神马文学网一汽解放领航2010年卡车市场 — 第一商用车网
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/07/01 13:57:47
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2010年对于解放来说是充满光荣与梦想的一年。在解放公司全体员工的努力下，解放卡车销售异常火爆，持续保持高位，月均销量超过2.2万辆，截至11月末，今年解放公司中重卡车已累计销售24.5万辆，突破历史最高纪录，同比增长68%，高于行业14%。据此估算，解放公司今年超额完成预定销量目标，并创造新的历史新高已成定局。
是什么原因使一汽解放在跌宕起伏、竞争激烈的商用车市场，取得如此优异的营销业绩呢？一汽解放汽车销售公司总经理张兵指出：“我们今年营销业绩的取得，得益于解放产品竞争力的持续提升，得益于营销体系管理能力、营销创新能力、服务保障能力的持续改善；得益于经销网络、服务网络、备品网络的顽强拼搏和不懈努力。”下面我们就来盘点一下解放营销成功之路。
准确把握市场 推动市场份额全面提升
2010年在宏观经济增长、固定资产投资力度加大、公路货运总量持续攀升等有利因素拉动下，中重型卡车市场呈现持续增长态势，全年需求总量达到127万辆，同比增幅超过43%。
面对空前激烈的市场竞争，解放营销体系按照年初既定的“抢份额、夯基础”的工作主线及20%市场份额目标，准确把握市场脉搏，准确把握用户对产品性能与价格的差异化需求，他们整合长春、青岛基地的优势资源，构建紧密契合市场需求特征的产品组合，覆盖全面的产品阵营与差异化的产品优势，让解放整体竞争力显著增强，高端、中端及经济型产品均衡成长，推动市场份额全面提升，截至11月末，解放的累计市场份额已达到20.6%，比去年年底增长了近2%。
解放根据不同区域的特点，扎实推进科学的区域营销策略，东北、华北、华东等解放优势市场份额稳步提升；西北、西南、华南等均势、弱势市场实现快速增长；云南、贵州等区域均成功实现从弱势市场向优势市场的转变；解放区域销售结构得到显著改善。
在产品细分上，在覆盖行业主体需求的22个产品细分市场中，解放份额全面提升，其中解放优势型、增长型市场达15个，同比扩展50%；解放大马力产品市场增长趋势尤其显著，销售结构的持续优化，为解放营销事业的更大发展奠定良好基础。
上述重点品种的销量提升，优化了解放销售结构，为解放份额的持续增长、经销网络利润的持续提升，奠定了坚实的基础，提供了广阔的发展空间。
夯实管理基础 营销体系能力显著提升
销量、份额，是可以用数字衡量出的变化，但支撑数字变化的是强有力的管理体系。今年，解放以夯实管理基础，提升解放营销体系管理水平为目标，围绕提升营销支持力、提升市场分析及把握能力等工作为重点，开展了一系列卓有成效的工作。