房源开发技巧

1、偷梁换柱
把他要的，又找不到的用另一个东西来替代它
可以先选三套房子带看，有一套你打算主推（一定要看过，还可以的房子），先找出你要推的那套的卖点，然后向客户推荐那两套，并把它推荐得非常好，再顺便让他去看主推的那套房子（介绍时不可太详细），在看房时故意找那两套房子的不足却正好是主推那套房子的优点来问房东，用这样的方法来反衬要主推的那套。
2、        浑水摸鱼
先把水搅浑，再在别人不经意时快速成单
选一套的确还不错的房子，了解它的优缺点，之后你心里有底了，在带看前先准备好问哪些问题来使房东找开话匣子向客户介绍他的房子，让房东和客户友善热情的交谈，从而让客户不会很仔细的看房，同时又让客户产生家的感觉而产生购买欲
3、        虚张声势
用一些表面化的东西来突出自己的声势和专业
你想给客户一个很好的印象，建立很好的信赖感，让他在购房中不出现过多的疑问，或不让客户在购房中不会出现恐惧感等节外生枝的事，用这个方法相当不错，先去找一个你很要好的同事，让他陪你看房，在见到达客户后，你先和客户接触，以很专业的形象出现，然后让你的同事以不够专业的形象和他接触，之后你再次以专业的形象介入，那时你说1+1=3他也不会有太大的怀疑了。
4、        挖渠引水
为客户设定答案再针对答案提问题，让客户自己推理出我们想要的答案，如客户看中一套房子，但未曾出价，我们可以用这个方法去把他心里的价位挖出来
“你更喜欢这套房子的装修还是它的结构”
“结构/装修”
“哦，你真有眼光，那你认为这个结构/装修比正常的房子要理想一些还是它要比正常房子要有特点一些”
“要比正常的房子理想一些”
“你真有品味，这个装修/结构是它的一个大卖点之一，那你是打算代款多一点还是首付多一点”
“前者”
“哦，你真的很会理财，这种付款方式是很理想的付款方式，那你看，我帮你谈掉6000吧，我会尽力多谈些，你看要是以24万4千离你心中价位是差不多，还是差了一二千”
“。。。。。。”（这时他会说出他大概的价位）
“嗯，不管怎样，我都会去努力的，能不能谈到这个价格我心里没底，我是中间人，你是真正的购买者，一个房子的成交一定是你我共同努力的结果，我提供服务，是在为你工作，我会努力去做的，我这边和房东去谈谈，什么情况我会及时和你联系，你这里要是有什么情况也及时和我联系好吗？这样我才能在第一时间内帮你把握好这套房子是吗？”
5、        瞒天过海
就是用很多假象来迷惑对方，来掩护自己真正的目的
这个方法只能在很急着买房子的人，并对市场不是很清楚的客户。
你可以找出一套还可以的房子，然后你再编几个和这个房子有明显区别的房子，写在同一张纸上，告诉他你把所有适合于他的房子都找出来了，现在都写在这张纸上，征求他的意见问他看哪一套房子，他一定会选这一套房子，之后再找一套这一套有很大对比的房子带他过去看，再带他去看你要卖给他的那套。
6、        欲擒故纵
要想得到，先放手，再让他没有太多的防御心理，同时调动他的味口，再快速出击，只有懂得舍得才会有得到
当你要推一套很有特点的房子，但是价格特别的贵时，可以用这个方法
你要对这个客户带看三次到五次，在这几次带看中，每一次都对客户说“天哪，就这个样子，还不如XX小区的一套房子的一半好”当一再的强调之后他一定想看，这时不可让他立刻看房，先调他的味口，你再一次一再的强调这套房子的好，然后告诉他就是看房不方便，要不然早就卖了，再调二到三天再带他过去看，这样成功率好高。
7、借刀杀人
借别人的力量来达到自己的目的
当你和客户很熟了，同时你比别的公司有优势时可用这招，先是带看两次左右，在这两次中，你要一再的推荐你自己和公司，强调公司的单收费和公司规模等来建立他对本公司信誉的信赖，同时客户必须是贪小便宜的那种类型，或对你个个专业魅力很信服的情况下，你可以向他推荐到别的公司看房，看完后，好不好没关系，让他告诉你，让你来帮他去分析那套房子，如果适合于他，让你来帮他去谈价格。这样你可以挖到好多不错的房子，又容易做全单，同时还有机会捡个代办单签签。
