神马文学网]SPORTICA网商之路
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/07/08 16:32:47
我1988年于上海中国纺织大学（现东华大学）毕业后，一直从事纺织服装行业至今。2002年成立厦门斯波帝卡服饰有限公司，从事服装外贸出口，公司发展迅速。2005年建立了千人规模的服装生产基地，2006年更是成立了斯波帝卡（厦门）服装有限公司，专注于SPORTICA品牌在互联网的推广。公司内销产品100%通过互联网销售，现在，SPORTICA已是淘宝商城、拍拍、有啊等新兴网络男装销售排前的领军品牌，在网民中已具有一定的知名度和影响力，斯波帝卡作为厦门成功转向国内市场的第一家自有品牌的服装外贸OEM企业，确实有一段不平凡的故事。我想把这几年来的种种波折，心路历程，用网络的语言说拿出来晒一晒，让大家共享，也许大家可以少走弯路。
在进入互联网电子商务之前，我做外贸服装OEM近10年，高峰时也取得了年销售额千万美元的业绩，但OEM毕竟是替别人做加工，价格不能做主，品质不能做主，交期不能做主，说穿了，连生产都不能做主，一切按客人的意愿，一切客人说了算，你永远不知道客人下一季的订单是否一定会下给你？可是你有那么多的工人要活干！我们几乎每天都生活在焦虑之中。企业要基树长青，一定要有自我做主的舞台，一个展示理想与能力的天空，那么一定要做自己的品牌，一切掌握在自己的手中！因此，做OEM几年来，在国内市场推出自己的品牌一直是我的一个梦想。特别是07年开始，原辅材料、劳动力成本急剧上升，而外贸出口单价却不断被客人压榨下滑，更使我认定转向国内市场，推出自己品牌的重要性。
我迫不及待地走出了第一步！一个给我惨痛教训的第一步！我不是选择电子商务平台的淘宝，也没有建立自己的独立B2C网站，而是选择传统的线下渠道做法，铺货开线下专卖店！ 07年5月，我在厦门新商业广场名汇铜锣湾开了第一家SPORTICA专卖店，150㎡，每月房租27000元左右，请了4个营业员。由于是新品牌，新商场，逛者寥寥，一个月下来只卖了几千元，不要说房租，连营业员的工资都付不出去。我从产品开发直至开店、装修、存货，已花了近百万元。第二个月的销售业绩还是如此。7月份，我彻底关店了。在此期间，我也联系了一些人气旺的商场，要么没有位子，要么高昂的进场费把我吓倒，我终于对线下渠道的拓展产生了敬畏，决定放弃。 可是做自有品牌一直是我最大的梦想，我想我不会轻易被打倒，我一定要有自己的天空。这时候我受到了当时正红火的PPG的启发，立即找专业公司搭建了SPORTICA自己的购物网站，没想到这却开始了我第二次的噩梦！
2007年12月，我开始通过斯波帝卡官方网站销售公司产品。为了让消费者认识并记住这个网站，我做了公交车移动电视广告，电梯间广告，土豆网视频广告，报纸夹送DM直投，***，邮件群发等等。到08年3月份，短短三个月的时间里我又投入了近百万的推广费用。可是这些推广费用的投入产生的销售极其有限，还不到10万元。广告一停，销售急剧下降、停止。我开始慌了，对独立B2C的推广投入的钱就如石沉大海，根本见不到销售回报！我知道作为一个新品牌，SPORTICA还不为人知，需要大量的资金去宣传推广，但我作为一个OEM出口企业，只赚取极其微薄的利润，如果投入的资金不能在短期内见效，哪里还有大量的资金去做推广？这条路岂不是比线下传统渠道的拓展更难，更没有底吗?
