联合卡车

  联合卡车已一切就绪

    联合卡车从07年项目筹备到现在已经有3年多的时间，到目前为止，产品已经基本成型，工厂设备的安装调试等也已基本到位。

    在对联合卡车新工厂的参观后，我们也可以看到，联合卡车已经具备了焊装、涂装、总装车间及发动机生产车间等一套比较完备的生产线。（更多内容点击：12月18上市 重卡新兵联合卡车来报到）

    联合卡车的产品分为6大平台，21款车，可以扩展到600多种可选配置。发动机马力段从300马力一直到540，以欧四排放为基础，覆盖欧三到欧五，并具备升级欧六的潜力。变速箱从9档到16档，包括铸铁壳和铝壳，换挡形式包括手动和AMT。丰富的配置可以满足国内绝大部分用户的需求。

    和联合卡车一同推出的还有玉柴联合动力全新开发的YC6K系列发动机，YC6K系列产品将全部在芜湖工厂生产。

    除了硬件设施，目前联合卡车已经有了比较全面的经销商和服务商的网络布局。据了解，联合卡车现在已经有100个核心经销商，400多个销售网点，服务网点计划设置300家，现在已经达到220家，销售网络覆盖全国25个省份，服务网络覆盖除了台湾之外的其他各省。到现在还不断的有经销商进行签约布局。

  明年目标一万台

    联合卡车为2011年的销售目标定为10000台，其中工程用车跟公路用车车型比例跟整个市场差别不大，大约6:4的比例，同时，也会根据市场做出相应的调整。

    联合卡车将全国市场分为五大区，华南华中作为一个区，安徽作为一个独立的大区，另外还有华东地区，大华北地区和西北地区。不同的区域产品类型也会有所不同，如华南和华东将作为重点区域，现在推出的车型在地区比较受欢迎；山西北部和内蒙等地区，自卸车需求较高，这里是中集上装的传统优势区域，用户认可度也比较高；另外，气体车的投放后，在西北、新疆地区也会是个热门市场。

  五大发起方对于联合卡车的影响。

    说到联合卡车，很多人都会联想到整个项目的五大发起方，那联合卡车的产品会不会和中集捆绑销售呢？

    涂小岳介绍说，中集和联合卡车之间将会是一个市场化选择，联合卡车底盘产品性能够优秀，才会选择他们的车作为底盘，同样的道理，用户如果不喜欢中集的上装，同样可以选择其他厂家的产品。两者都是独立的产品体系，而不会捆绑销售。这样可以保证产业链中每一个企业在市场中保持很强的竞争力。

    合作肯定是有的，以玉柴联合动力，联合卡车，中集上装三者为例，用户在选择时，在三者中间存在一个交集，三者相互之间存在对应关系，比如中集的某一类上装对应这联合卡车的产品，联合卡车的某种底盘对应着某一中联合动力的产品。当产品的各个环节开始成熟，在用户心中会形成对应关系时，这将会是一个非常强大的市场力量，这也会对各个企业之间形成一个相互推动的作用。

    之前大家常说的“黄金产业链”，那只是卡车本身，联合卡车的产业链则涵盖了总成、大部件、整车、上装，甚至服务，这样的产业链联合的优势，给联合卡车在前期市场推广和整个供应体系中给了更多的空间和手段。

    中集拥有非常强的终端销售体系，在各个地区有30-40家门店的加入，在联合卡车的销售体系中占到了一半，现在在手订单已经超过5000台。当然，这也是和会上其他经销商竞争才获得的。玉柴，奇瑞，法士特在行业内拥有的背景，也帮助了服务体系布点快速完成，他们推荐的过来的服务商就已经超过了联合卡车的需求，现在的选择都是在优中选优。

  产品的设计过程

    涂小岳对于产品的自信源自于对研发的注重：“和国内一些产品请国外设计团队设计，或直接引入国外产品不同，联合卡车更多的本土适应性改进。联合卡车有一支 600人的研发团队，其中玉柴联合动力200人，卡车车身有400人。在研发的过程中也是由我们主导，这样对产品的最终成型有更好的把控，并有利于开展下一代产品的继续开发。”

    例如，联合卡车的外形，概念设计是由意大利做的，不过跟原型车差别很大。因为不同的人审美会有所差异，最后的产品既要代表世界造型发展的先进潮流，又要符合国人的审美观，我们自己的设计师做了很多更改。