8、电话带看
一般情况下，不是每一个客户的房子都有好多适合他的房子，当我们的房源不够的时候，
又要和客户保持联系这种方法就可以解一时之需，同时也可以和客户建立很强的信赖感
当没有房子给客户看时，你就打电话给客户告诉他你今天早上看到一套相当不错的房子，
我看了资料就很想带你过去看，可是又想到你很忙，于是我就上午自己先过去看，之后
发现这套房子的哪些地方不适合你，所以就不约你过去看这，但是你一定会很努力帮他
再找适合他的房子，并会第一时间内帮他去把握这套房子，这样你不但让他感受到你在
很努力的为他工作，同是也很认真，很为他考虑问题，对你的信赖感一定会大增，这样以后有适合他的房子带看时，他很信任你，你说话他会听进大部分，并很依赖你，要是他那么的依赖，那出单是早晚的是事了，只是时间问题。
9、千斤压顶
用很重的压力来使对方本来飘浮不定的想法定下来
这种方法大都用在客户不成熟，或没什么钱买房子的人，喜欢一套房子又不能下定决心去买，他怕万一这个手印按下去对自己会有损失，真正怕什么他也不知道，这样的客户一定要让他有一次心跳，这样他才会在下一次购买时下定决心签单，要不这样的客户总是变成了只看房不买房的那种客户
先带看一套很一般的房子，但是价格少报个三五万的，这样这套房子一下子就是一套好房子了，这时他就会有要买这套房子的冲动，这时把客户约到公司来谈单，但是不约房东，让同事伴房东和他去谈，最后也在那里签合同，等到要签了再让同事说不想这么便宜卖，就这样把这个无中生有的单从新谈泡掉，这样大的伤害会让这个客户一下子成熟起来，因为他谈过一次单，下一次签单他就不会怕了。
10、刘备借荆州
有借无还，也叫假设成交法，
如你告诉客户以你的工作经验应该可帮他谈8000，然后你就用6+1+1法则和他糊搅蛮缠
对房东反过来用，告诉他客户出的价格和他的底线还有1万，告诉如果按多少成交，每平方多少钱，这种价格你会去努力的争取。有希望成交，然后你再把这1万慢慢的让掉，每一次让价都强调自己做了很多很多的努力。慢慢的房东和客户会跟着你的想法走这样他们慢慢的会按你的要求去出价，这个方法只能体会着用，用不好没有效果，把握得好，可以很好的把价钱谈下来。
11、6+1+1法则
这是用来对意向单的跟踪用的，因为很多意向单就因为跟踪不到位才泡掉的，这个方法
可以让不怎么想要的房子最后下定决心购买
看完一套房子之后，你一定会知道客人相对来讲对这套房子的感觉，当客人有提到问你首付多少，学校是哪里，手续做多久，他什么时候可以搬进去，这时你一定要注意了，
当你知道这些信息时，第一时间内去帮他计算一个他的首付多少，一个月要还多少，同时要把手续多久和怎么做和他说清为以后签单难度做好准备，然后你就顺便问他一句你能出多少价格，可能他现在不会告诉你，这时你就问他是不是要帮他去谈一下价格，如果他要你去谈那你要多个心了，如果他不要你去谈要迟一些时候再去谈，也没有关系，到过了半天，你打电话告诉他你已经很努力帮他谈了，现在只谈下报价和底价的60%这时客户就不会去想着这套房子他要不要了，他只是想能不能帮他把价格谈下来，能谈下来他就买，不管做何反应，隔上一天你告诉他你很努力了，但还是没有谈下来，可是你请了你的主任，他帮你谈下来了10%，再问他他能出多钱，这时他心里有底这个房子的真正价格会在哪，所以出的价格一会太过低了，这时如果他还是没有出价时，那你就再隔一天再告诉他你又请你的主任和经理帮忙又谈了10%，然后真的是不能谈了，口气一定要很坚决，这之前每一次放价时你一定要暗示他可以再谈一点，但是不多，对于他希望你帮他多谈一点，但是你谈10%谈了两次并很努力，这样他会很信任你，感谢你的努力，现在是价格谈不下来了，你再去请求他的一起帮忙一起来公司和房东去谈价格，为以后签单约时间做好准备。
总之工作一定要讲究方法，但是“是药三分毒”每一个技巧都是有他的反作用的，要用得自如就要把它融会贯通，用这些方法再结合自己的工作方式，这样才会用得自如，最后告诉大家技巧再多也没有真诚重要，无论再有技巧也没有你用心和他沟通，用真诚和他交往那么的让人可靠。与其改变别人不如改变自己容易，当你真诚的和他沟通，他会把你看成他自己， 那时你认为买他就会买，他会把你当成他自己。
