IBM如何打造销售军团 - 820现代营销军校--营销培训,销售训练,销售培训

IBM如何打造销售军团
作者:  来源:  时间:2009-01-06 11:24:52  浏览次数:
人们在探讨一个企业的成功时，可能更多地关注它卓越的技术、出色的产品、成功的营销战略和人才，而往往忽视企业对员工的训练。在当今的知识经济时代，人力资本的保值增值也是推动企业不断向前发展的根本因素。IBM的成功离不开“将公司员工视为企业最大的财富并使其不断增值”的理念，离不开将公司在过去90多年迭宕起伏中积累的丰富经验、教训与智慧凝聚在自己的员工训练体系中，从而使这个蓝色军团在挫折中能不断“再造”。
训练使IBM基业长青
长期以来，IBM公司以强大的科技实力和竞争力引领着世界计算机行业，被视为美国科技实力的象征和国家竞争力的堡垒。那么，它何以能在激烈的竞争中频频摘取桂冠？何以成为精英人才向往的雇主？何以能在如此激烈的计算机领域长盛不衰？
在IBM的新员工训练中流行着这样一句话：“无论你进IBM时是什么颜色，经过训练，最后都会变成蓝色。”在这里，每个新员工都明确地知道自己未来的位置在哪里，并且不断努力向它靠近。IBM大中华区人力资源部人才与学习总监邝懋功认为，通过训练，IBM将企业的“DNA”融入到员工的“DNA”中，打造出具有自己特质的人才队伍。IBM强大的企业文化与高效的人力资源训练体系确实做到了这一点。
世界上很少有公司会像IBM那样投巨资对公司人力资本进行研究和精雕细琢。IBM公司总部的大楼上写着“学无止境”，公司每年花费10多亿美元进行130万人次的职业教育和训练。IBM之所以能成为拥有30多万职工，500多亿资产，900多亿美元年销售额的首屈一指的世界大企业，对人才的不断训练，不断开发是它在行业中领先的法宝。
丰富的训练和深造机会促使优秀人才加盟IBM。他们渴望通过IBM健全的训练体系完善自身的技能，适应激烈竞争的需要。而IBM所需要的也是那些再学习能力很强的人才，因为他们能帮助企业成长。
销售人员不训练不上岗
IBM公司追求卓越， 特别是在人才训练、造就销售人才方面取得了成功的经验。具体地说，IBM公司决不让一名未经训练或者未经全面训练的人到销售第一线去，也从来不会派一名不合格的代表会见用户，更不会送一名不合格的学员去接受训练，因为这不符合优秀企业的概念。
销售人员说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折。因此该公司用于训练的资金充足，计划严密，结构合理。一到训练结束，学员就可以有足够的技能，满怀信心地同用户打交道。
IBM深知，不合格的训练几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量训练过程所需要的费用。这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依靠这种销售人员提供服务和咨询的用户受到损害。近年来，该公司更换的第一线销售人员低于3%，所以，从公司的角度看，招工和训练工作是成功的。
IBM公司为使新职工进入公司后熟悉公司的理念、规定，凡是新招收进去的职工，每个都要进行公司信念的训练。如果是被分配当销售人员，就必须进一步接受为期12个月的训练。其中前3个月是集中强化训练，其过程充满艰辛和考验，被称为“魔鬼”训练营。之后回到工作岗位还要接受6—9个月的随岗训练。教学方法为现场实习和课堂讲授相结合，75%的时间在各地分公司中度过，25%的时间在公司教育中心学习。
“魔鬼”训练打造销售王牌军
在“魔鬼”训练营的3个月里，由专业训练公司的训练师和企业教练专门训练新加入的员工，训练内容有四大块。第一期训练，掌握IBM内部的工作方式，因为IBM公司太大，员工要知道自己的部门职能以及与哪些部门打交道。第二期训练，掌握IBM的产品和服务，IBM软件、硬件产品很多，掌握IBM提供给客户的产品和服务是最基本的知识。第三期训练，专注于销售和市场的实操实训，在训练中所用课时最长。第四期训练，进行“素质人”的训练，IBM称之为 Professional lesson，包括团队工作和沟通的技能、表达技巧、积极适应的训练。
在“魔鬼”训练营的四期课程中，第三期课程是最重要的，也是最具挑战性的。其训练内容如下：
