量权与揣情技术概述

    生活中，人们常说做事情要善于“察颜观色”，善于评估客观形势，这些都属于揣的范畴。

　　孔子说：“不看对方脸色就贸然开口说话，叫做瞎子”。

　　如果说“反应思维”给我们提供了一种有效的信息分析思维，那么揣就给我们提供了一套观察形势与人物的方法。

　　行销中，养成细致入微地观察事物的习惯是一项基本商业修炼。

　　诗人布瓦洛说过：“一个轻微的举动，就能泄露个中消息。虽然人人都有眼，却很少能够识破玄机。”（《诗的艺术》）

　　明眼人总是能够于一些细枝末节中，发现有用信息，他们的大脑总是处于高度警戒状态，绝不放过任何蛛丝马迹。

　　《聊斋志异·富翁》的故事

　　有一个富翁，很多人找他借钱做生意。

　　一天，这个富翁骑马外出，路上有一个年轻人跟在马后面，富翁于是问这个年轻人想要干什么，这个年轻人说想向他借钱做生意，富翁答应了。

　　到了富翁家，正好桌子上有一些散钱，于是就借给年轻人。当这个年轻人熟练地将钱迭垒起来，准备走时，富翁突然拒绝借钱。

　　事后有人问其缘故，富翁说：“这个年轻人一定是个喜欢赌钱的赌徒，绝非良家子弟。刚才他叠钱时的技巧，已经暴露出他的身份了”。

　　后来一调查，果然是这样。

　　行销中，揣是通过对目标对象多维度的立体式观察，运用“反应思维”分析、判断，进而获得情报信息的技术，包括量权技术与揣情技术两方面内容。

　　在鬼谷子智能行销工具中，量权技术主要用于观察、分析客观形势或者客观环境的现状与趋势，以及对于当事人可能产生的心理影响等内容；揣情技术则主要用于观察、分析当事人的行为举止等外在表现，以此来推测、判断其可能的心理变化等内容。

　　兹分论如下：

　　一、量权技术

　　鬼谷子认为：对于客观形势与客观环境等背景式内容的观察分析过程，就是量权技术。运用量权技术，可以帮助我们确定未来开展工作的重点所在。

　　例如，行销中，通过对于

　　—— 客户实力、

　　—— 市场状况、

　　—— 竞争情况、

　　—— 法规政策

　　等外部情报的了解、分析。

　　以及对于目标客户

　　—— 机构运行特点、

　　—— 人员职责状况、

　　—— 内部决策程序

　　等内部情报的了解分析。

　　就可以对于当前的形势特点、客户的运作情况，以及可能影响客户的行销途径等，有了较为清醒的判断与认知。

　　无疑，这样做会大大降低行销决策的盲目性与失误率。

　　需要强调的是，根据行销分析手段多样化、细致化的需要，我们将量权技术发展为亦可用于

　　—— 房间布局、

　　—— 办公台摆设、

　　—— 部门文化氛围

　　等微观环境的观察分析技术。

　　所以这么做，是因为除了宏观性背景分析外，很多情况下，一些微观性的环境背景可能会更有针对性地折射出客户单位的某些特点，以及相关人物的心理内容等信息。

　　大家不难发现：量权技术与现代市场调研工作在探询信息方面有着很多相似性，我们甚至可以说：量权技术是世界上最古老的调研工具之一。

　　需要区别的是，长期以来，量权技术主要被中国人运用于政治外交等领域的观察分析。由于观察角度的不同，故而受过量权技术训练的人，对于客观世界中人、事、物的社会敏感性以及各种利害关系的敏感性尤为明显，使得量权技术遂成为一种视野独特的商业调研工具。

　　特别对于

　　—— 目标单位的权力变动情况、

　　—— 复杂形势下的多重利害关系、

　　—— 人物在某种环境中的特殊心态

　　等内容，均有独到的分析，这些都是目前任何一种商业调研工具所无法媲美的。可以说，量权技术的出现，必将会完善目前商业调研技术之不足。

　　在鬼谷子智能行销工具中，量权技术做为一门脱胎于政治外交领域的新式商业信息技术，具有极强的社会敏感性，可以动态监测客观形势与客观环境的变化，并随时提供最新的数据参考分析。故而其于行销工作之指导价值，实在是妙不可言。