房价暴涨的N个理由
http://hf.house365.com  09年11月30日 09:34   365地产家居网
进入讨论>>',1)">
当下，房价暴涨已经是不争的事实，关于涨价的理由可谓林林总总，不一而足。本报记者对当下房价上涨的理由进行了总结后，发现不管理由是否充分，可能都会被开发商拿来说事。总之，不论怎样的房子，都能说出一大堆理由来支撑自己涨价，如果实在没有，未来发展潜力还是有的，毕竟在北京，哪儿都是热点区域，哪儿的房子都金贵。各位看官，不妨看看小记们总结的开发商们最爱说的七大理由。
理由1
通胀预期带动房价上涨
通货膨胀，不管到哪个楼盘，售楼员可能都会拿这个问题说事儿。在经济进入复苏通道之际，虽不致使通胀即刻发生，却导致了对通胀的预期。有研究表明，公众的通胀预期在一定程度上也会造成通胀发生。通胀意味着货币贬值，也就是我们俗称的“钱不值钱”。一旦形成通胀预期，就可能促使一些人将资金更多地投入到楼市、股市，以期保值或增值。今年，众多投资房产者都怀有同样的通胀预期，尤其二手房市场火爆。
记者点评：在这个通胀预期的大形势下，大家都怕钱不值钱，就先放楼市里，这样带动楼市价格上涨也确实是顺理成章，怪不得现在通胀已经成了楼房涨价的最有普遍意义的理由。不过在购房时，购房人还该多想想，大家要都是出于对通胀预期的恐慌才买房，那么随之而来的风险将会有多少。
理由2
城市规划推动房价上涨
实际上，房产商们最喜欢说的理由还是城市规划利好推动了区域房产的升值。售楼人员最喜欢拿这些说事，比如我们这里马上要通地铁，当然房价要上涨了、近期政府要投入巨资开发南城。这个规划的出台及实施，将会使得城市南部地区相对滞后的发展面貌得到明显的改善。这一利好一下让好多项目活跃起来，比如位于南三环和四环之间的项目京投快线，这个项目嚷嚷着开盘都几个月了，可是直到最近，才推出部分房源。业务员通知给购房人的开盘价一涨再涨，最先说是在14000-15000元/平方米之间，最后开盘的价格是18500元/平方米。
记者点评：市政规划的利好，确实能带动周边项目的升值。一条地铁的开通，对沿线地产的带动作用是毋庸置疑的。比如之前已经开通的线路，周围的项目售价都有了很大的提高。南城即将成为未来发展的重点，这一利好当然不会被精明的开发商放过，不能卖亏了，所以才一再推迟开盘，不断提高价格。但是任何的利好都是有限度的，过分透支利好会出现有价无市的局面。项目能否升值，本身的品质也很重要，很好的例子就是有些小区房价已经很高，可是同区域的房子却卖不上价，这跟小区的品质有重要关系。
理由3
有稀缺资源的地段
北京的房子，位于稀缺地段、具有稀缺资源的房子永远是卖得最贵的。比如太阳公园，位于北三环，区内有三大公园环绕，小区内引入了名校，本身区位就已经很稀缺，北三环边上可供开发的土地几乎没有了。又有公园、又有学校。这些优质的资源让这个小区价格一路暴涨，从最初的18000多元每平方米，现在已经涨到了近30000元每平方米。并且，想买上房很不容易。再比如唐宁one，人家位于中关村，这里学校众多，那些望子成龙、望女成凤的家长们，不惜倾家荡产也要在这儿买套房。如此多的人都涌到这里，人家能不待价而沽吗？
记者点评：这买房子的事还真不好说谁对谁错。认定人家开发商是奸商，唯利是图也有失厚道。这买卖的事是一个愿打一个愿挨，人家卖再贵，你不是还要求人托关系的一定要买嘛。嫌房子贵，你不会不买嘛，大家都不买，房价不降才怪。问题是越涨越买，大家一向是“买涨不买跌”，这种心态下，只能看着开发商痛宰你。当然，身为开发商，不能仅仅为了逐利生存，还是得为这个城市留点精品，你占了好地，就要开发一些精品，尽量向“物有所值”靠得近一些。
理由4
地价推动