08年初，国际金融危机的征兆已经初显，原材料，劳工成本猛涨，出口价格却无法提升，有些订单因为亏损太大而不得不推掉。订单量的下降是意料之中的事，而自有品牌在国内市场的开拓却一波两折，我已经没有信心继续在电子商务这一块做下去了，我已经有了放弃的念头，也正想着如何处理数以百万的库存，我真的走到了十字路口！焦虑，不安，彷徨的情绪已经布满了我的心头！ 一个偶然的机会，我牵手了淘宝！就因为这样的一次牵手，才有了今天互联网上的“SPORTICA”，这时候我真正体会到这样一句老话:“幸运是给那些有所准备的人！”
08年3月底，我在浏览淘宝网时看到了淘宝商城招商的信息，我心头一亮：为什么一定要自己做独立B2C呢？为什么不在淘宝上先试试？于是，我马上叫来了助手，联系淘宝招商的负责人。这时候离招商截止时间就只剩几天了，好在淘宝的招商人员很负责任，做事也很有效率，我几乎是在最后的时间里把进驻商城的事办好，我还记得当时招商的负责人叫采儿，声音非常甜美，我告诉我的助手，要求我们以后找的客服人员声音一定都要像采儿一样。
08年4月10日，淘宝商城正式开张，我是第一家进驻商城的服装外贸OEM企业。0点03分，我们产生了第一个订单，来自福建省南平市延平区，购买的是一件T恤和一件衬衫，总价值138元，这是一个吉祥的数字。我还记得他的名字叫陈振华，而当天最后一个订单是来自广东东莞的，是在23点54分53秒时拍下。 第一天，我们销售了96个订单，13418元；第二天110个订单，14904元；第四天127个订单，16148元……我们的销售一直在增长，而且增长的速度越来越快，看着不断爬升的销售控制曲线，我的焦虑，我的不安，我的彷徨彻底消失了！远到新疆、云南，几乎全国各地都有人在购买我们的产品，互联网实现了一日之间把产品卖向全国各地的神话，这是传统渠道所无法做到的事情。这让我看到了网络购物的无限可能！
5月初，我单天的销售额超过了5万，我在不到一个月的时间里做到了类似C店的皇冠。也曾一度保持了连续3个月商城销售第一的记录。后来，我陆续进入拍拍、有啊等大型B2C、C2C网购平台，到今天为止，在与淘宝、拍拍、有啊等平台的共同努力下，SPORTICA作为一个新兴的网络男装品牌，其在各大平台上的销售仍然名列前茅，调查显示，SPORTICA作为一个美式休闲服装品牌形象已经深耕于消费者心目中。
2008年，斯波帝卡进入淘宝商城，目前已经成为淘宝男装的领军品牌。
2009年11月，SPORTICA获得央视的关注与认可，成为央视经济频道《购物街》节目男装推荐品牌。
到今天，经常有人问我：
“吴总，你怎么会想到去做网购？”
“吴总，你在淘宝上卖，为什么不推广自己的网站？”
“吴总，现在出口那么难做，转做内销要如何下手？”
“吴总，你将来的计划要做到什么？”
......
实际上，这些问题我上面基本回答了，我回顾这一、两年来的经历，我是真真切切的感受到电子商务的魅力。我在想：在今年出口形势继续严峻，出口继续下滑的形势下，我如果没有转做自有品牌拓展国内市场，我将会怎么样呢？答案是：斯波帝卡将会惊慌失措，企业危机重重！ 如果转做内销走传统渠道而非电子商务的网络购物，结果又会怎样？答案很明显，我是中小企业，这无异于以卵击石。 如果做网络购物而不携手淘宝拍拍、有啊这些大平台，自己做独立B2C，结果会怎样？我想，除非你有VC之类的大资本在后面撑着，能够几千万、几个亿大把大把的资金往里砸，否则趁早收敛一点。一个新兴品牌的购物网站，既没有名气又没有粘性，能有多少人上去购物呢？我认为，独立B2C不是不能做，而是不到时候，只有你的品牌影响力足够大了才是最佳时机，否则，你只有大把大把的烧钱！
