业务员提高自己能力的机会
来源:百度文库 编辑:神马文学网 时间:2024/07/05 20:58:44
一. 你要知道公司的规模.主要的客户群是什么档次的.知道公司内部的各个部门的职能.<一般的公司通常都有这几个部门,设计部,业务部,工程部,质检部,售后服务部,有的大公司还有超市部>.公司的荣誉等等.
二.装饰公司业务员的工作流程通常是这样的:
1.先要收集本地小区信息 包括(交房时间.房价.户型. 等等)
2.把收集到的信息汇总.找出有价值的重点小区
3.通过物业公司 在重点小区 设点.固定人员在小区 等待客户.
4.通过业务员的宣传,将客户带到公司和设计师面谈.若双方都谈的比较好,即签定 意向合同(有的公司在这一环节 收去装修定金)
5.设计完毕.电话或者其他方式预约客户来公司看方案 修改方案.直至签定正式合同.
6.签定合同后.公司将会选择合适的项目经理对该客户的房屋进行工程装修.
7.在装修过程中,作为业务员要时长前往工地对工程进度,质量了解.并及时把这些工程信息传递给你的客户.既而和客户保持良好的关系.要做到 你说的话 客户听的进去,信任.才好进行下一部的工作(呵呵 下一步 指,客户为你介绍新的客户)总之要是客户面前扮演的是一个专家的角色.甚至可以陪同客户去买灯饰 家具等等.
8.工程结束后,依然和客户保持良好的关系.时常进行回访.
但是在和客户交谈的初期.即在小区和客户交谈的时间.往往又不只你一家的装饰公司和客户进行交谈.这时候 要怎么样才能让客户更加的对你的公司干兴趣?这便成了能不能顺利牵单的关键!这还需要很多的专业话术 进行配合
有些业务员的销售业绩总是不好,而自己又不知道其中的真正原因,整天怨天尤人,恶性循环。对此笔者总结了失败业务员的内在原因,希望能够让销售业绩不佳的业务员觉醒。
业务员销售业绩不佳的原因一 手中拥有的潜在客户数量不多。
客户就是给业务员下订单的人,业务员手中拥有的客户数量越多,做生意的基础就会越稳固。优秀业务员之所以能源源不断地售出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明,销售业绩不佳的业务员手中拥有客户数量少的原因,在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个:
a.不知道到哪里去开以潜在客户;
b.没有识别出谁是潜在客户;
c.懒得开发潜在客户。
由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些业务员不愿意去开发潜在顾客,只满足于和现有顾客打交道,这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去,如客户转产、倒闭或人事变动,他们每年以15%——25%的速度递减。这样,业务员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么4——7年后,业务员手中的客户数量就会变成零。
潜在客户少的业务员常犯的另一项错误是,无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老业务员告诉新业务员:“××公司是竞争厂商的最佳顾客,去了也没用。”“××公司的董事长非常顽固。”
业务员销售业绩不佳的原因二 抱怨、借口又特别多。
销售业绩不佳的业务员,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如:
a.“这是我们公司的政策不对。”
b.“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”
c.“××厂家的价格比我们的低。”
d.业务员为自己的失败寻找借口,是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑,如:
e.“这样做可能打动顾客。”
f.“还有什么更好的方法?”
