神马文学网无爱的“金”三角？零散篇之“磨合上路 绕桩慢行”
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/10/04 06:04:24
无爱的“金”三角？零散篇之“磨合上路 绕桩慢行”
阅 读 By 李芳 on 09-02-13 14:17甲方：不是上帝？
星期天上午还是要去拜，但心里面已经不是诚心的信了。
--乙方、丙方
磨合上路 绕桩慢行
谈甲方与乙方的磨合期管理
■ 吴志刚 两面针公司事业部总经理
由于工作原因我接触过各种类型的广告公司。整体而言是在比稿提案期间希望很多，但在合作磨合过程中失望更多。这种希望常点燃自提案、比稿期间的激情与智慧，这种希望却常湮灭于磨合过程中的疲态与失策。合作前半年往往是各种矛盾的集中爆发期，可以说能否安全度过磨合期是广告服务商与广告主能否长久合作的关键。
摆正心态 在适应中成熟
许多广告服务商没有意识到，磨合成本常常是企业最高的成本。本土企业的基本现实就是：公司没有完善的系统与组织架构，还存在诸多的人为干扰，缺乏足够的数据分析能力与专业团队配合，在合作中还存在各种各样的暗礁。如此种种决定了本土广告主与广告服务商的关系就是在"磨合"期上路，更需要在"绕桩"中快行。
说到磨合上路，用一句话关于婚姻的箴言来形容也许比较恰当：一段婚姻能否持久不是取决与双方能否欣赏对方的优点，更重要的是双方在了解后能否容忍对方的缺点。当我们对各种缺点没有足够预计的时候，任何婚姻都不会美满，因此磨合期的心理准备显得非常重要。
不成熟的广告公司常认为这场婚姻只是两个人（广告公司与市场部门）的事情，完全没有想到可能会面对如此复杂的家庭纠葛（需要面对企业的各个部门与层级）；往往认为婚姻就是谈情说爱（出点广告创意拍个广告片），没有预想会面对如此繁杂的日常琐事（需要参与许多具体的促销活动、终端管理）；往往认为双方完美无缺（都是非常成熟有完善系统的公司），根本没有想到对方会有如此多的缺点与问题（为什么没有市场研究？为什么对消费特征都不了解？）！但对于这些问题广告公司无法回避，必须正视，调整好心态，无法改变的就必须适应，在适应中成熟，在摸索中快速走出磨合期。
技巧答题 绕桩前行
广告服务公司要走出磨合期，光有心态也不行，还必须把握一定原则与技巧。因为这些磨合期中的问题好比一个个"桩"，只有一一把"桩"绕过，广告代理商才能轻车快行。
如果将广告主与广告服务商的磨合期合作比喻成一场考试，那我们就必须答好以下的题。
判断题：对客户的各类需求要基于专业独立判断
其实很多时候客户会有许多特别的需要，甚至是不合理的要求，这些要求需要专业公司站在专业立场作为判断。不能为讨好客户人云亦云，事实证明这种讨好只能满足一时喜好，对品牌长远发展毫无助益。忠言虽然逆耳，客户最终会感谢这样的广告公司。
选择题：对市场机会要结合企业资源慎重选择
其实许多时候不是产品没有机会，而是机会很多，这个时候就需要我们作出选择。比如某个阶段公司要推出一款新产品，到底是维系现有客户，还是开拓新的客户，这就是一个大的问题。也许这两个市场都有机会，这个时候需要广告公司对公司资源有清晰了解。
填空题：对不充分的资讯要有足够智慧从容应对
国内公司有其特性，就是系统不完备，资讯不完全。有时候广告公司在做市场策略时需要许多资料佐证，而其实很多企业基本不具备。并不是没有资讯就不能判断。没有完善的创意简报如何工作，没有足够的消费者资讯如何工作，没有充分的市场资讯如何工作。这些问题非常常见，我们不能等各种资讯充分才开始工作。这个时候需要广告公司能利用本土智慧将看不到的地方补足填完。所以有时候市场直觉比数据更有效，广告公司有时必须保持和客户一致的市场直觉与经验，这也是许多具有营销经验的广告专家受企业欢迎的原因。
论述题：对营销策略要学会向各个环节做充分论述
广告公司必须学会推销自己，不仅是向市场部还有销售部，甚至董事会、经销商。有时候你甚至会发现，其实推动某个决策时一个经销商的意见可能胜过一个老总。因此广告公司要学会发现企业潜藏的各种"利益攸关者"，尤其是营销策略可能牵涉到的各方面。与销售经理交朋友，与经销商交朋友，与消费者交朋友，同时向他们竭力推销与论述你的方案，你很可能获得意想不到的收获。
绕桩看似麻烦，却为我们未来上路规避更多风险。磨合以牺牲速度为代价，却可以让我们走得更快更远。
来源：《广告人》杂志
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