神马文学网奸的好人08
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/07/03 12:57:25
機械人的秘密
不需要用腦的好處
Programming的意思就是方程式。想像一下你駕車看到紅燈時，
你的反應是什麼？應該會自然就停下來吧？那麼今天早上你開車
時，你需不需要提醒自己開車的每一步驟呢？只要你每天有駕車的
話，幾乎開車的每一個步驟都不需要想了，因為只要你每天都做同樣
的東西的話，你的頭腦就會讓你不需要想也能夠很自然的就做到。
如果沒有這個方程式的話，人類將很難生存下去。試想每天早上
起床時，你看著自己的腳，然後跟自己說：「哦！要走路‥‥咦，好
像是要先把右腳舉起，然後擺到前面一呎多的地方就要放下‥‥」如
果每天都需要提醒自己如何走路的話，恐怕人類就沒辦法生存下去
了。
根據一項調查，人類日常生活中，有百分之九十八的行為或思
想，都為慣用的方程式。穿衣服時哪個手先穿，刷牙時先刷哪裡，洗
澡時全身的各個部位的洗刷次序，或與太太行房時等等事情，都是完
全有它特有的方程式。這也是一件好事，因為頭腦在幫我們節省時間。
不需要用腦的壞處
但是要注意，這方程式是很中性的，它沒所謂好壞的分別。如果
你加入一家公司做一個新的銷售員，見了第一個客戶，他說：「NO！」
見第二個客戶，他也說：「NO！」見第三個客戶，他也是說：「NO！」
當你的第四個客戶出現時，你第一個念頭也應該是－－「NO！」
同樣的一個方程式，可以幫你也可以阻礙你。甚至有些方程式可
能開始時有用，過了一段時間後就可能變成障礙了。例如小的時候，
可能你的父母看到你心情不好或受傷或哭的時候，就常跟你說：「不
要哭，來，吃些東西後就沒事了。」然後就給你吃些糖果、冰淇淋或
雞腿之類的食物。那麼你口中吃著好吃的東西，自然就不能哭了。你
長大後，可能往往心情不好的時候，你就會開始吃東西，吃到你心情
平伏為止。久而久之，就可能成為一個不好的習慣了。
設計有用的機械人反應
在這裡，我要跟大家分享一個非常有價值的方程式。當看著一個
非常美麗的風景時、聽著最美麗的音樂、看著一個很可愛的小寶寶對
你笑，或第一次失身給章子怡的時候，你的心情會大大的歡愉。此時，
用你的右手按在胸口上吸三口氣，吸著三口氣的同時，你也須隨吸氣
而展現你爽快燦爛的笑容。做完後就馬上放手。一直到下一次有類似
的情景再出現時，你又再做一次。重複越多次越好。
這樣做有什麼好處呢？享受美妙的風景和音樂，或看到小寶寶對
你笑時，你會覺得舒服因為頭腦裡會分泌出腦內嗎啡（Endorphin）。
另外你自己展現笑容時，頭腦也會放出同樣的分泌物。重複很多次
後，往後的你只要把右手放在胸口上吸三口氣，你的頭腦就會開始放
出使你的神經系統進入舒服狀態的腦內嗎啡。任何時候如果想要自己
心情好起來的話，只要做回同樣的動作就可以了。那麼你現在就有一
個新的快樂機械式方程式。
NLP的緣起
第一代的心理系統操控師
NLP是二十年前，兩個美國人，John Grinder和Richard Bandler
所研發的。當時的NLP是一種很快速見效的心理治療技術。過往例
如有恐懼症的人，通常見心理醫生的話，要花幾個月到幾年的時間也
未必治得好。NLP卻可能在一次療程中完全根治。
在西元1979年時 ，我已故的NLP師父，Derek Balmer（NLP
Canada）第一次把John Grinder引進多倫多。Derek Balmer本身也
是一位心理治療師，他把自己的一個有多年升降機恐懼症的病人引荐
給John。John只花區區五分鐘的時間就把他治好。Derek心想不可
能一生人的恐懼症能在五分鐘就治好吧。
他就把那病人帶到那建築物的升降機，按了頂樓就把他推進去。
那病人幾分鐘後下來了，告訴Derek他沒任何的緊張感覺。Derek還
是不信，把他帶到另一棟高樓大廈，再把那人送上頂樓。對方還是很
輕鬆的就在那兒上上下下了整整一個小時都沒問題。此刻Derek就完
完全全的服了John。也就決定了跟John修學NLP。
我在一九九六年得到NLP初級執行師專證時，也本著姑且一試
的態度，幫一個患有三四十年黑暗恐懼症的朋友做治療。她說她小的
時候見過鬼，從此怕黑。每天晚上睡覺前必須把家裡所有的燈都開亮
才睡得著。我用了一個NLP裡屬基礎法的技巧幫她，結果雖然沒John
Grinder這麼快，但也在短短十五分鐘裡就完全根治了。
我不是輔導師或心理治療師，但，我曾經運用NLP的技巧做過
多次「只面談一次」就斷根案例。其中包括：駕駛恐懼、事業上的絕
望、消除蠢蠢欲動的婚外情想法和分手痛苦。其中，我幫人解決分手
痛苦是對方以為我們只是閒聊，完全沒有給任何建議要她如何療傷
的。（我已經多年沒有做這類事情，不過所有案例的效果維持到今天。）
其中一個理由為什麼NLP執行師能這麼快的影響一個人，是我
們所用的字眼、聲調、肢體動作都是特別設計，用來直接超越一個人
的表面理性，影響深層的潛意識。
為什麼我們不要針對對方的理性呢？
人都是沒理性的
如果你要影響一個人，最好不要從理性下手。假如講道理就可以
改變他人的想法的話，這個世界就不會有鬥爭了。人類根本就不是理
性的動物。
人類是一個自以為理性的感性動物
比如你有一個親人有高血壓，你苦口婆心的跟他說要減少吃肥膩
的食物，吃多點蔬菜。他聽你講的時候也一直跟你說：「我知道‥‥
我知道‥‥我也知道。」不過他一轉身就大吃一頓紅燒扣肉了。
你跟孩子說：「孩子，讀書是很重要的。將來的世界會變得很快，
不讀好書，你就很難賺錢了。現在讀書很辛苦，但將來生活就會過得
很好‥‥」你的孩子也會跟你說：「是啦！我知道啦！」他一轉身就
偷偷走去玩電腦遊戲了。
去面試就好像去約會
我們有一個朋友去應徵時，在履歷中寫到他的興趣是游泳。剛巧
應徵他的人也是一位很喜歡游泳的人。他們兩人就花了整整幾十分鐘
談游泳；幾歲開始游泳、每個禮拜有幾天游泳等等。
面試當時，我的朋友也很擔心他應不應該繼續分享他的游泳經
驗。一方面他覺得他們的話題好像離了題，但另一方面他又覺得那經
理好像很亨受談游泳。最後他還是選擇讓經理引導面試的話題‥‥結
果他被聘請了。我們不是說你沒才華也可以得到你想要的職位，你需
有先決條件。那麼是不是條件合格的人就一定會得到他要的職位？
權謀法則
人生是不公平的，唯有死亡是公道的。
這也不盡然。根據一個統計，面試時的開頭五分鐘就決定了是否
要聘請應徵者，其餘的時間，面試官都是用來證明他那五分鐘的決定
是完全合理。如果一開始，他認定了你非他所要，最後你告訴他十理
由為什麼你可以勝任該職，他就認為你「狂傲」。假設他一開始就決
定你是他所要，你講出十個狂傲的理由時，他會覺得你「充滿自信」。
所以，請記得要把去面試就當著去約會，盡量使對方喜愛上你。
如果人類是理性的動物，我們就不需要去面試了。老闆只要看了
履歷，叫對方去法律宣誓官處拿封信來證明他的履歷是真的就可以
了。然後老闆只要從眾多履歷中選出最好的就可以了，根本不需要面
試。
理性的用處是給我們一個假相：「我作決定是因為我要，而不是
你弄到我要」。所以要改變一個人時，如果你沒有點到對方情緒的「穴
道」，你就會遇到重重的阻礙。這種「點穴」的方法是一個「異士」
所發現，他幾乎可以「神不知鬼不覺」的影響任何人去做任何事‥‥
不可思議的祖師
NLP影響學就是運用下意識的溝通技巧，超越對方的理性而直接
影響潛意識。NLP兩位創辦人在七十年代的時候，跟二十世紀最偉大
的催眠師Dr. Milton Erickson學習催眠技巧。
Dr. Milton Erickson是一個很傳奇的人物，他是一個心理醫生。
在世時曾接下三萬個心理治療和輔導個案，全美國最難治的病人，通
常都會被他們的心理醫生轉介紹給Milton。他的治療成功率高達百分
之九十五。這是一個非常驚人的數口。
超級催眠之「神」
但是最驚人的事情不是那百分之九十五的成功率。最令人費解的
是，很多病人給他治療時，以為會被催眠。怎知道去到他的辦公室時，
只是和他聊天，聽他講故事，還懷疑這老傢伙是不是記憶不好，忘了
