因地适宜的个性化营销模式

“因地适宜的个性化营销模式”我把这个话题分三个方面来讲：
一、       什么是个性化营销：
二、       怎样去执行一个可行的个性化营销：
三、       怎样建立高绩效的营销团队：
一、    什么是个性化营销：
于众不同的广告宣传方式就是个性化营销。
关键在与什么样做到于众不同呢？这是我们头痛的话题，大家都想把广告做的和别人的不一样啊，可大家都只有这三招半的工夫啊。活动、优惠、打折啊。所以我们今天要坐在一起讨论：什么做到于众不同呢？
我个人认为：
根据自己企业的实际情况和自己企业所在地区的实际情况来寻找出一个可以以点代面的营销方案。
这就是我要讲的主题了：因地适宜的个性化营销模式。
自己企业的实际情况什么样，能做什么？我们把他找出来，是吧。然后呢？在把自己企业所在的地区情况找出来。这样我们就知道了，我们营销人员要做什么了。把我们“企业能做的”和“地区需要的”找一个方案连接起来。这个方案就是我们要说的因地适宜的个性化营销模式。
我就以嘉善医疗市场为例：（因为我是嘉善东方医院的员工）
我把我们嘉善的情况分析给大家听听，嘉善的地区情况是怎样的呢？外企特别多，主要是台商，嘉善是中国第三大台商投资基地，中国第一大台商投资基地是广东的东莞。中国第二大台商投资基地是江苏的昆山。接下来就是嘉善了。这外企多对我们有什么好处呢？是这样的，外企做的大多是国外的订单，要想签下这样的定单前客户要对工厂验厂,验厂过程有一项是员工的健康档案,他们验厂有很多的内容,有工厂的卫生情况,工厂的环境评估,员工的住宿条件,等等。对我们有用的就是员工的健康档案这一条。这样一来我们的体检就有了市场，是吗？
不多，每个用工体检30-50元左右，但嘉善的用工量多啊。嘉善有38万外来民工。今年我们也做了很小的一块市场。
还有一点就是嘉善的木业和螺丝业，中国最大的木业生产基地就是嘉善，我们市场上的胶合板。10张中，有7张是嘉善生产的，也就是占了70%的产量。亚洲最大的螺丝厂，晋亿集团就在我们医院旁边，这些做木业和螺丝业的工人，天天要和木头、钢铁、机器亲蜜接触。自然工伤多。什么断指的，骨折的。而且这些伤都是单病种的伤，我们医院的骨科和手外科基本上能解决的。所以我们这一块市场也就可以了。
在来看看交通事故的情况。这一块每个地区都有，我们医院就在320国道旁，应该说病员也是不少的，交警对也和我们谈过，可我们医院的综合实力不行啊。车祸的伤大多都是复合伤，我们不行的啊。是吧。
在来说说整形美容的。嘉善没有这个市场啊。这地方离上海、杭州、嘉兴都只有一点点的路。这些人都有钱，有车。他们那里会在嘉善做。是吧。所以说我们只找到了体检、手外、和骨科的市场。可以和嘉善的企业拉上关系。是吧。
嘉善的地区情况：                      嘉善东方医院的情况
企业多： 验厂                            体检中心
木业                                             手足外科
螺丝                                               骨科
交通事故                                    医院实际能力
实际市场无需求                           整形美容
通过上述讲解我想大家都知道我们要做什么了，营销路线也就很清楚了。就是医院和企业建立协议关系，企业和工厂就是我们的种子。
哪具体什么做呢？才能让企业的体检和工伤送到我们医院呢？这里我采用了协议单位的形式，做了一个协议范本，然后一家家去谈，什么免挂号费了，床位费打折了，还有给绿色通道了，等等企业比较喜欢的东西，确实的为企业去想、去做。来吸引企业。具体什么执行我在接下来要说怎样去执行一个可行性的个性化营销中会说到的。在这一节里我要强调一点，
去发现我们的种子是非常关键的，只要有了种子我们的事业才有机会生根发芽。也就是我们的医院才有机会发展。
二、怎样去执行一个可行的个性化营销
两句话：
金杯、银杯不如老百姓的口碑
金奖、银奖不如老百姓的夸奖
这两句话从医院的角度来说，就是要实实在在的去做，去为你的病员服务，做好。
还可以对个人来说，还是要要实实在在的去做、去劳动，来赢的领导的信任。
我说这两句话主要是要对个人来说的，一个跨跨奇谈的人，如果不去认真做事。那么我认为他什么都不是。
这里还有一句话：失去诚信，一文不值。
所以我要求我的每一个营销人员要勤勤垦垦的去跑，去做。用自己的诚信去感动客户。去埋下丰收的种子。
每天我要求我的每个营销人员做一个总结报告，