从5月份以后，北京的房价进入爆发性上涨期，询问各项目售楼处涨价的理由，其中被提及最多的就是“地价都那么贵了，我们的房价怎么能不涨？”广渠路15号地拍出近16000元/平方米的楼面地价，周边多个项目短时间把价格提高了1000元-3000元/平方米。7月份，大兴新拍土地楼面地价屡次突破7000元/平方米。8月份，领海、鸿坤理想城等项目加价2000元/平方米左右。鸿坤理想城的销售人员更是直接对记者说：“大兴地价都7000多了，等盖出房子，怎么也得卖到15000元/平方米，我们现在才卖13000元/平方米，绝对划算”。如此说辞，在楼市屡见不鲜。
记者点评：尽管国土部和部分所谓的专家学者再三否认地价推高了房价，但是，赤裸裸的现实就摆在那里，没有任何产品升级，没有刚需突然增加，仅仅是因为周围的地块拍出了高价，就坐地涨价，而且幅度都不低。每一块地王的出现，就意味着周边区域一次爆发性的房价上涨，这是谁也否认不了的事实，但也是让政府相关部门应该感到羞愧的事实。
理由5
换代产品品质提升
楼盘涨价是因为品质提升，精装修做得更精，园林做得更细，住宅做得更科技……这是现在楼盘涨价的一大理由。记者看到，确实有些楼盘两三年间所做的产品在各种细节上花的心思更多了，不同时期的产品也确实分出了档次，远洋万和城前期销售的两居室公寓和后期豪宅品质的三居四居由于价格上就相差不少，富力又一城现在推出的精装修产品比3年前推出的精装修产品档次要上一个台阶，品质升级导致价格升级，这也是冠冕堂皇的涨价理由。
记者点评：价格如果依据品质提升的水准来提升价格本也无可厚非，但问题在于，价格上涨的幅度远远超出了楼盘品质提升的幅度，每平方米多加2000元装修成本，单价就上涨一两万，购房者是为装修埋单吗？
理由6
优惠政策到期
优惠政策即将到期，也是诸多项目找的涨价理由。因为2009年低落的楼市之所以能起死回生，跟政府的一系列优惠政策是密不可分的。由于这些优惠政策的推波助澜，使得楼市在经历了短暂的低潮后迅速回暖，一发而不可收拾，房价直逼2007年的最高点，有的甚至已经超过了最高点。可是，有不少优惠政策是只有一年的期限，眼看着就要进入12月，优惠政策能否继续执行存在着变数，比如贷款利率还能否七折、契税能否继续优惠、限外政策是否继续松绑，这都是不可预知的。因此，近期很多开发商开始借机涨价。
记者点评：近期楼市又掀起一轮购房狂潮，都是担心优惠政策到期后就要多出很多钱。开发商当然更不想放过这个涨价的好机会，反正现在就算是涨了价，大家还是会买，不然优惠政策到期，万一房价又没降，那就更难买到房子了。买房人是最禁不住“吓唬”的，这种心理暗示会让购房人更觉得不买就吃大亏了。就是担心万一明年政策有变数，现在的很多购房优惠没有了，可房价依然很高，买房就更加没指望了。
理由7
团购消化大量房源
吴女士一家上个月打算买太阳宫地区的房子，看好太阳星城火星园，但一直未等到该项目开盘，经过多方打听，才知道项目好的楼座是被一个大公司给内部团购了，对外卖的几栋楼座吴女士都觉得不太理想，购房计划只得搁置了。同样情况还出现在张女士身上，准备年底结婚的张女士打算买京投快线阳光花园，但一直等待不到该项目开盘，后来听说是被团购了，只得放弃了购房计划。现在的市场上，项目被内部团购的现象不少见，有些地段稀缺的房子还没有开盘就被大公司整栋整栋地买下了。这样的情况下，不愁卖的房子遇到散户买家，价格上居高临下的姿态也变成理所应当的了。
记者点评：团购还是说明了房子的需求量大，尤其是四环内稀缺地段的房子，零零散散的百姓买家面对大公司团购客户，实力和规模上都没法较量，房子能不能买到都成问题的时候，价格自然就更没得商量了。www.jzg827148@yahoo,com,cn     http://www.ahfcxx.com:81/admin/frams.asp
毛主席临终前把小平叫到床边说：平平，有件事我放心不下，我担心党内有些同志不愿跟著你走。小平回答：放心吧，东哥，不愿跟我走的，我让他跟你走！
布什问胡锦涛：我们上太空都是三四个人，你们咋一两个人？胡锦涛答道：你不了解中国国情，那帮狗日的，去三个人他们斗地主，去四个人打麻将，谁还干活?