要催眠他。結果當病人離開後，往往兩三天到兩三個禮拜後，他們發
現自己的行為、思想和看法已經改變了。在一次的演講中，他曾經隱
晦的使人作出一些他先前已經設計好的舉動。
曾經有一次他在一個催眠研討會上發表言論時，很囉嗦的講了二
十分鐘後，忽然他說：「NOW！」結果有三個人站了起來，走到禮堂
的另一方的椅子坐下來。Milton馬上叫人去到他們新的位置，把椅子
反轉過來，他們發現椅子低下已經用粉筆打了一個叉，而粉筆的顏色
是和那個人的衣服顏色是一樣的。就算他是一個鬼妒神嫉的異士，他
的生命並非一帆風順。
祖師爺終於學會用眼睛
Dr. Milton Erickson在十七歲時得了小兒痲痺症，全身癱軟不能
動。他躺在床上沒事做，就開始觀察家人的表情來消除沒事做的沉
悶‥‥這變成他第一個大發現。
過了不久，他開始注意到有些人講：「YES！」的時候，他的臉
卻同時是微微搖頭的。有些人講：「NO！」時，他的臉卻是點著頭。
或有些人被問了一些問題時，他會有0.5～1秒的遲疑。這是Milton
第一次看到了人類在溝通上的內外「不一致性」（incongruence）。
然後，他也開始注意到別人的眼睛瞳孔的變化。
為什麼訓練到可以看見人家的瞳孔這麼重要？
眼睛如何出賣了你
眼睛是靈慾之窗
曾經有一個檢查瞳孔變化的試驗，科學家在一個年輕人的面前給
他看一些圖片，同時也觀察著他的瞳孔變化。他們給他看風景的圖
片、建築物的圖片，然後給他看一個裸女的圖片。這一刻他們注意到
他的瞳孔馬上脹大很多倍。這代表了那個人已經很興奮了。
可能男性的讀者想問我：「是不是給女人看到男人的裸體，女人
也會有瞳孔脹大的現象呢？」答案是：「不！」所以男士們千萬別亂
來。不過科學家們發現給女人看到嬰孩的圖片時，她們的瞳孔就脹大
了。因為女人的基因方程式裡，見到嬰孩時會產生一種叫做Oxytocin
激素。Oxytocin是在女人生孩子後會放出的，其功能是加強母親和孩
子之間的親密感，因為這段期間的嬰孩最需要母親的照顧。
甚至，有些特別的行業的業者，是需要把自己訓練到能夠察覺別
人瞳孔的變化。
瞳孔和賺錢的關係
在古代的中國和印度的珠寶商人是有受過觀察客人瞳孔脹大的
訓練。舉例：假如我是一個珠寶商人，你來到我的店舖時，我先拿出
藍寶石介紹給你。介紹過程中我注意你的瞳孔有沒有變化，如果沒有
的話，我就拿出鑽石再觀察你的瞳孔。如果還是沒變化，我就拿出紅
寶石。假設這次我看到你的瞳孔脹大了，你的身體就已經告訴我你最
想要的就是紅寶石了。
你的客戶的權利就是可以騙你，因為他們想減價，就算你是客戶
時你也會做同樣的動作，因為你希望這樣說能夠讓對方心虛覺得需要
減價給你。你的客戶可能會跟你說：「你這店這麼差，開了多少年？」
「你這藍寶石這麼爛，要多少錢？」「嘩！這麼爛還這麼貴。」「那麼
這紅寶石呢？品質這麼差，設計得好像鬼一樣，要多少錢？」
假如你聽他講最後那句糟蹋紅寶石的話時，他的瞳孔卻脹到好像
乒乓球一樣大的話，你就知道他在那兒講著廢話。請記得：
權謀法則
口可以騙人，瞳孔是控制不到的。
發達秘訣
看穿人家不想給你知道的喜好
當你知道客戶是喜歡紅寶石的話，下一步你要做什麼呢？最起碼
你要開始對紅寶石銷售多些。假如你店舖後面有五十顆紅寶石的話，
你要跟他說這是最後一顆，而且還是別人所預訂的，不過那個人好像
還沒給訂金，因為你要測試他喜歡的程度。
當你看得出對方的喜好，你就占上風了；除此外，你還看出對方
有花多少的精力去隱藏他的喜好，因為‥‥
權謀法則
越著意隱藏喜好，就表示越喜歡。
你甚至可以把價錢提高，因為當你喜歡上一樣東西時，你不會太
過計較價錢，同時也捨得花錢在這一樣東西上。這時的你是比較注重
「價值」。請記得：
權謀法則
「價錢」並不等於「價值」。
價錢是理性上的東西，而價值是屬於感性的。一山不能藏二虎，
當理性出現時，感性就要退位。當感性強的時候，理性也得讓賢。假
如你的客戶是不斷的和你談價錢上的問題，你基本上只是在跟他的左
腦（理性）溝通著。如果你一直再跟他糾纏下去，他只會跟你繼續的
斤斤計較下去。
「懶眼」銷售員
曾經某位傳銷商在跟我介紹他的產品如何的厲害，但是那個產品
對我來說是沒用的。因為是朋友介紹的，所以我就比較給面子，沒有
直接跟他說別在我身上浪費時間。當然我暗地裡一直有用到一些肢體
語言來告訴他我沒興趣。我就一直把我的雙手交叉胸前，但又怕他看
不清楚以為空調太冷我才把手交叉，所以我就很公式化的每十到二十
秒就點頭一下。接著下來，我想這傢伙可能連這兩個訊號也看不到，
所以我就一直聽他講，就一直把身體向後傾離，好像想避開他的口臭
一般。結果這位仁兄好像盲了一樣，對我滔滔不絕的講了很久。我聽
得很辛苦，所以就發功元神出竅而去。
最後講完了才開始想了解我，他終於問我第一個問題：「你有沒
有什麼問題要問我？」因為整個過程我的靈魂已經出了竅，我也就老
老實實告訴他：「坦白說，我真的沒有問題。」他一聽到我這樣說就
變得更興奮的對我說：「那麼沒問題的話你就馬上簽吧！」
當時我心想這傢伙也真是的，我就假裝比他更興奮，笑得更燦爛
的對他說：「是不是沒有問題，我就一定要簽？！」他聽我這樣答他，
整個人愣了整十多秒，什麼話也說不出。
給銷售員的苦口良藥
做傳銷的朋友們務必記得，我知道你們的上線會跟你說：「傳銷
成功的秘訣是：複製！複製！」所以他們教你講什麼你就照講無誤，
對不對？我最常見的是一些傳銷商對他的準客戶講足三到四個小
時。因為整個過程你的準各戶都沒和你有平衡的交流，在他的心目中
你只是一個與他無關的電視節目，看完過後就關電視。而且假如你的
節目太悶，他就從此不再看你的節目了。其實我覺得那位仁兄只為講
傳銷而講，根本沒有去注意我的反應。請記得：溝通時對別人的反應
視而不見，就是對牛彈琴了。
豪門太太最想學的東西
Dr. Milton Erickson的觀察力是最神奇，近乎超凡入聖的。他曾
有一位護士的丈夫是在外地公幹的，久不久他就會回家。每次丈夫回
家的事，護士都沒跟任何人說，但是很奇怪的每次丈夫回家後的第二
天，Milton就會問候她的丈夫工作如何，身體如何，而且每次都準確
無誤的問候。
後來護士就問Milton為何他好像能夠知道她的丈夫昨晚有回
家。Milton說：「哦！很簡單，一個正常的人在二十四小時裡有過性
行為的話，臉色會有一點點的變化。」
這一套的觀察能力，在NLP課程裡，我們是有一套很有系統的
練習，讓你逐步的達到高境界的察言觀色。這套方法是超越了一般肢
體語言的研究，因為有些表情的變化是少過半秒的。這種高境界的觀
察力，是很難透過書本學習的。
以我多年的個人經驗，我發現通常市場上關於肢體語言或表情變
化的書都有兩個缺陷：一，書中的圖片是靜態的，但在與人互動時卻
是動態的，看書學觀察力就好像看成人雜誌的圖片學性交；二，所觀
察到的反應是一定要與當時所講著的話互相校對、求證。請記得：
權謀法則
沒有觀察力，就等於沒有溝通能力。
騎劫任何人
的信賴頻率
溝通的目的
你觀察到對方的形勢反應，是在溝通時需要不斷的進行。當溝通
開始後，你必須朝著你溝通的目的邁進。故此你一定要明確的知道自
己的溝通的終極目標，可能你的目的是要成交，可能是要對方改變行
為，或可能是希望對方嫁給你。但是還沒到達終極目標之前，你還需
到達一些前提目標。
其中一個最重要的前提目標就是親和力。親和力就是親切感和信
賴感。我們每個人都有這樣的經驗，有些人不管你認識多久，你還是
沒辦法相信，更談不上親切感。但是有另外的一些人呢，你才第一次
見到他你就覺得很相信他，好像認識了他很久，他開口還沒講完，你
就笑著說：「好啊！沒問題。」這就是所謂親和力。
其實之前我們已經有講到一點關於親和力的小技巧了。還記得
嗎？見人講人話，見鬼講鬼話。別人講話講得快，你就跟著快。別人
講話講得慢，你就跟著慢。對方就有可能很快的跟你有相同的溝通頻
率。
包裝比內容更重要
根據一個研究，面對面的溝通時，詞字的重要性只有百分之七，
語氣的重要性占了百分之三十八。所以假如你問我：「最近怎麼樣？」
我跟你說：「很好啊！我覺得人生充滿希望，前途一片光明，我的心
