神马文学网手机窜货按例
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诺基亚窜货门：逐利之战
ZCOM杂志门户 2010-07-05 08:54:01 杂志：电脑商报 作者:崔婷婷 出处:电脑商报 10年第22 23合刊
诺基亚窜货门：逐利之战_电脑商报_ZCOM.COM杂志门户-----////
持续了一年的诺基亚“窜货门”事件，终于迎来经销商胜诉的结局：法院要求相关公司返还经销商“窜货”罚金，但并未偃旗息鼓。受此判决鼓舞，山东济南一些诺基亚手机“窜货”经销商已联合开展拒交“窜货”罚金行动；已交罚金的经销商，则打算通过诉讼方式追回。显然，事态仍将持续。
这是一场诺基亚与经销商的逐利之战。据了解，经销商们“拒卖”诺基亚手机的根源，是不满诺基亚对经销商“窜货”行为的高额罚款。诺基亚窜货管理中心曾给山东一经销商下发的通知书大致内容为：4部手机窜货，罚4万元，并不接受任何申诉请求；有经销商甚至因“窜货”，一年便被处以50多万元罚款。
“经销商可以‘窜货’，但一旦被抓到就会罚返利。诺基亚绝大多数的经销商都没有‘窜货’，我们要保证大部分经销商的利益。”面对经销商的抱怨，诺基亚全球副总裁邓元鋆如是回应。
“‘窜货门’是诺基亚销售指标压力太大导致的必然结果，而本次的判决结果很难改变现有诺基亚和经销商的合作关系。”国内某著名手机零售企业一名高管表示，“不过这很可能会使诺基亚后续在‘窜货’管理上采取相对柔和的方法。”
事实上，尽管诺基亚仍然“嘴硬”，但已经着手对经销商反应较强烈的销售指标等问题进行改进，比如出台了新的补货模式——如果渠道伙伴的库存量达到一定限度，就不再继续要求他们进货，以减轻渠道的销售压力等。
传统渠道的挑战
“诺基亚‘窜货门’的警示意义已从诺基亚本身充斥到整个手机业。”中研博峰高级咨询顾问金峰认为，“它反映了萧条的手机市场后劲不足、利润摊薄、销售任务与市场需求不符的矛盾。” 联强国际华北区总监刘如则表示：“通常情况下，‘窜货’对于手机等通讯产品影响的范围和程度都比IT严重得多。”
追本溯源，事件的“罪魁祸首”或许正是诺基亚于2004年设立的省级直供分销（FD）模式。按照诺基亚与渠道商的约定，所有的货物都分区域销售，经销商之间不能够交叉销售，否则即为“窜货”。一旦发生，诺基亚就会对其收取“窜货”罚款。事实证明，这一曾经为诺基亚赢得地方市场和高增长做出过极大贡献的混合渠道模式，在如今的手机市场已日显颓势，传统手机渠道及模式正受到前所未有的挑战。
进入3G时代，当手机定制成为主流，中国移动、中国电信、中国联通三大运营商捆绑式销售越来越频繁，大规模的定制手机通过各类型渠道得以流通，传统手机销售渠道及模式自然会受到冲击。浏览原版杂志
国美、苏宁等家电连锁企业在手机分销渠道中的力量日渐壮大，并借助3G赋予了销售新的内涵。据了解，国美依靠自身庞大的销售网络不断配合运营商实施高额补贴，“0元抢购风暴”、“5折起售”等3G手机优惠活动层出不穷。“对于国美这种3C卖场来说，卖手机的概念已经过时了。”国美电器副总裁牟贵先曾经表示，“未来3G的利润点在内容而不是终端机的销售，必须转换以往的销售模式和思路，这正是国美在积极改变的事情。”
运营商将不断扩展其社会化渠道，而手机厂商自建零售店亦将成为风潮。据悉，酷派将在重点城市开设酷派4S旗舰店，通过渠道开放，向四、五级城市进行渗透。
运营商营业厅、3C大卖场、专卖店、连锁店，甚至百货商店等等，手机的销售渠道正不断拓宽。同时，省去了库存及房租成本的电子商务平台因其价格优势正日受消费者青睐：当当网、京东商城等一大批B2C综合网上商城也已成为手机渠道的有力补充。如今，手机销售渠道多元化、扁平化、电子化、虚拟化的趋势越来越明显。
