中小代理电子商务解决方案-欢迎交流探讨! - 鹏程航空 - 新浪BLOG

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中小代理电子商务解决方案-欢迎交流探讨!
2006-08-25　15:26:23
大中小
业内专家认为，国外在线旅游已占到旅游市场份额的1/3强，而我国现在的份额只有2.6％，未来10年内在线旅游业市场将保持年均50%以上的高速增长。有人说，进入电子商务的机票代理不一定会赚钱，但不进入电子商务的代理将来一定会被淘汰。也有人说,中小代理不搞电子商务是等死,搞电子商务是找死。中青旅遨游网，在成立不到一年的时间内却继续亏损，亏损金额达到31，724，435．37元。有些大代理都在转型中困惑,摸索中前进,更何况状况参差不齐、却要寻求突破、寻找出路的中小代理。面对强大的ctrip,elong以及已经建立一定品牌优势的第二集团军，代理何去何从?
任何人都能提供的微笑服务在激烈的市场竞争中不能带来更多的收益和高端客户。而对于特别是中等规模的代理而言，也许暂时还不缺资金和客户，欠缺的是对与电子商务的创新认识和方法。再不放手一搏，再不参与到“如火如荼”的潮流之中，流失的绝不只是机会。电子商务网站进入良性循环经营后，自动实现的交易量与有限的维护成本将带来最大的收益。跨过电子商务的门槛，就可能实现真正的低成本、高效率，怎么可能不盈利呢。机票销售流程需要实现的四个基本环节：实时查询、实时预订、网上支付、自动出票。具体的功能标准可以参见相关网站。下面，我们先再回顾一下电子商务的定义。电子商务是通过人与电子通信方式的结合，依靠计算机网络，以通信技术为基础，来解决机票交易问题，降低经营成本，增加商业价值，宣传企业形象，并创造新的商业机会的所有商务活动。航空旅游业的电子商务是信息交流和储存方式的一种替代形式，是以交易双方为主体，以银行支付和结算为手段，以客户数据库为依托的全新商业模式，是行业发展方向。其主要功能包括：电子客票、银行支付、财务核算、短信、后台系统、CALLCENTER服务，以及网上营销等。
实时查询   可以回顾历史作为参考和借鉴：2005-6-30,《国翔：再度推出机票实时查询系统》news.infocom.cn/html/2005-6-30/110122.html；2005-12-28，《在遨游网预订机票信息准确率提高至96%以上》，news.carnoc.com/list/61/61788.html。同时网上搜索一下，可以发现提供实时查询的解决方案还是蛮开放的！1-2万解决作为第一步的实时查询已经是非常EASY的事了.这样的代理网站太多了。但是到此为止的电子商务，只不过开了个免费共享的公众服务而已。所以实时查询后一定要实时预订。国内NO.1的电子商务网站问题之——查询航班:即使是久负盛名NO.1的网站，在机票查询方面也仍存在严重缺陷。不久前的一个晚上，一位朋友给我打来电话，急着要出第二天北京-桂林的早班机票，可是在NO.1网站上查出来的确是“没有符合条件的航班”。难道是旅游热线座位紧俏？我登陆NO.1网站验证确认了一下，确实无法实现预订。我的朋友知道大名鼎鼎的NO.1网站，但还不知道小有名气的其它几家网站。我又登陆另外的网站，发现却能够订到座位，便帮助朋友出了电子客票，解决了燃眉之急。参见已发布在民航资源网上的对比图片,请自行查找。如果他给NO.1的客服打个电话，或者如果他知道登陆其它的代理网站，他的问题可能也就解决了。近日我再次登陆NO.1网站查询北京-桂林航线，发现只有Y舱全价票的显示；而访问另外的网站，却发现航班折扣价位全都清清楚楚，一目了然。NO.1网站在查询航班方面存在的问题，我相信不是它的营销策略或故意欺诈，但是长此以往，毫无疑问会影响到它的品牌形象和网上销售。
案例总结：
1、网站营销、广告宣传的前提是：网站的功能服务要有保障，留得住对得起访问者和回头客；
2、如果网站无法保障航班查询的实时和准确性，客服的预订电话在页面上一定要突出；
而且客服的预订电话一定要保障畅通；
3、网站的功能完善需要获取客户有价值的反馈并给予奖励，然后设法及时解决；
4、有些网站为了防止或减少虚假预订，只有注册用户访问才能够查询到准确的舱位情况，也许NO.1就是这种情况？！
实时预订  2003年前，没有CA电子客票、PID-SHARE依旧流行之际，能够在代理人系统里实时生成预订记录还不算容易的事。北京天健彩虹（中华假日）曾以B2B模式独领风骚一时。下面向大家推荐几个网站作为参考。
