神马文学网电话招生技巧
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/07/08 09:40:42
电话招生前准备事项
《准备一》
＊搜集学生名单
１.购买名单
２.由办活动中搜集（例如：成果展、圣诞活动、招生活动....等）
３.市场街头问卷调查
４.由旧生家长介绍
＊准备园所招生介绍夹
任何营销人员都必须在推销产品之前充分了解商品，包括商品特色、商品价格、交货流程等。打招生电话之前，一样要先了解园所相关细节资料。为了避免教师被家长询问时临时找不到数据，可以先将招生介绍夹准备在旁边。
一般招生介绍夹内容包含：园所特色、教学特色、师资介绍、教学照片及节令活动照片、餐点表、家长的感谢函、成功案例、教学成果照片、专家介绍收费标准、赠品、报名表、收
据等。
＊列出园所的特色与家长需求分析表
通常客户在决定购买商品时，大都考虑他能从商品得到哪些好处，或是他不购买这项商品会受到多少损失。现在家长在众多幼儿园中，要不要选择你这家园所，就看你这家幼儿园能否符合他的需求。因此在做电话招生前，必须先列出园所特色与家长需求分析表，练习将园所的特色与家长需求（购买动机）做结合。教师如果经常练习这样的转换模式，将可以在电话招生时成功地吸引家长注意！
《范例》
园所特色
家长需求（动机）
多元教学
孩子透过多元化学习，可以从小培养各种能力
评鉴绩优
质量有一定的保障比较可以放心
全美语教学
让孩子在美语环境下，自然培养外
语能力，让孩子赢在起跑点
每日做好消毒工作
孩子在卫生的环境中，较不会感染
肠病毒等疾病
＊设计开场白脚本
电话营销与一般面对面营销方式不同的是，客户看不到销售人员，只能凭着销售人员的声音来判断他需不需要花时间和一个陌生人说话。而且销售的黄金时间是前15至20秒钟，如果你不能引起客户的兴趣，那这通电话的成功机率是非常低。因此，要吸引家长花时间听你的介绍，在开场白的话术设计上，要特别留意。
开场白留意事项：
１.简短的问候语，拉近彼此距离，且建立良好形象。
２.要清楚的点出你是谁（姓名），哪家幼儿园。
３.简洁且强而有力的话术吸引家长（可以为家长带来哪些益处）。
４.确认家长是否有空和你谈话或确认适合的电话约访时间。
５.让家长有机会发表看法（利用问句方式）。
【错误范例一】
老师：「林小姐您好，我是○○幼儿园的○老师，前几天我们有寄一份数据给您，不知道您收到没有？」
◎只是询问有没有收到数据，一般家长可能每天都收到一大堆推销数据，对你寄去的数据并不会特别留意，你的询问方式，会让对方有机会回答：『没收到』再者，你的问话并不会让客户有兴趣！
【错误范例二】
老师：「林小姐您好，我是○○幼儿园的○老师，请问您的宝宝是不是还没读幼儿园？」
◎没有说明为何打电话给家长，就直接询问对方孩子的事情，家长容易产生排斥及防卫心理。
【正确范例一】---招生活动邀约
老师：「林小姐您好，我是○○幼儿园的○老师，为了帮助您更了解您宝宝的身心发展，我们学校特别开放几个免费检测的名额，可以免费帮您的宝宝做发展检测！」
【正确范例二】---邀请来参观园所
＊相同背景法：
老师：「林小姐您好，我是○○幼儿园的○老师，因为您们附近有很多家长都把小朋友送到我们学校就读，而且他们都很满意我们学校的教学质量。所以我想您的宝宝如果读我们园所的话，您可以很放心，不知道这个星期六上午或下午，你哪个时间有空？希望你带着可爱的宝宝来我们的学校参观！」
＊缘故介绍法
老师：「林小姐你好，我是○○幼儿园的○老师，您的好朋友李芸芸小姐，请我打电话给你，因为她的小朋友在我们学校就读，而且他非常满意我们的教学质量，所以，我想你的宝宝如
果来学校也会让您很放心，不知道这个星期六的上午或下午，您哪一个时间有空？可以带着您的宝宝来参观我们幼儿园？」
＊市调式介绍法
老师：「林小姐您好，我是○○幼儿园的○老师，因为我们幼稚园正在为3~6岁的孩子做一个发展研究，必须做一份调查报告。我们知道您府上有个可爱的宝宝，如果你现在不忙的话，
可以向你请教几个问题吗？」
＊角色演练
电话招生事前的演练是非常重要。重复的演练可以避免正式打电话时被客户的问题问的手足无措，也可以使整个对谈过程保持流畅。