　　商场如战场，各种情况瞬息万变，无法对周围环境与形势变化产生足够的敏锐性洞察，就会错失大好商业机会的。

　　行销中，运用量权技术，往往可以通过对于客户内部错综复杂关系的深刻洞察，而找到突破点，获得机会。

　　从这一意义上说，处理复杂困难的行销问题，我们不能离开量权技术。

　　日本人最先判断出了大庆油田

　　据报载，日本人当年最先判断出大庆油田的情况，以至在后来与中国谈判购买设备时占了先机。

　　日本人是怎样通过“量权”式的分析而获得情报信息的呢？

　　—— 通过画报封面上铁人王进喜身穿大皮袄的样式，以及下着鹅毛大雪的照片，推断出大庆可能位于东三省的结论；

　　—— 通过《人民日报》一条新闻报道中“王进喜到马家窑，说了一声‘好大的油田呀！我们要把中国石油落后的帽子甩到太平洋去！’”，推断出马家窑就是大庆的中心；

　　—— 从报刊报道的大庆的设备全是肩扛人抬，又得到一个推断：马家窑离火车站不远，远了就抬不动了；

　　—— 通过王进喜参加中央委员会的报道，推论大庆已经大量出油；

　　—— 根据《人民日报》一幅照片上钻台手柄的架式，计算出了油井的直径；

　　—— 根据中国国务院的工作报告推算，把全国石油产量减去原来的石油产量，剩下的就是大庆的产量。

　　上述案例中，日本人的信息来源，不过是几幅照片，几条新闻报道。但是，他们通过综合

　　—— 政治因素、

　　—— 地理因素、

　　—— 自然常识

　　等一系列内容的推理分析，却得到了极其重要的商业情报。

　　这种根据客观事实，通过多维度观察、推理分析而获得情报信息的技术，就属于“量权”式分析。

　　实践中，运用量权技术观察分析目标客户时，要大胆地尝试从不同角度入手，运用“反应思维”，来综合分析其内在的各种关系特点，并做出综合性判断。

　　这就要求行销人员知识面要广，且具有较强的分析思维能力。这样才能得出有深度、有价值的商业情报来。

　　Y公司的销售经理近来正忙于开发一家校办企业性质的大型客户。

　　通过了解，这位销售经理知道：

　　—— 该客户对于商品的采购程序是集体决策，即，通过各部门的主管、技术专家投票来表决，投票人数可能多达十几人；

　　—— Y公司的产品可以从该客户的几个部门提出申请参加讨论；

　　—— 目前与Y公司竞争的产品比较多，有五六种之多；

　　由于该客户每年年底讨论第二年的采购事宜，而此时该客户马上又要讨论第二年的采购计划了，故而时间非常紧迫，向有投票权的每一个人介绍产品显然来不及了，而且竞争对手已经早早地做好了准备工作。

　　无疑，Y公司此时非常地被动。

　　Y公司的销售经理利用各种关系，终于与这家客户的一位前负责人取得了联系，通过了解知道：

　　—— Y公司的产品可以由该客户的甲、乙、丙三个部门提出申请；

　　—— 甲部门在该客户影响力最大，但是甲部门的负责人与其他部门的人员关系一般；

　　—— 丙部门在该客户的影响力较小，如果从丙部门申请而参加讨论，胜算不大；

　　—— 乙部门在该客户的影响力较大，但不及甲部门；

　　—— 虽然乙部门的负责人目前只是一个部门主管，但同时身兼学校的系主任一职，论级别应为副总经理级，且该负责人在单位的人脉关系较佳。

　　于是，在竞争对手都围绕着甲部门做工作时，Y公司的销售经理毅然决定从乙部门作为突破口，终于获得乙部门的申请。

　　最后讨论时，尽管Y公司的工作没有像其他竞争对手做得那么细致，由于乙部门主管的人脉影响力，Y公司的产品幸运地获得了通过。

　　Y公司的销售经理事后说：“真是侥幸！其他竞争对手对于这家客户的内部情况了解不明，结果全跑到甲部门去了。如果我不是事先知道乙部门主管还是身兼学校的系主任一职，也不会下决心从乙部门作为突破口的，真是太幸运了！”

　　对于相关人物的背景了解，常常可以获得十分重要的情报信息，这也属于量权技术的探询范畴。

　　正如某经理开玩笑时所言：你要知道你的新上司的个人发展经历，是坷坎型的，还是顺利型的。如果是坷坎型的，就意味着他是好不容易才熬到这个位置上来的，那你可就惨了，因为搞不好你的上司会很“变态”！

　　行销中，通过对于目标人物背景信息的微观了解，有时候甚至会带来令人惊讶的戏剧性效果，并对客户造成很大的心理影响。

　　例如，你忽然发现某客户原来与你是校友，那你就可以套近乎啦！如果不是，那也无妨，因为……

　　某公司经理L先生，通过各种渠道对于某客户B女士的相关背景了解很多，一次L先生的业务员陪同B女士来到公司总部参加学术研讨会。

　　闲聊中，L先生说道：“我们虽然以前没有见过面，但我对于B女士已经神往很久了。”

　　接着，这位L先生将B女士的经历简单地回顾了一下，当说道“听说你以前是某大学的讲师”时，B女士吃惊地说：“天哪！你怎么会知道？我们单位几乎没有人知道！”

　　L先生微笑着说：“别说你们单位几乎没有人知道，就是我的业务员也不知道。”

　　那位业务员确实很惊讶，虽然他与B女士打交道有很长一段时间了，但是对于B女士的这段经历也是从未知晓。

　　果然，L先生给B女士留下了极为深刻的印象，虽然只交往一次，但却有一种老朋友似的感觉。

　　临走时，B女士对L先生说：“以后，有什么事情我就找你了，你真的很能干！”

