神马文学网提前遏制竞争对手的进攻企图
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/05/23 16:49:00
号称“价格屠夫”的格兰仕总裁俞尧昌曾经说过：“从1996年到1999年，格兰仕一直在打价格战，在现在的市场占有率占到七八成的时候，我们还要打价格战，很多人不理解。为什么，格兰仕现在已经进入把企业的经营安全放在第一位，把利润放在第二位的时期，我们现在打价格战的目的就是要摧毁竞争对手的投资者心态。”
我们要特别注意俞尧昌说的“摧毁竞争对手的投资者心态”这句话。他的意思是格兰仕采取行动的目的已经不是单纯地为了市场利润，而是要彻底遏制竞争对手的进攻企图，使竞争对手甚至连产生进攻想法的机会都没有。这就是东方战略的“上兵伐谋”。
有的商战战略教程对这方面的问题做过专门的研究，并提出“控制挑战者假设”的理论——这恰恰正是东方战略“上兵伐谋”理论的现代商战版。研究表明，在现代商战中，挑战者要采取进攻行动，必须拥有一些基础条件。如果挑战者在实行该行动之初就发现这些基础条件不复存在，而且预测到这种状况会持续下去，那么就会撤销这次行动。例如，挑战者通常有增长率、市场占有率、投资回报率的目标以及达到这些目标的时间范围。如果挑战者发现其目标不能实现并确信即使要实现它们也需要很长时间，那么它可能会撤销这次行动或减少行动的强度。强有力的价格竞争信号，巨额的研究费用预算，这些都是否定挑战者基础条件和打消挑战者进攻意图的控制要素。我们把这种做法称为“控制挑战者的假设”即东方战略的“上兵伐谋”。
“上兵伐谋”是《孙子兵法》中的一句话，意思是：用兵的将帅，要善于通过各种谋略手段，使敌人放弃原来战略企图，或者通过一定威慑手段，迫使敌人不敢产生这种战略企图。这种方式，在中国历史上的纵横家身上表现的很明显。他们通过直接与战争决策者对话，晓以利害，达成不战屈人之兵的目的。
竞争对手的一切行动都要遵从其战略意图。在现代商战中，如果在一开始就能够消除对方的战略意图，使竞争对手不会也不敢去想与你为敌，这是再理想不过了，而且这是从最根本上解决了问题。当然，这需要很高的战略智慧，是一种很高层次的智力较量，尤其在对方也是战略高手的情况下，这种智力较量的难度会更大。
应当注意，这种智力较量不是空虚的，不是仅仅停留在战略家大脑构想之中，而要通过一系列的战略行动来实现，其中包括军事上的威慑行动，也包括经济、文化、舆论等一系列的行动，这些行动的结果就是要使敌方统帅的战略思维发生变化，而能不能发生有利于自己或者按照自己设想的那种变化，就要看这些行动的针对性和有效性。
在现代商战中，当感到挑战者想要发起进攻的时候，防御者需及时预测竞争对手可能的进攻方式，考虑如何封锁对方可能进攻的路线，特别要警惕对方的渗透行动或可能进入偏远薄弱地区。在此基础上，防御者要采取各种积极有效措施，提前封锁挑战者的进攻途径，破坏挑战者可利用的条件，从而使挑战者放弃原有进攻企图。
现代商战的进攻者通常会利用局部的价格优势作为自己的进攻手段。防御者应当确定现实的利润期望值，必要时要降低利润率，削弱对方的价格优势或者将其价格优势变为劣势。同时，防御者应当尽力降低挑战者在利润率方面的诱惑，因为，如果一个厂商或行业的盈利具有足够高的水平的话，挑战者也愿意跨越很高的防卫障碍，迎接很强的报复行动。就像马克思政治经济学中说过的“如果有了百分之三百的利润，资本家甘愿去冒上绞架的风险。”
防御者要塑造顽强防御的形象，迫使进攻者知难而退。为此，防御者应向挑战者发出强有力的报复信号，具体方式有：公开宣告公司的管理层将维持公司现有的市场份额；公开宣告公司计划提升足够的生产能力来满足而且可能会超过行业容量的预计增长；提前发布有关的新产品、新品牌、新技术等有关信息；公开宣告公司将执行能够与竞争对手的条件或价格相抗衡的政策。
