《如何挖掘客户需求》之五

来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/05/29 09:45:04
客户需求挖掘贯穿于销售的整个过程，但商务代表往往因为急于出单而步入需求挖掘的误区，以下八大误区内容希望能够给大家一些启示，找出自己的盲点，创造更佳业绩。
误区一 以产品为中心的销售模式
商务代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出招”，客户往往根本就没有注意听商务代表所说内容！因为可能在一小时以前已经有人向客户说了同样的话。听到商务代表一个又一个的鼓吹自己的产品和服务，很容易让人感到困惑和疲倦。
误区二 只关注“我的公司”或“我的背景”
商务代表总是喜欢炫耀自己的公司或背景，过于以自我为中心容易引起客户反感。也可能与客户公司的风格相矛盾，容易让客户感觉“言过其实”。
误区三 打击竞争对手的销售模式
打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！不利于你和客户之间建立信任关系，客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处。指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，因为这是在直接否定客户的判断能力。尝试一下肯定你的竞争对手，会有意想不到的收获！
误区四 老朋友式的销售方式
公司与公司之间只有永远的利益没有永远的朋友，过分热情会让客户对你的产品或服务产生怀疑。同时也会影响商务代表自己对项目的判断和把握，而且这是一种缺乏专业性的表现。
误区五 同客户辨论的销售方式
辩论会使你和客户之间的关系疏远，容易让客户失去耐心，最后会让你冒极大的风险，要懂得——谈判是妥协的艺术！
误区六 总是关心“完美的致命武器模式”
刺激成交没有灵丹妙药，销售技巧永远不是“万能”的。客户往往能清楚地洞察到你的“诡计”，应该探询没有成交的深层原因。
误区七 强调今日特价的模式
一味强调降价会使客户对产品和服务的品质产生怀疑，会使客户把注意力错误的只集中在价格上，要明白几乎没有人仅仅因为产品促销而购买此产品。
误区八 让客户担心的销售模式
没有人愿意想糟糕的事情，当你的销售方式让客户担心时，你会发现很难说服对方。换位思考，一位商务代表说他的产品将如何帮你的企业提升到一个更高水平，而另一位商务代表说他的产品能帮你免遭竞争打击。请问，谁的话听起来更顺耳？
销售心理学提示
客户并不关心你！客户甚至不关心你的产品和服务！客户真正关心的是如何达到自己的商业目标，而不是你的产品和服务本身！当然，他们确实很想知道你的产品将如何满足他们的需要
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