“诺基亚们”是时候换换脑筋了。
疏导的智慧
尽管诺基亚的FD模式容易导致“窜货”的发生——诺基亚实行分区域分价格销售手机的策略，必然会引发全国手机经销商竞相从低价地区订购手机，不过，“窜货”是只要有渠道价差就几乎必然出现的一种现象：事实上，惠普、戴尔等IT巨头同样曾为“窜货”伤过脑筋。对于“窜货”现象的治理绝非换一种新的渠道模式即可解决。
“‘窜货’泛滥的市场往往意味着消亡，但不存在窜货的市场不见得就是好市场。”金峰表示，纵然“窜货”存在着诸多弊端，如市场价格混乱，守规矩的经销商利润受损从而对其经销产品失去信心；损害制造商品牌形象；造成内耗，使对手趁虚而入等等，但治理“窜货”不可一味严“堵”，聪明的制造商会对其合理疏导，必要时甚至需要借助“窜货”达到管理市场的目的。“厂商应更多采取市场调节的手段，而非类似诺基亚这种行政形式的手段，例如尽管定价有所差别，但由于物流等其他成本的存在，从而使得‘窜货’商无利可图。”
业内人士认为，制造商可以根据不同市场局势，采取不同力度来有针对性地处理“窜货”问题：若处于完全空白或新开发的市场，制造商可以放宽对经销商的要求，这时的“窜货”将会以价格手段打破原有市场格局，更好实现跑马圈地；处于成长期的制造商，由于其渠道初具规模，但仍显脆弱，此时对“窜货”的管理不宜太过严厉，对违规经销商施以警示即可；成熟的制造商有资格而且有必要对“窜货”行为进行严厉打击，以达到杀一儆百的效果；走下坡路的制造商则可以根据实际情况，有计划的通过推动“窜货”以迅速清理库存、回笼资金，为新产品的推出做好准备。此外，合理划分区域，保持渠道密度平衡，不同渠道不同产品，掌控售后服务等等都是治理“窜货”的有效途径。显然，这需要制造商具备足够的智慧。
虚拟化市场是今天IT领域少有的竞争不算残酷的细分市场，产品不算同质化，也没有沦落到低层次的价格战。对VMware公司来说，其市场占有率一家独大的局面短时间内不会发生改变，就连招募合作伙伴也是形势喜人。在两年时间里，VMware中国合作伙伴数量增长10倍，从100多家发展到超过1000家。还会有合作伙伴自己找上门来。
2010年5月，VMware公司在北京召开了2010年合作伙伴大会，来自VMware解决方案提供商、技术联盟、分销商和OEM合作伙伴的400多位高级主管、专业销售人员和技术专家参加了本次会议。从本次会议传达出的内容来看，2010年，VMware公司要在渠道精耕上下功夫了。
渠道拓展三部曲
自进入中国市场以来，VMware一直秉承与合作伙伴共同成长，完全不与合作伙伴竞争的策略，不断扩展和深化渠道合作伙伴网络。截至目前，VMwa r e在中国已经拥有超过1000家合作伙伴，不仅将EMC、思科、英特尔、IBM、惠普、NetApp等领先厂商的全球战略合作关系延伸至中国市场，还持续拓展与国内众多实力强大的OEM厂商、系统集成商、服务提供商、技术提供商等之间的合作关系，从而源源不断地将VMware虚拟化技术的创新价值及时地传递给中国用户。
关于2010年VMware新的合作伙伴政策，VMware公司大中华区总裁宋家瑜介绍说：“中国渠道大致分两种类型：一类是关系型渠道，一类是增值型渠道。对于关系型渠道，在很多特定项目中需要与其配合，这是一个传统的需求。但增值型渠道对于我们更重要，增值型渠道是指那些在垂直行业或跨行业有很大自身附加价值的渠道，这个附加价值可以是它自己本身的产品、应用或它的整合能力。”
VMware今年的第一重点是要找到这些渠道合作伙伴，与伙伴一起制定发展规划，针对他们特定的领域——某个垂直行业或是某个地域，提供VMware的技术支持，以及对合作伙伴的培训和认证，再提供实践机会给合作伙伴。“如果培训结束之后没有认证，就无法验证培训效果；如果认证结束之后不去实践，也无法知道认证的结果怎样。这是一个三部曲，每个部分都很重要。”宋家瑜说。