胡锦涛去看毛泽东，拉开水晶棺说：毛哥，天上导弹不断，南方冻雨泛滥，青藏达赖乱窜，台湾想要单干，股市一片混乱，房价涨价不断,奶粉婴儿命断，地方政府蛮干,我该咋办?毛说：你进来，我出去,吓死这群王八蛋，
买哪些楼盘可以让孩子上合肥名校
发布日期：2009-03-18
自古以来，孩子的教育问题都是一个家庭的大事件。古有孟母三迁，在独生子女当道的今天，为自己的孩子选个优质的教育资源，几乎是每个家庭都为之操心的事情。今天，小编就结合合肥市目前的学区分布情况，为大家找出合肥市在售的优秀学区房。
首先，我们了解一下合肥市的优质学区。小学有：南门小学，师范附小，屯溪路小学，六安路小学，西园小学，长江路第三小学，杏林小学；中学有：50中，46中，45中，42中，48中，168中学。因为高中入学不是按学区划分，所以我们在此不再多述。
锁定这些名校后，下面小编就为大家找出相对应的在售楼盘。
合肥优质小学对应在售楼盘列表
合肥优质中学对应在售楼盘列表
通过上面两个表格，我们可以轻而易举的找出合肥在售的优质学区房，希望大家在购得好房的同时，也能让自己的孩子上上一所名校。
精彩推荐：
三月，合肥楼市迎来小阳春
合肥楼市“小阳春”，低价才能持久
合肥市多层房源大搜索
容积率，买房时您不可忽视的数值
来源：万家热线 合肥市多层房源大搜索
发布日期：2009-05-31

引语：
现在不少购房者一说到买房，都会优先考虑选择多层，因为在广大购房者看来，多层相较高层、小高层而言，不仅公摊低、而且物管费低。但随着城市用地越来越紧俏，高楼越来越多，多层房源就愈发显得稀缺了。
本期，小编经过一番仔细筛选，将合肥各区目前有多层在售的楼盘一一列出，以方便想选择多层的您做比较参考。本期您将看到的楼盘有：静安·瑞泰、右八栋、翡翠花园、香槟小镇、丽水·天锦苑、滨江花月、群盛共和城、燕园三期、幸福人家、香樟雅苑、东冠·繁华逸城、阿奎利亚、滨湖·前城、园上园、枫渡泊林、一里洋房、颐和花园、新华·阳光国际、中天蓝山、悉尼阳光、华润·幸福里。

居住环境清幽惬意
从容积率来看，多层住宅的容积率一般在1.0左右，而高层住宅的容积率普遍超过2.5。相比之下，更多的社区资源、绿地、健身设施、会所资源会平摊到多层社区居住者头上。在多层社区内，环境更清幽、宁静，这种少有喧嚣的居家氛围，正是众多购房者所期待的。
公摊面积小
高层住宅由于有电梯、电梯候梯间、地下室等公建部分，需分摊的公用面积比多层更多，际得房率相对较低。按常规比例，多层住宅的公摊面积一般为总面积的8%-10%，而高层住宅达到了15%-25%。
通风采光好
由于多层住宅一般为板式建筑，从房型构造格局上看，多层住宅要好于高层住宅。由于构造结构上的原因，一般多层住宅坐北朝南，室内使用面积多，房型合理，大开间容易隔开装修。而高层住宅一般采用框架剪力墙结构，加上又考虑几部电梯的位置，因而户型设计稍难一点，装修也易带来不便。另外多层商品住宅较多为一梯二户，空气穿透性自然好于一梯多户的高层住宅。
物管费便宜
从物业管理收费看，由于高层住宅设有电梯、垃圾通道、高位水箱等设置，其的管理费一般应在每月每平方米2元左右；而多层住宅应比其低40%至50%，而且还不必担心十几年后电梯的寿命问题，从维修资金上又无形中省了一大笔。
有助身体健康
除了少数高档多层设有电梯之外，一般多层住宅的出入都需要居者亲力而为，每天近百步的上下楼梯无形中也给了“出门就坐车、上班乘电梯、办公坐一天”的现代人珍贵的锻炼机会。 更自由、更安全。由于电梯的存在，高层住宅或多或少的存在电梯故障、突然停电、久候不来的无奈，而住在多层，这些烦恼纷纷与君无干。
来源：万家热线 编辑：舟舟
文章导航条
第1页：多层住宅的优势
第2页：静安·瑞泰
第3页：右八栋
第4页：翡翠花园
第5页：香槟小镇
第6页：丽水·天锦苑
第7页：滨江花月
第8页：群盛共和城
第9页：燕园三期
第10页：幸福人家
第11页：香樟雅苑
第12页：东冠·繁华逸城
第13页：阿奎利亚
第14页：滨湖·前城
第15页：园上园
第16页：枫渡泊林
第17页：一里洋房
第18页：颐和花园
第19页：新华·阳光国际
第20页：中天蓝山
第21页：悉尼阳光
第22页：华润
重点学校:
蜀山区 |西园新村小学,第五十中学（东区）　瑶海区 |和平小学,第三十八中学　庐阳区 |南门小学,第四十五中学　包河区 |青年路小学,第四十八中学　经开区 |朝霞小学,合肥市168中学　政务区 |绿怡小学,文博中学（50中南校区）　高新区 |梦园学校,梦园学校（中学）　滨湖区 |合肥师范附小,第四十六中学 区域 小区 平均成交单价(元/㎡) 成交日期