今天的斯波帝卡，已经摔了很多个跟斗，，我很庆幸在投入内销市场时能够最终采用电子商务的渠道，能够携手淘宝、拍拍、有啊这这些巨型B2C平台。如果一开始就走独立B2C为主的道路，今天互联网上的SPORTICA可能就真的不存在了，它早就被那些巨大的拓展、推广费用给压垮了。借助淘宝、拍拍、有啊等大型B2C平台，斯波帝卡真正实现了外贸OEM企业向内销市场的转型，以较少的投入成功地在互联网上树立起SPORTICA的品牌形象。让斯波帝卡有了自我做主的舞台，让我有了一片展示自己能力与梦想的事业天空。我认为携手淘宝、拍拍有啊，让我可以在投入上掌握自己的节奏，根据能力可大可小，可快可慢。我的计划就是要在不远的将来，把SPORTICA打造成一个互联网休闲男装的领导性品牌。因此，我会坚定、大胆、有计划地继续投入，继续努力，永不放弃！
在进入互联网电子商务之前，我做外贸服装OEM近10年，高峰时也取得了年销售额千万美元的业绩，但OEM毕竟是替别人做加工，价格不能做主，品质不能做主，交期不能做主，说穿了，连生产都不能做主，一切按客人的意愿，一切客人说了算，你永远不知道客人下一季的订单是否一定会下给你？可是你有那么多的工人要活干！我们几乎每天都生活在焦虑之中。企业要基树长青，一定要有自我做主的舞台，一个展示理想与能力的天空，那么一定要做自己的品牌，一切掌握在自己的手中！因此，做OEM几年来，在国内市场推出自己的品牌一直是我的一个梦想。特别是07年开始，原辅材料、劳动力成本急剧上升，而外贸出口单价却不断被客人压榨下滑，更使我认定转向国内市场，推出自己品牌的重要性。
我迫不及待地走出了第一步！一个给我惨痛教训的第一步！我不是选择电子商务平台的淘宝，也没有建立自己的独立B2C网站，而是选择传统的线下渠道做法，铺货开线下专卖店！ 07年5月，我在厦门新商业广场名汇铜锣湾开了第一家SPORTICA专卖店，150㎡，每月房租27000元左右，请了4个营业员。由于是新品牌，新商场，逛者寥寥，一个月下来只卖了几千元，不要说房租，连营业员的工资都付不出去。我从产品开发直至开店、装修、存货，已花了近百万元。第二个月的销售业绩还是如此。7月份，我彻底关店了。在此期间，我也联系了一些人气旺的商场，要么没有位子，要么高昂的进场费把我吓倒，我终于对线下渠道的拓展产生了敬畏，决定放弃。 可是做自有品牌一直是我最大的梦想，我想我不会轻易被打倒，我一定要有自己的天空。这时候我受到了当时正红火的PPG的启发，立即找专业公司搭建了SPORTICA自己的购物网站，没想到这却开始了我第二次的噩梦！
2007年12月，我开始通过斯波帝卡官方网站销售公司产品。为了让消费者认识并记住这个网站，我做了公交车移动电视广告，电梯间广告，土豆网视频广告，报纸夹送DM直投，***，邮件群发等等。到08年3月份，短短三个月的时间里我又投入了近百万的推广费用。可是这些推广费用的投入产生的销售极其有限，还不到10万元。广告一停，销售急剧下降、停止。我开始慌了，对独立B2C的推广投入的钱就如石沉大海，根本见不到销售回报！我知道作为一个新品牌，SPORTICA还不为人知，需要大量的资金去宣传推广，但我作为一个OEM出口企业，只赚取极其微薄的利润，如果投入的资金不能在短期内见效，哪里还有大量的资金去做推广？这条路岂不是比线下传统渠道的拓展更难，更没有底吗?