ZCOM杂志门户 2010-07-05 08:54:01 杂志：电脑商报 作者:崔婷婷 出处:电脑商报 10年第22 23合刊
诺基亚窜货门：逐利之战_电脑商报_ZCOM.COM杂志门户-----////
持续了一年的诺基亚“窜货门”事件，终于迎来经销商胜诉的结局：法院要求相关公司返还经销商“窜货”罚金，但并未偃旗息鼓。受此判决鼓舞，山东济南一些诺基亚手机“窜货”经销商已联合开展拒交“窜货”罚金行动；已交罚金的经销商，则打算通过诉讼方式追回。显然，事态仍将持续。
这是一场诺基亚与经销商的逐利之战。据了解，经销商们“拒卖”诺基亚手机的根源，是不满诺基亚对经销商“窜货”行为的高额罚款。诺基亚窜货管理中心曾给山东一经销商下发的通知书大致内容为：4部手机窜货，罚4万元，并不接受任何申诉请求；有经销商甚至因“窜货”，一年便被处以50多万元罚款。
“经销商可以‘窜货’，但一旦被抓到就会罚返利。诺基亚绝大多数的经销商都没有‘窜货’，我们要保证大部分经销商的利益。”面对经销商的抱怨，诺基亚全球副总裁邓元鋆如是回应。
“‘窜货门’是诺基亚销售指标压力太大导致的必然结果，而本次的判决结果很难改变现有诺基亚和经销商的合作关系。”国内某著名手机零售企业一名高管表示，“不过这很可能会使诺基亚后续在‘窜货’管理上采取相对柔和的方法。”
事实上，尽管诺基亚仍然“嘴硬”，但已经着手对经销商反应较强烈的销售指标等问题进行改进，比如出台了新的补货模式——如果渠道伙伴的库存量达到一定限度，就不再继续要求他们进货，以减轻渠道的销售压力等。
传统渠道的挑战
“诺基亚‘窜货门’的警示意义已从诺基亚本身充斥到整个手机业。”中研博峰高级咨询顾问金峰认为，“它反映了萧条的手机市场后劲不足、利润摊薄、销售任务与市场需求不符的矛盾。” 联强国际华北区总监刘如则表示：“通常情况下，‘窜货’对于手机等通讯产品影响的范围和程度都比IT严重得多。”
追本溯源，事件的“罪魁祸首”或许正是诺基亚于2004年设立的省级直供分销（FD）模式。按照诺基亚与渠道商的约定，所有的货物都分区域销售，经销商之间不能够交叉销售，否则即为“窜货”。一旦发生，诺基亚就会对其收取“窜货”罚款。事实证明，这一曾经为诺基亚赢得地方市场和高增长做出过极大贡献的混合渠道模式，在如今的手机市场已日显颓势，传统手机渠道及模式正受到前所未有的挑战。
进入3G时代，当手机定制成为主流，中国移动、中国电信、中国联通三大运营商捆绑式销售越来越频繁，大规模的定制手机通过各类型渠道得以流通，传统手机销售渠道及模式自然会受到冲击。浏览原版杂志
国美、苏宁等家电连锁企业在手机分销渠道中的力量日渐壮大，并借助3G赋予了销售新的内涵。据了解，国美依靠自身庞大的销售网络不断配合运营商实施高额补贴，“0元抢购风暴”、“5折起售”等3G手机优惠活动层出不穷。“对于国美这种3C卖场来说，卖手机的概念已经过时了。”国美电器副总裁牟贵先曾经表示，“未来3G的利润点在内容而不是终端机的销售，必须转换以往的销售模式和思路，这正是国美在积极改变的事情。”
运营商将不断扩展其社会化渠道，而手机厂商自建零售店亦将成为风潮。据悉，酷派将在重点城市开设酷派4S旗舰店，通过渠道开放，向四、五级城市进行渗透。
运营商营业厅、3C大卖场、专卖店、连锁店，甚至百货商店等等，手机的销售渠道正不断拓宽。同时，省去了库存及房租成本的电子商务平台因其价格优势正日受消费者青睐：当当网、京东商城等一大批B2C综合网上商城也已成为手机渠道的有力补充。如今，手机销售渠道多元化、扁平化、电子化、虚拟化的趋势越来越明显。
“诺基亚们”是时候换换脑筋了。
疏导的智慧
