神马文学网4、要迎合对方的心理
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/06/03 03:12:58
4、要迎合对方的心理
【原文】凡说之务，在知饰所说之所矜1而灭其所耻。彼有私急也，必以公义示而强2之。其意有下也，然而不能已，说者因为之饰其美而少其不为也。其心有高也，而实不能及，说者为之举其过而见其恶，而多其不行也。有欲矜以智能，则为之举异事之同类者，多为之地，使之资说于我，而佯不知也以资其智。欲内相存之言，则必以美名明之，而微见其合于私利也。欲陈危害之事，则显其毁诽，而微见其合于私患也。誉异人与同行者，规异事与同计者。有与同污者，则必以大饰其无伤也；有与同败者，则必以明饰其无失也。彼自多其力，则毋以其难概3之也；自勇之断，则无以其谪4怒之；自智其计，则毋以其败穷之。大意无所拂悟，辞言无所击摩，然后极骋智辩焉。此道所得，亲近不疑而得尽辞也。
【译文】凡是游说的要领，在于知道粉饰对方所说的而值得夸耀的地方而不游说对方所认为耻辱的地方。对方有私下里急切的需要，必然要以公众行为方式来劝勉他。对方思想中有下贱的念头，而且自己停不下来，游说者就应该粉饰他美好的而劝他尽量少去做下贱的。对方思想中有高尚的念头，然而却做不到，游说者就应该举出这种念头中的缺点而且让他见到这其中的坏处，而称赞他不去做。对方有的想自夸自己有智慧有能力，那么就为他举出同类的其它事情，而且尽量多地举例，使他能从我这里取得更多的资料，而我却假装不知道我帮他增添了智慧。想要让对方内心保存下我的话，那么就必须用美好的名义来阐明，而又暗示他从中看到符合他的私利。想要陈述有危害的事情，那么就应该说明这个事情所带来的诋毁和非议，而又暗示他从中看到带给他的祸患。赞誉别人有同样的行为，就要规范非同寻常的事和同样计谋的人。如果有人与对方有同样的污点，那么就必须尽量粉饰他而不伤害他；如果有人与对方有同样的失败，那么就必须用明白的话来粉饰他并没有失败。对方自认为很有能力，那就不要用他难以办到的事来折服他；对方自认为很勇敢能决断，那就不要用他的过失来责备他使他恼怒；对方自认为有智慧有计谋，那就不要用他过去的失败来追问他使他难堪。游说的基本内容不拂逆对方的醒悟，言辞没有与对方产生摩擦，然后就可以尽情地施展自己的智慧和口才了。这种方法所得到的结果，能使对方亲近而且不怀疑从而能够畅所欲言把话说完。
【说明】本节是韩非论述游说的要领，摸清对方的所思所想后，还要知道该说什么以及说些什么。总之，是要迎合对方的心理，挑选他爱听的、想听的，粉饰他的过错，不挑他的毛病，使对方能听得下去，才能达到游说者的目的。如果一开始就挑毛病、指责、责备，那么肯定就会引起抵抗情绪、抵触情绪，那么对方一句话都听不进去，你的游说也就会以失败告终。
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【注释】1.矜：《管子·宙合》：“功大而不伐，业明而不矜。”《礼记·表礼》：“不矜而庄。”《公羊传·僖公九年》：“矜之者何?犹曰莫我若也。”《韩非子·说疑》：“不敢矜其善。”《战国策·齐策》：“矜功不立。”《广雅》：“矜，大也。”这里用为自夸、自恃之意。
2.强：《周礼·司谏》：“强之。”注：“犹劝也。”《管子·枢言》：“强之，强之，万物之指也。”《孟子·梁惠王下》：“君如彼何哉?强为善而已矣。”这里用为劝勉之意。
3.概：古代量米粟时刮平斗斛(hú)用的木板。量米粟时，放在斗斛上刮平，不使过满。《楚辞·惜誓》：“同权槩而就衡。”《礼记·月令》：“斛甬，正权概。”《荀子·宥坐》：“夫水，徧与诸生而无为也，似德。……盈不求概，似正。”《韩非子·外储说》：“槩者，平量者也。”《史记·范雎传》：“而不概于王心邪。”本意为刮平，不使过量之意。这里引申为折服之意。
4.谪：(zhé哲)《诗·邶风·北门》：“室人交遍谪我。”《左传·成公十七年》：“国子谪我。”《左传·桓公十八年》：“公会齐侯于泺，遂及文姜如齐。齐侯通焉。公谪之。”《列子·力命》：“穷年不相谪发。”《说文》：“谪，罚也。”这里用为有意指摘、责备之意。