银行支付    银行网上支付是电子商务网站机票销售的一个重要环节。说起银行支付，一些报道中仍然有非专业人士执着的认为：银行支付是电子商务、ET的瓶颈，网上支付存在安全风险。其实这种言论已经过时。如果因噎废食，因此而被蒙蔽、止步不前，则电子商务就不用玩了，那些第三方的支付公司也可以关门了！银行的支付系统越来越成熟完善，已经得到了电子商务公司、航空公司的实践检验。对于刚搞电子商务、不了解银行支付的代理而言，是中农工建一家一家银行上，还是选择中国银联或第三方支付公司：上海的环迅、北京的YEEPAY、云网、首信，还有什么支付宝、易付通、快钱？应用的先后顺序确实有一点学问和讲究！最简单的做法，可以参考借鉴那些已经搞起来的网站在银行支付方面的选择和应用。东航的ET虚拟支付帐户其实是个很好的概念，可惜成也CHINAPAY，败也CHINAPAY，没有与银行做直连是个失误。现在越来越多的ＩＴ技术公司参与到航空旅游市场中来利用其资金、技术和电子商务经验的优势分传统代理业务的一杯羹，有效地刺激了市场，强化了竞争。但是有一个危险的迹象值得警惕和关注，即银行支付的欺诈风险确实存在和提高了。特别是有些网站打着机票代理的招牌进行机票的销售，如这家销售机票的网站ww.yney.cn.，收款的商户确是：杭州易富科技有限公司。旅客订票后并未实时生成旅客记录PNR，在座位没有保障的前提下，但确可以进行银行支付。如果旅客支付成功，却可能没有对应的舱位，则很容易发生退款麻烦和纠纷，甚至传统代理卷款潜逃的故事也有可能在网上重演。这就涉及到两个问题：1、如何实现网上的实时订座？  2、谁该进行代理电子商务业务经营合法资质的监管？
自动出票     值得追求的最高境界！
B2C还是B2B     好象有代理在搞C2C！
代理联盟  必须要说的故事！建立长期紧密的合作关系不是容易的事，特别是涉及到利益分配。国内的中小代理都在电子商务信息化的道路上越来越迷茫，很多还在在进行着系统应用产品的重复建设。需要提醒计划进入电子商务代理的是：你要至少有半年的投入和发展规划。只有从事过电子商务网站建设的人，才清楚那些不为人知的辛苦和细节，才知道业务流程的优化和完善是多么的不容易。
网络营销    电子商务烧钱是必需的，否则不会吸引眼球形成流量和品牌价值。一家中等代理如果决心做电子商务网站，头两年每年100万不算多。关键是你烧了10万，有人烧100万，还有人烧500万。如果大家烧钱的水平效果相当，则10万和100万的就可能打水漂了。中青旅在其2005年的年报中,对遨游网巨额亏损的解释为———市场推广费用加大。进入任何一个新兴领域都需要提前投入大笔资金和较长的市场开拓期,这使得在线旅游公司从创立到盈利一般都需要3-4年的时间,这也是e龙近两年仍处于亏损状态的主要原因之一。
技术资金     现在越来越多的ＩＴ技术、电子商务公司参与到航空旅游市场中来，技术不是问题；风险投资也越来越关注旅游市场，资金不是问题 。拥有代理资质和客户业务的你，关键是如何获取和拿来！YOEE、9588作为新兴的代理，是典型的鼠标+水泥的结合。有心的业内人士可能已经发现：9588正在通过与银行的合作，达到资源共享、扩展市场份额，提升品牌形象的目的。其已先后拿下了广州发展银行、深圳发展银行、兴业银行、而YOEE也通过提供给客人的票封等多种形式与某些银行一直有着紧密的合作。YOEE则已经成为业内电子商务的标杆，是技术公司与传统代理的完美结合。早在2003年推出了电子客票的FLASH，比胡戈“一个馒头引发的血案”还要早很多；与海航推出的“月票”等开展的一系列活动策划，对于品牌积累和快速提升发挥了重要作用。
上述列举的只是一些皮毛，电子商务需要不断创新，技术和营销的创新可以改变很多！相信更多类似公司的介入航空旅游行业，不仅给传统代理的合作发展方式巨大的影响，更为电子商务应用上带来了新鲜的活力.
手机订票    未来不是梦？！
呼叫中心
近两年来，大中小型代理纷纷建设呼叫中心，以满足业务发展的需要和市场越来激烈的竞争。有专业人士认为，只有CTRIP、港中旅、银行那样投资百万，具备语音导航等先进功能的才是真正意义的呼叫中心。而那些花费几万、仅具备基本功能的是针对航空代理特点改造变形的“呼叫中心”。有些代理由于缺乏必要的常识，在呼叫中心的建设应用上走了弯路，犯了错误。下面介绍总结几个小案例，供大家参考：
1、某代理花费5万元，建设应用呼叫中心一段时间后感觉业务销售没有提升，反而下降，才发现问题原因：在客人电话响到第三声后，票务人员才能听到去接而客人已经不耐烦挂断了。当联系技术公司支持维护时，发现该公司已人去楼空，没有了售后服务。呼叫中心的应用没有达到预期效果。
案例总结：现在提供呼叫中心产品的公司良莠不齐，选择服务时要慎重比较选择，否则浪费钱财啊。
2、某代理花费6万元，建设应用呼叫中心一段时间后感觉效果不错，提升了销售管理和服务。当他开始考虑电子商务网站建设时，才发现提供呼叫中心的那家公司无法支持网站的建设，而选择新的技术公司建设网站，难以将呼叫中心的会员管理等信息对接整合。这个问题的出现带来了新的苦恼和困惑。
案例总结：麻烦都是自找的。投资一个新产品项目时，要高瞻远瞩，考虑全面。选择一家技术公司提供系列化的产品和服务，有时候是必要的。
3、某代理投资8万元自建电子商务网站，可是还没上呼叫中心。正在筹措准备时，一个公司找上门来探讨合作：“我是银行系统的，我们的呼叫中心坐席业务还不饱和，我关注你们的网站很久了，经常有更新。当然，有些栏目功能还是虚的。我们可以就机票业务-呼叫中心开展合作，我相信我们是最适合的合作伙伴，双赢！
案例总结：电子商务网站如果建设得好，可以带来意向不到的收获和机会。这就是为什么中小代理面临“前2-3年高风险投入、可能存在高回报”时候要上电子商务的一个理由！航空旅游电子商务的高潮如同现在红火的股市，正在迎来新的高潮！
你现在缺少的是什么？资金、技术、电子商务经验、客户关系，还是人才?！