神马文学网经销商二次创业的三个问题
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/07/05 11:45:48
日期：2007-6-19 17:47:32 点击：189 作者：英昂林 有效营销
案例：
周老板原来是沈阳糖酒公司的，在上个世纪90年代的下海创业的大潮中，经不起诱惑就随大流—做起了经销商。由于私营销 售网络的快速发展，周老板的生意规模也在逐渐膨胀。先是靠做糖酒公司的二批商，利用自己在糖酒公司的老关系，公司总是能够拿到好的产品，而且在价格上也要便宜一点。到现在，周总的销量的52%以及利润的45%是来自当初起家的一个品牌。尝试推了几个新产品都不尽如人意。老产品现在基本上是平调销售的。
生意之初没有什么营销可言，周老板找的人多是朋友介绍过来的，这些人帮着周总一点一点在沈阳地区渗透了越来越多的网络，并与当地的分销商建立了不错的私人感情。生意大了，周总在这些人当中提拔了几个业务经理，后来感觉精力不够，就把其中一个业务能力比较突出的业务经理提拔为公司的销售总经理，周总做董事长。周总想自己放手做管理，而销售的事情让销售总经理全权负责。最近三年，公司业绩一直停留在4200万的水平上，销售人员也都是老员工，新人来不到三个月就主动提出离职。
现在更为难受的是自己曾经的战略合作伙伴——**奶粉集团正在进行销售战略调整，将自己原来的区域划出去一块，交给了另外一个新的经销商来操作，自己的生意空间越来越小，厂家给的政策也是一年不如一年。
这家新的经销公司成立才不到三年，算起来，正好是周总公司走下坡路的时候，而对手却急速发展起来，现在听说年营业额也几乎接近5000万了，对方是几个原来厂家的业务员联合成立起来的，在终端进店和业务人员激励等方面比较有想法，他们的手段更丰富，针对终端的政策更灵活，自己有点招架不住的感觉。
周总认为自己能力不足了，需要充电了，就参加了一个培训班，在培训班里，周总可见大世面了，许多新的管理理念层出不穷，哪一个对的症都好象是专门针对自己公司的。周总求变心切，不断的把细节管理、狼性管理、成功学、执行力、战略变革、猴子管理等都用上了，可还是不行。
2007年已经来了，公司再没有什么起色的话就要面临大的危机了。现在人心已经开始浮动，周总很着急。
问题诊断：
以上周总面临的问题主要是自己的公司在达到一定时间、积累到一定量级的时候，就开始出现停滞乃至衰退迹象，而且好象问题不是一个方面，整个公司就象是一个千疮百孔的老船，艰难的航行在冰冻的大海上，随时有被冻住死掉的危险。
其实这个问题的出现比较普遍，不独是经销公司，就是制造企业也会经常陷入这样的困境。说白了，这是经销公司二次发力的问题，既我们常说的二次创业的问题。
经销商二次创业的环境和内部组织的成熟度都与以前是有很大区别的。这些变化实际上意味着经销商的经营模式在发生变化。如果没有看清楚这些变化，盲目的做改变，只会把事情能的越来越糟，而不会有半点改善。
因此，经销商二次创业成
案例：
周老板原来是沈阳糖酒公司的，在上个世纪90年代的下海创业的大潮中，经不起诱惑就随大流—做起了经销商。由于私营销 售网络的快速发展，周老板的生意规模也在逐渐膨胀。先是靠做糖酒公司的二批商，利用自己在糖酒公司的老关系，公司总是能够拿到好的产品，而且在价格上也要便宜一点。到现在，周总的销量的52%以及利润的45%是来自当初起家的一个品牌。尝试推了几个新产品都不尽如人意。老产品现在基本上是平调销售的。
生意之初没有什么营销可言，周老板找的人多是朋友介绍过来的，这些人帮着周总一点一点在沈阳地区渗透了越来越多的网络，并与当地的分销商建立了不错的私人感情。生意大了，周总在这些人当中提拔了几个业务经理，后来感觉精力不够，就把其中一个业务能力比较突出的业务经理提拔为公司的销售总经理，周总做董事长。周总想自己放手做管理，而销售的事情让销售总经理全权负责。最近三年，公司业绩一直停留在4200万的水平上，销售人员也都是老员工，新人来不到三个月就主动提出离职。
现在更为难受的是自己曾经的战略合作伙伴——**奶粉集团正在进行销售战略调整，将自己原来的区域划出去一块，交给了另外一个新的经销商来操作，自己的生意空间越来越小，厂家给的政策也是一年不如一年。
这家新的经销公司成立才不到三年，算起来，正好是周总公司走下坡路的时候，而对手却急速发展起来，现在听说年营业额也几乎接近5000万了，对方是几个原来厂家的业务员联合成立起来的，在终端进店和业务人员激励等方面比较有想法，他们的手段更丰富，针对终端的政策更灵活，自己有点招架不住的感觉。
周总认为自己能力不足了，需要充电了，就参加了一个培训班，在培训班里，周总可见大世面了，许多新的管理理念层出不穷，哪一个对的症都好象是专门针对自己公司的。周总求变心切，不断的把细节管理、狼性管理、成功学、执行力、战略变革、猴子管理等都用上了，可还是不行。
2007年已经来了，公司再没有什么起色的话就要面临大的危机了。现在人心已经开始浮动，周总很着急。
问题诊断：
以上周总面临的问题主要是自己的公司在达到一定时间、积累到一定量级的时候，就开始出现停滞乃至衰退迹象，而且好象问题不是一个方面，整个公司就象是一个千疮百孔的老船，艰难的航行在冰冻的大海上，随时有被冻住死掉的危险。
其实这个问题的出现比较普遍，不独是经销公司，就是制造企业也会经常陷入这样的困境。说白了，这是经销公司二次发力的问题，既我们常说的二次创业的问题。
经销商二次创业的环境和内部组织的成熟度都与以前是有很大区别的。这些变化实际上意味着经销商的经营模式在发生变化。如果没有看清楚这些变化，盲目的做改变，只会把事情能的越来越糟，而不会有半点改善。
因此，经销商二次创业成
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