情非常棒。」但是我在講著的時候，我的語氣就講到好像百年老龜拉
車上山的感覺，你是肯定不會相信我的。
我覺得最好笑的是當我看到兩個人在衝突時，其中一個人可能
說：「你就是常常這樣罵人。」另一個人聽到自己給人誣賴常罵人的
時候，剎那現起如來神掌之萬佛朝宗的氣勢，千里傳音的暴哮，指著
那個人而喊：「我罵你？我什麼時候罵過你？你講！！」
詞字就是你講話的內容，語氣是你講話的包裝。在溝通的時候，
內容和包裝有出入的話，聽眾將很下意識的選擇相信包裝。
如何與對方同聲同氣
所以講話的時候對方快你就快，對方慢你就慢，對方大聲你就大
聲，對方小聲你就小聲，對方粗聲粗氣的話，你也要稍為粗聲粗氣。
所以有些時候，我們會給學員們一些驚訝性的建議：假如你的客戶是
常講粗話‥‥你夠靈活的話，你也可以跟著他們講粗話，他們就比較
容易和你產生共鳴。請注意，千萬不要他講得大聲，你就講到大聲過
他，他講得粗，你就粗過他。你這樣子做就跟罵架沒分別了。
想像一下，有兩個人。其中一個是專研究文學的博士，講話時引
經據典，另一個是小學三年級都還沒畢業的，講話時會慣性的每兩三
分鐘會運用一些五顏六色、七彩繽紛的句子來問候你的父母祖先和家
族。假設這兩個人要溝通的話，會容易嗎？
如果這兩人還要溝通的話，起碼其中一個人一定要作出改變。你
覺得誰應該作出改變呢？很明顯的我們每個人都認為博士應該作出
調整，因為他有更多的教育和經驗，人人都能夠很冷靜的作出這個判
斷，原因是「事不關己，所以旁觀者清。」
你要氣還是要錢？
你只有旁觀了後就可以作出決定，平衡一下你要的是爭那一口
氣，還是要效果。假如你覺得爭取那口氣比什麼都重要的話，那就不
需要改變。不過假如你覺得效果較重要的話，就應該在沒犯法和傷害
到任何一個人的情況下，不斷作出改變和調整，直到目的完成為止。
換句話說，你應該在合法的情況下不擇手段。
假設你選擇要氣，而放棄效果，那麼你就要接受和承擔你的選
擇。你為了正義而得不到效果時，不能怨天尤人。假設你為了正義而
沒飯吃，你也坦然接受的話，我會尊敬你是一個有靈魂的人，因為你
全然擁抱你的選擇權。
權謀法則
「埋怨者」的內心有很多矛盾。
老實說，我見過一些人講粗話時是輕描淡寫的，粗話可能已經是
他生活的一部份了。反之我也見過一些人是從不講粗話的，但是他們
罵起人時，雖然沒用粗話，一樣超級尖酸潑辣，表情看起來就好像你
是他的殺父仇人，動作就好像是對你作驅魔趕鬼一樣。所以粗話文化
是否應該接受或排斥就見仁見智了。（江老師和李老師在做腦力激盪
時，粗話是必需品，請注意：我們並非罵架。另外；國際著名激勵大
師安東尼羅賓在講課時也是由頭「發克」到尾。）
欲得人心，必熟猴性
用你的全身跟人講話
那麼溝通時肢體語言的重要性共占了百分之五十五。這包括了身
體的動作、表情和手勢等。在我們的NLP課程，學員們往往會很驚
訝，有時候講同樣的一句話，但有用某種表情動作和沒有用的分別是
很大的。例如有誠意和無誠意只是一個很小的移動；有權威和無權威
的差別，有時候可能只是一個手勢。所以我在課程裡最過癮的一句話
是：
權謀法則
所有的魅力都是假的。
為什麼我會這麼大膽說所謂的魅力是假的呢？因為只要你告訴
我某人很有魅力，我只需要留心觀察他一段時間，我就有把握能夠把
他的「魅力肢體語言」和「魅力聲調」逐步分析給你知道。我只要叫
他把那些有魅力的肢體語言和聲調停止的話，其他人就沒辦法再感受
到他的魅力了。
眉毛溝通術
這裡給你們一個很好玩的試驗。明天去辦公室時，跟第一個人說
早的時候，眉毛保持不動，注意他的反應。跟第二個人說早的時候，
把眉毛稍為上移一點，注意他的反應。然後見第二個人時，眉毛又不
動，見第四個人時，眉毛又稍為上揚，以此類推。然後注意一下有「揚
和沒上揚的時候，對方的反應是怎樣的？你做過了這個試驗後，將來
見到我時跟我分享你的發現。
如何製造一見如故
除此外，NLP研究者還說除了要配合對方的語調以外，連對方的
肢體動作我們也要配合。我是在一九九六年的時候，在NLP書籍上
看到這一則的資訊。根據書本上所講的，假如你去到一家餐館，注意
到有兩個好朋友在聊天。當他們聊到最入神的時候，其中一個人喝了
口咖啡，另一人也將在幾秒內就喝他的飲料了。其中一個人，講到一
半時身體向前傾，另外一個人也會很快的就跟著向前傾。
NLP研究者認為，這兩人可能已經認識了很久，信賴感和感情都
已經建立了多年。現在他倆聊的很過癮時，肢體動作就開始互相模仿
了。他們還大膽作出推測：如果見一個陌生人、陌生客時，我們就馬
上模仿對方的肢體動作，會產生什麼效果呢？答案是很積極的，他們
發現當你這樣做的時候，對方會很快的對你就有一種一見如故的感
覺，這就是我們中國人所說的緣份。
我在做猴子的日子
當時我讀了這篇文章後，心想：「有這麼厲害嗎？假如這是真的，
那麼猴子不就很多人喜歡？」但是回心一想，小孩子學東西的方式，
好像就是完全靠模仿的；在辦公室開會時，你一打呵欠時，你會發現
周公好像想對多人連環「上身」。說不定這些研究家是有道理的。那
一次，我就決定去作試驗，看看NLP是不是真的。
從那天開始，我在地鐵裡看到前面的那人把腳一交又，我就跟著
他交叉。前面的那人抓抓頭的話，我也跟著他抓抓頭。他抓抓屁股時，
我也跟著抓抓自己的屁股。我一直每天的練習，練了接近兩個月。我
發現我已經修煉到能夠看著書的同時，前面的人移動他的腳的話，我
是可以照樣看著書而模仿他，根本不須要偷看他的腳有沒有移動。這
並不是特異功能，只是我眼睛的邊緣視線已經修煉到很敏感了。
邊緣視線的修煉法
其中一種修煉可以和大家分享。你在街上走路時，眼睛只可以看
著前面一點，不可看其他的地方。但是當你身旁有人走動時，你千萬
不可用眼睛看他，但你卻用你的邊緣視線去感覺一下那個人走路的步
伐，看看你能不能夠察覺到他的步伐的左右，左右，左右。然後再看
看他的腳來應證一下。
或者你在咖啡廳裡的時候，只盯著前面的一幅畫，但用你的邊緣
視線去觀察咖啡廳裡所有的人在做什麼。講注意，千萬別盯著一個陌
生人來練習，除非你手上有拿著一根盲人杖來作包裝。
我和Iris的緣
那時候的我是在多倫多市中心的一個地鐵站裡工作。這地鐵站叫
作St. George。非常接近多倫多大學、一所舉國聞名的音樂學校和很
多企業界的辦公室。我是在地鐵站裡的一個小便利店裡當收銀員。每
天都有很多人經過我的面前，因為加拿大人是比較友善的，就算他們
不認識我，每天經過門前時都會跟我打招呼。
其中一位每天經過我面前的人是一位讀著音樂學校的台灣小姐
叫Iris（真名）。因為她是華人，我也是華人，我們在一個西方的國
度裡有緣能夠碰上，我們很白然的就會有親切感。每天她來買了她的
星島日報後，也會留下來暢談一會。再加上這位台灣的小姐的樣貌就
好像日本明星一樣，我也很自然的就跟她談得更多。這是我體內的基
因主使我的，不關我的事，如果我跟你說女人的樣貌不重要的話，不
知道你們會不會相信我？
和Iris的第一次約會
後來有一次，我們在暢談時，她說有空的話不如我們去喝喝茶，
我聽了過後，在前思後想、左衡右量的慎重考慮之下，在千分之一秒
內就答應了她。
我們第一次去喝茶時，大家才坐下來，五分鐘都還不到，忽然她
跟我說：「Kong（江老師），其實呢，我是有男朋友的。」我聽了過
後，內心有很大的感觸。
我心想：「哈！我都沒問你這個問題，為什麼這麼急要告訴我你
有男朋友？你有男朋友又有什麼大不了，我也有爸爸、媽媽、妹妹，
還有在馬來西亞家中的一隻狗。」我當時猜因為是她先約我的，所以
她就得先把這個男朋友的擋箭牌拋出來，好讓我不要對她有非分之
想。
另外一個原因應該是她的內心可能這樣子想：「哪！我已經告訴
你我有男朋友了，如果我們還會發生什麼事情的話，就是你的錯，不
關我的事了。」那一次我們也只是很淺淡的交談了四十五分鐘而已。
過後，我們就回家了‥‥當然她回她的家，我回我的家。
Iris成了我的少林木人巷
兩個禮拜後我給她打了個電話，問她要不要出來喝喝茶，她也蠻
爽快的答應了。我們約了傍晚六點鐘見面。一見面的時候，我心想不