尽管诺基亚的FD模式容易导致“窜货”的发生——诺基亚实行分区域分价格销售手机的策略，必然会引发全国手机经销商竞相从低价地区订购手机，不过，“窜货”是只要有渠道价差就几乎必然出现的一种现象：事实上，惠普、戴尔等IT巨头同样曾为“窜货”伤过脑筋。对于“窜货”现象的治理绝非换一种新的渠道模式即可解决。
“‘窜货’泛滥的市场往往意味着消亡，但不存在窜货的市场不见得就是好市场。”金峰表示，纵然“窜货”存在着诸多弊端，如市场价格混乱，守规矩的经销商利润受损从而对其经销产品失去信心；损害制造商品牌形象；造成内耗，使对手趁虚而入等等，但治理“窜货”不可一味严“堵”，聪明的制造商会对其合理疏导，必要时甚至需要借助“窜货”达到管理市场的目的。“厂商应更多采取市场调节的手段，而非类似诺基亚这种行政形式的手段，例如尽管定价有所差别，但由于物流等其他成本的存在，从而使得‘窜货’商无利可图。”
业内人士认为，制造商可以根据不同市场局势，采取不同力度来有针对性地处理“窜货”问题：若处于完全空白或新开发的市场，制造商可以放宽对经销商的要求，这时的“窜货”将会以价格手段打破原有市场格局，更好实现跑马圈地；处于成长期的制造商，由于其渠道初具规模，但仍显脆弱，此时对“窜货”的管理不宜太过严厉，对违规经销商施以警示即可；成熟的制造商有资格而且有必要对“窜货”行为进行严厉打击，以达到杀一儆百的效果；走下坡路的制造商则可以根据实际情况，有计划的通过推动“窜货”以迅速清理库存、回笼资金，为新产品的推出做好准备。此外，合理划分区域，保持渠道密度平衡，不同渠道不同产品，掌控售后服务等等都是治理“窜货”的有效途径。显然，这需要制造商具备足够的智慧。
虚拟化市场是今天IT领域少有的竞争不算残酷的细分市场，产品不算同质化，也没有沦落到低层次的价格战。对VMware公司来说，其市场占有率一家独大的局面短时间内不会发生改变，就连招募合作伙伴也是形势喜人。在两年时间里，VMware中国合作伙伴数量增长10倍，从100多家发展到超过1000家。还会有合作伙伴自己找上门来。
2010年5月，VMware公司在北京召开了2010年合作伙伴大会，来自VMware解决方案提供商、技术联盟、分销商和OEM合作伙伴的400多位高级主管、专业销售人员和技术专家参加了本次会议。从本次会议传达出的内容来看，2010年，VMware公司要在渠道精耕上下功夫了。
渠道拓展三部曲
自进入中国市场以来，VMware一直秉承与合作伙伴共同成长，完全不与合作伙伴竞争的策略，不断扩展和深化渠道合作伙伴网络。截至目前，VMwa r e在中国已经拥有超过1000家合作伙伴，不仅将EMC、思科、英特尔、IBM、惠普、NetApp等领先厂商的全球战略合作关系延伸至中国市场，还持续拓展与国内众多实力强大的OEM厂商、系统集成商、服务提供商、技术提供商等之间的合作关系，从而源源不断地将VMware虚拟化技术的创新价值及时地传递给中国用户。
关于2010年VMware新的合作伙伴政策，VMware公司大中华区总裁宋家瑜介绍说：“中国渠道大致分两种类型：一类是关系型渠道，一类是增值型渠道。对于关系型渠道，在很多特定项目中需要与其配合，这是一个传统的需求。但增值型渠道对于我们更重要，增值型渠道是指那些在垂直行业或跨行业有很大自身附加价值的渠道，这个附加价值可以是它自己本身的产品、应用或它的整合能力。”
VMware今年的第一重点是要找到这些渠道合作伙伴，与伙伴一起制定发展规划，针对他们特定的领域——某个垂直行业或是某个地域，提供VMware的技术支持，以及对合作伙伴的培训和认证，再提供实践机会给合作伙伴。“如果培训结束之后没有认证，就无法验证培训效果；如果认证结束之后不去实践，也无法知道认证的结果怎样。这是一个三部曲，每个部分都很重要。”宋家瑜说。