出了满足顾客需求及实现企业赢利成为公司的经营目标，但这两种定义都说明，市场营销活动是在产品生产活动结束时开始的，中间经过一系列经营销售活动，当商品转到用户手中就结束了，因而把企业营销活动仅局限于流通领域的狭窄范围，而不是视为企业整个经营销售的全过程，即包括市场营销调研、产品开发、定价、分销广告、宣传报导、销售促进、人员推销、售后服务等。 而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的：营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的。反欺诈委托加盟是一个新的业务模式，表示加盟投资商委托一家公司帮着加盟策划，以达到规避加盟风险、和引进合适的加盟项目。反欺诈委托加盟绝对不只是简单地为加盟投资商推荐一家连锁企业，而是从加盟创业、维权、店铺经营这三个方面进行整体策划。这一全新的概念是由伦琴反欺诈加盟网提出的。