心理测评开路 网络婚介寻找新模式

作者：许金晶 | 出处：第一财经日报 | 2005-12-14 2:45:22 |
在田范江看来，由于天仙配拥有最为详尽的用户资料，完全可以根据这些资料进行针对性很强的定向网络广告投放，这在将来会成为天仙配收入的重要一块。
“在目前200万注册用户的基础上，我们计划在一年内让天仙配的注册用户达到1000万。”11月份拿到第一期200万美元风险投资的北京友联无限科技有限公司(下称“友联无限”)总裁田范江对《第一财经日报》表示。
这200万美元投资来自美国Mayfield和GSR两家风险投资公司。之所以投资天仙配，GSR基金合伙人潘晓峰表示是出于对这种新型网络交友模式的看好，在一两年时间内对天仙配不会有盈利方面的要求。
脱身于社会网络
天仙配成立于今年5月。在此之前，由清华大学计算机系毕业的几位创业者组建的友联无限运作着另一家SNS(Social Networking Service，社会网络服务)网站——HeyYou。后来，田范江发现在HeyYou百分之七八十注册用户的交友需求都跟婚恋有关，于是萌发了另做一个单独的婚恋网站的想法。
在婚恋网站众多的情况下，田范江选择了一条新型的网站模式——基于心理测评。所有加入天仙配的用户都必须回答一系列问题，进行网站设定的爱情心理测评。测评完成后，由网站系统通过心理测评的指标进行综合匹配，由系统自动向用户推荐内在、外在指标综合匹配度最高的婚恋对象。
田范江坦言，在网站创建初期，不少人确实对网站的发展前景有担心，因为天仙配的架构颠覆了交友网站两个传统观念，首先是注册时间过长，其次是可供搜索的人数太少，且用户不能自己搜索；然而从网站创建到现在的半年时间，在市场投入非常少，主要依靠用户之间口碑传播的情况下，网站用户已经从零发展到200万以上，在Alexa流量上进入全球中文网站的前100名。
国外已有成功先例
据记者了解，基于心理测评的婚恋网站在美国已经有成功先例，那就是在线约会网站eHarmony。去年12 月份，eHarmony 从 Sequoia Capital (Google 的主要投资商之一)和Technology Crossover V entures 处成功融资1.1亿美元，成为去年全球互联网数额最高的风险投资，而当年美国在线约会市场的规模总共也只有4.5亿美元。
eHarmony的创始人是一位70多岁的心理学家。它的最大特色在于，所有加入eHarmony的用户，必须首先回答由心理学家精心设计的数百个问题，eHarmony借此了解用户个性的数十个维度，并基于此给用户介绍合适的交往对象。
正是凭借这种模式，eHarmony仅仅靠300万美元的一期风险投资短时间内获取了700多万注册用户，目前其付费会员比例达到20%，每月会员费为49.95美元。据田范江介绍，eHarmony去年的收入规模已经接近1.5亿美元，毛利率高达90%。
eHarmony的成功也给了田范江和投资人潘晓峰足够的信心。目前，天仙配的会员费为50元/月，打折后为30元/月，可以通过网上银行、邮局汇款等方式进行付费，而用户也可以通过推荐朋友加入天仙配的方式获得会员资格。
尽管目前天仙配的200万注册用户当中，付费会员只有不到1万名，但田范江表示，这是由于收费渠道不够丰富(没有手机付费等渠道)，以及用户基数还不够大。“对于我们这种基于心理测评的网站来说，用户基数尤为重要。”
田范江举例说，在上海这种注册用户数量多的大城市，其付费用户比例就是平均水平的3~5倍。
与eHarmony完全依靠会员费作为收入不同，在会员费之外，田范江下一步还计划发展由此衍生的无线增值服务，以及广告与商务合作，使天仙配将来的收入结构形成“三位一体”的架构。
解决发展悖论的需要
在田范江看来，由于天仙配拥有最为详尽的用户资料，完全可以根据这些资料进行针对性很强的定向网络广告投放，这在将来会成为天仙配收入的重要一块。
而发展无线增值业务既是天仙配开发用户价值的需要，也是提高用户黏性的必然选择。友联无限高级副总裁慕岩坦言，由于服务内容直接指向婚恋，在用户找到合适对象之后，就很少会再登录网站，虽然通过口碑传播，他们会带来新的用户，但这同时也造成“服务质量越高，老用户流失越快”这一发展悖论。
要解决这一问题，在田范江看来只能开发相关的无线增值服务和社区服务，以提高用户的黏性。
“但就目前阶段而言，我们要做的还是做好婚恋服务这一产品，尽可能地扩大用户数量。”慕岩说。
田范江最后透露，目前天仙配的第二轮融资已经在进行当中，但融资之后仍然会确保创业团队占有大多数公司股份。