4、参照值影响风险偏好

来源：百度文库编辑：神马文学网时间：2024/07/04 17:54:59

4、参照值影响风险偏好

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综合前景理论的4个原理，可以推论：改变参照值，就能改变人们对得失的判断，从而改变他的风险偏好。让我们接着“吹水”。

假设你买彩票中奖了，税后500万元。一家人开始计划如何用这500万元进行投资。最后大家把目光落在对两个都需要投资500万元的方案上。

A方案：加盟肯德基，五年后肯定赢利200元万。

B方案：开一家海鲜酒楼，有50%的可能性五年赢利300元万，50%的可能五年赢利100万元。

家庭成员大多数人是风险厌恶者，会选择A方案。只有你对B方案情有独钟，你该怎么说服他们？

你可以通过改变赢利目标（参照值）来改变大家的偏好。

你可以向他们“摆事实、讲道理”，证明500万投资某种稳赚不赔的基金（国债），所赚的都能超过200万元，虽然加盟肯德基比较保险，但回报率还是显得太低。假如这样说得通，你实际上是将赢利目标提高了，比如说250万元，那么A方案就像是少赚了50万元，而B方案要么刚超过目标50万元，要么少赚150万元，这时两个方案的期望值都是负的。

据前景理论，人在面临损失的预期时，就有赌一把的冲动。这时选择有风险的投资B方案的可能性将大大增加。

不论是在管理，还是在战争、谈判等方面，低标准的目标往往使人谨慎行事，高标准的目标往往使人敢于冒险。我们可以通过调整参照值影响人对得失的判断，从而调节他们的风险偏好。

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