演练的内容包含：园所特色的说明、家长常问问题、教养小技巧、如何开头、如何结尾等，都要事先反复练习。可由参与教师之间轮流扮演家长角色，相互提问和回答演练，才不会因为信心不足而词不达意或答非所问，反而让家长对园所产生负面的印象。
角色扮演时，记得要背对背练习或是透过内线电话练习，因为真正打电话时，是看不到对方的。老师们更可以将练习时的对话录音下来，再针对录音内容做讨论，如此才会进步得快。
《准备二》
＊清理桌面
将桌面清理干净，将需要用到的客户数据、招生数据夹、话术脚本、文书工具等必须用的东西摆在手边，其余不需要用到的东西则放在较远的地方。电访时保持桌面整齐干净，一方面可以轻易找到要用的数据节省时间，一方面可以使思绪平稳。
＊清理情绪
打电话之前一定要将思绪保持清晰，尤其千万不能将私人的负面情绪带进来。必须集中注意力将心思放在电访工作上，如此才可以有足够的应变力对抗每个客户不同的状况！
＊面带微笑
虽然是透过电话联系，但对方却能从声音中猜测你的表情。微笑时所发出的声音与面容严肃时所发出的声音有很大的不同。当你在微笑时，说话的语气也会带着笑容、显得柔和而有温度，让对方愿意亲近且愿意倾听你的介绍。所以在打电话前请先微笑，同时也可以舒缓紧张的气氛！
电话招生技巧
电话招生的主要目的包含：邀约家长参加招生活动、邀约家长到园参观、邀约家长让孩子到园试读等。
次要目的包含：探寻家长详细资料（家中有几个孩子、孩子主要照顾者等）、了解家长需求（为何没将孩子送到幼儿园、想选择什么样的幼儿园等）。
请记住，一通有效率的电话，就算没有达成主要目的，也要达成次要目的。
电话招生步骤
接通负责孩子教育之家长
开场白
擅用问句
推销园所优点及对家长利益点反对意见处理
成交--邀请来园参观（试读）
后续追踪及建档整理
＊探寻真正负责孩子教育之家长
电话营销步骤里找对买主是很重要的第一步。要说服家长来参观园所或让孩子来学校试读的第一步，就是要先找出谁是这个家庭里头做主的人（对孩子的教育有决定权），这个人有可能是爸爸、妈妈、爷爷、奶奶，也有可能是阿姨。老师打电话时一定要先找出这个关键点，才能展开后面的招生步骤。不然，介绍了半天才发现对方无权做主，又要重新询问一次，浪费时间！
＊开场白
请参考电话招生前准备事项
＊擅用问句询问技巧
有效询问技巧不但可以确定你的谈话对象是否正确，而且可以探问对方的需求点在哪里，趁机切入你所要介绍的主题。当然询问技巧更可以进一步了解客户。透过问句方式，让双方的沟通气氛和谐。
互动性高的电访过程应该是，客户说话占2/3、销售人员占1/3（当然得视客户的个性而定）。老师们如果在电话招生中多利用询问方式，将能使你的沟通过程更顺利。
※使用问句注意原则
1.问问题时，语气要温和
发问时语气要温和，不可让对方有被命令的感觉。如果你的态度亲切温和，大部份的人都愿意告诉你想知道的事情。
2.选择适当时机问问题
不要在客户说话时问问题，以免打扰到对方说话
3.提出问题时，要先知道如何应付对方的回答
不要问出的问题，连自己都不知道如何应付，反而使沟通过程陷入僵局。
4.问的问题最好能够引导对方往最后成交的方向
例如：如果有这么棒的幼儿园，你是不是很想让孩子来就读？
5.不要问对方太过敏感的问题
例如：收入多少？
6.要能掌控谈话流程
不要发问一个问题，被对方的回答拉离主题。老师们要握有发话主导权，一收一放间掌握谈话节奏。
※问句技巧使用
１.欲探寻客户数据及多了解客户想法时，可使用开放型问句谁（who）什么（what）什么地方（where）什么时候（when）为什么（why）如何（how）是否曾经（did）使用「为什么」问句时，要特别留意说话的语气，因为语气不够和缓或使用不恰当，容易使对方起反感。建议可以将「您为什么要？」改成「您的原因是？」《例如》请问您为什么不让孩子学英文？请问您不让孩子学英文的原因是什么？
【开放问句范例】
＊请问您的家中，负责孩子教育的是谁？
＊您认为优良的幼儿园要具备什么条件？
＊请问您还不打算让孩子读幼儿园的原因是什么？
＊请问您什么时候才想把孩子送到幼儿园？
＊您是否曾经想过孩子读幼儿园可以提早学习到团体生活？
２.要确认对方明确的想法时，可使用封闭式问句？
