神马文学网行销大师法则——永恒不变22诫
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/07/04 19:53:39
著者：赖兹（AI Ries）&屈特（Trout）
1. 领先法则——与其诉求你的产品比人家好，不如抢先进入某个市场。
2. 类别法则——如果你无法抢先进入某个产品类别，试着建立一个你可以抢先进入的新类别。
3. 心智法则——与其第一个进入市场，不如第一个进入消费者的脑海裏。
4. 认知法则——行销运作并非一场产品战，而是一场认知战。
5. 焦点法则——行销运作最具威力的观念，就是在潜在顾客的脑海裏，占有一个自己独享的字眼。
6. 排他性法则——在潜在顾客的脑海裏，两家公司不能同时占有相同的字眼。
7. 阶梯法则——你所要采行的策略，完全视你所占有的阶梯位置而定。
8. 二元法则——长期而言，每个市场都会变成双雄争霸的竞赛。
9. 反向法则——如果你正瞄准第二品牌的位置，那么，你的策略将深受领导者的影响。
10.分裂法则——随着时间的推移，一个产品类别将会进一步裂成两个或两个以上的产品类别。
11.长期观点法则——行销效果在长期才能见真章。
12.品牌延伸法则——行销人员经常会面对一股难以抗拒的压力，要求他们延伸既有品牌的价值。
13.牺牲法则——想要有所得，就必须要有所失。
14.属性法则——对每一个属性而言，都会有一个相反的、有效的属性存在。
15.坦诚法则——当你坦诚一项缺点时，潜在顾客将会主动帮你不上一个有点。
16.单一法则——在每个情景裏，只有单一行动会导致真正重大的结果。
17.不可预测法则——除非竞争者的计划书是你草拟的，否则，你根本无法预测未来的发展。
18.成功法则——成功常常会导致自大，自大则会导致败亡。
19.失败法则——失败应该是在与其之内的，并在合理的范围内北接受，而非动辄处罚或责备。
20.媒体炒作法则——实际的情况常常和媒体上的报道相反。
21.加速法则——成功的计划并不建筑在一时的流行上，而是建筑在趋势上。
22.资源法则——如果没有足够的资源，想法将难以大展身手。
经典诲人的销售故事（精选六则）
布鲁金斯学会创建于1972年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。八年间，无数个学员无功而返。克林顿谢任后，布鲁斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给布什总统。
鉴于八年的失败与教训，许多学员知难而退。然而一名叫乔治·赫伯特的学员却成功了。他说，布什总统在德克萨斯州有一农场，那儿种了许多树。于是我给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发现种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树……最后他就给我汇来了15美元。
布鲁金斯学会得知这一消息，把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予了他。布鲁金斯学会在表彰他的时候说，金靴子奖已空置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人。这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃；从不因某件事情难以办到而失去自信。
○把梳子卖给和尚
从前，一家公司招聘销售经理，给应聘者出了道题目：把梳子卖给和尚。应聘者赶紧在公司里各自领了一些梳子出发了。
公司所在的市郊山上有座寺庙。其中一位应聘者一路走着，一边思考着怎样把梳子卖出去，因为他想不留头发的和尚是不会轻易购买的。快到时，他发现不远小溪旁有个和尚正在洗漱。他灵机一动感觉机会来了，就走过去同和尚交涉：“你买把梳子留用吧——虽然你们规定不留发，但有把梳子可以在平时挠痒篦头！”和尚听后想想也对：“为什么别人能够梳头，我就不能用它挠痒呢？”于是他就买了一把。
另一个应聘者来到寺庙，正苦于无法推销，见庙里熙熙攘攘的人正依次给供奉的菩萨、罗汉烧香叩头。他数了数庙里的神位，一共有两排十个。于是他就找到负责的和尚沟通，建议他买十把梳子，分别悬放在神位的旁边，以方便来烧香叩头的善男信女们梳头行礼，以示对佛的尊敬。对方一听也有道理，就买了十把。
还有一位应聘者，径直找到寺庙的主持方丈，向其叙述了他宏伟的设想：即建议本寺除烧香念佛、供奉佛祖外，最好开源节流，以寺养寺，开发一些对敬佛、供佛有关的旅游纪念品：比如用他拿来的梳子经过“开光”，再卖给前来的众多善男信女，这样既宏扬了佛法、扩大了宣传，又增加了收入，寺庙有更充足的资金来支付维修和扩建。方丈一听非常高兴，就爽快地把他带来的梳子都买下了，临走又预定了一批。后来，等招聘公司派人来检查的时候，只见通往寺庙的路上，返回的游人几乎人人手里都拿有一把经过“开光”的梳子，有的还捎了一些，有的一边走一边用梳子梳头“净身”……
无疑，这最后的应聘者被公司高薪录用了。
○圣诞节的礼物
圣诞节快到了。有一次珍妮对爸妈说，她想要一辆脚踏车，因为她已经5岁了。爸妈为了培养她节俭的思想，就鼓励她可以试着把他们家商店里的饼干推销给社区的小朋友，珍妮爽快地答应了。
从此她就开始用自己的小拉车，载着饼干挨家挨户在社区里推销。每次当门打开以后，她就对着大人们说：“叔叔、阿姨请买一点饼干吧，我想用劳动换取圣诞节的礼物脚踏车！您是买一包呢，还是这箱都要？”说完总是回头看看车上满载的饼干。……
