价格战潜伏小企业信贷　工行新设五大门槛

 
“以前是小企业求我们要贷款，现在是我们请小企业吃饭要求贷款给他们。当然，前提是这家小企业必须值得我们这么去做。”
2005年末，寒冬，中国工商银行常州分行(下称“工行常州分行”)的客户经理们轮流在当地一家花木企业门口蹲点几天几夜，希望能从进出企业的人流中找到企业主，催收逾期的30万元贷款。
此前，这家企业向银行贷款90万元，并顺利偿还60万元。贷款期间，该企业正常回笼现金100多万元。工行常州分行起初并不认为这笔贷款会有问题，直到银行从贷后现金流监测系统中发现，这家企业近来多日已无任何现金回笼，便察觉企业经营可能出现问题。四处寻访企业主不成，客户经理们只能连夜蹲守企业。
几天后，企业主拗不过客户经理们的固执，终于现身。原来，该企业现金流异动是因为被骗数十万元后导致经营问题而产生的。于是，银行立马将企业列为“退出客户”，不再予以贷款支持。到去年年底，银行已收回该企业逾期的30万元贷款本息以及诉讼费。
据工行常州分行的统计，2005年全年该分行800余小企业客户中共退出22户，退出贷款金额达1.12亿元，年末小企业信贷业务不良率为零。该行行长戴春林认为，这一淘汰率还是太低，应确保客户的年更新度达到10%———这一指标远远高于银行对大客户的淘汰率，并成为工行江苏分行和浙江分行的硬指标。
请吃饭与拉贷款
“2005年刚开始做小企业贷款时，觉得非常寂寞，没有同道中人。但从今年起，贷款利率明显下降，价格战即将开始。”工行浙江分行中小企业金融业务处处长陈坚说。
去年4月，工行浙江分行成立中小企业金融业务处。陈坚从公司信贷处调往新部门，从此不再管理大客户，开始了小企业信贷生涯。当时，工行、国开行与浙商银行这三家金融机构成为全国小企业信贷试点单位。
然而，2006年初，几乎所有的银行都振臂进入小企业信贷领域。
一位企业主称，自己近来接受了多家银行客户经理的登门拜访，有些银行经理已是多次到访，他们无非是希望企业与自己所在的银行发生信贷关系，且无一例外地提出了比现在更优惠的利率和更高的授信额度。
更多的银行客户经理则称，他们最担心的就是客户流失。他们认为，很多客户都是银行几年来一手扶持大的，如今正是银行产生回报的时候，但越来越激烈的小企业信贷业务竞争无疑会有损客户忠诚度。
“争抢客户的方法还是‘老三样’———拉关系、减利率、降低抵押担保要求。各家银行只是各有所长罢了。如果银行及其分支行没有能力降低抵押担保要求，最直接的竞争方式就只是相对低的利率。竞争的结果必然导致价格下跌。只要银行能承受，贷款利率下降是正常的。”另一家国有银行从事小企业信贷业务的人员说。
当然，小企业信贷潜在的高风险也是银行无法回避的事实。
据浙江银行界人士透露，浙江每天有240家民营企业注册，每天有一些企业倒闭。这些小规模企业不仅自身抗风险能力弱，财务管理比较随意化，银行工作人员往往摸不清其财务状况。
强大的竞争压力，小企业财务状况的不确定性，催促着各家银行不断寻找着“小企业中的好孩子”。
“以前是小企业求我们要贷款，现在是我们请小企业吃饭要求贷款给他们。当然，前提是这家小企业必须值得我们这么去做。”工行江苏省分行办公室主任耿武贤毫不犹豫地指出，小企业信贷要做成“精品”业务。
五大新准入门槛
那么，什么样的小企业才够得上工行所说的“精品”？
据工行常州分行行长戴春林的解释，该行对小企业信贷业务的准入标准是“五拓展，五谨慎”。即：一是重点拓展资产总额在1000万元以上、销售收入在5000万元以上的客户，对低于上述标准的客户谨慎进入；二是重点拓展制造加工业客户，谨慎进入流通型客户；三是重点拓展资产负债率在40%左右的客户，对资产负债率超过50%的客户谨慎进入；四是重点拓展融资总额占年销售额低于20%的客户，融资超过年销售额30%的客户谨慎进入；五是重点拓展将房地产作为抵押的小企业客户，对以机器设备作为抵押的小企业客户谨慎进入。
