誉衡药业高管专访

誉衡药业高管专访

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杂谈

注：了解高管的思想，可以从中发现一些脉络是可取的。

药业掘金术：誉衡药业朱吉满财富从何而来---老板朱吉满访谈记

21世纪经济报道

一个曾经的眼科医生如何成就一个市值70亿元的上市药企？

1988年-1992年，彼时朱吉满还在在西安电力中心医院眼科担任医师，医院附近西安杨森在他眼里是如此具有吸引力，以至于数年后，他仍然认为在西安杨森结识的朋友是他创业启蒙者之一。作为中小板上市公司，誉衡药业[0.00 0.00%]6月23日上市时获得49.87倍的超额认购，总市值高达70亿元。十年前，这是一个严重亏损、濒临停产的企业。该公司实际控制人为朱吉满和白莉惠夫妇。朱吉满和白莉惠夫妇间接持有该公司7590.23万股，占本次发行后总股本的54.22%，身家超过37亿元。对于公司高额超募，7月20日，46岁的朱吉满说，“终于可以不缺钱了”。

靠销售起家

“一举成名天下知”，缔造过造富神话的海普瑞[123.60 -1.28%]、信立泰[77.70 -2.56%]、红日药业[44.10 -4.03%]莫不如此。对这个问题，朱吉满苦笑：“我们这些企业都在后台做了很多年，步子踩实了才有可能。”

1999年之前，朱吉满还是个药品销售商，主要做代理销售的生意。1992年-1995年在陕西海姆普德制药有限公司任华北区经理；1995年 -1998年在东北第六制药厂任市场部经理。也合资办过药厂，但因理念不合而散伙。“赚了钱，他们想着抽资金去享受，而不是继续投入生产。朱吉满靠销售起家，最终回归生产。2000年，朱吉满看中了黑龙江康复研究所附属药厂。“新注册一个药厂非常麻烦，而这种买壳的方式相对容易。”虽然这家小企业已经亏损多年，近乎停产，但它有个以鹿骨为原料的骨科药(鹿瓜多肽前身)，一直没能开发起来。鹿瓜多肽才是朱吉满买厂的目的。朱吉满花168万买下这家已亏损多年、近乎停产的小企业，并改制为誉衡药业。“这个药品是地方标准，如果想在全国销售，必须转为国标。而转国标就要求企业符合GMP的生产要求，预算需投入1000万元。”朱吉满称，做销售多年，拿出这笔钱并不困难，但后续改剂型、改原料、进医保等过程的投入还是“捉襟见肘”。2004年，原研药鹿瓜多肽注射液进入国家医保，成为国内市场上5个骨折愈合注射剂之一。实际投入资金超过4000万元，但这个产品很快为誉衡带来丰厚现金流。2009年，鹿瓜多肽创造了1.57亿元利润，占公司销售毛利的64.66%。2008年以来医药领域政策调控非常频繁，朱吉满们需要更多的品种来规避风险。吉西他滨等产品随后进入体系中，加上朱吉满熟悉的代理销售品种，构建起了以原研药和一类新药为主体的产品线。

海外上市解疑

2006年2月，誉衡谋划赴日本上市，并进行了一轮眼花缭乱的股权变更，包装成了一个由境外股东誉衡国际控股的企业。然后，又通过日本自然人井关清做媒介，以他的名义收购誉衡国际手中的誉衡药业股份，以满足日本的上市要求。对于这一轮上市冲动，朱吉满表示：“当时我们想要钱来买一些好的专利产品，但实在是没钱了，因此想到了上市。”但这次上市图谋不到5个月就收场，外界“海外上市失败”言论也开始流传。朱吉满解释：“当时国内IPO暂停了，想要筹钱只能去海外。但2006年年中，国内新股重新开闸，我们立刻就终止了海外上市的工作。”2005年6月7日，国内股权分置改革开始，IPO随之被叫停。“那段时间里，钱基本都投入用于扩大生产了，几个副总年薪都不高。”自副董事长以下，誉衡药业高管年薪没有超过12万。直到2006年6月19日，A股才迎来新上市公司中工国际[57.80 -2.00%](002051)。随即，2006年7月，誉衡药业了结了同井关清的股权关系，转为借贷款，正式告别了赴日上市计划。因海外上市而设立的BVI公司誉衡国际，却将誉衡药业转变成了一家中外合资企业，继而在此后享受到了“外商投资企业所得税两免三减半”的优惠政策。

新药资源“先拿到手再说”

近三年，誉衡药业营业收入和净利润快速增长。但朱吉满并不认同优惠政策的推动力，他认为成功最终靠产品。

有药业人士认为：“骨伤用药主要供军队使用，正是这层关系才使得誉衡的鹿瓜多肽地位牢不可破。”

朱吉满并不否认，“军队确实也在用，但和平时期军人骨伤的概率不大。”鹿瓜多肽市场拓展，誉衡总经理蔡天将其运作模式归纳成一个哑铃，研发和销售是最看重的两端，生产质量加以保证。“我们在专家上做了大量的工作。在2004年医保用药遴选中，业内知名专家都为这个药进行了推荐，鹿瓜多肽才进入医保。”