大人们被她的精神感动了，每次推销都轻易得手。想不到没有多久，她买车的钱就攒够了，甚至还超出了许多！这一下小珍妮在整个社区里出了名。
不久，附近大学里的教授听说了，跑过来了解并开始对此研究。最后竟总结出一种理论上还没有人注意的销售方法——即“二择一”销售法。而此方法是5岁多的小珍妮创造的！
○怎么卖出更多的李子？
有三个妇人同时在一条街上卖李子。三个人的李子品种一样、大小一样、价钱一样，但不知何故她们销售的情况却不大一样。
经了解，原来她们各自的销售方法有所不同。第一个人，逢人就说她的李子如何大、如何甜（即推销产品本身），所以她的销售情况也一般。第二个人，她不但说她的李子如何大、如何甜，还强调说酸甜开胃，孕妇好吃酸的（即推销产品的效用），故她的销售自然好一点。第三位可不得了：她见人路过先礼貌地打招呼，然后问询对方是好吃甜的还是酸的？（即了解需要）因为此前她已经把两者挑选出来了（即区分产品），并每每向顾客介绍李子的营养，说甜的有何好处、酸的有什么作用（介绍产品，推销效用），各自的优缺点是什么：比如熟透的李子虽甜，但吃多了容易上火；青一点的酸一些，但吃多不上火，还可以存放（如实告之）。末了，她还会赞美对方的选择，并恭祝顾客生活甜美，或者吃后将来生个大胖小子……因此，她的李子卖得很快，还捎带着卖出了许多猕猴桃。
难怪：她不但善于了解、发现需求并满足之，还创造出许多需求和美好的体验……
○掌握对方思考的方向
从前有甲乙两人潜心向佛，故上山修禅七日，可是到了第二天，两人的烟瘾就同时犯了。想要抽烟，但又担心犯规，于是甲就去请教师父。
甲问师父：“请问师父，人们修行的时候可不可以同时抽烟？”师父马上斥责他的荒唐想法。甲只好悻悻地回来告诉乙说，师父说不可以。但是乙不死心，于是起身再去请示师父，不多久他就大摇大摆地抽着烟走回来，甲大为吃惊。乙说，他见到师父就问：“请问师父，当我们在抽烟的时候，可不可以同时修行呢？”师父回答：“当然可以”。
还有一个故事。两家卖粥的小店，产品、装修、服务没什么两样，但A店总是比B店卖多一倍的鸡蛋，原因在哪里？B店客人进门，服务员会问一句，要不要鸡蛋？有一半要一半不要。而A店客人进门，听到的是，要一个鸡蛋还是二个？客人有的要一个有的要二个，不要的很少。这样，A店的鸡蛋就总是卖得多一点。
同样一句话，前后一对调或者做点不起眼的变化，就会出现不同的结局，其实质在于，说话人掌握了对方思考的方向。
○我能为您做点什么
一天午后，一场突如其来的大雨，使街上的行人纷纷躲进两旁的店铺。一位装束简朴的老妇人走进费城百货公司。店员们对她并未在意，只有一位年轻人走过来对她说：“我能为您做点什么？”老妇人莞尔一笑，“不用了，我只是来避一下雨的。”随后她又有点不安，觉得该买点什么。这时小伙子搬来一把椅子，并说：“您不用为难，坐着休息就是了。”雨过天晴，老妇人向小伙子道了谢，并要了他一张名片。
几个月后，百货公司的总经理收到了一封信，要求派那位年轻人前去收取一份装潢整个城堡的订单，并让他承包自己家族所属的几个大公司下一季度办公用品的采购订单。
总经理一算，这封信带来了相当于公司两年的利润总和。他迅速与写信人取得联系，方知是那位避过雨的老妇人，她是“钢铁大王”卡内基的母亲。
随后的几年，那位年轻人成为卡内基的左膀右臂，事业扶摇直上。
○第五个电话
营销专家赫博特·特鲁曾对美国的电话推销员作过统计。他发现，推销员给某户人家第一次打电话时，多数人拒绝买推销员的商品。
有44%的推销员就此打住，不再往这家打电话了。
24%的推销员会隔几天再给这家去一次电话。如果对方还是没兴趣，这些推销员就偃旗息鼓，以后不再给那家打电话了。
14%的推销员会锲而不舍，第三次打电话。但如果评价还是无动于衷，他们便放弃了。
还有12%的推销员更坚忍不拨，直到第四次碰壁，才停止给这家主人打电话。
也就是说94%的推销员在4次尝试失败后，就放弃努力了。
特鲁又对购买过电话推销产品的家庭作了统计。结果发现，60%的家庭是在接到推销员至少五次电话后才决定买他（或她）的商品的。
也就是说，坚持到最后的那6%的推销员，能拥有60%的市场；而提前放弃的94%的同行却要苦苦拼抢40%的市场。
销售的30个思维模式
一、外表：为成功而打扮。
1、职业套装是“第一笔”投资。
2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？
二、思维会影响行动——行动会影响情感。
1、你有潜意识。
2、你有潜能。
3、成功只须选择正确的习惯。
三、专家的自信：
以微笑的目光“直视”对方。
大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。
四、目标培训法：
让我们来看看你会以“此项事业”中，获得哪些益处？
五、讲演能力训练：
① 运用你的潜意识。
② 列出你感兴趣的任何话题。
③ 将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作“即兴演讲”。
④ 三段论式演讲：A、要讲什么；B讲故事；C讲了什么。
⑤ 立刻纠正姿式、发言、表情。
六、成功的定义：
达成目标、享受过程、为社会做贡献。
成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。
成功者具有：
①良好的心态，②优秀的能力技巧，③每天练习1000次
希望就是绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功
苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。
七、如何策划：抓住最大的趋势。
行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）。
八、冠军是一种习惯。
1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。
2、积极但不要心急，准确地思维。
4、要问自己两个问题：1、我今天学习了什么？2、我明天如何能做得更好？
5、大成就是小成绩的累积。
6、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格
7、销售冠军：重信用，守承诺。
8、销售冠军：一马当先，乘胜追击。
9、销售冠军从每天拜访20个客户开始。
10、销售冠军没有借口。
11、销售冠军绝对不低估竞争对手。
12、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。
13、不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。
14、面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。
九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。
1、人要自信，但不能自大。
2、亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。
3、坚持创新，使你进入竞争最少的领域。
4、自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”？
十、行动力来自于活力。
1、失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。
2、管好前景。
3、顶尖的推销员，卖的是自己的态度。
4、我人生没任何问题，只是态度有问题。
5、态度是一种选择，你自己完全可做选择。
6、必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。
十一、成为冠军（各行业顶尖人士）的第一要决：下定决心。
1、下定决心=切断一切退路！
2、人只有二类人：一是上流（以第一为目标的人），二是不入流。
3、当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。
4、要真正地下定决心，这只有你自己才知道。（混沌开基）。
5、销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或竞争。
6、冠军主动影响别人，也影响别人成为冠军。
7、销售冠军不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互相支持。带领团队成为冠军。
十二、成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机（有足够的理由）。
1、成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。
2、更强烈的动机（今年！！本月！！！）
3、动机举例：①给女儿买一台电脑②为儿子买一套教材③为妻子开一家小店④为企业提供更好的培训……
十三、说服任何人的二个方法：
① 给他痛苦（不卖产品会有什么痛苦）
② 给他快乐。
十四、冠军的持质：
① 诚恳
② 脚踏实地
③ 谦虚的学习态度
④ 良好的性格，良好的个性
⑤ 保持感恩的心态
⑥ 良好的形象
⑦ 丰富的知识
⑧ 永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休）
⑨ 向不可能挑战
⑩ 永远比别人多走一里路（多做一些）。
十五、冠军诞生于持续的“学”和“练”。
1、一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。
2、成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。
3、先使自己成为成功者，才能教别人如何成功。
4、拥有成功者的形象。
5、尽力不如比别人更努力！
十六、销售冠军都是拜访大客户，都比别人有勇气和胆量。
1、拜访上市公司的老板
2、拜访浙江省最大的前几家企业。
3、绝大部分人缺乏的是勇气。
4、冠军总是拜访关键人物，先是关键人物的助手。
5、电话拜访是最快的交通工具，上门拜访、书信拜访。
电话拜访关键技巧举例：
① “我有重要的资料要寄给老总，请问贵姓？”
② （对秘书）“我找老总有私事”。
③ “我可提高贵企业的业绩”。
④ 我可免费为贵企业做讲座。
十七、成功者的信念：
1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。
2、凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。
3、过去不等于未来。
4、对你要求严格的朋友才是真正的朋友。
5、经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力，却会有倍增的回报，并显现于公众。