　　后来，L先生出差到那位客户的城市时，B女士还专门请L先生喝茶。

　　可见，运用量权技术对于人物背景的微观探询，在行销中非常重要，有时候甚至可以帮上大忙。你对客户的相关背景了解得越多，你与他沟通就会越畅通，甚至可以做到像老朋友一样地熟悉。

　　但是，大多数情况下，过分地在客户面前“卖弄”所掌握的信息并不是一件很明智的事情，特别对于不是很熟悉的客户，一上来就将人家“祖宗八代”全抖落出来并不能够显示你的“才华”，相反，更多情况下反倒会引起别人的反感，结果会事与愿违。

　　D公司经理得知一位客户是某地区人，该地区的方言是中国语系中较独特的一种方言，而且该地区人的“同乡意识”非常浓厚。

　　恰好D公司的一个行销代表也是某地区人，于是这位经理在第一次拜访时特意带上这位行销代表，并嘱咐这位行销代表最好用某地区的方言与客户聊天。

　　当与客户交谈一会后，那位行销代表好像“突然”发现似地说：“您是某地区的人吧？”在得到肯定的答复后，这位行销代表就开始用某地区的方言与其交谈。

　　尽管这位客户一开始还是坚持用普通话交谈，但是对方仍然“有意无意”地用家乡话交谈，最后双方干脆就用家乡话来交谈了！

　　这位客户对于家乡的年轻人出来闯世界的吃苦精神很欣赏，对于D公司自然流下了很好的印象。

　　过了不久，D公司终于与这位客户达成合作，其实这个合作本身对于该客户来说并不十分必要，最后之所以会达成合作，只是客户想给同乡人一个机会罢了。

　　事后，那位行销代表解释道：“我不能一上来就讲家乡话，那样给人的感觉是我们有意与其套近乎，相反，我先讲普话，然后好像‘突然’从其口音中发现是同乡来，这样再用家乡话交谈就显得合情合理。”

　　量权技术在行销中的又一大独特之处，是擅于对微观环境进行观察与分析，而且行销中我们会很频繁地使用。

　　例如，通过对于客户办公现场的观察，常常可以对于客户的

　　…… 个性、

　　………… 地位、

　　……………… 爱好

　　等内容有所了解，这种类似于“心理侧写”式的分析也属于一种特殊的量权技术分析。

　　日本著名寿险推销员原一平曾总结出一个“家庭的味道”七元素：

　　—— 门前打扫的清洁程度；

　　—— 院子的清理程度；

　　—— 进门处各种鞋子的摆放情况；

　　—— 纸窗的张贴方式与破落状况；

　　—— 家具情况；

　　—— 从屋里传出来的声音；

　　—— 整个家庭的气氛。

　　从这七方面，可以了解：

　　—— 此户人家是严谨型的还是松散型的；

　　—— 此户人家的经济状况；

　　—— 家庭的文化情况；

　　—— 家庭中是否有病人；

　　—— 如果经济良好，对寿险感兴趣的情况；

　　—— 如果目前经济状况不好，那么未来的发展走势分析，

　　等等。

　　畅销书《心理神探》的作者，美国联邦调查局行为科学调查支持科原科长约翰·道格拉斯，就是电影《沉默的羔羊》中特工杰克·克劳福德的原型，由道格拉斯所开创的“罪犯侧写”就是从犯罪现场分析来入手，最后提出罪犯的有关信息供办案人员参考。

　　有时候其“罪犯侧写”的准确程度令人有神奇之感，例如，可以推断出罪犯是白人还是黑人，穿什么样式的服装，从事什么职业，等等。

　　当然，现代心理学是否发展到了这样一个高度，单凭现场分析就可以了解一个人的全部个性与心理内容，还是一件很难确定的事情。

　　不过，学一点心理学方面的知识，无论是量权技术分析还是揣情技术分析，实践中都会有很大的帮助。

　　例如，你去拜访某个客户，如果客户不在办公室，那么仔细端详一下办公室的情况，诸如办公用品是否摆放整齐，都有些什么摆设，在最显眼的位置放的是什么东西，等等。对于了解客户的相关背景与心理分析是很有帮助的。

　　一次，作者到一个朋友的公司玩，当时他的老板不在。

　　出于职业习惯，我开始观察这位老板的办公桌摆设，发现桌上的办公用品几乎没有，除了一个小计算器，最明显的就是桌子中央整齐地摆放了一本书，仔细一看，原来是一部《白话易经》，由此我得出这样的一些结论：

　　—— 这位老板经营水平较差；

　　—— 这位老板的文化素质不高；

　　—— 这位老板的思维方式较怪异；

　　—— 这位老板的头脑比较简单；

　　—— 这家公司的效益不会很好；

　　等等。

　　过了不久，这位老板回公司，不善言谈地笑了笑后，就开始埋头钻研《易经》，我又得出一些结论，这位老板：

　　—— 虚荣心强；

　　—— 不够自信；

　　—— 比较敏感。

　　因为他看书时间并不长，其所以一坐下来就看《易经》，与其说是给自己看，不如说是给我这个外人看！

　　后来，从侧面了解，公司的其他人对于这个老板是满腹牢骚，怨声载道。

　　不久，股东撤资，这家公司倒闭！