  注重实验验证保证质量

    因为是全新的工厂，全新的品牌，全新的设计，联合卡车做了很多产品的实验验证，除了在黑河、吐鲁番和格尔木地区的三高实验外，还有7个试验队到现在仍在不停的跑，另外还有专门的山区试验队。只有在整个环节中都有足够多的使用验证，才能确保达到之前产品达到设计的要求。

 模块化设计设计理念

    在中国百万辆的卡车市场空间中，只有一两个平台，客户选择的余地比较少，不同的平台关注的客户的使用范围和点是不一样的。

    联合卡车的UE平台，将会改变现在市场上单一的平台的现状，包括发动机是由玉柴全新设计的K系列，变速箱有法士特和ZF两种产品，操控方式包括手动和 AMT。桥系统采用美国美驰的研发团队在做全新开发，明年6月会推出新的桥系统，给客户在承载系统方面有全新的选择。

    联合卡车采用了模块化的设计，在设计的过程中，不同的发动机，变速箱，桥都能够考虑到适应性，都能够正常安装。在开发的过程中，要考虑到会卖到哪些市场，会有哪些需求，用户才能自由选择。比如，自卸车会有山西版本、河北版本，按用途可分为拉土、拉石头、拉铁矿石、还是一般工程用等。另外，像燃料的形式，功率段，改装方式都可以根据需要进行改变，这也改变了原有的模式，达到真正的模块化，积木式组装。

  创新的营销体系

    奇瑞和中集的汽车金融公司和财务公司，已经给出了方案，使联合卡车营销模式和产品沟通模式跟业界现有模式有很大的不同。

    联合卡车的产品定价在18-80万，超越了国内产品涵盖的范围，车辆的制造成本没那么高，这其中还包括了金融服务，售后服务，甚至包括物流服务等。

  服务先行

    联合卡车在服务中的投入占了相当高的比例。服务商多于销售，用服务打开销售，首先确保服务网络覆盖到位，服务不开放，销售也不能开放。

    联合卡车服务承诺要达到家电行业的要求。服务人员不能及时到达现场，或配件不到，这就要对服务站罚钱。同时，规定什么样的故障需要多长时间修复，要是不能按时修复，要不提供备用车，要不向用户赔偿损失。

  销售以市场为主体

    有了“模块化”这样先进的产品设计理念，这也需要能够根据用户的需求给出最合理的配置。联合卡车的销售人员均销售年龄8年以上，都是资深的卡车销售，对车的理解比较好，这也能帮助用户选择到合适的配置。

    在车型的配比上，市场和研发人员对销售的介入比较多，由销售向研发提需求，确定打算卖什么，然后由研究院开发，而不是研发说要推车型，然后销售去推广，像联合卡车的研究院院长就兼做商品规划部的部长。这样做的好处就是，车型配置来源于市场，对不同的市场有针对性车辆将会带有明显的当地客户的特点。

    这是将大规模生产和小批量定制的融合到一起的解决方案，首先保证大规模生产的流动下的一个生产方式，需要对产品的改变达到对市场的需求。

  金融服务解决购车难题

    对于明年的重卡市场，涂小岳认为金融服务将产生重要的作用。“卡车这个行业需要很好的金融支持，如果明年还能够维持100万辆的销量，有60万需要走金融体系，这就达到1500亿的汽车金融规模，这也决定明年维持能不能100万的销量。”

    联合卡车对于购车的用户也将提供一整套完善的金融方案，希望通过这种金融方案，为大家提供一个创业的平台。

    对于个人用户来说，联合卡车可以提供更低的购车门槛，降低首付和月供，减小车主的运营压力。在华东地区，他们有五个挂靠公司，做金融方案时用户可以直接挂靠运营，只需支付月供。

    对于物流企业来说，之前可能因为购车成本较高，无法购置足够的车辆组建车队，但现在可以提供新的金融方案，车队能够直接购买车辆，一次性购买很多台车，价格不一样，在银行的资信情况也很不一样。在银行得到更多的支持，厂家给出的价格也更便宜。物流公司只要招募驾驶员，在管理上更加方便。

  编后语

    在和涂小岳博士的交谈中，他所描绘的中国卡车发展未来的蓝图和对一些先进的产业理念给小编留下了深刻的印象。联合卡车就像车身上那种鲜艳的橙红色一样给人年轻的活力。我们也希望联合卡车能给我们带来更新的产品和理念，推动中国的卡车行业快速发展。