6、下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。
7、因为我悲惨，所以我马上行动。
8、高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力。
9、假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。
10、成功者相信之后就看到。失败者先看到，后相信。
11、宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力白费的，一切皆有收获。
12、成绩的差别只在自己，对自己的结果要100%的负责任。
13、要让事情改变，自己首先要先改变。要让事情变得更好，先让自己变得更好。（无法改变自己的人，无法改变任何事情）。
14、假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错的：思想——行为——结果。
十八、一次性的制胜法：
1、一次性销售成交法：绝对相信自己的产品或服务，不必向客户过多解释，只须要求顾客立刻购买、成交、加入。（又名“5分钟成交法”）。
2、体能的训练（行如风，爆炸式的行动力）。
3、好的教练第一次就要纠正过失。
4、冠军销售员，主动建立人际关系、主动要求、主动签约。
5、主动的人会掌握一切。
6、凡事都要主动出击，我不相信被动会有收获。
十九、学习的5个步骤：
① 初步的了解
② 重复为学习之母
③ 开始使用
④ 融会贯通
⑤ 再一次的加强
回忆术：分段记忆。
二十、为什么我要成为销售冠军：寻找全部的动机——
1、女儿买电脑2、儿子买一套书3、妻子开店4、父母存钱5、办一家企业6、买更大的房子7、买自己喜欢的车、衣服8、带全家旅行9、出版书籍10、给女儿出书11、给女儿建一个实验室12、乡村修桥13、给政府捐款14、狂买喜欢的书15、投资兴办高新企业16、让父母去旅行17、出国旅行18、为儿子的未来投资19、还人情债20、更多有时间沉思人生的意义21、为以后的人生抱负打下经济基础22、回家乡旅行，宴请乡亲23、给奶奶买一台大彩电24、有时间写爱情诗25、获得工作的乐趣26、随便吃水果27、订阅很多报刊并免费提供给别人看28、奖励乡村希望小学29、帮助自强自立的残疾人30、培养孤儿。
二十一、我一生中渴望达成10大目标
① 当总统
② 成功创办持续成长的企业
③ 办一所自由思想的大学
④ 研究哲学
⑤ 创作优秀的绘画
⑥ 写诗歌
⑦ 写一本教人们如何沟通的书籍
⑧ 儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年
⑨ 夫妻恩爱和睦。
二十二、为此我愿意：
① 每天要锻练身体10分钟以上，不贪食，不讲究饮食，晚睡早起，生活简朴
② 绝不贪污受贿，不乱搞两性关系
③ 忍辱
④ 不责备妻子，不顶撞父母，平等看待每一个人，每天用更多时间与家人相处
⑤ 每天打10通以上的电话，每天静坐10分钟以上，沉思冥想前景
⑥ 每天练习演讲（朗诵）10分钟以上，每天打扫10分钟以上的家庭卫生
⑦ 绝不因个人而损害单位的利益，每天与每个同事打一声招呼，做互相的沟通
⑧ 每天看10分钟以上的书
二十三、超级培训模式：
1、主持人介绍
2、讲师主讲
3、VCD播放
4、群体舞蹈（由人领舞）
二十四、改变自己：
1、下决心成为世界第一，并发挥技巧与创意。
2、一流的人做一流的事。
3、看人看结果。
4、收入是不会骗人的。
5、价值观——对我重要的事情——你认为什么对你最重要。如幸福、安全、旅游……
6、潜力—导致—行动信念—导致—结果。
7、任何冠军总是先相信自己的能力。
二十五、一心想挣钱的人挣不到钱。
1、任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，是成为行业的第一名。
2、目标要远大，向世界第一名挑战。射月亮，至少射到一棵树。
3、拥有冠军的价值观：
① 敢于成为伟人 ② 向纪录挑战 ③ 以最短的时间，采取最大量的行动 ④ 永无止境地追求进步 ⑤ 永远比别人认真、努力 ⑥ 凡事坚持到底。
4、走冠军之路：
用心——认真——努力——负责任
二十六、冠军推销员：
1、自我励辞：我可以销售任何产品给任何人在任何时间。
2、最重要的销售技巧：发自内心地关心别人。
3、严格的朋友是最大的资产。
4、使推销员成为冠军，最重要的是不要自私——自顾自己，只想着挣钱，只想着自己的利益，总是在自觉或不自觉地损害别人的利益。
二十七、超级培训游戏：
① 互相拥抱：你是最棒的
② 50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的
③ 互相对喊：我会取得伟大的成功
④ 做大幅度鼓掌
⑤ 互相接触、按摸、拍打。
二十八、20/80法则：
1、花80%的时间做20%的结果。
2、用20%的结果，带动80%的结果。
二十九、马上行动：
为什么当场背诵？因为就从现在就要养成成功的习惯。
如何实现任何梦想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事）。
三十、达成百分百销售的10项步骤：
成功者练习基本动作。以销售为例：
① 事先的准备
② 使情绪达到巅峰状态
③ 跟顾客建立信赖感（并做售前服务）
④ 了解顾客的问题，要求，渴望
⑤ 提出解决方案，并塑造产品的价值
⑥ 做竞争对手的分析。
⑦ 解除反对意见
