企业WiFi第二桶金，从TCO到TBO

企业WiFi第二桶金，从TCO到TBO (2007-12-19 12:09:09)
标签：it/科技  分类：Insane Technology

在《色戒》完整标清版实现大规模p2p下载之后，很多有良心的人民才意识到李安的时间漂移动作如此惊险出位，天知道前一阵那些铺天盖地言之凿凿的赞誉是怎么来的，是不是评论家们都打飞机去香港验过真货，抑或在家打飞机看了羚羊挂角的枪版，不得而知。企业WiFi市场也正面临《色戒》式的困惑，CIO搞不清楚这个激动人心的企业技术的价值G点，况且，拜难度超高的802.11i所赐，全球大部分穿着VPN丁字裤的CIO尚缺乏基本的无线安全感。
刘朝阳/文
大约在2002年前后的样子，IBM前整合营销副总裁Marilyn Mersereau女士启动了Business on demand的营销战略。这是电子商务概念之后的又一次IT业理念革新，IBM也随即告别了IT产品市场的红海血战。在此理念的冲击下，随着惠普等IT巨头在Business Technology战略上的跟进，IT架构已经上升到支持企业商业创新的高度，IT与业务的融合也成为IT业下一个10年无可争议的趋势。业务科技一时间成为IT业脍炙人口的时髦名词， SOA、SAAS、web2.0等技术和应用概念正在陆续成为焦点。IT基础设施如网络存储、网络路由交换、服务器等传统基础设施技术不再是市场热点。IT市场上拥有较高利润空间和成长性的只剩下了业务科技和创新科技。所谓创新科技就是那些新生的，能为企业创造市场利润或催生新商业模式的开放性网络科技。比如说WiFi、IPTV、IPv6、p2p等新一代网络技术和应用。
对于我们今天要讨论的企业WiFi技术来说，传统企业是否将宽带移动方案单独立项招标，给予足够的预算支持，完全取决于WiFi解决方案是否能为企业带来新的商业价值，作为产品概念的WiFi技术会迟早陷入商品化的价格战泥沼。这不，D-link昨天刚在北美推出50美金地板价的802.11n路由器。作为一种渗透性极强的宽带无线技术，WiFi已经超出了传统局域网络技术的概念，成为打破运营商花园围墙和企业网焕发第二春的杠杆。对于企业级IT产品或服务供应商来说，WiFi的纯IP血统决定它是企业提升商业移动性Mobility的便捷之道，但这还不够，一窝蜂去抢占新建设或扩增的企业数据网络订单必然导致企业级WiFi解决方案的利润空间跳水。只有围绕客户特定市场需求的WiFi应用不断涌现，才能将WiFi市场推动到一个新的高度。已有的业务科技应用，包括ERP、CRM、外勤服务、协同系统都可以通过上WiFi（或者整合WiFi的网络融合）来提高其投资回报率和IT投资保护。我们甚至可以用平衡计分卡来分析企业移动性的收益。
我们看到目前进入中国的一些企业级WiFi解决方案供应商依然在主打TCO的概念来吸引企业客户，缺乏系统的整合营销策略和市场需求反馈机制。指望通过枯燥的TCO计算公式来打动CIO，把企业数据网络市场“先overhaul然后backhaul一遍”的想法是美好但又过于投机的。其结果就是，国内超过50万人民币的企业WiFi项目利润率还不如7-11便利店。而现有的企业WiFi产品价格大多远远高出中小企业2万元左右的价格压力基线。企业WiFi最终要回归到业务科技的范畴，提供CIO和CFO能够考量的TBO指标，随之，wifi解决方案供应商、乃至WiFi解决方案的渠道商都需要与能够提供业务科技方案的ISV/SI和IT服务商密切合作，向大型企业垂直市场提供个性化的增值解决方案，诸如医院信息系统、物流仓储、无线校园网广告平台、安防监控、无线城市管理运营系统等增值方案。
另外，WiFi终端和网络的超常规发展本身就已经制造了一个巨大的市场——无线安全。整体安全防护与强调设备无关和流动性的无线应用的矛盾在企业WiFi市场尤为突出。无论企业用户将WiFi技术放在信息架构的何种位置，安全都是一个无可回避的问题。如果说WiFi在3G的漫漫极夜提前发动了企业移动网络架构的信息解放运动，那么企业无线安全话题将始终伴随其整个市场生命周期，无线安全正在从传统安全解决方案的附属模块走向独立，成为企业WiFi的下一座金矿，正如存储软件是网络存储厂商的第二桶金。
不难看出，TBO才是挖掘企业WiFi第二桶金的关键工具，零时拼凑的企业WiFi产业链对本地垂直市场需求的理解和交付能力，咨询与增值能力将成为企业WiFi驶向蓝海的原动力。一个不需要认真投入TBO营销策略和培训的，技术驱动下的企业WiFi市场即将成为过去，如果没有人站出来告诉运营商和大型企业WiFi的商业价值，那么WiFi产品将会像大白菜那样被卖掉或干掉，这也是D-Link和TP-link等消费级厂家所喜闻乐见的。与802.11n鞭打下WiFi产业正在进行的塞伦盖提草原式迁徙不同，TBO价值营销能力才是一次真正的洗牌，这涉及到WIFI应用模式、运营模式、营销模式、商业模式、跨行业合作模式的深刻变革。对于中国市场来说，经历了WiFi的七年之痒后，宽带移动互联网的拼图工作还只是刚刚开始。