这个总结的内容包括：当天走访了那些企业，谈判的结果什么样，成功的原因是什么，失败的理由是什么，这样我们就可以掌握每个营销人员的工作情况，企业对我们医院的评价情况。及时调整战略战术。
当然在这执行期间医院做了两次活动，大大的促进了我们营销工作的开展。
一、是和开发区管理委员会合办的，工伤应急处理讲座。
一个就是在2006年的2月初我们和开发区管理委员会合办的，工伤应急处理讲座。这次活动是以我们医院为主办单位的，开发区管委会负责把企业主管安全生产的领导和人事主管请到了管委会的六楼的会议室，我们的两个医生去讲课。讲课的内容主要是：
骨折后的现场急救
胸部受伤后的急救
还有手外伤的急救和烧伤、烫伤后的急救。
最后是医院的简介和医院科室的介绍。这次活动非常成功，让很多的企业认识了必要性和我们医院的综合水平。这样对我们后来的营销有着很大的帮助。
二、    是五一我们做的一个答谢晚会。
这次晚会做的也是比较成功的，当晚来的观众高达2千多人。我们把门口的马路都封了。请了嘉善文化馆的演出团，加上自己医院的两个节目，和上海五院一个节目。所有的节目表演的都非常精彩，我把这次晚会的流程简单说一下。
那时我们市场部手头以有100家左右的企业了，我们印了500张的门票，给每个企业3-5张的门票，还给5、1当天来看病的病人没人一张，
所有有门票的观众都可以抽奖的，奖品分1、2、3等奖和纪念奖。3等奖20名，奖品是每人一辆自行车、2等奖10名奖品是每人一台DVD、和1等奖一台背头电视。其他有门票的都是纪念奖，每人一个小药箱。那时抽奖的时候场面非常火暴。这次活动也大大的提升了我们医院的品牌。
到目前为止我们手头上有300多家的协议单位，形成了我们医院生存和发展的命脉。我们有了自己固定的客户群体。所以呢？接下来我们要做的很多活动都可能围绕这些协议单位来做，这样就都会非常成功的。起码人气可以做的起来吧。
好了，总结一点：
执行力高于一切。选择好营销路线，还要有强大的执行能力 。
三、       怎样建立高绩效的营销团队：
这一点非常关键，我在上大学时，我们的教练上第一节课的时候说到这么一句话：
“以最快的速度，把对手送到最近的医院，这就你的胜利。”以最快的速度占有市场，这是我们的重中之重。
我把它分为二个部分来谈。
1、培养市场营销人员的工作激情。
2、培养市场营销人员的团队作战精神
1、             培养市场营销人员的工作激情。
我用四个字来谈，这四个字是“比、从、北、化”在中国象形学里这四个字都是有两个“人”字不同的摆放组成的。当然这了的两个人不是开始说的，男人和女人。我把他理解成我的两个市场营销人员。
这第一个字是“比”：字
比：两个市场营销人员之间对比，找到差距
也就是人和人比，营销人员和营销人员比，看谁的水平高谁比自己能干，向谁学习。
这第二个字是“从”：字
从：在比好的前提下，去跟从比哪个自己强的人学习。
去学习他人的优点学习他人做事的方式、方法，提升自己。
这第三个字是“北”：字
北：学好比你强的人的知识之后，结合自己的思维，去赶超他，去北着他干，去走自己的路，也就是去创新、去发展自己。
这第四个字是“比”：字
化：去感化对方，来学习自己新的工作方式方法。
你创新了、你发展了，你觉得你比他强了，你就想办法去感化他让他来超越你，你再去找比你强的人，这样我们的每个员工都会再不断的学习，不断的进步。
我们现在市场人员分为三个组，每组跟组之间不断地在“比、从、北、化”，每组的两个人之间也在不断地“比、从、北、化”，我相信我们的每一个市场营销人员每天都在不断地发展、进步。
2、             培养市场营销人员的团队作战精神。
在这里我用了马云的整体推进论与用一把筷子和一跟筷子的受力差来说明团队精神的作用。
马云的推进论：马云说过，你是一个最强的人，给你一把刀，让你全力往前冲，当你砍到第一百个人的时候，你不是先被人砍死就是累死了。当你有十个兄弟一起拿着刀往前冲的时候，你们可能都不要去砍别人都被吓跑了，这就是团队的作用。
用一把筷子和一根筷子的受力差。
这个也许大家小的时候都听说过一根筷子你轻轻一折就断，那么两根筷子你折起来就会累一点，是吗？那么三根，四根，五根，一把筷子让你折你就折不断了吧，这也就是团队的作用。
实际案例：
我的市场营销人员为什么是二个人一组呢？有人说这不是降低了工作效率吗？我认为不是的，二个人一组也就是一个小团队，他们可以一起想，一起面对一个客户。当我们碰到比较难对付的企业时，我们会在市场部会议上提出来，由市场部的所有人员一起来讨论，想对策。
总述：
心态决定状态
去听、去看、去想、去做。才能找到一条适合自己的路
成功了兄弟们与你同乐。
失败了默默的伸出你的左手来温暖你的右手。鼓起勇气继续往前走。
生活还要继续，工作还要继续………………