做自己的CEO—探析直销商的自我管理

做自己的CEO—探析直銷商的自我管理

直銷商自我管理具有非常重要的特殊意義，這是因為，
其一，每位直銷商的身份都是獨立的商人，直銷公司並非直銷商的老闆；
其二，事業推薦人及上級直銷商只是本直銷商的伙伴與支持者，並非本直銷商的上司；
其三，直銷商的直銷行為全憑自願與自覺，沒有任何硬性的指令。

工業社會是人類極其缺乏自我管理的時代，工業社會只強調規章、制度、指令，完全忽視人的自律性，使製度的紀律性越來越強，但人的自律性卻越來越差。甚至一旦離開制度的約束，人便不知道應該做些什麼，不知道應該怎樣管理自己。如此一來，直銷商的直銷活動能否收到良好的成效，很大程度上取決於直銷商有無良好的自我管理能力。 “今天是你新生命的開始” 。

直銷是一個極富挑戰性的事業。直銷商在開始新事業之前，總會因為恐懼感而畏縮不前。但這種情況在開始之後並沒有消失，而是時時會再次對人產生影響。因此，直銷商每天都要面臨新的開始，從而也就每天都要面臨新的挑戰。

這種心理並非只有直銷商才有，我們可以用以下生活中常常發生的問題做一個自我測驗：
你有沒有嘗試過當鬧鐘響起時把它按住，然後轉頭再睡？
你有沒有嘗試過在寒冷的清晨該起床時，把一隻腳伸出又縮進被窩之內？
雖然每天起床對於你來說早已並不陌生，但每次起床你都會再次恐懼，每次都需要再度挑戰。這種現象叫做起床效應，這種起床效應影響到人的各種行為。很多現像都表明，每一天乃至每一次開始的時候，人們所碰到的並不是別人的抗拒，而是自我的抗拒： “我不喜歡”、“我不願意”、“我擔心”，而每一次的抗拒都足以令人動搖甚至放棄。

對比起來，直銷商所發生的自我抗拒更大也更普遍，因為直銷商沒有老闆的管制。
今天該向客戶或邀約對像打的電話，推到明天；
被人拒絕後的再次跟進，往往一再拖延；
下班後還要參加組織活動，下次再說吧；
無論大事小事都可以作為藉口排在直銷事業之前。
諸如上述的做法，最主要的理由就是：“反正又不會被扣薪水”、“反正又不會被炒魷魚”。
直銷商所發生的這些現象，證明了人性一個重要弱點：當失去了外力控制的時候，人們面臨最大的難題就是每日每時刻的自我管理。

隨著工業時代的結束，從21世紀開始，人類將開始逐步走向自我管理的時代。因此，直銷商的自我管理的實踐，不單對自我成功至關重要，而且還可以為人類進步提供經驗。

從“紙令”到“指令”
提起自我管理，很容易令人感到就是擬訂計劃、排表格，其實，最重要的自我管理並不是寫在紙上的，而是隨時隨地的行動。很多國外的直銷商都有過同樣的經驗，每日打出的第一個電話都是最難的，甚至拿起聽筒心裡卻在祈禱： “最好沒人聽！”有的人竟然聽了三聲響過馬上收線，然後鬆了一口氣：“總算沒人聽！”

所以，成功的直銷商都有這樣的機會，最重要的並不是前一天晚上寫下的計劃表，而是當天早晨的激活。早上不是用來做計劃、定目標的時間，而是用來行動的時間。古代的皇帝天不亮就上早朝，是從小培養的自控力，皇子小時候，每逢雞鳴，太監就在門外高唱：“凌晨即起，灑掃庭院。”催促他起來做早課。中國人主張“一日之計在於晨”、“聞雞起舞”，都是強調迎接每天開始的挑戰。

許多講述成功學的學說，大多強調“思想支配行動”、“心態支配行動”。實際上，真正成功的直銷商都知道，光靠思想或心態是不夠的，在很多情況下是行動支配行動。連很多經驗老到的演員每次上台前都會有舞台恐懼症，惟一的良藥就是立刻上台，進入狀態。