⑧ 成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。
⑨ 要求顾客转介绍。
⑩ 做售后服务。
1. 领先法则——与其诉求你的产品比人家好，不如抢先进入某个市场。
2. 类别法则——如果你无法抢先进入某个产品类别，试着建立一个你可以抢先进入的新类别。
3. 心智法则——与其第一个进入市场，不如第一个进入消费者的脑海裏。
4. 认知法则——行销运作并非一场产品战，而是一场认知战。
5. 焦点法则——行销运作最具威力的观念，就是在潜在顾客的脑海裏，占有一个自己独享的字眼。
6. 排他性法则——在潜在顾客的脑海裏，两家公司不能同时占有相同的字眼。
7. 阶梯法则——你所要采行的策略，完全视你所占有的阶梯位置而定。
8. 二元法则——长期而言，每个市场都会变成双雄争霸的竞赛。
9. 反向法则——如果你正瞄准第二品牌的位置，那么，你的策略将深受领导者的影响。
10.分裂法则——随着时间的推移，一个产品类别将会进一步裂成两个或两个以上的产品类别。
11.长期观点法则——行销效果在长期才能见真章。
12.品牌延伸法则——行销人员经常会面对一股难以抗拒的压力，要求他们延伸既有品牌的价值。
13.牺牲法则——想要有所得，就必须要有所失。
14.属性法则——对每一个属性而言，都会有一个相反的、有效的属性存在。
15.坦诚法则——当你坦诚一项缺点时，潜在顾客将会主动帮你不上一个有点。
16.单一法则——在每个情景裏，只有单一行动会导致真正重大的结果。
17.不可预测法则——除非竞争者的计划书是你草拟的，否则，你根本无法预测未来的发展。
18.成功法则——成功常常会导致自大，自大则会导致败亡。
19.失败法则——失败应该是在与其之内的，并在合理的范围内北接受，而非动辄处罚或责备。
20.媒体炒作法则——实际的情况常常和媒体上的报道相反。
21.加速法则——成功的计划并不建筑在一时的流行上，而是建筑在趋势上。
22.资源法则——如果没有足够的资源，想法将难以大展身手。
经典诲人的销售故事（精选六则）
布鲁金斯学会创建于1972年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。八年间，无数个学员无功而返。克林顿谢任后，布鲁斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给布什总统。
鉴于八年的失败与教训，许多学员知难而退。然而一名叫乔治·赫伯特的学员却成功了。他说，布什总统在德克萨斯州有一农场，那儿种了许多树。于是我给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发现种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树……最后他就给我汇来了15美元。
布鲁金斯学会得知这一消息，把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予了他。布鲁金斯学会在表彰他的时候说，金靴子奖已空置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人。这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃；从不因某件事情难以办到而失去自信。
○把梳子卖给和尚
从前，一家公司招聘销售经理，给应聘者出了道题目：把梳子卖给和尚。应聘者赶紧在公司里各自领了一些梳子出发了。
公司所在的市郊山上有座寺庙。其中一位应聘者一路走着，一边思考着怎样把梳子卖出去，因为他想不留头发的和尚是不会轻易购买的。快到时，他发现不远小溪旁有个和尚正在洗漱。他灵机一动感觉机会来了，就走过去同和尚交涉：“你买把梳子留用吧——虽然你们规定不留发，但有把梳子可以在平时挠痒篦头！”和尚听后想想也对：“为什么别人能够梳头，我就不能用它挠痒呢？”于是他就买了一把。
另一个应聘者来到寺庙，正苦于无法推销，见庙里熙熙攘攘的人正依次给供奉的菩萨、罗汉烧香叩头。他数了数庙里的神位，一共有两排十个。于是他就找到负责的和尚沟通，建议他买十把梳子，分别悬放在神位的旁边，以方便来烧香叩头的善男信女们梳头行礼，以示对佛的尊敬。对方一听也有道理，就买了十把。
还有一位应聘者，径直找到寺庙的主持方丈，向其叙述了他宏伟的设想：即建议本寺除烧香念佛、供奉佛祖外，最好开源节流，以寺养寺，开发一些对敬佛、供佛有关的旅游纪念品：比如用他拿来的梳子经过“开光”，再卖给前来的众多善男信女，这样既宏扬了佛法、扩大了宣传，又增加了收入，寺庙有更充足的资金来支付维修和扩建。方丈一听非常高兴，就爽快地把他带来的梳子都买下了，临走又预定了一批。后来，等招聘公司派人来检查的时候，只见通往寺庙的路上，返回的游人几乎人人手里都拿有一把经过“开光”的梳子，有的还捎了一些，有的一边走一边用梳子梳头“净身”……
无疑，这最后的应聘者被公司高薪录用了。
○圣诞节的礼物
圣诞节快到了。有一次珍妮对爸妈说，她想要一辆脚踏车，因为她已经5岁了。爸妈为了培养她节俭的思想，就鼓励她可以试着把他们家商店里的饼干推销给社区的小朋友，珍妮爽快地答应了。
从此她就开始用自己的小拉车，载着饼干挨家挨户在社区里推销。每次当门打开以后，她就对着大人们说：“叔叔、阿姨请买一点饼干吧，我想用劳动换取圣诞节的礼物脚踏车！您是买一包呢，还是这箱都要？”说完总是回头看看车上满载的饼干。……
大人们被她的精神感动了，每次推销都轻易得手。想不到没有多久，她买车的钱就攒够了，甚至还超出了许多！这一下小珍妮在整个社区里出了名。