如模仿一下她的肢體動作，因為我已經修煉了整兩個月，反正就當著
是練習就對了。後來我才發現，這種「反正就當著是練習就對了」的
心態是很重要的，因為假如你太過注重成果的話，反而會障礙了自
己。通常你會發現你不太看重效果的話，你對招數的出手會出得更流
暢。但沒想到她竟成為我從「少林寺」要下山前必經的木人巷考試。
權謀法則
如果要加快學習的速度，不要用「學」，用「玩」的心
態。
這一次見面時我就開始不斷的模仿她。她動頭，我就動頭，她動
手，我就動手。她移動身體我也移動我的身體。她眨眼時我也跟著眨
眼，她呼吸，我也呼吸。這一次我們一談就談了超過六個小時。千萬
不要盯著女性的胸部來觀察她的呼吸，講善用你的邊緣視線。（奉勸
所有的男士，街上的陌生性感美女，可以正眼觀賞，對自己的女性朋
友，最好用邊緣視線來品胸賞臀。）
整個過程非常融恰，絕無冷場。而且她還把很多很私人的事情也
告訴我，其中有一些東西是接近X極限的內容，同時也跟我分享她對
於心靈上一些「很另類」的見解和修養。她還告訴我她已經跟我分享
了的一個秘密，她和她的男朋友在一起，需要四個月後，她才信得過
他，然後才與他分享。她跟我說：「Kong（江老師），除了我男友以
外，我沒和其他人分享過這個秘密。我不知道為什麼我才見你第二次
就全部告訴了你。」
當時我就笑的很燦爛的跟她說：「哈哈！我也不知道為什麼你會
告訴我。」那一刻我終於感受到我好像是全世界最虛偽的一個人（或
者張藝謀可以考慮未來讓我演繹一個給章小姐咬斷舌頭而死的角
色），不過我覺得很滿意這兩個月的修煉沒白費到。
為什麼別人心懷會為你而開？
其實你也應該有試過類似的經驗，你和一個老朋友天南地北，談
得很過癮的時候，他可能還沒講完那句話，你就已經接著講了下去，
就好像對聯一樣。只因為那一次你不小心配合了他的語氣和肢體動
作。所以他要講的下一句話，你就因為共鳴的關係，好像知道他要講
什麼。假如你有更好的共鳴，你也有可能好像就知道對方的下一個念
頭或想法。感覺上你的朋友就認為你好像很了解他，所以我們中國人
有一句話：知己難尋。因為真正了解自己的人少之又少，當我們能有
幸遇到這些人的話，很自然的就會把他們封為深交。
在我剛開始傳授NLP影響學課程時，曾經有一位剛在大學畢業
的年輕人來上我的課程。上完課後的那個禮拜他剛巧有一個面試。他
說他們的這一行的本地大學新鮮畢業生，通常可以要求一千六百到一
千八百元馬幣的薪金。面試時剛巧是一個五十多歲的總經理見他。一
見面時，我的徒弟就開始模仿他了。
他們談了整整兩個多小時。剛開始的十到二十分鐘，他們是談著
工作上的細節，其餘的一個多小時他們是基本上談著人生。那老傢伙
說著他當年的人生，小伙了也講著他自己的人生。兩個小時後，老傢
伙看了看手錶，吃了一驚說：「曄！兩個小時了。好！告訴我，你要
多少錢？」
這一刻在我的課程中被稱為關鍵時刻。幸好我的徒弟還記得課程
當中所教，是在關鍵時刻用來應對的眼神，他就依著口訣看著總經理
說：「兩千八。」老傢伙看看他然後說：「好！你幾時可以開始？」他
當場就被聘請了。過後還很興奮的打電話給我說：「江老師，我投資
在你課程的錢，已經很多倍的回到來了。」
我們有另外一個男學員，是位供應商。上完課後那個月到一家公
司見其採購部的女主管。同樣的一見面他就開始模仿她。半小時內發
生了三件事情。一，女主管把其他四家供應商的機密信件拿給他看。
二，她把自己家族的私人產業也告訴了他。三，女主管還把她與她丈
夫之間的感情問題也告訴了他。這位男學員過後有見到我就說：「太
恐怖了，能不能夠把效果扭轉？現在我一知道和我交談的異性假如是
已經結了婚的話，我就會馬上停止模仿得太深。」
不過請回心一想，假如你能夠讓每一個和你講話的人都感覺到很
親切，而且他們還很放心的跟你分享他們的心得、夢想、挑戰和痛苦，
你的人生將會有一個怎樣完美的改變呢？
模仿成功達到親切感的訊號
當時我還在模仿著那位台灣小姐的時候，談到大概四個小時後，
我才記起一個很重要的事情。根據NLP書本上所陳述，當你模仿一
個人到了共鳴的階段，對方反而會模仿回你。不過請記得，你是不可
以模仿了你的客戶一個小時後，忽然間你用力一拍掌，跳起來擺出一
個黃飛鴻佛山無影腳的架勢，然後很期待看著你的客戶‥‥他是不可
能也跟著你擺出黃飛鴻的架勢；也不要期待你模仿一位女士多時，然
後開始搔抓你的褲襠；你只須要做出一些小動作，測試一下他會不會
跟你‥‥
所以我就一直聽著她講述家人如何的不支持她，男朋友又怎樣不
支持她。當時的我是精神上和口頭上都很支持她的。你可能會想：「江
老師，你又不是她的家人，你當然肯支持她囉。更何況你也應該想到
要用你那強壯的手去‥‥支持‥‥她的體重吧？哼！」（這是多年前
的事情，我還是一個「乖男」，其實口頭上不斷的支持或符合她的話，
是製造不到火花的，請參閱《財色戰場》）
其實都不是，這位小姐已經讀完了商業碩士，工作了六個月後，
自己決定要讀音樂，所以父母男友皆反對。她的家境富裕，是個千金
小姐，曾經試過一個晚上在卡啦OK，揮霍高達三千塊美金。但是因
為她決定要就讀音樂，父母對她經濟封鎖。她自個兒跟政府申請就學
貸款，然後租了一個小小的宿舍，省吃省喝。我本身對任何一個追求
自己生命中的熱誠和志趣的人是最感敬佩的，因為他們都可以成為我
生命中的提醒。這種人是已經擦出了生命火花的使者，和這種人在一
起時，你也將會逼不得已的也發出自己的光芒。再加上這位小姐能放
棄高薪的職位和家庭的支助，追求自己的理想，我只能夠說這是一位
美貌、智慧和熱誠並重的小姐。
好了，我講了這麼多清高的字眼來形容自己，你們可能很急待的
想知道我接著下來怎樣出招吧？很簡單，我在聽她講著她的挑戰時，
我看著她然後很不經意的輕輕咬了自己的下唇一下‥‥接著下來發
生的事情，就讓我懷疑到底是巧合還是技巧生效？因為在兩秒鐘裡，
她也很不經意的跟著我咬下唇！
男土們先不要太興奮，是她咬她自己的下唇，而我咬回我自己的
下唇。我只能夠很遺憾的承認，到今天為止我還沒研究出能夠使陌生
異性自動前來咬我下唇的方法。
不過當時的我已覺得很棒了，我差點興奮到笑了出來。當然我總
不能夠這樣不給面子，在人家講著心事時，忽然間笑得噗噗聲吧？情
非得已之下，我的邊緣視線看到了我的救生圈。我的左手很自然的把
咖啡杯拿到口前，借假裝喝咖啡而用杯子擋住我的臉下半部。結果任
務成功，她沒注意到我在偷笑。這一剎那我就下了一個決定，不管如
何我都一定要投資上這個NLP課程。當下的感覺就好像小時候成功
的偷走了媽媽罐子裡的一塊巧克力而又沒被發現的心情一樣過癮、刺
激。
不要隨便亂模仿
話雖如此，言行至此，可能你會想：「這豈不是太容易了吧！我
就好像猴子一般不斷的跟對方的動作，對方就會對我有好感？」請注
意，有些動作是你不能跟的。
如果對方因為可能曾經中風，講話時可能會有某些缺陷，歪著嘴
跟你說話，你千萬別跟。或有些時候，你和一些華人的老闆在洽談時，
他很理所當然，豪氣萬丈的一直談就一直把他那戴著金戒指的尾指塞
進去鼻孔中作慣性的清理工作，請問你跟不跟？或者你是位男士，和
一位女士談著，她可能也有些很特別的動作，談到一半時，她也很理
所當然，婀娜多姿的用她的一雙玉手往她胸膛兩旁一夾，開始調整乳
罩。那麼你是男的，你跟嗎？我希望你除了襯衫以外，裡面是沒有再
穿其他的東西。
又或者，你是光頭的。你正和一位擁有洗髮水廣告女主角般長髮
的女生聊天，她也好像是覺得自己正在拍廣告一樣，一直耍弄她的秀
髮，還蠻有功夫的耍到好像在附近就有一個無形的大電風扇在吹著她
般。那麼你又沒頭髮，你難道也要好像舞獅般的去耍弄你的光頭嗎？
其實以上的種種情況，都是可以模仿的，我在課程中會親身示範
給我所有的學生看，如何可以很巧妙的去模仿任何一種行為而不為人
所察覺，同時又能夠製造親和力。讀者們可以學習模仿一些較安全動
作：頭部角度、笑容、身體角度和點頭。笑容和點頭可以與對方一齊
做，頭部和身體角度的模仿則最好延遲三秒。
如果你純粹只是模仿對方的話，你就已經可以和任何人有很融洽
的交流，但有些人就只是停留在「融洽」的瓶頸。所以有些銷售員可