對於一個好的直銷商來說，每天的第一個行動最重要的並不是結果，而是行動本身。當有了第一個行動，不論成功與否，跟著而來的第二個行動都會比第一個行動來得輕鬆。所以，在第一個行動之後千萬不要停頓，不需要停下來反省和總結，而是緊接著開始第二個、第三個、第N個行動。在下一個行動中自然會有對於上一個行動的反省和總結，而且是最有成效的反省和總結。在行動中反省與總結，行動支配更大的行動，是直銷商自我管理的重要一環。

沒有行動，任何計劃、目標都等於零，因此，行動是直銷商自我管理的第一步。

“1天等於25小時”
有了行動，接下來就是時間管理。因為直銷商大多是當兼職的，所以時間管理尤其重要。很多優秀的直銷商都明白一個道理：自己可以管理的時間並不多，而只有可管理時間才最有價值。那麼，什麼是可管理時間呢？

直銷商（兼職者）的時間都一般可以分為三部分，1/3是睡眠時間，被先天生理所控制；1/3是工作時間，被他人所控制；只有餘下的1/3時間可以自己控制。所以，可管理時間只有1/3。

因為第三部分時間可以被自己所控制，所以國外很多成功直銷商把它看做是機會時間，並充分加以控制利用，改變人生。但普通人卻把它看作是休閒時間，白白消磨掉。所以，成功直銷商的時間管理並無秘訣，只不過知道在可管理時間內，自己應該做什麼，不應該做什麼。

並非所有直銷商都懂得可管理時間的意義。這些人雖然參加了直銷，但心態卻與普通人一樣，把可管理時間視為消閒時間，有一點小事便不參加直銷活動，但直銷做不成功時又要抱怨：“為何做了三年還不成功？”從不檢查自己真正投入了多少時間。

與此相反，越是成功的直銷商越覺得可管理時間不夠。日本的一位直銷商長年每日只睡4個小時！即使踏上了成功的巔峰仍然如此。

輕重緩急的節奏
如果只控制時間但不能控制注意力會是怎樣呢？只要看看同一時間上課的學生，有人注意力集中，有人注意力分散，其成績會是一樣嗎？

既然可以控制的時間並不多，那麼如何控制注意力的分配，控制注意力的方向，控制注意力的集中點，就顯得至關重要。
注意力的分配，大致表現在四類事務上：
（1）重要又緊急之事；
（2）重要但不緊急之事；
（3）不重要但緊急之事；
（4）不重要又不緊急之事。

那麼，在這四類的事情中，應該把注意力集中在哪裡呢？在此，最好是運用排除法。
正如孟子所說：“人有不為也，而後可以有為。”先來明確哪些是不可為的事情，將注意力從這些事情上移走。

很顯然，第四類事情在排除之列。
第三類事情好像緊急，人來了不可以不接待，電話響了不可以不接，朋友有約不可以不去，所以容易被誤認為重要。但實際上，經常這樣做的大多是一些缺乏自製力的人，做事無計劃、無定力，隨時受眼前事情影響，人云亦云，人際關係浮於表面，甚至很差。第三類事情消耗人的注意力最多，而且還好像理由充分，通常愛講“我很忙”的都是這種不知為何而忙的人。
第一類事情雖然既重要又緊急，但是也要盡量“不為”。不是這類事情不需要處理，而是要盡量避免這類事情發生。如果重要的事情變得很緊急，通常都是因為事先沒做好，或者沒有充分的準備，或者缺乏計劃性，或者行動不足，或者時間拖延等等。
有些直銷商自稱救火隊，整日疲於奔命，但越做問題越多，往往火未滅掉卻引火燒身。
以上三類事情還有一個共同特點，都是人被事情牽著鼻子走，事情控制人，而不是人控制事情。這樣一來，不但直銷做不好,命運也無法自己掌握。因此，要將注意力從這三類事情上轉移。

直銷商應把注意力集中在第二類事情上，未雨綢繆、增進效率、改善人際、規劃目標。這些事雖然表面上看起來不是那麼緊急，但都是應該之事，可為之事和重要之事。但很多人卻又遲遲不去做就是因為認為不緊急，所以一拖再拖，一直拖到燃眉之急才肯動一動。

由此可見，把注意力集中於第二類事情，並且視為不但重要而且緊急之事，果斷地著手施行，就會成為一個有遠見、有行動力、有自製力的人。下面是將注意力集中在重點工作的表現。提前半個月或至少一個星期約人是對人的尊重。有的直銷商時間表上排滿了二個星期甚至一個月已經約好的邀約對象。