不久，附近大学里的教授听说了，跑过来了解并开始对此研究。最后竟总结出一种理论上还没有人注意的销售方法——即“二择一”销售法。而此方法是5岁多的小珍妮创造的！
○怎么卖出更多的李子？
有三个妇人同时在一条街上卖李子。三个人的李子品种一样、大小一样、价钱一样，但不知何故她们销售的情况却不大一样。
经了解，原来她们各自的销售方法有所不同。第一个人，逢人就说她的李子如何大、如何甜（即推销产品本身），所以她的销售情况也一般。第二个人，她不但说她的李子如何大、如何甜，还强调说酸甜开胃，孕妇好吃酸的（即推销产品的效用），故她的销售自然好一点。第三位可不得了：她见人路过先礼貌地打招呼，然后问询对方是好吃甜的还是酸的？（即了解需要）因为此前她已经把两者挑选出来了（即区分产品），并每每向顾客介绍李子的营养，说甜的有何好处、酸的有什么作用（介绍产品，推销效用），各自的优缺点是什么：比如熟透的李子虽甜，但吃多了容易上火；青一点的酸一些，但吃多不上火，还可以存放（如实告之）。末了，她还会赞美对方的选择，并恭祝顾客生活甜美，或者吃后将来生个大胖小子……因此，她的李子卖得很快，还捎带着卖出了许多猕猴桃。
难怪：她不但善于了解、发现需求并满足之，还创造出许多需求和美好的体验……
○掌握对方思考的方向
从前有甲乙两人潜心向佛，故上山修禅七日，可是到了第二天，两人的烟瘾就同时犯了。想要抽烟，但又担心犯规，于是甲就去请教师父。
甲问师父：“请问师父，人们修行的时候可不可以同时抽烟？”师父马上斥责他的荒唐想法。甲只好悻悻地回来告诉乙说，师父说不可以。但是乙不死心，于是起身再去请示师父，不多久他就大摇大摆地抽着烟走回来，甲大为吃惊。乙说，他见到师父就问：“请问师父，当我们在抽烟的时候，可不可以同时修行呢？”师父回答：“当然可以”。
还有一个故事。两家卖粥的小店，产品、装修、服务没什么两样，但A店总是比B店卖多一倍的鸡蛋，原因在哪里？B店客人进门，服务员会问一句，要不要鸡蛋？有一半要一半不要。而A店客人进门，听到的是，要一个鸡蛋还是二个？客人有的要一个有的要二个，不要的很少。这样，A店的鸡蛋就总是卖得多一点。
同样一句话，前后一对调或者做点不起眼的变化，就会出现不同的结局，其实质在于，说话人掌握了对方思考的方向。
○我能为您做点什么
一天午后，一场突如其来的大雨，使街上的行人纷纷躲进两旁的店铺。一位装束简朴的老妇人走进费城百货公司。店员们对她并未在意，只有一位年轻人走过来对她说：“我能为您做点什么？”老妇人莞尔一笑，“不用了，我只是来避一下雨的。”随后她又有点不安，觉得该买点什么。这时小伙子搬来一把椅子，并说：“您不用为难，坐着休息就是了。”雨过天晴，老妇人向小伙子道了谢，并要了他一张名片。
几个月后，百货公司的总经理收到了一封信，要求派那位年轻人前去收取一份装潢整个城堡的订单，并让他承包自己家族所属的几个大公司下一季度办公用品的采购订单。
总经理一算，这封信带来了相当于公司两年的利润总和。他迅速与写信人取得联系，方知是那位避过雨的老妇人，她是“钢铁大王”卡内基的母亲。
随后的几年，那位年轻人成为卡内基的左膀右臂，事业扶摇直上。
○第五个电话
营销专家赫博特·特鲁曾对美国的电话推销员作过统计。他发现，推销员给某户人家第一次打电话时，多数人拒绝买推销员的商品。
有44%的推销员就此打住，不再往这家打电话了。
24%的推销员会隔几天再给这家去一次电话。如果对方还是没兴趣，这些推销员就偃旗息鼓，以后不再给那家打电话了。
14%的推销员会锲而不舍，第三次打电话。但如果评价还是无动于衷，他们便放弃了。
还有12%的推销员更坚忍不拨，直到第四次碰壁，才停止给这家主人打电话。
也就是说94%的推销员在4次尝试失败后，就放弃努力了。
特鲁又对购买过电话推销产品的家庭作了统计。结果发现，60%的家庭是在接到推销员至少五次电话后才决定买他（或她）的商品的。
也就是说，坚持到最后的那6%的推销员，能拥有60%的市场；而提前放弃的94%的同行却要苦苦拼抢40%的市场。
销售的30个思维模式
一、外表：为成功而打扮。
1、职业套装是“第一笔”投资。
2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？
二、思维会影响行动——行动会影响情感。
1、你有潜意识。
2、你有潜能。
3、成功只须选择正确的习惯。
三、专家的自信：
以微笑的目光“直视”对方。
大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。
四、目标培训法：
让我们来看看你会以“此项事业”中，获得哪些益处？
五、讲演能力训练：
① 运用你的潜意识。
② 列出你感兴趣的任何话题。
③ 将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作“即兴演讲”。
④ 三段论式演讲：A、要讲什么；B讲故事；C讲了什么。
⑤ 立刻纠正姿式、发言、表情。
六、成功的定义：
达成目标、享受过程、为社会做贡献。
成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。
成功者具有：
①良好的心态，②优秀的能力技巧，③每天练习1000次
希望就是绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功
苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。
