网商开始由边缘走向主流

2008-05-30 18:01
几年前，在网上开个店还只是月赚千元的小打小闹，如今，这些小店年销售额达几百万元的已经不在少数。与此同时，早先对网络渠道不屑一顾的品牌厂商也开始加入网商大军，毕竟他们无法抵御庞大的网购大军的诱惑。
网商开始由边缘走向主流。
 
 
C2C网商向两头发展
在目前的市场格局下，C2C网商不断摆脱自己的跳蚤形象，经营模式相对成型，并向两头发展：一头是个性化，一头是规模化。虽然个性化依然是C2C网商撬开市场的法宝，但规模化发展却是未来增长的必然路径。
吴清是在北京国贸工作的白领，对于服饰搭配颇有眼光。几年前，她在易趣网上开了家服装小店，利用业余时间从大红门、动物园以及一些外贸尾货商手里淘点衣服，自己穿着拍好照片，挂在网上卖。后来，淘宝开业她又从易趣搬到了淘宝。生意最好时，每月的固定收入在2万元以上，但她现在觉得生意没有以前好做了，网店太多，竞争变得激烈了。
在网上卖化妆品的邓金鹏在淘宝开店两年，现在已经是3皇冠(编者注：淘宝上的网店级别分为红星级、钻石级和皇冠级，其中5皇冠为最高级别)的店铺了。记者采访他时，他正打算开第二家线下实体店。吴清、邓金鹏代表了C2C网商最普遍的那群人。有观点认为，这些C2C网商充其量只是个体户。随着C2C平台上B2C业务的推进，随着品牌厂商大规模进驻，C2C网商们则需要重新定位自己。原先从C2C上做大的网站也开始跨入B2C平台开始了规模化运作。在这种情况下，C2C的网商也面临着品牌竞争。
从事网商研究多年的上海伟雅贸易有限公司总经理宋小林认为，在目前的市场格局下，C2C网商需要摆脱自己的跳蚤形象，需要向两头发展：一头是规模化，另一头是个性化。在淘宝网上，规模化的典范要数第一家五皇冠店“柠檬绿茶”。据了解，目前这家网店每天能完成8000多个销售，虽然没有加入B2C平台，但是已经开始走公司化运作的路线。而这家店惊人的浏览量也使其对供应商有了很强的话语权。宋小林说，像这样的网店，已经不像原来C2C那样，顾客在即时聊天工具上有问必答，其在线工作人员所提供的大多是标准化的答案。同时，标准化的运营和规模采购也能使其产品持续保持低价的优势。
邓金鹏表示，他的下一步方向就是扩大规模。不过，他认为要规模化发展，在人员管理和库存管理上都是挑战。为了弥补网络销售不能面对面交易的不足，邓金鹏开了一家线下实体店，目前，第二家线下实体店也即将开业。他认为，线下实体店的经营和管理是网店的补充，也是迈上规模化管理的一个操练过程。
但对于许多网购迷们来说，他们更喜欢一些温馨的小店，跟店主细致交流，直到成交。相反，一些规模化的大店在某种程度上不能满足顾客对于个性化服务的需求。宋小林认为，对于C2C来说，个性化小众服务应该是另一条路子。比如，大公司在卖保健品时，C2C可以成为私人营养师。淘宝网上有一个名为北美阳光的网店，6人中有3个高级营养师，承接了500人的私人营养师顾问。针对这个小众群体营养咨询服务和直复营销，效果相当不错。因此，像吴清这样的C2C，如果没有做大的想法，用自己的服饰搭配经验营造一个小圈子，进行圈子营销也是个不错的选择。
品牌厂商纷纷“触网”
淘宝就像一个地产商，先是在一条街上建一个集市，找来许多摆摊的卖家免费提供摊位。随着整条街人流量增大，吸引了传统渠道里的品牌厂商的关注。这是淘宝赢利的一个机会，也是网商主流化的一个标志。
据统计，淘宝每天光顾的消费者目前已达到800万人次，这是传统销售渠道无法想象的日客流量，与家乐福、联华同等规模的大卖场，一个门店一天的平均客流量也只有1.1万人次左右，也就是说，目前淘宝网一天的人流量相当于近800个超级大卖场。