需要指出的是，上述五条件并不是放之四海皆准。各地经济环境不同，企业规模也有较大差别。江浙企业虽总体规模小，但销售额却不可小看。义乌小商品市场一个3米小柜台的年销售额常以千万计。在工行江苏、浙江分行的标准里，融资总额500万以下的算是微小型企业，3000万以下的算是小型企业。
因此，虽然这五个条件看来苛刻，戴春林却不太担心客户源的问题。他表示，截至2005年末，常州市共有中小企业总数5万户，在这一时点上，常州工行的小企业客户数是811户，贷款余额为36.39亿元。“如果以‘50挑一’的标准，5万户中应有2500户成为我们的客户，贷款余额达到八九十亿应是没有问题的。”戴春林说。
“此外，常州市有16万个体工商户，我们的客户数目前仅是4000户，贷款余额为5亿元。我相信两三年后，我们的客户数能达到16万的十分之一。”戴春林同时指出，每年的客户更新率应达到10%以上。一旦企业抵质押情况有所变化，现金流有异动，或者综合贡献度达不到预期目标，常州工行必须立即退出这些企业。前述花木企业便属于退出客户之一。
对于常州工行的“做大规模”论，工行浙江分行的陈坚在表示赞成的同时也指出，做大规模可以分散信贷风险。
“这是单一风险与综合风险的差别。比如银行只有一个客户，那么这一家企业倒闭，银行的损失率是100%。但如果10个客户中只有2家企业倒闭，损失率便降到了20%。”陈坚说。
“总行规定不良率不能超过2%，但我个人希望一直控制在1%以内。”陈坚称。截至2005年末，工行浙江分行小企业贷款不良率仅为0.18%；工行常州分行的不良率为零。
最多29天发放一笔贷款
“现在的银行都不愿意做赔本买卖了，都会去争抢优质的小企业客户。”
“银行不是风险投资机构，银行的钱不是风险投资基金，所以，比较差比较弱的小企业，我们根本不会考虑。”
在记者对银行客户经理的采访中，这种思想比比皆是。在收益驱使下，各家银行都不愿意小企业信贷市场陷入低价竞争的泥潭。但前提是，各家银行都要明了什么样的客户才是适合自己的，什么样的收益率水平才是自己所能够承受的。
据业内人士透露，小企业信贷目前存在着几个误区。有些银行雷声大雨点小，有些银行打着服务小企业的口号，但其客户的户均贷款却超过千万，有些银行的基层分支机构仍保留着很浓的做“大客户”、等客上门的观念……即使是正努力开展小企业信贷的银行，也普遍存在着业务流程有待完善，定价方式有待改进，营销人员欠缺等问题。
以业务流程为例。小企业们的生意经通常是“明天下雨，今天买伞”，换言之，要求银行有高效的贷款流程。但据某银行的不完全统计，一笔小企业贷款从审批到发放至少要经历8-25个业务环节，耗时至少6小时，最多29天。
在营销人员方面，银行客户经理流动频繁，年更新率常在30%以上，影响了营销的效率。
“支持小企业信贷不是一场全民运动。银行竞争越激烈，我们就要越谨慎。”陈坚表示，首先，银行必须主动调整客户结构，保持年10%的客户更新率；其次，银行要在吸纳更多客户的同时进行“捆绑式”营销，也就是说，要让客户更多使用银行其他业务，从而创造出一批银行的忠实客户。
“我有信心，我们的优势不是体现在贷款利率上。比如，义乌50%的企业有外贸出口，而这种结算业务是信用社很难做到的。”陈坚说。
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