这些业务员面对失败时,情绪低沉,态度消极,脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时,通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话,这表示还没有完全发挥出自己的能力。业务员对自己该做的事没有做好,或者,无法砍自己应该怎么做,而随口说些不满的话,这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的业务员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。
业务员销售业绩不佳的原因三 依赖心十分强烈。
销售业绩不佳的业务员,总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀业务员的。业务员不能向任何人要求保障,必须完全靠自己。没有指示就不会做事,没有上级的监督就想法人情,这种人是绝对无法成为优秀业务员的。真正优秀的业务员经常问自己:“自己能够为公司做些什么”,而不是一味地要求公司为自己做些什么。
业务员销售业绩不佳的原因四 对销售工作没有自豪感。
优秀业务员对自己的工作都感到非常的骄傲,他们把销售工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的业务员,如何能取得良好销售业绩?想要向顾客销售出更多的产品,业务员至少必须要有一份自傲——你能够告诉顾客他所不知道的事情。
业务员销售业绩不佳的原因五 不遵守诺言。
一些业务员虽然能说善道,但销售业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事,今天就忘记了。业务员最重要的是讲究信用,而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。
业务员销售业绩不佳的原因六 容易与顾客产生问题。
无法遵守诺言的业务员,与顾客之间当然容易发生总是一些业务员急于与顾客成交,结果,自己无法做到事情,也答应下来,这是一种欺骗顾客的行为。优秀业务员与顾客之间也会发生问题。但是,他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法,这样反而获得顾客的信赖。记住,当与顾客谈生意的时候,最重要的是让对方感觉出自己的诚意。
业务员销售业绩不佳的原因七 半途而废。
销售业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁。销售是一场马拉松赛跑,仅凭一时的冲动,是无法成功的。闷高放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。
业务员销售业绩不佳的原因八 对顾客关心不够。
销售成功的关键在于业务员能否抓住顾客心,如果不善于察言观色的话,生意一定无法成交。业务员既要了解顾客的微妙的心理,也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的情况了如指掌,那些不关心顾客的业务员,是无法把握和创造机会的。
当然这些都是业务员销售业绩不佳的主观原因,客观原因势必有一定影响,但是主观不努力,可观条件再好结果也是一样的。
10月10日,星期二,业务员突然说被他的货代忽悠了,还在找柜子呢,赶紧问自己的货代,运气好,有MSC的船,业务员顺杆子联系MSC,但只有一个柜子(因为应是两个柜子)。
欧洲客人本是一个温和的人,但真地急了,作为一个贸易商,主要存在的理由就是服务,他的客人是放弃了别的供应商(等不了时间,缺货太长了)来这家工厂订货,而且订金事先打了四成(16万美元),于是一天两封信,请业务员给予解释或者报道进展状态。
业务员这下干脆不吭声了,事前答应得太快,现在说没确定的事情不敢回答了。还居然说这两天他过的什么日子,饭都吃不下——货代忽悠他是意外事故,客人做什么逼他那么急!!
客人不知道中国海关周末还有工作,也不知道为什么业务员不回信给他---就是随时报道一下目前的状态也好,都在MSN上,业务员愣是不给客人解释一下动态,急得客人要我问业务员怎么回事。
结果是下周一只能先发一个柜子的货了,17日承诺发B/L传真件,而后两个柜子还在确定中,而客户一再要求所有的东西需要在23-24日前完成,但业务员这下只有沉默。
