裤装零售开场六种技巧

多数情况下，开场需要单刀直入，不需要多余的礼节。在与顾客沟通的过程中，销售人员应尽量不要使用中立性语言，因为正面的信息不一定传递得很快，而负面的信息却传递得很快。因此，在销售过程中，可能、或许、应该等会引发顾客怀疑、动摇顾客信心的字眼，少用为宜，免得顾客产生怀疑后，终端销售人员就会很难切入。
 
 在裤装零售人员掌握了服务六项原则（本刊上期已讲述）之后，终端销售人员就开始进入了与顾客的商谈阶段。好的开场是成功的一半，为达到尽可能多的成交，销售人员应该掌握六种开场技巧。
 
 以“新”制胜

 销售开场的方法有很多，而以“新”制胜则是其中最为有效和常用之一种，因为每个顾客对 “新”的产品都会多多少少产生好奇心，进而产生较强的倾听意愿。
 
 用语言画图

 语言的功能在于传达出一个幸福与美满的画面，可以称作画图。语言不只是说话，语言有有效和无效之分，无效语言表达出来等于废话。在销售中，无效语言是指销售人员在介绍产品时，没有将“新”表达出来。零售店员通过不断地在顾客大脑中画图，将所要表达的东西真实地呈现出来，这就是新的功能和新的商品。
 
 零售店员通过语言的功能，成功地在顾客大脑中画出新的图像，当图像出现的时候，就变成了顾客与顾客自己在沟通购买。这时，就有两个人与一个人沟通，一个销售人员，另外一个是顾客自己。当产生两个人与一个人沟通的时候，必然会对销售产生很大的帮助。
 
 与快乐结合

 在表述新产品时，门市销售人员还需要巧妙地将产品功能与快乐结合，引起顾客的愉快之后，自然会促进销售的顺利进行。例如：如果顾客在试穿的时候，服务人员把“新”字表达出来之后，还需要将新功能体现出来。服务人员可以向顾客表达，当她的朋友看到她穿了这样的裤子之后，会称赞她的美丽，因为这条裤子不但款式非常新颖，颜色好看，让人看起来既大方又得体。这样，销售人员就为顾客画了一幅图像，顾客会觉得自己很有品味，因为所有的朋友看到后，都会注意到她穿的裤子。作为一个人，朋友称赞自己穿衣好看，当然会很高兴。这样就调起了顾客的好奇心，提高了销售的成功率。
 
 专案或计划

 如果品牌刚刚推出很棒的主打款，门市销售人员就需要将“很棒的”三个字真正地表达出来。即使推出的主打款再棒，如果销售人员却没有表达出来，那么顾客就不会感受到组大款的优点所在，这样，主打款就没有被顾客重视起来，所谓的主打就失去了最初的意义和目标。
 
 门市销售人员不能够太理智，需要兴奋，应该很容易被感动，只有这样，才能够将自己的兴奋度传达给顾客。如果没有将兴奋度传达出动，产品具有的卖点价值就不能体现出来，而没有体现出的价值几乎就等于没有价值。
 
 稀缺性

 物以稀为贵，稀缺性会让顾客觉得产品很珍贵，会愿意拥有，可以有效地刺激顾客的购买欲望。如：某种数量有限的裤子，整个款式只有200条，一个地方的专卖店只有几条，门市销售人员就应该形容出数量有限和买一条少一条的情况。在这个城市的店里，已经有好几条被购买，现在只剩下两条，因此顾客会是这个城市最特别的几个人之一。
 
 这个例子中，销售人员需要运用稀缺为强调，从而刺激顾客的购买欲望。销售人员要不断地强调稀缺性，从而让顾客觉得自己是与众不同的，通过不断地陈述、催眠，稀缺性的价值就会越来越高。
 
 寻找诱因

 店铺销售人员需要分析商品销售过程中最重要的诱因。从售后服务、价格、性能等方面分析，确定最重要的诱因。确定商品销售中最重要的诱因后，店铺销售人员需要在开场中，尽量凸现这个诱因。
 
 如果产品价格低廉，销售人员就要通过语言，将价格的特性凸现出来；如果销售人员没有将重要的诱因有效地凸现出来，那么重要的诱因就等于不存在，对于销售过程起不到任何作用。
 
 例如：销售人员在销售一条西裤时，重要诱因就可以是现场免费扦裤边。店铺销售人员可以通过向顾客强调现场免费扦裤边。虽然扦裤边花费不多，但对于忙碌、时间有限的现代人来说，店家免费扦裤边不但为自己节约了时间，还让自己省去了一个麻烦，尽管这个事情很小。
 
 这个例子中，店铺销售人员就把握了重要诱因，并明确地将其凸现出来。销售人员只有将重要诱因叙述出来，在顾客的大脑中构图，诱因的力量才会凸现出来。
 
 简单明了

 顾客对太过于理论的问题不感兴趣

 客户对太过于理论的问题没有兴趣，例如产品的制造过程、商品的结构等因素。门市销售人员尽可能不要去提，而要去分析、掌握产品的功能、差异点、质量、使用方式、售后服务的保证、价格的比较等因素，这些，才是顾客最为感兴趣的东西。然后，店铺销售服务人员要用简单的方式让顾客能够快速地明了其所关心的产品的这些特性。而不是将简单的事情复杂化。当问题变得复杂时，顾客会容易失去耐心，使得销售过程终止，最终丧失成交的机会。
 
 不要攻击其他品牌

 在终端零售过程中，销售人员切记不要攻击其他品牌。如果自己的产品特别好，就没有必要去贬低其它品牌来证明自己的商品好；如果其他品牌的产品的质量不好，终端零售人员就更不需要贬低其他商品，以说明自己的产品好。因为当终端零售人员运用攻击性的语言时，反而会让顾客有不真实的感觉，也会让顾客感觉不踏实，不放心，因为每一个人都害怕攻击性的语言。而且，当终端零售人员攻击其他品牌时，顾客会认为其他品牌对销售人员代理的品牌造成了威胁才去攻击，这时顾客常常会离开销售人员讲述的思路。很多顾客没有进行消费，很多时候正是因为销售人员对其他品牌的攻击，个人的语言失当，引起了顾客其他的想法。
 
 实际上，一个地方的市场就像一条船，种种攻击就像在船上不停地凿洞，最终大洞小洞累积起来，就会造成沉船。如果所有的商家都以价格为主要因素参与市场竞争，最终价格就会变成市场上惟一的决定因素，而市场会给予反击，最后反馈到商家，使得销售难度变大。
 
 总之，销售人员在向顾客解说所有的商品时，不能够太过理论，也不能太过复杂，不能攻击其他品牌。在开场解说中，门市销售人员越简单、清楚、快速地让顾客理解，越容易达成销售。
 
 营造热销气氛

 营造热销的气氛缘于人趋向热闹的特点。人对于热销，会有充分的好奇心，从而产生良好的销售时机。因此，店铺零售人员要善于营造热销气氛。而如何营造热销气氛？除了店铺中挤得人满为患之外，店铺销售人员还可以通过语言制造。
 
 如：店铺销售人员可以通过语言这样表达：目前这款裤子卖得非常好，购买的人很多，每天都可以卖三四条，而且买过的反映都很好，有很多人穿过之后，还带朋友来买，几乎所有上门的客人都会问到这一款裤子……
 
 这个例子中，零售服务人员通过语言，调动起了顾客购买裤子的急迫感，从而营造出热烈的销售气象，进而促进成交的机会。
 
 总之，好的开场是成功的一半，精心的开场设计可以拥有事半功倍的效果，零售人员已经要长于销售的开场。