业务谈判

第一：了解你的谈判对手。了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。1）在哪里问？如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭、喝茶、喝酒，或者打高尔夫球等娱乐，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。2）谁会告诉你？除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员。还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，还是请不妨试一下。3）客户不愿意回答，如何问？不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。                 第二：开价一定要高于实价也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨）3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。
第三：永远不要接受对方第一次开价或还价理由1）公司的利润不能轻易出卖。理由2）轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊？”有这么个事例。一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说：有三家供应商参加竞争，其实我们也没有时间跟你们谈判价格，今天董事会就要做决定，若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了，请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展，卖主似乎把签合同的事情给忘了。”不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”第四：除非交换决不让步一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。理由1）你可能得到回报。理由2）可以阻止对方无休止的要求。第五：让步技巧1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）2）不要做最后一个大的让步（买主认为：你不诚意）3）不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”）4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。第六：虚设上级领导销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。”买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗？”你还洋洋得意。把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。不要让买家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈）你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免买家跳过你找你的领导）第七：声东击西在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格、付款条件、定单最低量、到货时间、包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。第八：反悔策略你给客户的最终报价已是你的底线了，可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室，对买主讲：“非常对不起，我们的销售员没有经验，先前的报价算错了，由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。”买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降2个点了。反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。以上的几个点不是在任何情况都可以用，因为这些卖方知道的技巧，买方也会知道。英仕的销售人员更应该牢记在销售中以“诚实”为第一位。很多给出来的条件是不能谈的，就是公司对外的一致政策，就不要拿出来谈，这也是维护品牌长期发展的关键，否则容易陷入没完没了的谈判泥潭中。无论怎样的谈判，都要以不影响双方长期合作的关系为目标，都要以双赢的态度来权衡，切不可耍小聪明，海阔天空，结果失去了生意上的“诚信”，失去双方合作的基础。