（1）“心力交瘁”的课程
这是一段令人“心力交瘁”的课程:紧张的学习每天从早上8时到下午6时，而附加的课外作业常常使学员们熬到午夜。每天长达14—15小时的紧张学习压得人喘不过气来。
在商业界，人们必须学会合理安排自己的时间，他们必须明白充分努力意味着什么。学员们在艰苦的训练过程中，在长时间的激烈竞争中迅速成长。
（2） 销售演习
学员们还要进行销售演习，这是一项极具价值和收益的活动。
一个用户判断一个销售人员时，不一定知道他懂得什么，只能从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低。商业界就是一个自我表现的世界，销售人员必须做好充分的准备去迅速适应这个世界。在演习过程中，学员要对产品的特点、性能以及可能带来的效益进行清楚的说明和演练。学员们要学习问和听的技巧，学习如何达到目标和寻找订货等。学员们要根据训练大纲练会产品介绍，学会同类产品、公司产品认证、市场信息等介绍。
IBM公司经常采用的方法是:让学员们在课堂上经常扮演销售角色，教练扮演用户，向学员提出各种问题，以检查他们接受问题的能力。这种上课接近于一种测验，可以对每个学员的优点和缺点进行评判。
（3）阿姆斯特案例练习
在市场营销课程中，特别值得一提的是IBM公司为销售训练所开发的具有代表性、最复杂的技巧之一的阿姆斯特案例练习。
这种练习创造出一种假设的，由饭店网络、海洋运输、零售批发、制造业和体育用品等行业组成的，具有复杂的国际间业务联系的非常逼真的市场营销环境。在这个环境中，学员们需要对各种人员完成一系列错综复杂的拜访。面对众多的问题，他们必须接触这个环境中的几乎所有的人员，从普通的接待人员到董事会成员。
这种练习可以帮助学员对客户公司的工程师、财务经理、市场营销人员、主要的经营管理人员、总部执行人员等的情况进行详尽的观察分析，使学员们熟悉和演练与这些人如何打交道。同时，这种练习也记录下学员个人的应对情况，他们的个人特点、工作态度，甚至决策能力都清楚地表现出来，有助于公司对他们进行分析和帮助。
由于这种学习方法非常逼真，所以，每一个参加者都能如公司所期望的那样认真地对待，每个演员的表演都十分令人信服。而这种练习实质上就是让学员自己计划和组织一次面对用户的实际问题和要求，向该用户提出解决方案，并争取获得用户订货的模拟演习。
在这3个月的训练期间，10多种考试像跨栏一样需要新员工跨越，包括做讲演、笔试产品性能、练习扮演客户和销售市场角色等。全部考试合格，学员获得正式职称，就成为IBM的一名新员工，有了自己的正式职务和责任。3个月的训练过后，新员工在接下来的6个月里在自己的部门进行工作训练，学习正式的销售过程。在这6个月的学习中，会有一个同部门的师傅来带领。
构建员工终身训练系统
从员工进入IBM那一刻起，IBM就给员工描绘了一个学习蓝图。即使你不再是新员工，即使你已成为经理，每年仍有不同的训练在等着你。在IBM，不学习的人不可能生存下去。事实上，在IBM，训练从来都不会停止。课堂上、工作中，经理和教练都会进行进行随岗训练；自己通过公司内部的局域网络自学；参加总部的训练以及到别的国家工作学习等等。
将具备潜力的员工空降到一个新的销售地区，在完全陌生的环境下工作，而且安排与其经历完全不同的工作，是为了提高其欠缺的某种能力与素质。那些在完全陌生的环境与新工作中能够生存下来，并做出业绩的人，才是真正有国际化领导才能的“国际蓝”。例如，IBM大中华区创始人、CEO周伟焜曾经在日本作亚太区总裁助理。后来被派遣到澳大利亚接受国际化训练。周伟焜在澳大利亚接受国际化训练期间，曾经非常“痛苦”与“彷徨”，他是技术背景出身，却被派到陌生区域做销售工作。起初的6个月，他什么产品都卖不出去，这让他感到痛苦与彷徨。这时，发挥神效的是IBM公司引以为豪的“企业教练制”。企业教练帮他分析工作情况，对他进行在训练。最终，周伟焜在销售岗位同样取得了成功。
庞大的训练系统一直是IBM的骄傲。鼓励员工学习和提高，是IBM训练文化的精髓。“如果你要加薪，IBM可能会犹豫；如果你要学习，IBM肯定非常欢迎。”
事实上，不仅IBM，HP、施乐、TOYOTA等世界优秀企业都特别重视销售训练。在产品同质化特征越来越明显的现代，提高销售人员的专业水平确实成了实现销售增长的重要因素。