神马文学网包月付费的秘密
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/06/28 11:01:02
为什么有些人会放弃按实际使用时间收费，更愿意选择包月的付费方式？为什么一张20美元的钞票会被拍卖到204美元？本文为我们回答了这些问题，并告诉我们，在生活中有很多选择是非理性的，应该学会避免。
对损失的厌恶感
当我们开通一项新电话服务、选定适当的业务功能之后，我们会面临这样的选择：可以按通话分钟数付费。也可以选择包月付费的方式--这样你可以随时煲“电话粥”。按时间收费很可能是我们的最佳选择，因为我们大多数人的通话时间，都不会长到需要包月付费的程度。
但是，这时候，对损失的厌恶感不期而至，我们开始想像自己有时也会像青少年那样和朋友通过电话聊到深夜。因为对即将到来的巨额话费心存恐惧，为防万一，我们选择了通话不限时的包月付费方式。
经济学家可能会指责我们的选择很愚蠢，但在决定选择哪种付费方式时，为了避免潜在的损失，我们愿做一些牺牲。当“美国在线”推出拨号上网包月收费的方式时，他们发现了这一现象。有3个月的时间，“美国在线”的服务器一直处于拥堵状态。正如“美国在线”的首席执行官解释的，包月收费方式“效果太好了”，新客户成群结队地前来签约。
确实，单单是“损失”这一词语，就能在我们心里激起令人惊异的强烈反应。
正如哈佛大学教授马克斯·巴泽尔曼向我们解释的，某个潜在损失越重要，我们对损失的厌恶也就越强烈。换句活说，所处情境越危险，我们越容易很快做出非理性的决定。
20美元拍卖游戏
为了弄明白这个问题，我们需要去哈佛大学听一堂名为“20美元拍卖游戏”的课。人们都说从小孩子手中拿走糖果很容易，巴泽尔曼却发现，从哈佛大学的MBA手里拿走钱更容易。
在推出这个课程的第一天，巴泽尔曼教授宣布，要玩一个看似平淡无奇的游戏。他在空中挥舞着一张20美元面值的钞票，这张钞票就是他贡献的拍卖品。每个人都可以自由竞价，拍卖只有两条规则：第一，竞价的加价单位是1美元；第二条规则要诡异一些--竞拍获胜者会赢得那张钞票，但竞拍的第二名必须掏出自己最后喊出的竞拍价格的钱，尽管他或她一无所获。
确实，拍卖开始的时候，因为大家发现了一个低价得到20美元的机会，所以这些学生纷纷举手竞拍，一个竟价高潮随之而来。正像巴泽尔曼描述的那样：“情况总是一样的。刚开始时，报价上涨得很快，群情激昂，直到价格进入12美元到16美元的区间才逐渐平缓。”
拍卖进行到这个时候，对所有参与竞价的人来说，情况已变得很清楚了：他们并不是唯一想以低价得到那张20美元钞票的人。现场出现群体退缩的景象。学生们变得越来越紧张不安、战战兢兢。 “除了那两个出价最高的人，其他人都退出了拍卖。”巴泽尔曼说。
对损失的厌恶感
当我们开通一项新电话服务、选定适当的业务功能之后，我们会面临这样的选择：可以按通话分钟数付费。也可以选择包月付费的方式--这样你可以随时煲“电话粥”。按时间收费很可能是我们的最佳选择，因为我们大多数人的通话时间，都不会长到需要包月付费的程度。
但是，这时候，对损失的厌恶感不期而至，我们开始想像自己有时也会像青少年那样和朋友通过电话聊到深夜。因为对即将到来的巨额话费心存恐惧，为防万一，我们选择了通话不限时的包月付费方式。
经济学家可能会指责我们的选择很愚蠢，但在决定选择哪种付费方式时，为了避免潜在的损失，我们愿做一些牺牲。当“美国在线”推出拨号上网包月收费的方式时，他们发现了这一现象。有3个月的时间，“美国在线”的服务器一直处于拥堵状态。正如“美国在线”的首席执行官解释的，包月收费方式“效果太好了”，新客户成群结队地前来签约。
确实，单单是“损失”这一词语，就能在我们心里激起令人惊异的强烈反应。
正如哈佛大学教授马克斯·巴泽尔曼向我们解释的，某个潜在损失越重要，我们对损失的厌恶也就越强烈。换句活说，所处情境越危险，我们越容易很快做出非理性的决定。
20美元拍卖游戏
为了弄明白这个问题，我们需要去哈佛大学听一堂名为“20美元拍卖游戏”的课。人们都说从小孩子手中拿走糖果很容易，巴泽尔曼却发现，从哈佛大学的MBA手里拿走钱更容易。
在推出这个课程的第一天，巴泽尔曼教授宣布，要玩一个看似平淡无奇的游戏。他在空中挥舞着一张20美元面值的钞票，这张钞票就是他贡献的拍卖品。每个人都可以自由竞价，拍卖只有两条规则：第一，竞价的加价单位是1美元；第二条规则要诡异一些--竞拍获胜者会赢得那张钞票，但竞拍的第二名必须掏出自己最后喊出的竞拍价格的钱，尽管他或她一无所获。
确实，拍卖开始的时候，因为大家发现了一个低价得到20美元的机会，所以这些学生纷纷举手竞拍，一个竟价高潮随之而来。正像巴泽尔曼描述的那样：“情况总是一样的。刚开始时，报价上涨得很快，群情激昂，直到价格进入12美元到16美元的区间才逐渐平缓。”
拍卖进行到这个时候，对所有参与竞价的人来说，情况已变得很清楚了：他们并不是唯一想以低价得到那张20美元钞票的人。现场出现群体退缩的景象。学生们变得越来越紧张不安、战战兢兢。 “除了那两个出价最高的人，其他人都退出了拍卖。”巴泽尔曼说。
不知不觉问，那两个出价最高的学生陷入了困局。“一个竞拍者出价16美元，另一个则报出了17美元的竞拍价。”巴泽尔曼说， “出价16美元的那个人只能将报价提高到18美元，否则就得认亏16美元。”到了这时候，每个人都想尽快把钱弄到手，谁都不想成为花了不少钱却一无所得的傻瓜。
就像一列失控的火车，随着拍卖的继续，出价上升到了18美元、19美元，之后，又达到了20美元。出价越来越高……
从理性的角度来看，对竞拍者来说，显而易见的决定应该是：接受损失，在拍卖进程变得失控之前，停止继续出价。但拍卖的惯性和一旦放弃便会遭受损失的危险，让那两个学生欲罢不能，出价的不断上升则使损失变得越来越大，最后达到了创纪录的204美元。
“牵累”让人欲罢不能
多年来，巴泽尔曼一直在进行这项实验，不管竞拍者是什么人，他们始终无法逃脱被控制的结局。他们为自己挖的坑越深，便越可能继续挖下去。我们都曾以这样或那样的方式感受这种无所不在的引力，我们可以把它叫做“牵累”。当我们投入时间、金钱，当我们将公司的资源投入
某一特定项目，如果事情的进展出了问题，我们会很不情愿接受。那么，从长期来看，我们很可能遭受更多的伤害。
这两种力量--对损失的厌恶和“牵累”，都能单独对我们产生强大的影响，而当这两种力量整合起来时，我们会很难逃脱它们充满诱惑的魔力。
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