在国内，哈药、双鹤等企业多有生产哌舒，不过誉衡却占据了销量前列。朱吉满分析：“对大型企业来说，这只是太多产品之一，难以力推。另外，企业销售模式主要还是全国代理，利润不会很高。这和自己去做销售有很大不同。”“一旦发现合适品种，就采取直接购买、合作研发、并购等方式把这个品种收过来。未来三年，将有3个一类新药上市。现在的誉衡药业就是一个药品整合商，新药资源只会越来越少，先拿到手再说。”朱吉满说

成为别人离不开的人---总经理蔡天访谈记

我是一个彻头彻尾的伪球迷。虽不至于如成龙般，被问及世界杯看好哪一国家队胜出，他竟然回答觉得巴塞或AC米兰会赢。但我在赛前，确实不知道梅西到底长什么样子，直到终于见到他的时候，却是阿根廷队0比4败北的悲情时刻。但我今天的话题却必须从足球开始。

今天我们聊补位。查SINA爱问，名词解释是这样的：补位，足球运动战术术语。比赛中防守的一种配合方法。指防守中本队一个队员被对手突破时，另一队员前去封堵。当代足球采用全攻全守战术，担任前锋与后卫的队员之间在进攻中相互位置交换，也成为补位的重要内容之一，从而对补位队员的技术战术意识提出了更高的要求。比赛场上，能及时补位是一个好球员的基本素质。队友出现疏忽时，他在最短时间内补防到位，进而充分发挥出团队的整体作用。

在世界杯期间，誉衡迎来了成长历程中的最重要的时刻，上市。如果可以把企业成长譬如人的成长，企业的上市就是一个人的成年礼。"男子二十弱冠，女子十五及笄"。就如成年的男子戴上了峨冠，我们的名片上也终于可以加入一行让我们内心自豪的小字，深交所代码002437。成年的定义并不是年龄的累积，而是在心理上能自我省悟，凡事肯担当、知奉献，给人良好的示范榜样。已经成年的誉衡，肩负的是更大的责任。正如董事长所说，“当我和我的伙伴们铲起第一铲泥土，为誉衡药业奠基时，随着泥土的落下，我们意识到我们已经向公众做出了一个不可撤回的承诺，那就是谨守责任和荣誉的信念，为公众的健康服务，无惧艰辛，都当奋力前行。”

可是我们准备好了吗？当大家在觥筹交错间推杯换盏为上市而庆祝的时候，我总是自问。

去年的“砺兵2009”我们强调了“明确岗位职责、清晰工作流程，具备工作能力”的十八字方针。岗位职责的明确是企业实施标准化管理基本制度的需要，它明确了岗位的主要工作内容和基本要求，通俗地说就是回答了岗位人员应该做哪些事、做到哪个界面、做到什么程度。系统化、规范化、针对性强的岗位职责是企业实施标准化管理的基础和前提。但过分强调各负其责，也可能陷于“职责孤岛”。“职责孤岛”指的是企业内部各部门的职责独自形成包围圈，例如研发系统孤岛、生产部门孤岛等，孤岛与孤岛之间很少发生联系。在很多企业中，岗位与岗位之间、员工与员工之间，难以形成有效的团队的原因，正是由于大家对职责存在错误或片面理解，于是职责孤岛形成！　
在日常的管理中总会出现一些“责任飞地”，在职责管理中打破职责的壁垒和界限，实现职责孤岛间的互联互通，就需要员工要有一种补位意识，使得各个岗位与部门在履行自己职责的同时，又能够为其它岗位和部门的职责履行提供必要的大力帮助和支持，从而实现各方的双赢，以进一步共同完成组织目标。

多做一些事情，做的事情越多，你的地位越重要，掌握的个人资源和工作资源也就越多，情形就对自己就越有利。其实无论我们做什么，都是在为将来做准备，如果我们树立起补位意识，用锻炼自己成长的积极心态来对待自己正在做的事情，就能把工作当成机会，把克服困难当成锻炼。

任何时候，我们都需要扪心自问：你是否有补位意识？是否善于补位呢？如果你的回答不是特别肯定的话？那么，你就必须改变自己的工作态度，让自己成为一个任何时候别人都离不开的人。

《孙子兵法》第十一篇《九地》中提到了常山之蛇。原文是这样说的：故善用兵者，譬如率然。率然者，常山之蛇也。击其首则尾至，击其尾则首至，击其中则首尾俱至。意思是说，善于带兵打仗的人，就好像是率然，也就是常山之上的一种蛇。这种蛇在打它的头的时候，其尾巴会赶来协助，打它尾巴的时候，它的头会来协助，如果打它中间身体的时候，则它的头和尾巴都会来协助。

但我们也必须看到，补位只是在出现特殊情况时相对合理的应急处理措施，在具备补位意识之前，必须要有守位意识，不断地提高自身胜任岗位职责、适应岗位发展要求的能力，尽量让别人少补位、不补位。而对于那些不能守好位，总需要别人补位的成员，就必须让他们及早地出局下场，换上“新鲜血液”。

不患无位，患所以立。成年的誉衡向大家提出了更高的目标，而我们准备好了去证明自己了吗？