七、如何策划：抓住最大的趋势。
行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）。
八、冠军是一种习惯。
1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。
2、积极但不要心急，准确地思维。
4、要问自己两个问题：1、我今天学习了什么？2、我明天如何能做得更好？
5、大成就是小成绩的累积。
6、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格
7、销售冠军：重信用，守承诺。
8、销售冠军：一马当先，乘胜追击。
9、销售冠军从每天拜访20个客户开始。
10、销售冠军没有借口。
11、销售冠军绝对不低估竞争对手。
12、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。
13、不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。
14、面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。
九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。
1、人要自信，但不能自大。
2、亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。
3、坚持创新，使你进入竞争最少的领域。
4、自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”？
十、行动力来自于活力。
1、失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。
2、管好前景。
3、顶尖的推销员，卖的是自己的态度。
4、我人生没任何问题，只是态度有问题。
5、态度是一种选择，你自己完全可做选择。
6、必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。
十一、成为冠军（各行业顶尖人士）的第一要决：下定决心。
1、下定决心=切断一切退路！
2、人只有二类人：一是上流（以第一为目标的人），二是不入流。
3、当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。
4、要真正地下定决心，这只有你自己才知道。（混沌开基）。
5、销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或竞争。
6、冠军主动影响别人，也影响别人成为冠军。
7、销售冠军不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互相支持。带领团队成为冠军。
十二、成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机（有足够的理由）。
1、成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。
2、更强烈的动机（今年！！本月！！！）
3、动机举例：①给女儿买一台电脑②为儿子买一套教材③为妻子开一家小店④为企业提供更好的培训……
十三、说服任何人的二个方法：
① 给他痛苦（不卖产品会有什么痛苦）
② 给他快乐。
十四、冠军的持质：
① 诚恳
② 脚踏实地
③ 谦虚的学习态度
④ 良好的性格，良好的个性
⑤ 保持感恩的心态
⑥ 良好的形象
⑦ 丰富的知识
⑧ 永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休）
⑨ 向不可能挑战
⑩ 永远比别人多走一里路（多做一些）。
十五、冠军诞生于持续的“学”和“练”。
1、一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。
2、成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。
3、先使自己成为成功者，才能教别人如何成功。
4、拥有成功者的形象。
5、尽力不如比别人更努力！
十六、销售冠军都是拜访大客户，都比别人有勇气和胆量。
1、拜访上市公司的老板
2、拜访浙江省最大的前几家企业。
3、绝大部分人缺乏的是勇气。
4、冠军总是拜访关键人物，先是关键人物的助手。
5、电话拜访是最快的交通工具，上门拜访、书信拜访。
电话拜访关键技巧举例：
① “我有重要的资料要寄给老总，请问贵姓？”
② （对秘书）“我找老总有私事”。
③ “我可提高贵企业的业绩”。
④ 我可免费为贵企业做讲座。
十七、成功者的信念：
1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。
2、凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。
3、过去不等于未来。
4、对你要求严格的朋友才是真正的朋友。
5、经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力，却会有倍增的回报，并显现于公众。
6、下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。
7、因为我悲惨，所以我马上行动。