封闭问句通常是以选择方式，让对方回答对/不对、是/不是、可以/不可以等二选一方式。这个方式亦可以运用在尝试成交时使用
《准备一》
＊搜集学生名单
１.购买名单
２.由办活动中搜集（例如：成果展、圣诞活动、招生活动....等）
３.市场街头问卷调查
４.由旧生家长介绍
＊准备园所招生介绍夹
任何营销人员都必须在推销产品之前充分了解商品，包括商品特色、商品价格、交货流程等。打招生电话之前，一样要先了解园所相关细节资料。为了避免教师被家长询问时临时找不到数据，可以先将招生介绍夹准备在旁边。
一般招生介绍夹内容包含：园所特色、教学特色、师资介绍、教学照片及节令活动照片、餐点表、家长的感谢函、成功案例、教学成果照片、专家介绍收费标准、赠品、报名表、收
据等。
＊列出园所的特色与家长需求分析表
通常客户在决定购买商品时，大都考虑他能从商品得到哪些好处，或是他不购买这项商品会受到多少损失。现在家长在众多幼儿园中，要不要选择你这家园所，就看你这家幼儿园能否符合他的需求。因此在做电话招生前，必须先列出园所特色与家长需求分析表，练习将园所的特色与家长需求（购买动机）做结合。教师如果经常练习这样的转换模式，将可以在电话招生时成功地吸引家长注意！
《范例》
园所特色
家长需求（动机）
多元教学
孩子透过多元化学习，可以从小培养各种能力
评鉴绩优
质量有一定的保障比较可以放心
全美语教学
让孩子在美语环境下，自然培养外
语能力，让孩子赢在起跑点
每日做好消毒工作
孩子在卫生的环境中，较不会感染
肠病毒等疾病
＊设计开场白脚本
电话营销与一般面对面营销方式不同的是，客户看不到销售人员，只能凭着销售人员的声音来判断他需不需要花时间和一个陌生人说话。而且销售的黄金时间是前15至20秒钟，如果你不能引起客户的兴趣，那这通电话的成功机率是非常低。因此，要吸引家长花时间听你的介绍，在开场白的话术设计上，要特别留意。
开场白留意事项：
１.简短的问候语，拉近彼此距离，且建立良好形象。
２.要清楚的点出你是谁（姓名），哪家幼儿园。
３.简洁且强而有力的话术吸引家长（可以为家长带来哪些益处）。
４.确认家长是否有空和你谈话或确认适合的电话约访时间。
５.让家长有机会发表看法（利用问句方式）。
【错误范例一】
老师：「林小姐您好，我是○○幼儿园的○老师，前几天我们有寄一份数据给您，不知道您收到没有？」
◎只是询问有没有收到数据，一般家长可能每天都收到一大堆推销数据，对你寄去的数据并不会特别留意，你的询问方式，会让对方有机会回答：『没收到』再者，你的问话并不会让客户有兴趣！
【错误范例二】
老师：「林小姐您好，我是○○幼儿园的○老师，请问您的宝宝是不是还没读幼儿园？」
◎没有说明为何打电话给家长，就直接询问对方孩子的事情，家长容易产生排斥及防卫心理。
【正确范例一】---招生活动邀约
老师：「林小姐您好，我是○○幼儿园的○老师，为了帮助您更了解您宝宝的身心发展，我们学校特别开放几个免费检测的名额，可以免费帮您的宝宝做发展检测！」
【正确范例二】---邀请来参观园所
＊相同背景法：
老师：「林小姐您好，我是○○幼儿园的○老师，因为您们附近有很多家长都把小朋友送到我们学校就读，而且他们都很满意我们学校的教学质量。所以我想您的宝宝如果读我们园所的话，您可以很放心，不知道这个星期六上午或下午，你哪个时间有空？希望你带着可爱的宝宝来我们的学校参观！」
＊缘故介绍法
老师：「林小姐你好，我是○○幼儿园的○老师，您的好朋友李芸芸小姐，请我打电话给你，因为她的小朋友在我们学校就读，而且他非常满意我们的教学质量，所以，我想你的宝宝如
果来学校也会让您很放心，不知道这个星期六的上午或下午，您哪一个时间有空？可以带着您的宝宝来参观我们幼儿园？」
＊市调式介绍法
老师：「林小姐您好，我是○○幼儿园的○老师，因为我们幼稚园正在为3~6岁的孩子做一个发展研究，必须做一份调查报告。我们知道您府上有个可爱的宝宝，如果你现在不忙的话，
可以向你请教几个问题吗？」
＊角色演练
电话招生事前的演练是非常重要。重复的演练可以避免正式打电话时被客户的问题问的手足无措，也可以使整个对谈过程保持流畅。
