统一重创渠道经销“合能”

来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/06/13 03:51:49
2006年年末，壳牌统一(北京)石油化工有限公司发布定位中高端的合成润滑油品牌--合能。2007年1月，全国首家合能标准形象店在河南漯河开业；2007年2月，第3家合能品牌形象店在广西贵港落成；2007年7月，全国已有合能品牌形象店20多家。

　　有了壳牌的技术和资源，统一的营销，“合能”似乎是个衔玉而生的天之骄子。统一希望能将“合能”成功打造成中高端润滑油品牌，以提升整个统一的品牌形象。在企业的多品牌运作中，通过打造一个高端品牌拉升整体品牌形象，是比较常用的手法。但这种运作存在一种风险：如果高端品牌运作不善，反而会被企业其他中低端品牌拉低形象。高端沦为中低端后，会与主品牌严重重合，出现自己人打自己人的局面。

　　统一润滑油如何避免这个问题，确保“合能”成功呢？

　　首先需要独立团队运作。做任何事，专注都是永远的必要条件。在多品牌运作中，如果还是利用原班人马来运作，好像是省了钱，却必然涉及考核不清、工作避重就轻等问题。比如，新品牌影响力弱，销售人员肯定会推老品牌，新品牌本来要求寻找新经销商，但老销售人员一定会让老经销商来做。因此，统一设立了独立的项目团队来运作“合能”。团队所有的考核都围绕着“合能”来，只有这样，整个团队才有足够的动力来专心做这件事。

　　其次，再创一个渠道网络。统一决定重新打造一个“合能”的经销商网络，通过这个网络再覆盖适合“合能”品牌的销售终端。

　　统一靠渠道起家，对“合能”经销商的选择自然重视。他们提出了经销商“三力法则”，即有实力、有魄力、有能力，三力缺一不可。以统一原有品牌力和壳牌资源的强大影响力和丰富的渠道运作能力，建立这样的一个经销网络应该不成问题。不足半年时间，“合能”便建了20多家品牌标准形象店，133家“合能”总经销商。

　　(陈思廷)

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