有的直銷商上半月重點完成個人業績，下半月全力支持下層完成業績、發展組織。
有的直銷商在從容地做好現有業績及組織工作之後，還有餘暇擴大社交圈子，改善人際關係，為進一步發展組織網絡做準備。
如果像以上的直銷商這樣工作，不但可以成事，而且還會得到真正的閒暇。如明代呂坤所言：“果決人似忙，心中常有餘閒；因循人似閒，心中常有餘累。”

目標管理
目標管理在直銷商的自我管理中具有特殊意義，因為直銷商的事業是以一個又一個的目標為標誌的。直銷商的目標大致可包括以下幾方面：
（一） 職級目標
根據海外直銷制度的規定，直銷商分為不同的職級，每個職級有一定的標準，如果達到標準，就可以促使直銷商按照職級的標準去努力，提升業績，發展組織，培養人才。
其二，職級是一種榮耀，直銷公司會定期表彰榮陞職級的直銷商，屆時榮陞職級的直銷商都會登台接受嘉許。這種榮耀對直銷商很有吸引力，以這種榮耀為目標，是對直銷商很好的激勵。
因此，直銷商不斷以新的更高的職級為目標不斷突破，直至達到最高目標。

（二）業績目標
業績目標是最直接最實在的目標，而且大多數直銷公司的業績都是以每月計算的。因此，直銷商以業績為目標，有助於將目標與計劃直接落實到眼下的行動。而且，每月都有更高的業績目標，會激勵直銷商不停頓地再創高峰。在直銷公司或直銷組織的表彰大會上，也都有表彰最佳業績及高業績的項目，很有激勵性。

（三）收入目標
直銷商也可以將收入設立為目標，希望到什麼時候達到多少收入。因為直銷商的收入是根據業績來計算的，所以，當直銷商以收入為目標，就會根據這個目標制定相應計劃，創造相應的業績。
美國有一對成功的直銷商S太太與S博士，最初做直銷是因為打算買新居，目標是增加一些收入，可以供款。後來直銷的收入不但可以供款，還大大超出太太做計算機工程師的收入，於是太太便全職做直銷。之後，他們又訂立新的收入目標：如果直銷一個月的收入超過做律師的先生一年的收入，先生就全職做直銷。結果他們的收入目標一一實現。
以上的三種目標有一個共同特點，每種目標的高低大小都沒有限定，職級沒有限額，業績沒有限度，收入沒有上限，任由直銷商自我發揮，這樣的目標有利於發揮直銷商的最大潛力。而且，不論以何為目標，最後的結果都是殊途同歸——成功。

（四）大目標與小目標
直銷商目標管理的另一個環節是大目標與小目標配合。目標要有大有小，缺一不可。在所有關於目標的言論中，列夫· 托爾斯泰的主張最精彩，他主張：“要有生活目標：一輩子的目標、一個月的目標、一個星期的目標、一天的目標、一個小時的目標和一分鐘的目標，還有為大目標而犧牲的小目標。”

為什麼目標需要有大有小？因為大目標可以增強意志力，小目標可以增強行動力。目標越大，人就會越堅強越有耐力，所有的艱難困苦與大目標相比，都會變得很小。目標越小，人就會越勤奮越細心，在勤奮和細心中積累經驗、取得成果，並在已取得的經驗和成果的基礎上，向下一個目標前進。

在直銷中經常可以看到這樣的現象，有些人只有大目標，但缺乏小目標。這種人開口不乏雄心壯志，說起來慷慨激昂，做起來卻無聲無息，久而久之，就會變成一個空談家，最終變得連自己也不會相信自己的話，對大目標也產生懷疑。

另外一些直銷商只有小目標，沒有大目標，或者不相信大目標。不要以為這種人雖然大目標做不來，但小目標一定會做好，實際上，一有小事便向上層叫苦的就是這種人。這種直銷商不相信大目標，認為那是白日夢。因為不相信大目標，所以也不會想到有必要提升自己的能力；又因為自己的能力不足，而更加懷疑大目標，甚至對想要達成大目標的人給予打擊。

由此可見，要想成為一個成功的直銷商，只有把大目標和小目標有效地統一起來，這樣的目標才是真正可以控制、可以實現的目標。