以很快的與客戶打成一片，但無法成交；有些男人可以與任何女人談
心，但無法跨越「我只當你是朋友、哥哥、或爸爸」的界限。
不需要用腦的好處
Programming的意思就是方程式。想像一下你駕車看到紅燈時，
你的反應是什麼？應該會自然就停下來吧？那麼今天早上你開車
時，你需不需要提醒自己開車的每一步驟呢？只要你每天有駕車的
話，幾乎開車的每一個步驟都不需要想了，因為只要你每天都做同樣
的東西的話，你的頭腦就會讓你不需要想也能夠很自然的就做到。
如果沒有這個方程式的話，人類將很難生存下去。試想每天早上
起床時，你看著自己的腳，然後跟自己說：「哦！要走路‥‥咦，好
像是要先把右腳舉起，然後擺到前面一呎多的地方就要放下‥‥」如
果每天都需要提醒自己如何走路的話，恐怕人類就沒辦法生存下去
了。
根據一項調查，人類日常生活中，有百分之九十八的行為或思
想，都為慣用的方程式。穿衣服時哪個手先穿，刷牙時先刷哪裡，洗
澡時全身的各個部位的洗刷次序，或與太太行房時等等事情，都是完
全有它特有的方程式。這也是一件好事，因為頭腦在幫我們節省時間。
不需要用腦的壞處
但是要注意，這方程式是很中性的，它沒所謂好壞的分別。如果
你加入一家公司做一個新的銷售員，見了第一個客戶，他說：「NO！」
見第二個客戶，他也說：「NO！」見第三個客戶，他也是說：「NO！」
當你的第四個客戶出現時，你第一個念頭也應該是－－「NO！」
同樣的一個方程式，可以幫你也可以阻礙你。甚至有些方程式可
能開始時有用，過了一段時間後就可能變成障礙了。例如小的時候，
可能你的父母看到你心情不好或受傷或哭的時候，就常跟你說：「不
要哭，來，吃些東西後就沒事了。」然後就給你吃些糖果、冰淇淋或
雞腿之類的食物。那麼你口中吃著好吃的東西，自然就不能哭了。你
長大後，可能往往心情不好的時候，你就會開始吃東西，吃到你心情
平伏為止。久而久之，就可能成為一個不好的習慣了。
設計有用的機械人反應
在這裡，我要跟大家分享一個非常有價值的方程式。當看著一個
非常美麗的風景時、聽著最美麗的音樂、看著一個很可愛的小寶寶對
你笑，或第一次失身給章子怡的時候，你的心情會大大的歡愉。此時，
用你的右手按在胸口上吸三口氣，吸著三口氣的同時，你也須隨吸氣
而展現你爽快燦爛的笑容。做完後就馬上放手。一直到下一次有類似
的情景再出現時，你又再做一次。重複越多次越好。
這樣做有什麼好處呢？享受美妙的風景和音樂，或看到小寶寶對
你笑時，你會覺得舒服因為頭腦裡會分泌出腦內嗎啡（Endorphin）。
另外你自己展現笑容時，頭腦也會放出同樣的分泌物。重複很多次
後，往後的你只要把右手放在胸口上吸三口氣，你的頭腦就會開始放
出使你的神經系統進入舒服狀態的腦內嗎啡。任何時候如果想要自己
心情好起來的話，只要做回同樣的動作就可以了。那麼你現在就有一
個新的快樂機械式方程式。
NLP的緣起
第一代的心理系統操控師
NLP是二十年前，兩個美國人，John Grinder和Richard Bandler
所研發的。當時的NLP是一種很快速見效的心理治療技術。過往例
如有恐懼症的人，通常見心理醫生的話，要花幾個月到幾年的時間也
未必治得好。NLP卻可能在一次療程中完全根治。
在西元1979年時 ，我已故的NLP師父，Derek Balmer（NLP
Canada）第一次把John Grinder引進多倫多。Derek Balmer本身也
是一位心理治療師，他把自己的一個有多年升降機恐懼症的病人引荐
給John。John只花區區五分鐘的時間就把他治好。Derek心想不可
能一生人的恐懼症能在五分鐘就治好吧。
他就把那病人帶到那建築物的升降機，按了頂樓就把他推進去。
那病人幾分鐘後下來了，告訴Derek他沒任何的緊張感覺。Derek還
是不信，把他帶到另一棟高樓大廈，再把那人送上頂樓。對方還是很
輕鬆的就在那兒上上下下了整整一個小時都沒問題。此刻Derek就完
完全全的服了John。也就決定了跟John修學NLP。
我在一九九六年得到NLP初級執行師專證時，也本著姑且一試
的態度，幫一個患有三四十年黑暗恐懼症的朋友做治療。她說她小的
時候見過鬼，從此怕黑。每天晚上睡覺前必須把家裡所有的燈都開亮
才睡得著。我用了一個NLP裡屬基礎法的技巧幫她，結果雖然沒John
Grinder這麼快，但也在短短十五分鐘裡就完全根治了。
我不是輔導師或心理治療師，但，我曾經運用NLP的技巧做過
多次「只面談一次」就斷根案例。其中包括：駕駛恐懼、事業上的絕
望、消除蠢蠢欲動的婚外情想法和分手痛苦。其中，我幫人解決分手
痛苦是對方以為我們只是閒聊，完全沒有給任何建議要她如何療傷
的。（我已經多年沒有做這類事情，不過所有案例的效果維持到今天。）
其中一個理由為什麼NLP執行師能這麼快的影響一個人，是我
們所用的字眼、聲調、肢體動作都是特別設計，用來直接超越一個人
的表面理性，影響深層的潛意識。
為什麼我們不要針對對方的理性呢？
人都是沒理性的
如果你要影響一個人，最好不要從理性下手。假如講道理就可以
改變他人的想法的話，這個世界就不會有鬥爭了。人類根本就不是理
性的動物。
人類是一個自以為理性的感性動物
比如你有一個親人有高血壓，你苦口婆心的跟他說要減少吃肥膩
的食物，吃多點蔬菜。他聽你講的時候也一直跟你說：「我知道‥‥
我知道‥‥我也知道。」不過他一轉身就大吃一頓紅燒扣肉了。
你跟孩子說：「孩子，讀書是很重要的。將來的世界會變得很快，
不讀好書，你就很難賺錢了。現在讀書很辛苦，但將來生活就會過得
很好‥‥」你的孩子也會跟你說：「是啦！我知道啦！」他一轉身就
偷偷走去玩電腦遊戲了。
去面試就好像去約會
我們有一個朋友去應徵時，在履歷中寫到他的興趣是游泳。剛巧
應徵他的人也是一位很喜歡游泳的人。他們兩人就花了整整幾十分鐘
談游泳；幾歲開始游泳、每個禮拜有幾天游泳等等。
面試當時，我的朋友也很擔心他應不應該繼續分享他的游泳經
驗。一方面他覺得他們的話題好像離了題，但另一方面他又覺得那經
理好像很亨受談游泳。最後他還是選擇讓經理引導面試的話題‥‥結
果他被聘請了。我們不是說你沒才華也可以得到你想要的職位，你需
有先決條件。那麼是不是條件合格的人就一定會得到他要的職位？
權謀法則
人生是不公平的，唯有死亡是公道的。
這也不盡然。根據一個統計，面試時的開頭五分鐘就決定了是否
要聘請應徵者，其餘的時間，面試官都是用來證明他那五分鐘的決定
是完全合理。如果一開始，他認定了你非他所要，最後你告訴他十理
由為什麼你可以勝任該職，他就認為你「狂傲」。假設他一開始就決
定你是他所要，你講出十個狂傲的理由時，他會覺得你「充滿自信」。
所以，請記得要把去面試就當著去約會，盡量使對方喜愛上你。
如果人類是理性的動物，我們就不需要去面試了。老闆只要看了
履歷，叫對方去法律宣誓官處拿封信來證明他的履歷是真的就可以
了。然後老闆只要從眾多履歷中選出最好的就可以了，根本不需要面
試。
理性的用處是給我們一個假相：「我作決定是因為我要，而不是
你弄到我要」。所以要改變一個人時，如果你沒有點到對方情緒的「穴
道」，你就會遇到重重的阻礙。這種「點穴」的方法是一個「異士」
所發現，他幾乎可以「神不知鬼不覺」的影響任何人去做任何事‥‥
不可思議的祖師
NLP影響學就是運用下意識的溝通技巧，超越對方的理性而直接
影響潛意識。NLP兩位創辦人在七十年代的時候，跟二十世紀最偉大
的催眠師Dr. Milton Erickson學習催眠技巧。
Dr. Milton Erickson是一個很傳奇的人物，他是一個心理醫生。
在世時曾接下三萬個心理治療和輔導個案，全美國最難治的病人，通
常都會被他們的心理醫生轉介紹給Milton。他的治療成功率高達百分
之九十五。這是一個非常驚人的數口。
超級催眠之「神」
但是最驚人的事情不是那百分之九十五的成功率。最令人費解的
是，很多病人給他治療時，以為會被催眠。怎知道去到他的辦公室時，
只是和他聊天，聽他講故事，還懷疑這老傢伙是不是記憶不好，忘了
要催眠他。結果當病人離開後，往往兩三天到兩三個禮拜後，他們發