庐阳区 景泰华秀苑 3978 2009年11月下旬
庐阳区 和煦园 5461 2009年11月下旬
新站区 香江国际佳元 2998 2009年11月下旬
庐阳区 钢铁新村 4244 2009年11月下旬
蜀山区 桂竹苑 4279 2009年11月下旬
包河区 合肥化校 3892 2009年11月下旬
包河区 南苑新村 5150 2009年11月下旬
瑶海区 姚大塘 4581 2009年11月下旬
政务新区 水岸茗都 4597 2009年11月下旬
包河区 康乐新村 4776 2009年11月下旬
蜀山区 团结新村 43602009年11月下旬
政务新区 皖西新村 4106 2009年11月下旬
政务新区 国际花都 5357 2009年11月下旬
蜀山区 琥珀山庄 5240 2009年11月下旬
庐阳区 雍景苑 7817 2009年11月下旬
经开区 东海花园 4058 2009年11月下旬
包河区 教师新村南区 4641 2009年11月下旬
新站区 罗马花园 5436 2009年11月下旬
蜀山区 信旺华府骏苑 3533 2009年11月下旬
新站区 红星家园 4692 2009年11月下旬
新站区 江晨园 3844 2009年11月下旬
瑶海区 天都小区 5769 2009年11月下旬
经开区 国轩名门 3787 2009年11月下旬
瑶海区 恒福花园 4070 2009年11月下旬
蜀山区 新华学府春天 5506 2009年11月下旬
蜀山区 西园新村 5706 2009年11月下旬
瑶海区 绿宝小区 3943 2009年11月下旬
新站区 元一名城 5108 2009年11月下旬
瑶海区 化工南村 4023 2009年11月下旬
新站区 宝文国际花园 4662 2009年11月下旬
包河区 金安花园 5065 2009年11月下旬
经开区 福禄园 3270 2009年11月下旬
瑶海区 裕昌新村 3920 2009年11月下旬
瑶海区 纺织二村 3944 2009年11月下旬
新站区 康城水云间 4331 2009年11月下旬
政务新区 水墨兰庭 4399 2009年11月下旬
庐阳区 水晶园 5007 2009年11月下旬
瑶海区 铜陵新村 4189 2009年11月下旬
新站区 大地家园 5386 2009年11月下旬
庐阳区 亳州新村 4589 2009年11月下旬
http://www.huidahouse.cn如果说一个中介公司是一个集团军的话，一个中介门店就是一个连级作战单位，在变化莫测的房产市场上打拼。店长呢？就是一个连长，要随时根据市场的变化，制定出自己的作战策略，指挥麾下的经纪人朝着胜利冲锋。店长，是一个中介公司的基石。门店好了，区域自然好了，区域好了，中介公司就会得到良性的发展。所以说一个中介公司的好坏，关键还是取决于每个门店店长的管理水平高低。店长是公司制度和理念的执行者，是公司盈利的重要保障，是市场最前线的指挥官，是一线经纪人的老师和朋友，是客户信赖的最终谈判参谋，公司良好形象的树立者。
宏观调控政策出台不断，市场风云变幻，房产中介行业起起伏伏。员工从业压力加大，流失严重。新员工不能迅速成长，老员工缺乏激情，成为算盘，拨一下，动一下。你不拨，他不动。门店内部勾心斗角，拉帮结派，损耗严重。经纪人没有职业规划，没有长期从业的打算，做一天和尚撞一天钟。门店管理混乱，制度不能有效执行，靠天吃饭，市场好的时候一片欢呼。市场一变化，便无所适从，一片哀鸣。缺乏服务意识，把成单当成火车站的盒饭档---一锤子买卖。门店没有盈利，有一单算一单，来了个客户跟买彩票一样，成败全靠运气。商圈不精耕了，员工不培训了，团队合作气氛不管了，品牌美誉度不在乎了，先把这个月的任务完成就万事大吉了。店长自己也做好跳槽的准备。此处不留爷，自有留爷处。公司因为缺乏门店管理人才和储备队伍，只能从没有管理经验的员工中临时提拔，门店管理水平进一步降低，形成了恶性循环。面对如此情况，我拿什么来拯救你，我的店长？