淘宝以C2C起家，用免费政策将对手打败。但是随着店铺数和浏览量呈几何级数增长，淘宝C2C的运营成本也在迅速增加，免费正成为淘宝的尴尬。但是面对紧随其后的拍拍网等其他C2C平台，淘宝又不敢轻言收费。不过，免费模式下淘宝汇聚了巨量的人气，这给了淘宝很大的发挥空间，巨大的浏览量对于搭建B2C平台提供了良好的基础。
淘宝就像一个地产商，先是在一条街上建一个集市，找来许多摆摊的卖家免费提供摊位。随着整条街人流量增大，吸引了传统渠道里的品牌厂商的关注。这是淘宝赢利的一个机会，也是网商主流化的一个标志。
2007年6月，宝洁公司在淘宝网开了第一家品牌网店——博朗旗舰店。短短两个月内，就卖出2000多个电动剃须刀，而且这一增长趋势还在持续。宝洁公司对此感到很意外。“过去因为分销成本问题，消费者很难找到博朗剃须刀，但这些问题在人气很旺的淘宝网，一下就解决了。”
因为一炮打响，宝洁陆续让旗下的诸多系列品牌都在淘宝网上开起了专卖店，如吉列(剃须刀)、欧乐B电动牙刷等。在淘宝的品牌商城首页，记者发现，包括摩托罗拉、联想、爱国者、李宁等国内知名品牌都开了网店。甚至，连那些垂直B2C网站都在淘宝上开出网店，比如做男装的BONO，做打折女装销售的妙帛，做休闲服饰的佐丹奴等。
上海正尚实业有限公司在淘宝上开了一家JUSTYLE旗舰店，其CEO 徐群的话多少能代表品牌厂商的心态：“传统的渠道如大商场已经是一个很饱和的渠道，需要花费超过价值链40%的人力、物力等费用，成本代价很高。而淘宝不同，其人气和跨区域销售能力是传统渠道模式所不能比拟的。”
另外，对于品牌厂商来说，自己建B2C网站，浏览量上不去，而网络消费的巨大潜力又使得品牌厂商不能对网络熟视无赌。网络聚集的是一些时尚消费人群，正如许多国际大牌在Second life上圈地一样，选择像淘宝的“地盘”除了销售的需求，从某种意义上来讲也是品牌传播的需求。
政策依然处于模糊状态
目前网商的发展面临着许多不确定因素：卫生检疫、质量监控、税收等政策都不明朗，给网商的日常经营和持续发展埋下风险。
邓金鹏两年前在淘宝网上开店时，是以海外低价化妆品为卖点，他的方式是通过自己的导游朋友从国外少量代购一些化妆品在淘宝上销售。目前，在各个C2C的销售平台上，化妆品也是开店最多、销售量最大的品类之一。
几乎所有的网店都是海外代购起家。而通过网络渠道从国外代购商品也成为时尚人士的选择。海外代购主要集中在以美元为主要货币的欧美区域，代购的商品主要集中在价格比较高昂的化妆品、保健品和服饰箱包三大类。据淘宝网2008年第一季度报告数据显示，人民币升值带来的海外代购飙升，从2007年第一季度代购总量的0.9亿元，猛增到5.2亿元，同比增长了481%。
网商的全球性进货渠道给网购人群带来便利的同时，也埋下了一些风险。北京丽人丽妆营销有限公司总经理黄涛认为，对于C2C来说，原来刚起步的时候，一个月交易量也就是几千块钱，通过邮寄进来或者出国人士带进来问题不大。但是随着网店规模增大，进货量越来越大，通过海外代购已经不能满足销售需求。另外，还有一个问题，目前在网上卖得很火的许多化妆品并没有经过卫生部门的检验。由于国内没有这类产品的专柜，网上的假货也很多。但是国家的监管还没有深入到这个层面。对于网商的政策也是很模糊的状态。
据了解，目前国家还没有对网络交易纳税制定专门的法律法规。从目前的情况看，由于很多电子商务网站要求企业用户从事网上交易要捆绑到纳税账户，逃税的主要还是C2C交易。实际上，网上销售，尤其是C2C的网上销售，不缴税是非常普遍的现象，有人甚至将网络交易称为“避税天堂”。实际上，这不仅是相关部门面临的问题，也是网商发展面临的问题。