会销企业如何发展忠诚顾客

      顾客在会场购买我们产品后，我们与顾客的关系才真正开始，首先我们要电话跟踪顾客。这其中主要包括：（一）健康顾问：亲情跟踪、（二）咨询医生：回访跟踪。

      具体为：

      亲情跟踪

      联欢会后2天左右，对参加联欢会但未达成购买的顾客，进行会后电话跟踪。

      1．前期准备（具体请参阅会前电话邀约中的电话准备）:
      顾客档案（记录有顾客的联系方式及身体状况）、调整情绪。

      2．具体步骤为：
      在电话拨通后：  

      员工：“阿姨，您好，我是xx公司某某，我们曾在××日的××联欢会上见过面”（停顿，等其反应）。

     “上次联欢会中，我们送您一本书，您看了吗？”

      顾客：“我还没有时间看。”

      员工：“那本书很不错，建议你看看，您上次说您的血糖为xxx、尿糖xxx，如果不及时改善的话，会出现各种并发症如心脑血管疾病等。”（结合顾客的病症）

      顾客：“那我服用后真的会有效果吗？”

      员工：“你看上次联欢会上，那位xxx，也是吃了我们的产品，体力精力有了很大的改善，几十岁的人，还能骑着自行车到处跑。您还记得与您同坐一桌的那位xxx，不是也买了吗？他现在吃着感觉很好。”

      ……

      在顾客有购买意向后：

      “这几天我们有促销活动，与联欢会中政策一样，您具体要买几盒？是5盒还是6盒？是今天给您送去，还是明天？”

       ……

       顾客若无购买意向：

       您今后若有问题请同我联系，欢迎您下次再来参加联谊会。
                    
       电话回访

       当顾客购买产品后，要定期回访与阶段回访相结合，除按公司回访制度所规定的进行回访外，还要根据顾客的不同情况跟踪追访，根据具体的个性差异进行不同的解释，出现问题要及时、圆满地解决。

       回访中要注意征求老顾客对公司及产品的意见及建议，并及时反馈，纠正。做好详细的回访记录。

       1．回访内容主要涉及：

      （1）询问反应
      （2）有效反应
      （3）显效反应
      （4）服用剂量的适时调整
      （5）多方面健康咨询服务
      （6）处理好投诉、抱怨

      2．具体为：

     （1）回访时间：
      第一次回访时间：从购物之日起，一周内完成第一次回访。
      第二次回访时间：继首次回访后一月内。
      特殊的顾客要随时调整回访时间，根据实际情况进行跟踪回访。

     （2）回访内容：

     第一次回访：
     维系与顾客间的亲情联系，并感谢其对公司及其产品的信赖，宣讲xx产品的定义，使其增强服用信心，实现由实质效应向心理感觉效应导向的转变，并指导其服用剂量，告知一月内再次回访。

     第二次回访：
     了解身体改善情况，肯定其功效，化解报怨并指导顾客适时调整其服用剂量，鼓励其继续服用，揭示其再购买或向他人推存该产品，告之若再需要购买公司产品时可与公司服务热线或营销人员联系，并如实做好详细记录。

    （3）回访中的文明用语：

    “您好、请、别客气、或谢谢您买了我们公司的产品，谢谢您的合作，再见”。

    （4）电话回访中的注意事项：

     请参考会前的电话邀约中的注意事项及会中与顾客沟通时的注意事项。
对服用有效的顾客，除正常的回访外，还要保持良好的沟通，以便及时了解服用动态，坚定其服用我们产品的信心。使顾客充分享受到顾客至上的权力。由此便于维系凝聚顾客与公司、顾客与销售人员的亲情关系，增强其更多、更好的口碑效应。以此来促进公司长期、健康、稳定的发展。

     发展荣誉顾客

     荣誉顾客是指我们的老顾客，是服用我们产品效果较好的、购买次数较多的、且自身活动能力很强的。主要是想通过此项工作的开展来巩固公司与顾客的关系，树立良好的口碑宣传效应，实现企业与顾客、员工与顾客、顾客与顾客产的良性互动。

    （一）荣誉顾客确定标准：
    （1）热爱生活，热爱生命，注重健康，保健意识较强；
    （2）支持老人健康事业，乐于为老年群体做奉献；
    （3）语言表达能力较强，社会活动能力较强，有感召力、有影响力，最好有一定的社会地位；
    （4）关爱、支持企业事业的发展。
    （5）必须是服用过一定量的我公司产品，且服用有明显效果；

    （二）具体内容工作如下：
     1．定期举办系列活动：
     2．组织系列旅游活动：
     3．特邀一些荣誉顾客做企业杂志的编委会委员：
     4．节庆日的拜访：
     5．身体健康知识的重点培训以及开发系列新产品后的重点培训工作：
     6．合理地选择、布置荣誉顾客所在区域，发挥他们真正的的口碑宣传作用。
     7．让荣誉顾客真正起到顾客与公司间衔接沟通作用。

     在把顾客培养为忠诚顾客的基础上，通过其良好的口碑宣传效应，发动老顾客带动新顾客，不断扩大我们公司产品的用户群，从而进一步增强公司市场销售的宽度与广度。为市场的稳步发展提供一坚实的基础。

     通过系列的新老顾客交流活动的举办，如新老顾客茶话会、新老顾客旅游活动、新老顾客联谊会……来创造“新顾客”与“老顾客”交流的一个空间，从而来全面促进以老带新工作的开展。使每一位顾客都能成长为我们企业的忠诚顾客。