店长作为一个管理者，首先要知道怎么管。不要当西医，要当中医。西医是腿上长了个疮，好办，割了。中医是你为什么胃疼？因为胃寒，为什么胃寒？因为体虚，为什么体虚，是因为营养不良，为什么营养不良？是因为三餐无规律，好。中医的药方是：生活规律，戒烟戒酒，适当补充营养，自然而然，胃疼就好了。门店管理也是一样，出现问题，店长要问一下自己，为什么会出现问题？根源在哪里？怎么整改？以后还会出现这样的问题吗？而不是头痛医头，脚痛医脚，不从源头上解决问题，这样的问题还会再出现的。我曾经见过一个店长痛骂一个不会打回报电话的新人，我问他，你有培训过电话销售课程吗？他说，没有。因为人员紧张，新人来了，随便学习几天，就上岗了，也没有系统培训。那你有什么权利责骂一个新人呢？谁能如此敏锐从一个一窍不通的新人成长为一个电话行销高手？成为一个出色的经纪人？问题的根源是：没有固定的培训制度，所以导致员工全靠自己的悟性，水平才会参差不齐。
很多店长和我抱怨说，员工不爱出去跑，都喜欢在店里呆着。我想问一下：1，员工如果出去他们自己知道要干什么吗？很多时候，员工不是不想努力，但是缺乏方向和技巧，不知道从何做起，所以才导致自己在店里混日子，你店长给予员工以明确的指导了吗？2，出去能拿多少钱？在店里能拿多少钱？如果员工出去能拿1100，在店里能碰到送上门的客户，搞定之后，也能拿1000，我为什么要出去？出去，就是要看到效果，有可靠的物质回报，在店里的一个月能拿1000，出去每月的业绩能拿10000，谁都愿意出去，因为他看到了物质回报，你店里送上门的客户和外面跑回来的客户分成比例是一样吗？每个月多少业绩目标？怎么完成？如何完成？
员工为什么流失率大，作为店长，要想想，员工想要什么？你的门店是一个和谐互助的团队氛围吗？员工在这里能拿到丰厚的物质回报吗？员工有明确的职业规划和上升空间吗？经纪人是一个压力巨大的工作，回到门店，大家都像陌生人一样，谁也不管谁，员工心里会怎想？这么繁重的工作，我每个月拿的钱还低于这个城市的平均工资，我为什么要干？我干了三年，业务出色，可是从来没有人表扬我，提拔我，而张三是店东的亲戚或者是和区经，总监的关系好，升了很多次，我怎么想？你作为员工，你怎么想？
每天看到员工忙忙碌碌，就是不出业绩，为什么？你了解员工的行程吗？你知道每个员工手上客户和房东跟进到什么程度了吗？你知道每个员工手里有那些笋盘或A案吗？你知道他们怎么带看吗？你确认员工的带看水平和谈判水平可以胜任吗？
门店生意不好？为什么？你确认所有的房东和客户门店经纪人都联系了？回报了？谈到没有一线希望的程度了？老客户有没有维护？电脑里的所有房源都有人跟进吗？洗盘频繁吗？所有的客户都有有效的跟进吗？所有的商圈都精耕了吗？再往前延伸扩大几个小区呢？DM广告设计好了吗？OPENHOUSE做了没有？做了多少次？要自己去分析原因，而不是靠天吃饭，靠估计和大概来推测门店业绩。
和客户打交道时，怎么卡位？怎么议价？怎么紧急议价？怎么回报？怎么维护好客户？到什么程度的时候能收意向金或者定金？你作为店长你掌握吗？你员工掌握了没有？
员工怎么迅速的成长？你的OJT（工作中）培训到位了吗？一个新人，要经过14周的成长才能成为一个合格的经纪人，你的培训合理吗？时间充裕吗？每一周你都知道培训那些内容吗？形成固定培训制度了吗？还是临时没事的时候凑起来，想当然的讲点东西，没时间就不培训了？有考核吗？有监督吗？老带新怎么带？
很多店长通过痛骂和罚款来管理。请记住，罚款和责骂是管理的最下限。是没有管理能力的人才会做的东西。我本来就拿的少，你还罚款？我每月拿1万，你罚我10块有用吗？心里还是个疙瘩，产生抗拒心理。要靠自己的领导和管理能力，人格魅力来管理门店。而不是责骂和罚款。罚就要所有的人都害怕，没人敢违反。否则，你罚了什么用？很多店长靠喝酒和称兄道弟来维持和员工的关系，宁愿和员工喝出胃出血，也不愿意和员工出去做一些团队拓展和旅游，员工和店长的关系要像冬天互相取暖的刺猬，不要太近，太近容易扎伤对方，不要太远，太远达不到取暖的目的。
门店有那些制度？都可靠的执行了吗？还是挂在墙上的几张纸而已？请记住，制度是节省时间的最好办法。制度定了就要执行，所谓：店长有情，管理无情，制度绝情！！管理的时候记住一定要公平，让所有的员工看到公平。
市场风云变幻，店长，作为一个基层的管理者，也要与时俱进，不断学习和提高。学习别人的管理，学习别人的现金模式。这样，才能全面提升自己的素质。
最近由于国内的二手房市场非常不景气，有些朋友问我是不是要在这个行业里继续做，我也没有回答这样的问题，因为每个人的情况均不同，很难给出有价值的意见，但我一直在思考这个问题，想用一句非常简单，明了的话来把这个问题说清楚，今天就谈一谈，什么样的房地产经纪人会坚持下来，把经纪人当成自己的终生职业。