現自己的行為、思想和看法已經改變了。在一次的演講中，他曾經隱
晦的使人作出一些他先前已經設計好的舉動。
曾經有一次他在一個催眠研討會上發表言論時，很囉嗦的講了二
十分鐘後，忽然他說：「NOW！」結果有三個人站了起來，走到禮堂
的另一方的椅子坐下來。Milton馬上叫人去到他們新的位置，把椅子
反轉過來，他們發現椅子低下已經用粉筆打了一個叉，而粉筆的顏色
是和那個人的衣服顏色是一樣的。就算他是一個鬼妒神嫉的異士，他
的生命並非一帆風順。
祖師爺終於學會用眼睛
Dr. Milton Erickson在十七歲時得了小兒痲痺症，全身癱軟不能
動。他躺在床上沒事做，就開始觀察家人的表情來消除沒事做的沉
悶‥‥這變成他第一個大發現。
過了不久，他開始注意到有些人講：「YES！」的時候，他的臉
卻同時是微微搖頭的。有些人講：「NO！」時，他的臉卻是點著頭。
或有些人被問了一些問題時，他會有0.5～1秒的遲疑。這是Milton
第一次看到了人類在溝通上的內外「不一致性」（incongruence）。
然後，他也開始注意到別人的眼睛瞳孔的變化。
為什麼訓練到可以看見人家的瞳孔這麼重要？
眼睛如何出賣了你
眼睛是靈慾之窗
曾經有一個檢查瞳孔變化的試驗，科學家在一個年輕人的面前給
他看一些圖片，同時也觀察著他的瞳孔變化。他們給他看風景的圖
片、建築物的圖片，然後給他看一個裸女的圖片。這一刻他們注意到
他的瞳孔馬上脹大很多倍。這代表了那個人已經很興奮了。
可能男性的讀者想問我：「是不是給女人看到男人的裸體，女人
也會有瞳孔脹大的現象呢？」答案是：「不！」所以男士們千萬別亂
來。不過科學家們發現給女人看到嬰孩的圖片時，她們的瞳孔就脹大
了。因為女人的基因方程式裡，見到嬰孩時會產生一種叫做Oxytocin
激素。Oxytocin是在女人生孩子後會放出的，其功能是加強母親和孩
子之間的親密感，因為這段期間的嬰孩最需要母親的照顧。
甚至，有些特別的行業的業者，是需要把自己訓練到能夠察覺別
人瞳孔的變化。
瞳孔和賺錢的關係
在古代的中國和印度的珠寶商人是有受過觀察客人瞳孔脹大的
訓練。舉例：假如我是一個珠寶商人，你來到我的店舖時，我先拿出
藍寶石介紹給你。介紹過程中我注意你的瞳孔有沒有變化，如果沒有
的話，我就拿出鑽石再觀察你的瞳孔。如果還是沒變化，我就拿出紅
寶石。假設這次我看到你的瞳孔脹大了，你的身體就已經告訴我你最
想要的就是紅寶石了。
你的客戶的權利就是可以騙你，因為他們想減價，就算你是客戶
時你也會做同樣的動作，因為你希望這樣說能夠讓對方心虛覺得需要
減價給你。你的客戶可能會跟你說：「你這店這麼差，開了多少年？」
「你這藍寶石這麼爛，要多少錢？」「嘩！這麼爛還這麼貴。」「那麼
這紅寶石呢？品質這麼差，設計得好像鬼一樣，要多少錢？」
假如你聽他講最後那句糟蹋紅寶石的話時，他的瞳孔卻脹到好像
乒乓球一樣大的話，你就知道他在那兒講著廢話。請記得：
權謀法則
口可以騙人，瞳孔是控制不到的。
發達秘訣
看穿人家不想給你知道的喜好
當你知道客戶是喜歡紅寶石的話，下一步你要做什麼呢？最起碼
你要開始對紅寶石銷售多些。假如你店舖後面有五十顆紅寶石的話，
你要跟他說這是最後一顆，而且還是別人所預訂的，不過那個人好像
還沒給訂金，因為你要測試他喜歡的程度。
當你看得出對方的喜好，你就占上風了；除此外，你還看出對方
有花多少的精力去隱藏他的喜好，因為‥‥
權謀法則
越著意隱藏喜好，就表示越喜歡。
你甚至可以把價錢提高，因為當你喜歡上一樣東西時，你不會太
過計較價錢，同時也捨得花錢在這一樣東西上。這時的你是比較注重
「價值」。請記得：
權謀法則
「價錢」並不等於「價值」。
價錢是理性上的東西，而價值是屬於感性的。一山不能藏二虎，
當理性出現時，感性就要退位。當感性強的時候，理性也得讓賢。假
如你的客戶是不斷的和你談價錢上的問題，你基本上只是在跟他的左
腦（理性）溝通著。如果你一直再跟他糾纏下去，他只會跟你繼續的
斤斤計較下去。
「懶眼」銷售員
曾經某位傳銷商在跟我介紹他的產品如何的厲害，但是那個產品
對我來說是沒用的。因為是朋友介紹的，所以我就比較給面子，沒有
直接跟他說別在我身上浪費時間。當然我暗地裡一直有用到一些肢體
語言來告訴他我沒興趣。我就一直把我的雙手交叉胸前，但又怕他看
不清楚以為空調太冷我才把手交叉，所以我就很公式化的每十到二十
秒就點頭一下。接著下來，我想這傢伙可能連這兩個訊號也看不到，
所以我就一直聽他講，就一直把身體向後傾離，好像想避開他的口臭
一般。結果這位仁兄好像盲了一樣，對我滔滔不絕的講了很久。我聽
得很辛苦，所以就發功元神出竅而去。
最後講完了才開始想了解我，他終於問我第一個問題：「你有沒
有什麼問題要問我？」因為整個過程我的靈魂已經出了竅，我也就老
老實實告訴他：「坦白說，我真的沒有問題。」他一聽到我這樣說就
變得更興奮的對我說：「那麼沒問題的話你就馬上簽吧！」
當時我心想這傢伙也真是的，我就假裝比他更興奮，笑得更燦爛
的對他說：「是不是沒有問題，我就一定要簽？！」他聽我這樣答他，
整個人愣了整十多秒，什麼話也說不出。
給銷售員的苦口良藥
做傳銷的朋友們務必記得，我知道你們的上線會跟你說：「傳銷
成功的秘訣是：複製！複製！」所以他們教你講什麼你就照講無誤，
對不對？我最常見的是一些傳銷商對他的準客戶講足三到四個小
時。因為整個過程你的準各戶都沒和你有平衡的交流，在他的心目中
你只是一個與他無關的電視節目，看完過後就關電視。而且假如你的
節目太悶，他就從此不再看你的節目了。其實我覺得那位仁兄只為講
傳銷而講，根本沒有去注意我的反應。請記得：溝通時對別人的反應
視而不見，就是對牛彈琴了。
豪門太太最想學的東西
Dr. Milton Erickson的觀察力是最神奇，近乎超凡入聖的。他曾
有一位護士的丈夫是在外地公幹的，久不久他就會回家。每次丈夫回
家的事，護士都沒跟任何人說，但是很奇怪的每次丈夫回家後的第二
天，Milton就會問候她的丈夫工作如何，身體如何，而且每次都準確
無誤的問候。
後來護士就問Milton為何他好像能夠知道她的丈夫昨晚有回
家。Milton說：「哦！很簡單，一個正常的人在二十四小時裡有過性
行為的話，臉色會有一點點的變化。」
這一套的觀察能力，在NLP課程裡，我們是有一套很有系統的
練習，讓你逐步的達到高境界的察言觀色。這套方法是超越了一般肢
體語言的研究，因為有些表情的變化是少過半秒的。這種高境界的觀
察力，是很難透過書本學習的。
以我多年的個人經驗，我發現通常市場上關於肢體語言或表情變
化的書都有兩個缺陷：一，書中的圖片是靜態的，但在與人互動時卻
是動態的，看書學觀察力就好像看成人雜誌的圖片學性交；二，所觀
察到的反應是一定要與當時所講著的話互相校對、求證。請記得：
權謀法則
沒有觀察力，就等於沒有溝通能力。
騎劫任何人
的信賴頻率
溝通的目的
你觀察到對方的形勢反應，是在溝通時需要不斷的進行。當溝通
開始後，你必須朝著你溝通的目的邁進。故此你一定要明確的知道自
己的溝通的終極目標，可能你的目的是要成交，可能是要對方改變行
為，或可能是希望對方嫁給你。但是還沒到達終極目標之前，你還需
到達一些前提目標。
其中一個最重要的前提目標就是親和力。親和力就是親切感和信
賴感。我們每個人都有這樣的經驗，有些人不管你認識多久，你還是
沒辦法相信，更談不上親切感。但是有另外的一些人呢，你才第一次
見到他你就覺得很相信他，好像認識了他很久，他開口還沒講完，你
就笑著說：「好啊！沒問題。」這就是所謂親和力。
其實之前我們已經有講到一點關於親和力的小技巧了。還記得
嗎？見人講人話，見鬼講鬼話。別人講話講得快，你就跟著快。別人
講話講得慢，你就跟著慢。對方就有可能很快的跟你有相同的溝通頻
率。
包裝比內容更重要
根據一個研究，面對面的溝通時，詞字的重要性只有百分之七，
語氣的重要性占了百分之三十八。所以假如你問我：「最近怎麼樣？」
我跟你說：「很好啊！我覺得人生充滿希望，前途一片光明，我的心
情非常棒。」但是我在講著的時候，我的語氣就講到好像百年老龜拉