演练的内容包含：园所特色的说明、家长常问问题、教养小技巧、如何开头、如何结尾等，都要事先反复练习。可由参与教师之间轮流扮演家长角色，相互提问和回答演练，才不会因为信心不足而词不达意或答非所问，反而让家长对园所产生负面的印象。
角色扮演时，记得要背对背练习或是透过内线电话练习，因为真正打电话时，是看不到对方的。老师们更可以将练习时的对话录音下来，再针对录音内容做讨论，如此才会进步得快。
《准备二》
＊清理桌面
将桌面清理干净，将需要用到的客户数据、招生数据夹、话术脚本、文书工具等必须用的东西摆在手边，其余不需要用到的东西则放在较远的地方。电访时保持桌面整齐干净，一方面可以轻易找到要用的数据节省时间，一方面可以使思绪平稳。
＊清理情绪
打电话之前一定要将思绪保持清晰，尤其千万不能将私人的负面情绪带进来。必须集中注意力将心思放在电访工作上，如此才可以有足够的应变力对抗每个客户不同的状况！
＊面带微笑
虽然是透过电话联系，但对方却能从声音中猜测你的表情。微笑时所发出的声音与面容严肃时所发出的声音有很大的不同。当你在微笑时，说话的语气也会带着笑容、显得柔和而有温度，让对方愿意亲近且愿意倾听你的介绍。所以在打电话前请先微笑，同时也可以舒缓紧张的气氛！
电话招生技巧
电话招生的主要目的包含：邀约家长参加招生活动、邀约家长到园参观、邀约家长让孩子到园试读等。
次要目的包含：探寻家长详细资料（家中有几个孩子、孩子主要照顾者等）、了解家长需求（为何没将孩子送到幼儿园、想选择什么样的幼儿园等）。
请记住，一通有效率的电话，就算没有达成主要目的，也要达成次要目的。
电话招生步骤
接通负责孩子教育之家长
开场白
擅用问句
推销园所优点及对家长利益点反对意见处理
成交--邀请来园参观（试读）
后续追踪及建档整理
＊探寻真正负责孩子教育之家长
电话营销步骤里找对买主是很重要的第一步。要说服家长来参观园所或让孩子来学校试读的第一步，就是要先找出谁是这个家庭里头做主的人（对孩子的教育有决定权），这个人有可能是爸爸、妈妈、爷爷、奶奶，也有可能是阿姨。老师打电话时一定要先找出这个关键点，才能展开后面的招生步骤。不然，介绍了半天才发现对方无权做主，又要重新询问一次，浪费时间！
＊开场白
请参考电话招生前准备事项
＊擅用问句询问技巧
有效询问技巧不但可以确定你的谈话对象是否正确，而且可以探问对方的需求点在哪里，趁机切入你所要介绍的主题。当然询问技巧更可以进一步了解客户。透过问句方式，让双方的沟通气氛和谐。
互动性高的电访过程应该是，客户说话占2/3、销售人员占1/3（当然得视客户的个性而定）。老师们如果在电话招生中多利用询问方式，将能使你的沟通过程更顺利。
※使用问句注意原则
1.问问题时，语气要温和
发问时语气要温和，不可让对方有被命令的感觉。如果你的态度亲切温和，大部份的人都愿意告诉你想知道的事情。
2.选择适当时机问问题
不要在客户说话时问问题，以免打扰到对方说话
3.提出问题时，要先知道如何应付对方的回答
不要问出的问题，连自己都不知道如何应付，反而使沟通过程陷入僵局。
4.问的问题最好能够引导对方往最后成交的方向
例如：如果有这么棒的幼儿园，你是不是很想让孩子来就读？
5.不要问对方太过敏感的问题
例如：收入多少？
6.要能掌控谈话流程
不要发问一个问题，被对方的回答拉离主题。老师们要握有发话主导权，一收一放间掌握谈话节奏。
※问句技巧使用
１.欲探寻客户数据及多了解客户想法时，可使用开放型问句谁（who）什么（what）什么地方（where）什么时候（when）为什么（why）如何（how）是否曾经（did）使用「为什么」问句时，要特别留意说话的语气，因为语气不够和缓或使用不恰当，容易使对方起反感。建议可以将「您为什么要？」改成「您的原因是？」《例如》请问您为什么不让孩子学英文？请问您不让孩子学英文的原因是什么？
【开放问句范例】
＊请问您的家中，负责孩子教育的是谁？
＊您认为优良的幼儿园要具备什么条件？
＊请问您还不打算让孩子读幼儿园的原因是什么？
＊请问您什么时候才想把孩子送到幼儿园？
＊您是否曾经想过孩子读幼儿园可以提早学习到团体生活？
２.要确认对方明确的想法时，可使用封闭式问句？
封闭问句通常是以选择方式，让对方回答对/不对、是/不是、可以/不可以等二选一方式。这个方式亦可以运用在尝试成交时使用