08年初，国际金融危机的征兆已经初显，原材料，劳工成本猛涨，出口价格却无法提升，有些订单因为亏损太大而不得不推掉。订单量的下降是意料之中的事，而自有品牌在国内市场的开拓却一波两折，我已经没有信心继续在电子商务这一块做下去了，我已经有了放弃的念头，也正想着如何处理数以百万的库存，我真的走到了十字路口！焦虑，不安，彷徨的情绪已经布满了我的心头！ 一个偶然的机会，我牵手了淘宝！就因为这样的一次牵手，才有了今天互联网上的“SPORTICA”，这时候我真正体会到这样一句老话:“幸运是给那些有所准备的人！”
08年3月底，我在浏览淘宝网时看到了淘宝商城招商的信息，我心头一亮：为什么一定要自己做独立B2C呢？为什么不在淘宝上先试试？于是，我马上叫来了助手，联系淘宝招商的负责人。这时候离招商截止时间就只剩几天了，好在淘宝的招商人员很负责任，做事也很有效率，我几乎是在最后的时间里把进驻商城的事办好，我还记得当时招商的负责人叫采儿，声音非常甜美，我告诉我的助手，要求我们以后找的客服人员声音一定都要像采儿一样。
08年4月10日，淘宝商城正式开张，我是第一家进驻商城的服装外贸OEM企业。0点03分，我们产生了第一个订单，来自福建省南平市延平区，购买的是一件T恤和一件衬衫，总价值138元，这是一个吉祥的数字。我还记得他的名字叫陈振华，而当天最后一个订单是来自广东东莞的，是在23点54分53秒时拍下。 第一天，我们销售了96个订单，13418元；第二天110个订单，14904元；第四天127个订单，16148元……我们的销售一直在增长，而且增长的速度越来越快，看着不断爬升的销售控制曲线，我的焦虑，我的不安，我的彷徨彻底消失了！远到新疆、云南，几乎全国各地都有人在购买我们的产品，互联网实现了一日之间把产品卖向全国各地的神话，这是传统渠道所无法做到的事情。这让我看到了网络购物的无限可能！
5月初，我单天的销售额超过了5万，我在不到一个月的时间里做到了类似C店的皇冠。也曾一度保持了连续3个月商城销售第一的记录。后来，我陆续进入拍拍、有啊等大型B2C、C2C网购平台，到今天为止，在与淘宝、拍拍、有啊等平台的共同努力下，SPORTICA作为一个新兴的网络男装品牌，其在各大平台上的销售仍然名列前茅，调查显示，SPORTICA作为一个美式休闲服装品牌形象已经深耕于消费者心目中。
2008年，斯波帝卡进入淘宝商城，目前已经成为淘宝男装的领军品牌。
2009年11月，SPORTICA获得央视的关注与认可，成为央视经济频道《购物街》节目男装推荐品牌。
到今天，经常有人问我：
“吴总，你怎么会想到去做网购？”
“吴总，你在淘宝上卖，为什么不推广自己的网站？”
“吴总，现在出口那么难做，转做内销要如何下手？”
“吴总，你将来的计划要做到什么？”
......
实际上，这些问题我上面基本回答了，我回顾这一、两年来的经历，我是真真切切的感受到电子商务的魅力。我在想：在今年出口形势继续严峻，出口继续下滑的形势下，我如果没有转做自有品牌拓展国内市场，我将会怎么样呢？答案是：斯波帝卡将会惊慌失措，企业危机重重！ 如果转做内销走传统渠道而非电子商务的网络购物，结果又会怎样？答案很明显，我是中小企业，这无异于以卵击石。 如果做网络购物而不携手淘宝拍拍、有啊这些大平台，自己做独立B2C，结果会怎样？我想，除非你有VC之类的大资本在后面撑着，能够几千万、几个亿大把大把的资金往里砸，否则趁早收敛一点。一个新兴品牌的购物网站，既没有名气又没有粘性，能有多少人上去购物呢？我认为，独立B2C不是不能做，而是不到时候，只有你的品牌影响力足够大了才是最佳时机，否则，你只有大把大把的烧钱！
今天的斯波帝卡，已经摔了很多个跟斗，，我很庆幸在投入内销市场时能够最终采用电子商务的渠道，能够携手淘宝、拍拍、有啊这这些巨型B2C平台。如果一开始就走独立B2C为主的道路，今天互联网上的SPORTICA可能就真的不存在了，它早就被那些巨大的拓展、推广费用给压垮了。借助淘宝、拍拍、有啊等大型B2C平台，斯波帝卡真正实现了外贸OEM企业向内销市场的转型，以较少的投入成功地在互联网上树立起SPORTICA的品牌形象。让斯波帝卡有了自我做主的舞台，让我有了一片展示自己能力与梦想的事业天空。我认为携手淘宝、拍拍有啊，让我可以在投入上掌握自己的节奏，根据能力可大可小，可快可慢。我的计划就是要在不远的将来，把SPORTICA打造成一个互联网休闲男装的领导性品牌。因此，我会坚定、大胆、有计划地继续投入，继续努力，永不放弃！
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