终端管理的制度化建设

市场部的工作是昏头昏脑的。
如果老总对你说，我们在A市区的占有率是多少？排名第几？为什么我们排在第二名？第一名的占有率是多少？为什么竞品能排第一名？超越第一名我们应该怎么操作？需要怎样的步骤？操作需要费用多少？具体执行有什么问题？能成功的几率有多大？成功之后如何去保 持？
如果是一个优秀的销售人员 ，他就应该对以上问题不说是对答如流，最少也应该心中大概有个谱，如果这些没有考虑到，那只能说，你离“优秀”还是有一段距离，距离的长短就取决与你考虑的深度。做销售，一定要对市场了解，然后基于对市场的了解，做出可行的方案设计，这就是计划。
针对公司目前存在的问题：
1、行业竞争激烈，同质化现象极为严重，早已经处于红海；
2、自身品牌较之竞品，知名度较差；
3、公司处于改革的动荡期，政策偏紧，市场操作难度较大；
4、销售差，导致业务员（导购员）队伍混乱，经验丰富的老业务员（导购员）流失严重，而新招一批业务员（导购员）却没有及时成长起来，导致销售更差，陷入恶性循环；
5、业务员（导购员）队伍不稳定，直接影响到市场部对终端管理，很多工作无法实；
6、终端管理落实难，直接导致展位形象差，业务员（导购员）纪律差，进一步的降低了品牌的美誉度，销售难度也加大。
以上问题有两个恶性循环：政策偏紧导致的销售差，进而导致导购员队伍混乱，反过来又导致销售差。销售差导致业务员（导购员）队伍混乱，进而导致市场部工作难以开展，品牌形象差，反过来导致销售差。
销售如何提升：
第一、政策放宽，但难度很大，自己没有掌控权；
第二、业务队伍、导购员队伍建设，难度也有，但可以自己把空；
第三、市场部管理加强，难度小，可自己把空。所以要改善销售，最好的办法就是市场部加强终端管理，进而稳定销售员队伍，通过这两个步骤做强。
如何加强终端管理，这里就要做到几个制度化。
一、制定优秀终端形象标准制度化，如:位置，面积，样，陈列的各项标准，并制定出明细指导规则，以及量化方式指导每个产品的陈列要求。让终端做到有法可依，有章可循。达到美化 产品卖相，提高顾客关注度，合理利用终端空间，提高资源利用率。做好产品的生动化，给予顾客核心利益，提高产品的“静销力”，以此提高成交率。从而标准化、规范化来指导终端形象的 各项工作。
二、终端检查的标准化。终端形象要真正的达到优秀标准，还要有区域经理或市场部进行不定期的检查与考  核，进行终端大检查，督促与推进我们产品出样、终端陈列，POP陈列规范化。
三、终端评比的制度化。为了保持终端先进性和活跃性，定期举行“终端创新大赛”活动，发 挥自己的终端创造性，保证终端形象的创新性。
如何加强导购员队伍建设，这里也要制定几个制度化。
一、加强在岗业务员（导购员）纪律检查奖惩制度化。制定业务员（导购员）纪律以及违反后将遭受的相应的处罚制度。比如不上班，不开会，不报销量，请假不给假条，不服从区域经理管理的，一律重罚。
二、制定市场部纪律检查制度。要加强业务员（导购员）队伍的检查，好的制度没有检查监督，也将形如虚设，所以要制定检查机制，凡是检查人员瞒报，不报，一经上级领导发现，严肃处理检查人员。
三、建立新导购的培训流程制度。培训包含企业文化培训，产品卖点培训，演示/销售技巧培训，售后服务政策培训四大块，在这四大块里面，对业务员（导购员）今后的销售能力取决定性左右的是产品卖点培训，为新人培训的重中之重。采取以下几步：1.产品知识的灌输，2，撰写产品介绍文章，3，产品朗诵，4，产品一问一答，5，考试，含口试和笔试五大块。并且对以上培训四大主要内容进行专人讲解。要改变以前的让员工自学成才，而不是程序训练。
四、建立业务员（导购员）周会议流程制度。凡是与业务员（导购员）密切相关的工作人员如市场部、业务部、售后部都要列席会议，由市场部主持。各部门主要领导要针对市场操作情况分别发言，并接受业务员（导购员）的提问并解答，让导购员能够切实的了解公司的政策，在终端才好灵活处理。
五、业务员（导购员）激励制度建立。适当的正负激励，能有效的刺激导购员的信心。激励措施以区域为单位。按任务完成率和增长率进行排名，并进行适当的奖励。每月评比优秀导购员，根据其任务完成率，出勤率，公司政策执行到位程度进行选拔。同理，进行季导购员评比和年导购员评比。有奖励也要有处罚 ，如每月增长率或达成率最后两名，通报批评，季度增长率最后两名，辞退。
六、 竞品调查制度化。应对市场竞争激烈的现状，市场部必须每周对业务员（导购员）布置相应的竞品调查任务，并实行。通过终端竞品pk分析，可以让我们的产品有比较竞争优势。市场部每周都会有针对性的提出PK的竞争品牌及竞争产品，业务员（导购员）按照外观，人性化设计，功能，价格等进行PK，这样就能让业务员（导购员）有针对性，有内容的说，可以把我们产品的优势尽显出来，提高终端对竞品的杀伤力。对于竞品调查完成好的，给予奖励。马虎应付的，责处以重罚。