延迟交货是常见的事情,主要是业务员的态度,这让客人很生气。前面已经做过两个小单,业务员就发生过错算了运费的事情(已经来往邮件五六封),轮到这个大单,答应得太快又没有紧密跟踪货柜,客人急了也不及时解释,主动地报导动态,还对可能索赔不以为然,感觉真是太没责任心了。
待这批货交待完毕,我想客人肯定不会跟这个业务员做了(即使还在谈一个二百多万美元的单子),虽然货品现在国内供应商不多,至少会要求老板换业务员联系。而再找另一家工厂势必是必行的了(已经联系上)。
将心比心,当出了由于自身原因的意外事故时,作为卖方,应该充分体会一下客户的难处,至少应该主动,及时地汇报一下动态,让客人对其客户有所交待,而不是沉默,而客人形容这个业务员是“DANCINGAROUNDTHEPROBLEM”----逃避问题。可想而知,对第一次跟中国人做生意的客人来讲,是什么样的印象。
引以为戒啊! 如何管理好业务人员呢?这其实是大多数农资经销商的困惑。市场是经销商的生存之本,而业务员在开拓市场中起到了举足轻重的作用。好的业务员使公司赚钱,不优秀的业务员将是公司的负担。笔者认为,农资经销商在业务员的管理上,切实抓好选择、培训、考核、薪酬、福利、激励、使用、培养及提拔等环节尤为重要。
(1)决策能力。市场竞争的加剧,使业务员面对的市场环境更趋复杂,对市场反馈的及时性提出了更高要求,这就需要业务员具有根据竞争、客户等状况,结合公司资源状况及时科学的做出决策。
(2)信息收集能力。营销就是发现需求并满足需求,来自市场一线的信息往往是最真实的,这就要求业务员具有做好市场情报工作,收集消费者、经销商、终端、竞争对手等各方面信息,乃至行业、技术面的变化与走势。
(3)市场分析能力。任何活动和方案的制定,拍脑袋、凭感觉带来的损失和风险是巨大的。现代市场活动需要用数据说话,在理性分析基础制定方案,这就需要业务员掌握必要的分析工具,具有市场分析的能力。
(4)上下沟通能力。在过去我们发现一些业务人员喜欢与客户沟通,不喜欢与上级汇报工作,或者喜欢与上级汇报,不喜欢与客户或下级业务人员沟通。所以农资业务员要具备沟通的能力,突破自己心理上难与上级沟通的鸿沟,能够在组织中将自己的想法传递给需要表达的人。
(5)计划的能力。业务人员需要对客户拜访、市场推广、促销活动、市场管理等做计划。计划能力的高低是衡量业务人员素质的重要标准,能够保证工作的有序进行,能够很好地执行公司的相关政策和决议。
(6)市场及客户管理能力。传统的业务人员往往被经销商牵着鼻子走路,盲目地满足经销商提出的不合理的要求,致使公司处于被动的局面。新型业务员对市场有清晰的认识,能够指导经销商开展市场推广工作,为经销商带来除物质利益外的过程利益、关系利益,他们能够获取经销商的支持和认同,经销商愿意配合其工作。
说起培训,大家都不陌生,有的企业培训举办的还挺多。具体的培训人员可由老板、老员工、厂家的业务人员和专业培训师担任,培训以目前所涉及的商业项目和行业市场为内容,以实用性为基调,让新员工感到有知识和技能的收获,便于其上手工作。但是,在新型业务员行为组织里培训体系的一个最大特点就是系统性,从内容上来讲,主要包含以下五个方面:
(1)企业文化培训。只有真正理解并认同了企业文化及企业经营理念,才能真正融入到企业销售团队。
(2)产品知识的培训。之所以要进行专业知识的培训,就是让业务员不仅要知其然,还要知其所以然。首先是本公司经营的产品,比如销售有机肥,就要求业务员知道复合肥的配方、含量、特性、卖点、生产工艺、使用方法、销售价格等。其次,是竞争对手的产品,包含以上诸方面,并能很好进行比较。
(4)营销理论知识培训。变化是市场永恒的话题,业务员必须清醒地认识并努力地到这种变化,从而永远保持积极、主动的态势,这就需要业务员具有系统的营销专业理论知识作后盾,一旦市场格局发生变化或是自己换了一个不同的行业,也能从容应对。当今市场竞争已经离不开现代营销理论的指导,这些理论包括消费者行为理论、市场心理学、定位理论、整合营销传播、品牌形象理论等。
(5)销售技能与技巧。一个业务员必须掌握推销技巧、沟通技巧、谈判技巧、公关技巧、客户拜访技巧、服务技巧、客户诉怨处理技巧等。日本保险业务员原一平五短身材,形象“对不起观众”,但是,其最终成为亚太地区百万圆桌会议MDRT的会长,被誉为推销之神、保险之父。正如原一平所说:“一个顶级的推销员是什么都可以推销的,关键在于技巧的掌握。”
(6)具体业务的培训。业务员具体业务环节包括对企业经营政策的理解、产品的管理、经销商的管理、市场的管理及市场信息的管理等方面的内容。