根据情况，防御者要设法使挑战者察觉到的可能遭到报复的威胁。从以往战略对抗的经验看，这种报复的威胁，依赖于竞争对手察觉到的报复可能性的大小和报复措施的严厉程度。防御者可采取的具体措施有：显示初始的障碍；建立封锁地带；提高退出或失去份额的代价；积累和寻找报复资源；杀一儆百；建立防御联盟，扶植和鼓励进攻者的新竞争对手。
我们要特别注意俞尧昌说的“摧毁竞争对手的投资者心态”这句话。他的意思是格兰仕采取行动的目的已经不是单纯地为了市场利润，而是要彻底遏制竞争对手的进攻企图，使竞争对手甚至连产生进攻想法的机会都没有。这就是东方战略的“上兵伐谋”。
有的商战战略教程对这方面的问题做过专门的研究，并提出“控制挑战者假设”的理论——这恰恰正是东方战略“上兵伐谋”理论的现代商战版。研究表明，在现代商战中，挑战者要采取进攻行动，必须拥有一些基础条件。如果挑战者在实行该行动之初就发现这些基础条件不复存在，而且预测到这种状况会持续下去，那么就会撤销这次行动。例如，挑战者通常有增长率、市场占有率、投资回报率的目标以及达到这些目标的时间范围。如果挑战者发现其目标不能实现并确信即使要实现它们也需要很长时间，那么它可能会撤销这次行动或减少行动的强度。强有力的价格竞争信号，巨额的研究费用预算，这些都是否定挑战者基础条件和打消挑战者进攻意图的控制要素。我们把这种做法称为“控制挑战者的假设”即东方战略的“上兵伐谋”。
“上兵伐谋”是《孙子兵法》中的一句话，意思是：用兵的将帅，要善于通过各种谋略手段，使敌人放弃原来战略企图，或者通过一定威慑手段，迫使敌人不敢产生这种战略企图。这种方式，在中国历史上的纵横家身上表现的很明显。他们通过直接与战争决策者对话，晓以利害，达成不战屈人之兵的目的。
竞争对手的一切行动都要遵从其战略意图。在现代商战中，如果在一开始就能够消除对方的战略意图，使竞争对手不会也不敢去想与你为敌，这是再理想不过了，而且这是从最根本上解决了问题。当然，这需要很高的战略智慧，是一种很高层次的智力较量，尤其在对方也是战略高手的情况下，这种智力较量的难度会更大。
应当注意，这种智力较量不是空虚的，不是仅仅停留在战略家大脑构想之中，而要通过一系列的战略行动来实现，其中包括军事上的威慑行动，也包括经济、文化、舆论等一系列的行动，这些行动的结果就是要使敌方统帅的战略思维发生变化，而能不能发生有利于自己或者按照自己设想的那种变化，就要看这些行动的针对性和有效性。
在现代商战中，当感到挑战者想要发起进攻的时候，防御者需及时预测竞争对手可能的进攻方式，考虑如何封锁对方可能进攻的路线，特别要警惕对方的渗透行动或可能进入偏远薄弱地区。在此基础上，防御者要采取各种积极有效措施，提前封锁挑战者的进攻途径，破坏挑战者可利用的条件，从而使挑战者放弃原有进攻企图。
现代商战的进攻者通常会利用局部的价格优势作为自己的进攻手段。防御者应当确定现实的利润期望值，必要时要降低利润率，削弱对方的价格优势或者将其价格优势变为劣势。同时，防御者应当尽力降低挑战者在利润率方面的诱惑，因为，如果一个厂商或行业的盈利具有足够高的水平的话，挑战者也愿意跨越很高的防卫障碍，迎接很强的报复行动。就像马克思政治经济学中说过的“如果有了百分之三百的利润，资本家甘愿去冒上绞架的风险。”
防御者要塑造顽强防御的形象，迫使进攻者知难而退。为此，防御者应向挑战者发出强有力的报复信号，具体方式有：公开宣告公司的管理层将维持公司现有的市场份额；公开宣告公司计划提升足够的生产能力来满足而且可能会超过行业容量的预计增长；提前发布有关的新产品、新品牌、新技术等有关信息；公开宣告公司将执行能够与竞争对手的条件或价格相抗衡的政策。
根据情况，防御者要设法使挑战者察觉到的可能遭到报复的威胁。从以往战略对抗的经验看，这种报复的威胁，依赖于竞争对手察觉到的报复可能性的大小和报复措施的严厉程度。防御者可采取的具体措施有：显示初始的障碍；建立封锁地带；提高退出或失去份额的代价；积累和寻找报复资源；杀一儆百；建立防御联盟，扶植和鼓励进攻者的新竞争对手。
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