神马文学网免费赠送：撬开市场的利器 2
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/06/30 19:24:38
同样是做免费赠饮，有些产品的免费赠饮非常受平台或者消费者的欢迎，有些产品却白送还引起消费者和平台的反感，这又究竟是怎么回事？
以酒店免费赠饮为例，你在酒店开展免费赠饮活动时如果是畅销产品，酒店就会想，你不做赠饮我一样可以卖出去，你做赠饮还挤占了我的销售，让我少赚了钱；如果是非畅销产品酒店就更会这样想，你卖不动就得了，你送给别人免费喝掉了，我这些卖得动的产品消费者也不点用了，损失就更大；他觉得没必要给你做这种费力不讨好的义务工。消费者也是一样的，因为大多数的产品都在开展这种工作，消费者已经觉得没有新意，有些消费者在面对你好意的免费赠饮时甚至还挖苦你一句：你是欺侮我买不起这个单是不是？不要不要！搞得你送个东西给人家好象你做了很对不起对方的事情样。那么怎么避免这些事情的发生？
1、给酒店算好经济帐。你的免费赠送会给酒店带来人气，这种人气的获得是酒店刻意需要保持的，同时，通过一瓶赠饮可带动消费者试用第二瓶、第三瓶，实际上为酒店多赚了钱；而对那些酒店生意本来就很好的酒店在这种人气口实不能打动对方时，可以考虑在活动结束后赠送对方一、两件酒表示感谢，用实实在在的利益打动对方；
2、多用植入式的营销方式来开展免费赠饮活动。譬如酒店推出特色菜、开展店庆、节假日回馈、开展美食周活动时我们可以配合酒店做推广活动，让酒店感觉到是因为我们的免费赠饮活动为他带来锦上添花的效果，是我们帮助了他们的活动开展，让他们的活动更出采，更能打动消费者，而不单纯是我们要在该店开展活动，是他们想让我们开展活动，这样的效果才会更好，更能得到酒店的支持。
3、针对消费者要设计出统一的说辞。一定是消费者的运气好，刚好碰上我们在开展免费赠饮活动，做好与消费者的充分沟通在得到对方的允许和高兴接受后再把产品送给对方，送给对方后还要继续做好服务，试用完后还要询问消费者对该产品的印象，让消费者感觉到你对这次免费赠送非常重视，也非常重视他的意见，如果不是这样的话，这种赠送的效果就会大打折扣，谁会在乎一次无所谓的赠送呢？
你不在乎消费者，消费者当然就更不会在乎你！
四、赠送的持续性。
营销上有一个颠扑不破的定律：一个消费者只要连续使用某产品6次以上就会对该产品产生依赖！免费赠送的理论依据就源于此。许多产品在开展目标消费人群的免费赠送时往往不能坚持，常常希望做一次赠送就能够把市场撬开，这是不现实的。
消费者的培育是一个持续的过程。我们常说“远亲不如近邻”，一个亲戚不走动都会生疏，还不如一个经常打交道的邻居，更何况是消费者的培育和打动呢？那么怎么持续这个工作？
1、企业要做好赠送规划。每年计划在哪几个时间段开展这种活动？在哪些平台开展这种活动？针对的人群是否是固定的？规划做好了，赠送才不会盲目，也不会一下子因为赠送过多而产生费用超标的畏惧情形停止赠送，从而前功尽弃。
2、平台的持续性。所选择的平台应该是你经常开展免费品鉴活动的场所，这种固定的平台消费人群才会相对固定，你的6次免费赠饮风波才会对消费者起到持续的冲击从而形成消费依赖。
3、目标消费者的持续和固定。同一个消费者接受6次以上的冲击才会产生依赖，没有固定的消费人群概念就不可能达到这种效果，你用100件酒送100个人和你用100件酒分三次送给30个人所取得的市场效果是完全不一样的。笔者运做某高端白酒时，针对目标消费人群的持续赠饮每年都在三~五次，坚持了三年，才把曾经没卖过该产品一瓶的市场做到了第一市场，期间的这种坚持曾经不被某些同事理解，也经历了很多曲折，但正因为坚持取得了回报，这种模式反而在今天被公司大力推广。
免费赠送要想不白送其实也是一个系统的工程，限于篇幅，笔者这里不再赘言。只要你把免费赠送看作一种营销利器好好运用并仔细总结赠送过程中获得的教训和经验，相信你也会让免费赠送成为你营销征战中的不是秘密的核武器，帮助你成功撬开一个个看似艰难的市场。毕竟在这个体验式营销盛行的消费者为王时代，免费赠送其实是暗合了这种营销趋势。
好好把握吧！
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：tjh7374@163.com