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滨江集团百亿背后 戚金兴和他的7条军规
http://news.dichan.sina.com.cn杭州日报作者：李坤军2010/12/21 8:05:34提要：戚金兴有理由说，是他抹平了西湖时代和钱塘江时代的房产价格差，并且带给这方热土以激情和实际的发展资本。戚金兴说，滨江能比较顺当地一路走来，跟滨江一直制定合适的目标有关，合适的目标不但护驾滨江的过去，也正护驾滨江的未来。
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熟悉的市场要精耕细作，无论在什么市场情况下，杭州都是滨江的战略重点，在杭州的市场份额中，滨江应该恒定保持在10%左右，而整个集团业务量的50%以上也会在杭州。
今年11月25日，滨江刚刚引发了市场一场惊愕，因为就在当天，他们以楼板价25735元/平方米的价格，竞得西溪湿地边的杨家牌楼地块，成为该地区的“地王”。滨江以“地王”的姿态征战市场，这还是第一次，因此媒体都在惊呼，一贯稳健的滨江，也变得激进起来。
“其实这不是滨江一时的冲动，要拿这块地，我们在拍卖前就已经确定下来的了。”
“而之所以要拿地，最后溢价还那么多，我们是有理由的，一是这块地本身就很稀缺，贴紧西溪湿地，并且是容积率只有1的低密度住宅；二是我们有充足的资金做后盾；三是我们要在杭州继续生根下去，占有市场，并且像我要求的占据10%左右的销售份额，手里是必须要有地的。当然，拍地带来的影响力也是我们看重的。”
虽然滨江拿地是出于自己的考虑，但这个举动同时被市场解读成，滨江还是充分看好后市的，对此，戚金兴并不否认，在他看来，就全国而言，杭州还是楼市的“小盘绩优股”，值得花大价钱。
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审时度势地制定目标，目标不在于高低、远近，而在于适不适合你。
戚金兴说，滨江能比较顺当地一路走来，跟滨江一直制定合适的目标有关，合适的目标不但护驾滨江的过去，也正护驾滨江的未来。
在破“百亿”后，滨江下一步怎么走，市场一直在关注。而事实上在此之前，戚金兴就已经制定了一个相对明确的5年战略，“在3-5年时间内，确保做到200亿，争取在2013年就做到200亿；与此同时，在5年之内，滨江的品牌以及规模实力，要从2009年的全国排位第37名，跃升到前30名，并且在10年之内争取跃升到前20名。”其实制定一个以5年为周期的战略，对于戚金兴来说已显保守，在他看来，未来东部的房地产市场还能高增长10年，中部是20年，西部是30年，5年只是对折。
在确定了一系列数据和排位后，戚金兴同时还在项目布局上提出了新目标，即在五年之内，将项目布点开拓到“一正七副”，争取做到“一正十副”，一正即为杭州，七副包括绍兴等周边地市。
其实，开疆拓土的工作滨江早在做了，在今年过“百亿”的榜单中，来自绍兴金色家园、衢州春江月和上虞金色家园三大项目的贡献总计超过20亿元。三地项目的接连成功，对于滨江集团的发展意义，已经远远超越了数字本身。这意味着，一直以来被外界视为滨江集团发展“瓶颈”的异地化拓展已经成功打开局面，通过企业间的横向联合、异地操盘思路和操盘模式的系统重塑，滨江已经走出了一条颇具滨江特色的异地扩张之路。
“争取到2013年，杭州一地销售能达到100亿，外地几个城市的项目100亿，滨江的目标就能完成。不过不管如何发展，滨江始终会把浙江作为主战场，在全部销售额中，浙江的贡献始终会在90%以上，杭州的贡献会在50%以上。”按照戚金兴的想法，滨江连续在钱江新城、申花板块、城北开创出新局面后，在杭州他们下一个拿地开发重点会在滨江的老根据地——城东新城。
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不要轻易打出最后一颗子弹，无论多艰难的环境，因为你不知道接下来的情况是不是更糟。
2007年的滨江，用戚金兴的话来说，是“毫无保留的全力冲刺”，2007年到现在，滨江已经有点守了，“等到5-10年后，我们要更稳，那时候冲的比重可能就只剩下50%，等到10-20年后，我们要用七成的力气来守了。”
滨江的稳健印象很大程度正是来源于此。以滨江的财务为列，近三年，无论在什么情况下，他们总会在银行放几十亿的现金，以备急用。这使得滨江在银行方面很受欢迎，“很多银行要主动贷款给我们，往往被我谢绝。”戚金兴说，如果他能从银行贷十个项目的款，他最多只会贷七个，“市场永远存在风险，就像今年的调控，我们能做到的就是未雨绸缪。”