車上山的感覺，你是肯定不會相信我的。
我覺得最好笑的是當我看到兩個人在衝突時，其中一個人可能
說：「你就是常常這樣罵人。」另一個人聽到自己給人誣賴常罵人的
時候，剎那現起如來神掌之萬佛朝宗的氣勢，千里傳音的暴哮，指著
那個人而喊：「我罵你？我什麼時候罵過你？你講！！」
詞字就是你講話的內容，語氣是你講話的包裝。在溝通的時候，
內容和包裝有出入的話，聽眾將很下意識的選擇相信包裝。
如何與對方同聲同氣
所以講話的時候對方快你就快，對方慢你就慢，對方大聲你就大
聲，對方小聲你就小聲，對方粗聲粗氣的話，你也要稍為粗聲粗氣。
所以有些時候，我們會給學員們一些驚訝性的建議：假如你的客戶是
常講粗話‥‥你夠靈活的話，你也可以跟著他們講粗話，他們就比較
容易和你產生共鳴。請注意，千萬不要他講得大聲，你就講到大聲過
他，他講得粗，你就粗過他。你這樣子做就跟罵架沒分別了。
想像一下，有兩個人。其中一個是專研究文學的博士，講話時引
經據典，另一個是小學三年級都還沒畢業的，講話時會慣性的每兩三
分鐘會運用一些五顏六色、七彩繽紛的句子來問候你的父母祖先和家
族。假設這兩個人要溝通的話，會容易嗎？
如果這兩人還要溝通的話，起碼其中一個人一定要作出改變。你
覺得誰應該作出改變呢？很明顯的我們每個人都認為博士應該作出
調整，因為他有更多的教育和經驗，人人都能夠很冷靜的作出這個判
斷，原因是「事不關己，所以旁觀者清。」
你要氣還是要錢？
你只有旁觀了後就可以作出決定，平衡一下你要的是爭那一口
氣，還是要效果。假如你覺得爭取那口氣比什麼都重要的話，那就不
需要改變。不過假如你覺得效果較重要的話，就應該在沒犯法和傷害
到任何一個人的情況下，不斷作出改變和調整，直到目的完成為止。
換句話說，你應該在合法的情況下不擇手段。
假設你選擇要氣，而放棄效果，那麼你就要接受和承擔你的選
擇。你為了正義而得不到效果時，不能怨天尤人。假設你為了正義而
沒飯吃，你也坦然接受的話，我會尊敬你是一個有靈魂的人，因為你
全然擁抱你的選擇權。
權謀法則
「埋怨者」的內心有很多矛盾。
老實說，我見過一些人講粗話時是輕描淡寫的，粗話可能已經是
他生活的一部份了。反之我也見過一些人是從不講粗話的，但是他們
罵起人時，雖然沒用粗話，一樣超級尖酸潑辣，表情看起來就好像你
是他的殺父仇人，動作就好像是對你作驅魔趕鬼一樣。所以粗話文化
是否應該接受或排斥就見仁見智了。（江老師和李老師在做腦力激盪
時，粗話是必需品，請注意：我們並非罵架。另外；國際著名激勵大
師安東尼羅賓在講課時也是由頭「發克」到尾。）
欲得人心，必熟猴性
用你的全身跟人講話
那麼溝通時肢體語言的重要性共占了百分之五十五。這包括了身
體的動作、表情和手勢等。在我們的NLP課程，學員們往往會很驚
訝，有時候講同樣的一句話，但有用某種表情動作和沒有用的分別是
很大的。例如有誠意和無誠意只是一個很小的移動；有權威和無權威
的差別，有時候可能只是一個手勢。所以我在課程裡最過癮的一句話
是：
權謀法則
所有的魅力都是假的。
為什麼我會這麼大膽說所謂的魅力是假的呢？因為只要你告訴
我某人很有魅力，我只需要留心觀察他一段時間，我就有把握能夠把
他的「魅力肢體語言」和「魅力聲調」逐步分析給你知道。我只要叫
他把那些有魅力的肢體語言和聲調停止的話，其他人就沒辦法再感受
到他的魅力了。
眉毛溝通術
這裡給你們一個很好玩的試驗。明天去辦公室時，跟第一個人說
早的時候，眉毛保持不動，注意他的反應。跟第二個人說早的時候，
把眉毛稍為上移一點，注意他的反應。然後見第二個人時，眉毛又不
動，見第四個人時，眉毛又稍為上揚，以此類推。然後注意一下有「揚
和沒上揚的時候，對方的反應是怎樣的？你做過了這個試驗後，將來
見到我時跟我分享你的發現。
如何製造一見如故
除此外，NLP研究者還說除了要配合對方的語調以外，連對方的
肢體動作我們也要配合。我是在一九九六年的時候，在NLP書籍上
看到這一則的資訊。根據書本上所講的，假如你去到一家餐館，注意
到有兩個好朋友在聊天。當他們聊到最入神的時候，其中一個人喝了
口咖啡，另一人也將在幾秒內就喝他的飲料了。其中一個人，講到一
半時身體向前傾，另外一個人也會很快的就跟著向前傾。
NLP研究者認為，這兩人可能已經認識了很久，信賴感和感情都
已經建立了多年。現在他倆聊的很過癮時，肢體動作就開始互相模仿
了。他們還大膽作出推測：如果見一個陌生人、陌生客時，我們就馬
上模仿對方的肢體動作，會產生什麼效果呢？答案是很積極的，他們
發現當你這樣做的時候，對方會很快的對你就有一種一見如故的感
覺，這就是我們中國人所說的緣份。
我在做猴子的日子
當時我讀了這篇文章後，心想：「有這麼厲害嗎？假如這是真的，
那麼猴子不就很多人喜歡？」但是回心一想，小孩子學東西的方式，
好像就是完全靠模仿的；在辦公室開會時，你一打呵欠時，你會發現
周公好像想對多人連環「上身」。說不定這些研究家是有道理的。那
一次，我就決定去作試驗，看看NLP是不是真的。
從那天開始，我在地鐵裡看到前面的那人把腳一交又，我就跟著
他交叉。前面的那人抓抓頭的話，我也跟著他抓抓頭。他抓抓屁股時，
我也跟著抓抓自己的屁股。我一直每天的練習，練了接近兩個月。我
發現我已經修煉到能夠看著書的同時，前面的人移動他的腳的話，我
是可以照樣看著書而模仿他，根本不須要偷看他的腳有沒有移動。這
並不是特異功能，只是我眼睛的邊緣視線已經修煉到很敏感了。
邊緣視線的修煉法
其中一種修煉可以和大家分享。你在街上走路時，眼睛只可以看
著前面一點，不可看其他的地方。但是當你身旁有人走動時，你千萬
不可用眼睛看他，但你卻用你的邊緣視線去感覺一下那個人走路的步
伐，看看你能不能夠察覺到他的步伐的左右，左右，左右。然後再看
看他的腳來應證一下。
或者你在咖啡廳裡的時候，只盯著前面的一幅畫，但用你的邊緣
視線去觀察咖啡廳裡所有的人在做什麼。講注意，千萬別盯著一個陌
生人來練習，除非你手上有拿著一根盲人杖來作包裝。
我和Iris的緣
那時候的我是在多倫多市中心的一個地鐵站裡工作。這地鐵站叫
作St. George。非常接近多倫多大學、一所舉國聞名的音樂學校和很
多企業界的辦公室。我是在地鐵站裡的一個小便利店裡當收銀員。每
天都有很多人經過我的面前，因為加拿大人是比較友善的，就算他們
不認識我，每天經過門前時都會跟我打招呼。
其中一位每天經過我面前的人是一位讀著音樂學校的台灣小姐
叫Iris（真名）。因為她是華人，我也是華人，我們在一個西方的國
度裡有緣能夠碰上，我們很白然的就會有親切感。每天她來買了她的
星島日報後，也會留下來暢談一會。再加上這位台灣的小姐的樣貌就
好像日本明星一樣，我也很自然的就跟她談得更多。這是我體內的基
因主使我的，不關我的事，如果我跟你說女人的樣貌不重要的話，不
知道你們會不會相信我？
和Iris的第一次約會
後來有一次，我們在暢談時，她說有空的話不如我們去喝喝茶，
我聽了過後，在前思後想、左衡右量的慎重考慮之下，在千分之一秒
內就答應了她。
我們第一次去喝茶時，大家才坐下來，五分鐘都還不到，忽然她
跟我說：「Kong（江老師），其實呢，我是有男朋友的。」我聽了過
後，內心有很大的感觸。
我心想：「哈！我都沒問你這個問題，為什麼這麼急要告訴我你
有男朋友？你有男朋友又有什麼大不了，我也有爸爸、媽媽、妹妹，
還有在馬來西亞家中的一隻狗。」我當時猜因為是她先約我的，所以
她就得先把這個男朋友的擋箭牌拋出來，好讓我不要對她有非分之
想。
另外一個原因應該是她的內心可能這樣子想：「哪！我已經告訴
你我有男朋友了，如果我們還會發生什麼事情的話，就是你的錯，不
關我的事了。」那一次我們也只是很淺淡的交談了四十五分鐘而已。
過後，我們就回家了‥‥當然她回她的家，我回我的家。
Iris成了我的少林木人巷
兩個禮拜後我給她打了個電話，問她要不要出來喝喝茶，她也蠻
爽快的答應了。我們約了傍晚六點鐘見面。一見面的時候，我心想不
如模仿一下她的肢體動作，因為我已經修煉了整兩個月，反正就當著
是練習就對了。後來我才發現，這種「反正就當著是練習就對了」的