8、高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力。
9、假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。
10、成功者相信之后就看到。失败者先看到，后相信。
11、宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力白费的，一切皆有收获。
12、成绩的差别只在自己，对自己的结果要100%的负责任。
13、要让事情改变，自己首先要先改变。要让事情变得更好，先让自己变得更好。（无法改变自己的人，无法改变任何事情）。
14、假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错的：思想——行为——结果。
十八、一次性的制胜法：
1、一次性销售成交法：绝对相信自己的产品或服务，不必向客户过多解释，只须要求顾客立刻购买、成交、加入。（又名“5分钟成交法”）。
2、体能的训练（行如风，爆炸式的行动力）。
3、好的教练第一次就要纠正过失。
4、冠军销售员，主动建立人际关系、主动要求、主动签约。
5、主动的人会掌握一切。
6、凡事都要主动出击，我不相信被动会有收获。
十九、学习的5个步骤：
① 初步的了解
② 重复为学习之母
③ 开始使用
④ 融会贯通
⑤ 再一次的加强
回忆术：分段记忆。
二十、为什么我要成为销售冠军：寻找全部的动机——
1、女儿买电脑2、儿子买一套书3、妻子开店4、父母存钱5、办一家企业6、买更大的房子7、买自己喜欢的车、衣服8、带全家旅行9、出版书籍10、给女儿出书11、给女儿建一个实验室12、乡村修桥13、给政府捐款14、狂买喜欢的书15、投资兴办高新企业16、让父母去旅行17、出国旅行18、为儿子的未来投资19、还人情债20、更多有时间沉思人生的意义21、为以后的人生抱负打下经济基础22、回家乡旅行，宴请乡亲23、给奶奶买一台大彩电24、有时间写爱情诗25、获得工作的乐趣26、随便吃水果27、订阅很多报刊并免费提供给别人看28、奖励乡村希望小学29、帮助自强自立的残疾人30、培养孤儿。
二十一、我一生中渴望达成10大目标
① 当总统
② 成功创办持续成长的企业
③ 办一所自由思想的大学
④ 研究哲学
⑤ 创作优秀的绘画
⑥ 写诗歌
⑦ 写一本教人们如何沟通的书籍
⑧ 儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年
⑨ 夫妻恩爱和睦。
二十二、为此我愿意：
① 每天要锻练身体10分钟以上，不贪食，不讲究饮食，晚睡早起，生活简朴
② 绝不贪污受贿，不乱搞两性关系
③ 忍辱
④ 不责备妻子，不顶撞父母，平等看待每一个人，每天用更多时间与家人相处
⑤ 每天打10通以上的电话，每天静坐10分钟以上，沉思冥想前景
⑥ 每天练习演讲（朗诵）10分钟以上，每天打扫10分钟以上的家庭卫生
⑦ 绝不因个人而损害单位的利益，每天与每个同事打一声招呼，做互相的沟通
⑧ 每天看10分钟以上的书
二十三、超级培训模式：
1、主持人介绍
2、讲师主讲
3、VCD播放
4、群体舞蹈（由人领舞）
二十四、改变自己：
1、下决心成为世界第一，并发挥技巧与创意。
2、一流的人做一流的事。
3、看人看结果。
4、收入是不会骗人的。
5、价值观——对我重要的事情——你认为什么对你最重要。如幸福、安全、旅游……
6、潜力—导致—行动信念—导致—结果。
7、任何冠军总是先相信自己的能力。
二十五、一心想挣钱的人挣不到钱。
1、任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，是成为行业的第一名。
2、目标要远大，向世界第一名挑战。射月亮，至少射到一棵树。
3、拥有冠军的价值观：
① 敢于成为伟人 ② 向纪录挑战 ③ 以最短的时间，采取最大量的行动 ④ 永无止境地追求进步 ⑤ 永远比别人认真、努力 ⑥ 凡事坚持到底。
4、走冠军之路：
用心——认真——努力——负责任
二十六、冠军推销员：
1、自我励辞：我可以销售任何产品给任何人在任何时间。
2、最重要的销售技巧：发自内心地关心别人。
3、严格的朋友是最大的资产。
4、使推销员成为冠军，最重要的是不要自私——自顾自己，只想着挣钱，只想着自己的利益，总是在自觉或不自觉地损害别人的利益。
二十七、超级培训游戏：
① 互相拥抱：你是最棒的
② 50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的
③ 互相对喊：我会取得伟大的成功
④ 做大幅度鼓掌
⑤ 互相接触、按摸、拍打。
二十八、20/80法则：
1、花80%的时间做20%的结果。
2、用20%的结果，带动80%的结果。
二十九、马上行动：
为什么当场背诵？因为就从现在就要养成成功的习惯。
如何实现任何梦想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事）。
三十、达成百分百销售的10项步骤：
成功者练习基本动作。以销售为例：
① 事先的准备
② 使情绪达到巅峰状态
③ 跟顾客建立信赖感（并做售前服务）
④ 了解顾客的问题，要求，渴望
⑤ 提出解决方案，并塑造产品的价值
⑥ 做竞争对手的分析。
⑦ 解除反对意见
⑧ 成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。
⑨ 要求顾客转介绍。
⑩ 做售后服务。