答案是：回头客多的房地产经纪人！
我在2000年取得房地产经纪人执照，那时美国的房地产非常热，很多人都考取房地产经纪人执照，那时达拉斯大约有120位中国经纪人，也有几位业界很好的，但后来房地产市场急转直下，绝大多数人都干别的去了，那几位当时业绩很好的人也不做了，留下的只有为数不多的经纪人，我分析一下，发现在市场好的时候，业绩好的是由于大量的广告造成的，而且养成了习惯，靠新客户来提高业绩，往往忽视老客户以及服务质量，当市场剧减的时候，几乎没有新客户，老客户也不满意自己的服务，当然就没有回头客，老客户也不介绍新客户，不出一年，一些业绩好经纪人就做不下去了。
自己是喜欢读书的人，在拿到执照之后，并没有急着做业绩而是到房地产协会的图书馆，把里面的有用的书几乎全部读了，也做了很多笔记，其中非常有价值的就是回头客的问题，这些书都是非常优秀的经纪人写的：找客户千万不要靠广告！一旦养成靠广告之后，很难继续下来，这就是我以前写过的，找来一个新客户的成本是由一个老客户带来的客户的7倍，所以，自己也一直把广告费降的最低，把老客户回头和老客户介绍新可户放在主要的地位。
当你的客户多数是由老客户介绍来的时候，你就知道老客户是喜欢自己，满意自己的服务，也满意你帮他/她买/卖的房子了，这就是你能继续做下去的原因。
如果，你从业两年了，老客户都不理你，也不再找你买/卖/出租/投资，同时也不介绍他/她的亲属/朋友/同事找你，那么你就不适合做房地产经纪人。
这同饭店一样，没有回头客，饭店迟早要关门的，房地产经纪人比饭店更需要回头客。
所以，一位优秀经纪人的最终目的是让客户再回来或者介绍新的客户，如果你能做的这一点，你就不用担心你做不下去了，否则，你就应该早些日子离开这个行业。
各位的看法如何？对国内网络经纪人的看法
1)      网络经纪人的种类
A 中介公司网站中的网络经纪人
大家都知道，最早在国内提出网络经纪人概念的是广州的满堂红，并在自己的网站中建立了该公司网络经纪人的平台，这与我爱我家一样，满堂红的创始团队是IT出身的有关，目前，可能由网络上来的销售约占总销售的10-20%。
这种由中介公司内部的网络经纪人较为成功，因为经纪人是真实的，公司不会自己骗自己，经纪人也是要具有一定的资格和条件才能做公司的网络经纪人。这种模式是有益于中介公司，经纪人和消费者的，所以国内的许多中介公司均开始模仿这种以WEB 2.0的博客基础上的所谓网络经纪人。
B 房地产专业网站中的网络经纪人
2) 房地产专业网站的网络经纪人并不能提高经纪人的专业形象
自满堂红首次提出网络经纪人之后，许多大型房地产专业网站就很快推出加盟于网站的网络经纪人，其中以搜*房网，购房*网，全*房网为代表。基本来说，这种模式的最初的主要目的是网站要增加访问量，多赚取广告费而已。这些网站是看到了新房会越来越少，二手房交易会越来越多的趋势而来争取二手房交易的广告市场，这是无可非议的。
但是，网站仅是做为第三者的广告平台，并不对网络经纪人所作所为的负责，而经纪人不是一个普通的群体，要受很多法律，道德的约束的，网络上的虚假房源和不实信息会给消费者带来困惑，同时也会对整个经纪人行业造成负面影响。
3) 房地产专业网站的网络经纪人将会对中介行业造成潜在的威胁
我们假设，房地产专业网站从性质上是与房地产中介是矛盾的，房地产专业网站最终会想尽办法介入二手房交易的。前几年，因为新房如日中天，各大房地产网站财源广进，不屑二手房这块小蛋糕，但局势慢慢地转变了，他们就开始把重点放在二手房上了。发展增加网上的网络经纪人是第一步棋，这一步很快就实现了，很多经纪人也有所收获，可谓两全其美。第二步棋，可能就是建立自己的自主交易网，帮助买主，卖主去中介而自主交易，以前网站不会提供任何有关交易的帮助的，在自主交易网上就提供交易帮助，这是本质的改变。
最关键的是第三步棋，网站建立自己的签约中心，正式介入二手房交易，一方面网站已在全国各地有数以千计的所谓加盟的网络经纪人，另一方面，网站有强大的网络资源和访问量，这时候，就会产生一种特殊的网络经纪人，无疑会对常规中介产生一定的冲击，从目前看，国内的大型专业房地产网站已开始这个计划，虽然，他们不一定成功，是否成功并不是重要的，最重要的是中介行业开始受到外来的冲击，内乱还没平定，外敌又要入侵，中介的同行们怎么办？爱加爱等于非常爱；爱减爱等于爱的起点；爱乘爱等于无限爱；爱除爱等于唯々