心態是很重要的，因為假如你太過注重成果的話，反而會障礙了自
己。通常你會發現你不太看重效果的話，你對招數的出手會出得更流
暢。但沒想到她竟成為我從「少林寺」要下山前必經的木人巷考試。
權謀法則
如果要加快學習的速度，不要用「學」，用「玩」的心
態。
這一次見面時我就開始不斷的模仿她。她動頭，我就動頭，她動
手，我就動手。她移動身體我也移動我的身體。她眨眼時我也跟著眨
眼，她呼吸，我也呼吸。這一次我們一談就談了超過六個小時。千萬
不要盯著女性的胸部來觀察她的呼吸，講善用你的邊緣視線。（奉勸
所有的男士，街上的陌生性感美女，可以正眼觀賞，對自己的女性朋
友，最好用邊緣視線來品胸賞臀。）
整個過程非常融恰，絕無冷場。而且她還把很多很私人的事情也
告訴我，其中有一些東西是接近X極限的內容，同時也跟我分享她對
於心靈上一些「很另類」的見解和修養。她還告訴我她已經跟我分享
了的一個秘密，她和她的男朋友在一起，需要四個月後，她才信得過
他，然後才與他分享。她跟我說：「Kong（江老師），除了我男友以
外，我沒和其他人分享過這個秘密。我不知道為什麼我才見你第二次
就全部告訴了你。」
當時我就笑的很燦爛的跟她說：「哈哈！我也不知道為什麼你會
告訴我。」那一刻我終於感受到我好像是全世界最虛偽的一個人（或
者張藝謀可以考慮未來讓我演繹一個給章小姐咬斷舌頭而死的角
色），不過我覺得很滿意這兩個月的修煉沒白費到。
為什麼別人心懷會為你而開？
其實你也應該有試過類似的經驗，你和一個老朋友天南地北，談
得很過癮的時候，他可能還沒講完那句話，你就已經接著講了下去，
就好像對聯一樣。只因為那一次你不小心配合了他的語氣和肢體動
作。所以他要講的下一句話，你就因為共鳴的關係，好像知道他要講
什麼。假如你有更好的共鳴，你也有可能好像就知道對方的下一個念
頭或想法。感覺上你的朋友就認為你好像很了解他，所以我們中國人
有一句話：知己難尋。因為真正了解自己的人少之又少，當我們能有
幸遇到這些人的話，很自然的就會把他們封為深交。
在我剛開始傳授NLP影響學課程時，曾經有一位剛在大學畢業
的年輕人來上我的課程。上完課後的那個禮拜他剛巧有一個面試。他
說他們的這一行的本地大學新鮮畢業生，通常可以要求一千六百到一
千八百元馬幣的薪金。面試時剛巧是一個五十多歲的總經理見他。一
見面時，我的徒弟就開始模仿他了。
他們談了整整兩個多小時。剛開始的十到二十分鐘，他們是談著
工作上的細節，其餘的一個多小時他們是基本上談著人生。那老傢伙
說著他當年的人生，小伙了也講著他自己的人生。兩個小時後，老傢
伙看了看手錶，吃了一驚說：「曄！兩個小時了。好！告訴我，你要
多少錢？」
這一刻在我的課程中被稱為關鍵時刻。幸好我的徒弟還記得課程
當中所教，是在關鍵時刻用來應對的眼神，他就依著口訣看著總經理
說：「兩千八。」老傢伙看看他然後說：「好！你幾時可以開始？」他
當場就被聘請了。過後還很興奮的打電話給我說：「江老師，我投資
在你課程的錢，已經很多倍的回到來了。」
我們有另外一個男學員，是位供應商。上完課後那個月到一家公
司見其採購部的女主管。同樣的一見面他就開始模仿她。半小時內發
生了三件事情。一，女主管把其他四家供應商的機密信件拿給他看。
二，她把自己家族的私人產業也告訴了他。三，女主管還把她與她丈
夫之間的感情問題也告訴了他。這位男學員過後有見到我就說：「太
恐怖了，能不能夠把效果扭轉？現在我一知道和我交談的異性假如是
已經結了婚的話，我就會馬上停止模仿得太深。」
不過請回心一想，假如你能夠讓每一個和你講話的人都感覺到很
親切，而且他們還很放心的跟你分享他們的心得、夢想、挑戰和痛苦，
你的人生將會有一個怎樣完美的改變呢？
模仿成功達到親切感的訊號
當時我還在模仿著那位台灣小姐的時候，談到大概四個小時後，
我才記起一個很重要的事情。根據NLP書本上所陳述，當你模仿一
個人到了共鳴的階段，對方反而會模仿回你。不過請記得，你是不可
以模仿了你的客戶一個小時後，忽然間你用力一拍掌，跳起來擺出一
個黃飛鴻佛山無影腳的架勢，然後很期待看著你的客戶‥‥他是不可
能也跟著你擺出黃飛鴻的架勢；也不要期待你模仿一位女士多時，然
後開始搔抓你的褲襠；你只須要做出一些小動作，測試一下他會不會
跟你‥‥
所以我就一直聽著她講述家人如何的不支持她，男朋友又怎樣不
支持她。當時的我是精神上和口頭上都很支持她的。你可能會想：「江
老師，你又不是她的家人，你當然肯支持她囉。更何況你也應該想到
要用你那強壯的手去‥‥支持‥‥她的體重吧？哼！」（這是多年前
的事情，我還是一個「乖男」，其實口頭上不斷的支持或符合她的話，
是製造不到火花的，請參閱《財色戰場》）
其實都不是，這位小姐已經讀完了商業碩士，工作了六個月後，
自己決定要讀音樂，所以父母男友皆反對。她的家境富裕，是個千金
小姐，曾經試過一個晚上在卡啦OK，揮霍高達三千塊美金。但是因
為她決定要就讀音樂，父母對她經濟封鎖。她自個兒跟政府申請就學
貸款，然後租了一個小小的宿舍，省吃省喝。我本身對任何一個追求
自己生命中的熱誠和志趣的人是最感敬佩的，因為他們都可以成為我
生命中的提醒。這種人是已經擦出了生命火花的使者，和這種人在一
起時，你也將會逼不得已的也發出自己的光芒。再加上這位小姐能放
棄高薪的職位和家庭的支助，追求自己的理想，我只能夠說這是一位
美貌、智慧和熱誠並重的小姐。
好了，我講了這麼多清高的字眼來形容自己，你們可能很急待的
想知道我接著下來怎樣出招吧？很簡單，我在聽她講著她的挑戰時，
我看著她然後很不經意的輕輕咬了自己的下唇一下‥‥接著下來發
生的事情，就讓我懷疑到底是巧合還是技巧生效？因為在兩秒鐘裡，
她也很不經意的跟著我咬下唇！
男土們先不要太興奮，是她咬她自己的下唇，而我咬回我自己的
下唇。我只能夠很遺憾的承認，到今天為止我還沒研究出能夠使陌生
異性自動前來咬我下唇的方法。
不過當時的我已覺得很棒了，我差點興奮到笑了出來。當然我總
不能夠這樣不給面子，在人家講著心事時，忽然間笑得噗噗聲吧？情
非得已之下，我的邊緣視線看到了我的救生圈。我的左手很自然的把
咖啡杯拿到口前，借假裝喝咖啡而用杯子擋住我的臉下半部。結果任
務成功，她沒注意到我在偷笑。這一剎那我就下了一個決定，不管如
何我都一定要投資上這個NLP課程。當下的感覺就好像小時候成功
的偷走了媽媽罐子裡的一塊巧克力而又沒被發現的心情一樣過癮、刺
激。
不要隨便亂模仿
話雖如此，言行至此，可能你會想：「這豈不是太容易了吧！我
就好像猴子一般不斷的跟對方的動作，對方就會對我有好感？」請注
意，有些動作是你不能跟的。
如果對方因為可能曾經中風，講話時可能會有某些缺陷，歪著嘴
跟你說話，你千萬別跟。或有些時候，你和一些華人的老闆在洽談時，
他很理所當然，豪氣萬丈的一直談就一直把他那戴著金戒指的尾指塞
進去鼻孔中作慣性的清理工作，請問你跟不跟？或者你是位男士，和
一位女士談著，她可能也有些很特別的動作，談到一半時，她也很理
所當然，婀娜多姿的用她的一雙玉手往她胸膛兩旁一夾，開始調整乳
罩。那麼你是男的，你跟嗎？我希望你除了襯衫以外，裡面是沒有再
穿其他的東西。
又或者，你是光頭的。你正和一位擁有洗髮水廣告女主角般長髮
的女生聊天，她也好像是覺得自己正在拍廣告一樣，一直耍弄她的秀
髮，還蠻有功夫的耍到好像在附近就有一個無形的大電風扇在吹著她
般。那麼你又沒頭髮，你難道也要好像舞獅般的去耍弄你的光頭嗎？
其實以上的種種情況，都是可以模仿的，我在課程中會親身示範
給我所有的學生看，如何可以很巧妙的去模仿任何一種行為而不為人
所察覺，同時又能夠製造親和力。讀者們可以學習模仿一些較安全動
作：頭部角度、笑容、身體角度和點頭。笑容和點頭可以與對方一齊
做，頭部和身體角度的模仿則最好延遲三秒。
如果你純粹只是模仿對方的話，你就已經可以和任何人有很融洽
的交流，但有些人就只是停留在「融洽」的瓶頸。所以有些銷售員可
以很快的與客戶打成一片，但無法成交；有些男人可以與任何女人談
心，但無法跨越「我只當你是朋友、哥哥、或爸爸」的界限。