(7)心态激励培训。一个业务员掌握了营销的技术和方法,如果他不愿意做,他恐惧、害怕,他回避,他不想做,他认为他做不了,那么,这个业务员就不能充分发挥其潜能,取得奇迹。
每日一小报:主要是对业务员的每天的工作安排进行考核,一般是业务员自己考核自己,经理抽查为辅。抽查的重点是业务员是否充分利用工作时间开拓市场和维护市场。
每周一总结:主要是考核业务员对老客户的维护情况,对开发新客户的数量及质量进行考核;并且对工作进行指导,对市场情况进行讨论。关于老客户的维护应该做到两到三天访问一次,联络感情;中小客户应一周内联系一到二次。访问客户时可以采用表格的形式来访问客户,访问客户时必须了解到以下问题:现在产品质量和使用过程中是否存在问题?现在的存货量多少?平均每天的使用量是多少?等等。
每月一计划:业务员对本月的工作进行数字化的总结,对下个月的计划用数字化表述出来,包括基本任务、工作方向目标、工作量等。经理通过工作计划进行引导和纠正。 业务员的其他管理和引导细节这里就不一一列举了,工作中可以不断的总结和创新。
当前经销商给业务员的薪金结构为:月基本薪金+月度销量考核奖金+年度奖金。在比例设置上,大多底薪较低,月度总收入中销量奖金比重差不多要过半,年终奖金颇为丰厚。经销商的考虑是,底薪只是个基本的东西,大头儿在销量奖金上,业务员为了确保一定整体收入就得拼命去干活。如果把底薪提高了,降低奖金,业务员就会偷懒。年终的大红包对业务员也是个制约,万一中途出点什么状况,有个抵扣的东西。员工与经销商双方从不同角度对年终奖金的思考导致了不同的行为后果,在许多方面埋下了隐患。业务人员为获取当月销量奖金往往会采取一些短视的办法,通过损耗渠道质量、损伤经销商名誉来换取当月奖金,长此以往,经销商的网络质量必然下滑。
比较有效的业务员薪金结构应该是:月基本薪金+月市场建设奖金+季度销量奖金+年度考核奖金。确立当月基本薪金后,当月重点考核该业务人员在市场建设方面所做的工作,例如客户的开发与回访的频率,出现问题的及时处理、客户管理、促销活动的执行等。市场建设类工作在当月可能对销量产生不了直接影响,所以再对该业务人员的本季度累计销量进行考核奖励,让业务人员感觉到前期市场建设所带来的回报。当月市场建设加上季度销量的良性循环,促使业务人员的思维方式向长远性与整体性提高。
很少有经销商在工资之外给业务员发放福利品,要发也只是把仓库里的损耗品发一点儿,或者直接给员工增加百十来块钱。其实每月坚持发点儿福利品,折射出来的却是管理之道。很少有员工对自己的工资满意,福利品可以从非现金的物质收益角度进行弥补。另外,发福利可以迎合业务员的单位自豪感。另外,老板可以定期到业务员的家里拜望一下他们的父母。这样做不仅能提升业务员的归属感,还可以杜绝隐患。许多经销商不知道他手下工作了几年的业务员家住哪里,发生卷款外逃事件也就难免了。
激励的方法有多种,即不能够单纯地搞精神激励,也不能搞单纯地搞物质激励。仅仅精神激励是愚弄下属,仅仅物质激励是坑害下属。作为一个经销商必须将精神激励与物质激励结合起来系统运作,才能够收到良好的效果。老板的艺术性之一就是善于激励人,用愿景激励使人感到有“奔头”、用正确评判激励使人感到很公平,用榜样激励使人感到有参照系,用荣誉激励使人感到受到尊重,用逆反激励使人感到有压力,用许诺激励使人感到一诺千金的份量,用物质激励使人的物质需求得到满足,用感情激励使人感到温暖,用晋升激励使人更加严格要求自己,用危机激励使人居安四危不断奋进。
(1)业务员组合。由于新业务员普遍缺乏销售经验,对业务的办理也不熟悉,而老业务员的素质也有高有低,为了让新业务员尽快熟悉业务,进一步提高业务员整体素质,所以就应对业务员的使用有一个合理的搭配,以形成一种较强的业务员队伍组合
(2)合理分派业务员。应针对不同区域市场的大小、开发程度的难易、距离的远近客观地分派业务员,这样业务员较容易熟悉当地的市场环境,也可节省人员开支等费用。
(3)坚决封杀无故长期拖欠企业货款、屡屡违反市场秩序及勾结不良客户共同侵害企业利益的业务员。
企业对业务员的培养和提拔至关重要,此举可提高业务员对企业的忠诚度,增加企业销售队伍的稳定性和连贯性,也可为企业储备大量的营销专业人员。
(1)定期培养和提拔制度。
(2)优秀业务员的定期培训和进修制度,给业务员提高自己能力的机会。
(3)对新业务员的传帮带制度。
总之,在农资行业,业务员的管理问题始终是经销商管理中突出而又迫切的问题,只有对业务员在工作中出现的各种问题都管理好了、解决好了,各种关系都理顺了,才能真正创建一流销售团队,那么企业的销售工作就成功了一半。