神马文学网销售终端
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/05/24 03:43:52
由于大面积的广告效应，罗莉娜袜子在浙江范围内成为了一个很是响当当的地方名牌产品，无论在浙江的任何一个地方都有这个产品的影子，甚至于连江苏、安徽的好多城市也有热市出现，最好一个月的销量达到六百多万元，于是我们这位袜子同学成为了当地的新闻人物，什么最具有发展力的企业家呀，市十大企业优秀企业，重点保护企业呀，袜子同学忙得到处作报告，介绍经验，搞得他自己实在受不了这样的折磨，后来叫了一个能说会道的大学生，只要作报告就让那个大学生去。
半年后，按理说这个企业只要抓住我们前面所定的几个市场策略不改变，那么这个市场稳坐第一把袜子品牌交椅是一点问题也没有，但是我们的这位袜子同学一直对于终端销售不感兴趣，他认为终端销售特别麻烦，又要有自己的营销队伍，又要在当地的各个县市建立一个办事处，不但人员不好管理，更麻烦的是费用开支很大，而且就是那么一双一双地看着商场出货，实在提不起精神来，所以在中途他就在没有告诉我的情况下就擅自改变的销售方法，把所有的办事处全部撤了，把帮助代理商进行市场维护这一条在当时可算是最为有力的销售方式全部去掉，而加大的对于市场交易商的销售让利策略，我们深深地知道，市场交易商在当时的浙江的最为发达的，由于这支队伍发展迅速，就形成了许多恶性事件的发生，如假冒产品的出现，如高空间利润产品与品牌产品相互合并着卖，因为高空间利润产品虽然没有品牌，但利润丰厚，要是单独出货，速度太慢，这些市场交易商就会把现在销量好，但利润空间极小的产品就按进价来出货，以此来带动前者产品的销售，这可把品牌产品给搞得里外不是人，品牌成了其它无名产品的垫脚石了。
而由于袜子当时就没有品牌可言，现在好了，只有我们一个是地方品牌产品，那些交易商可是抓住挣大钱的机会了，把他们以前积压产品全部以这种形式给下一家经销商和终端，造成了终端商把品牌当作门面，销不销并不要紧，而是想方设法去推广那些不知名的高利润产品，这种情况一出现，袜子同学成为那是很正常的事，以为自己广告在投入，市场不会把产品怎么样的，所以就没有放在心上，更为可笑的是，有好几个温州小作坊开始对于这个品牌进行假冒，而他把这种现象称为是一种好的现象，认为只要有人仿制罗莉娜品牌，那说明我们的销路是没有问题的，这样还可以扩大市场。
当销售向上的气势好了半年，到第七个月时，忽然月回款下降了一半多，到了第八个月时，月回款再次下降了50%，这时袜子同学坐不住了，跑到我这里来，问我怎么办？我说，马上从三个方面来解决问题：一是把最新产品款式提前推到市场中去，并要在品牌突出，特点突出上下点功夫，广告加大力度，二是找出与众不同的三种鉴别我们品牌的不同方法公布与众，第三是把现有的交易商进行审核后，解除代理关系，同时，再次把终端开发起来。
这次袜子同学自己也觉得严重了，所以一句屁话也没有，就去执行去了，就在刚要进行三条措施全面落实时，一个绝对的坏消息传来，罗莉娜商标被人抢注，商标持有人还把我们告上法庭，说我们侵权。我当时认为是我耳朵听错了，但事实就是这样的，而这个事情出在于我们袜子同学自己的手里，我当时因为要出差，我就把所有的注册手续给他，让他自己去跑一下工商局的商标科，他答应了，而且我这个袜子同学是个性子很急的，可就是这一次，性子却反过来了，去办手续时，不是直奔目的地去办，却因为高兴到四季青市场顺便去看一下市场，还要去买辆小车叫个人去帮参谋一下，刚好在四季青碰到杭城的一个大的代理商，俩人话语一打开，就收不住了，结果就到饭店里去喝酒去了，喝酒多了，又把那个注册的手续在这个代理商面前晃了晃，晃了放进口袋里马上去办也没有问题，他却喝的不能控制自己，就开了个宾馆睡过去了，把注册手续放在了饭店，那个代理商在刚刚开始时还没有这种想法，但在后来的几天里，他代理的罗莉娜这个品牌，销量一路上扬，几乎每三天要去进一次货，当时一想何不把商标注册掉了，这样可能还会赚一笔大钱呀，有了这个心，可就会生了心，马上去问有关人士，最后人家就把罗莉娜产品注册了，而我们这位袜子同学怕我骂他，就没有把这个喝酒的事告诉我，在推迟两个月后，才去注册。
这下我是知道品牌死多活少了，我当时劝袜子同学只能把商标商量一下买下来，但是一听开价，吓得大家都不敢提起这样事，与这个代理商谈了六次，商标持有人开价六百万元，并要一次性付完，后来退到五百万元，可以分两次付清，再后来那就不可能了，人家说了，要商标钱拿来，不要商标那就法院见。我们一算这样一个来回，我们损失可就是一千万元呀，我们这位袜子同学那有那么多钱，就是有了，也不可能全给呀，要是一给，那不还是回到当年一空二白的地方了。
我后来出了个注意，把这个事情通过我法院的几个同学，把这个案子压下来，一定要压过一年时间，其次是我们不能再用这个品牌了，我们马上注册一个新的品牌，只能重新再来。第三在四个月后进行反诉，虽然没有多大的用处，但可以拖时间。因为我知道只要拖下去，并不停地给对方搞点事，让对方一看到这个商标就火大，那么总会有一天他会放弃这个事情的，而我们马上把现有的罗莉娜产品全部出完，直到在市场中没有为止，并把所有证据全部销毁，一年半后，可以用赖皮的方法，把事情化掉。
也就这样的方法，这个罗莉娜产品在双重压力下，品牌再也不复存在。后来虽然那个商标持有人只要我袜子同学十万元钱，但时过境迁，我们设计的那个新的品牌在市场上已经也不错了，所以不想再提起这事。
而我现在再把它拾回来，只是想告诉大家几点：
一、 终端永远是一个永恒主题，我们不可能让老百姓到批发商那儿去买，不抓终端，等于我们把江山给人家在享用。不管现代社会网上购物再发达，也不可能来替代终端购物这种营销方式。
二、 要想让产品成为商品，而又把商品变成品牌，请一定要做好每一个环节，时刻记住在暗处的对手比你更强大。
三、 当产品的销售渠道不合市场或与市场冲突时，最好的方法是迅速调整或是可以不用此渠道运作，因为只要是产品，与消费者的沟通是可以用多种方法来解决的。
四、 产品运作是一场战争的运作，需要注重每一个细节，注意每一个对于自己可能不利的局面出现，只有一个人知道的事才是真正的秘密，得意时，不要忘了形，人狂有灾难。
五、 学习永远是对的，做好自己身上最强的一点，把自己最弱的特点让别人来弥补。
六、 一个人的想法只是智者所为，而几个人的想法才是智慧者所为。
我们的袜子同学是一个能够做大事的人，但他却有着上面的几个弱点，后来当他实施浪莎计划时，我才成为他是一个大家的智慧者
半年后，按理说这个企业只要抓住我们前面所定的几个市场策略不改变，那么这个市场稳坐第一把袜子品牌交椅是一点问题也没有，但是我们的这位袜子同学一直对于终端销售不感兴趣，他认为终端销售特别麻烦，又要有自己的营销队伍，又要在当地的各个县市建立一个办事处，不但人员不好管理，更麻烦的是费用开支很大，而且就是那么一双一双地看着商场出货，实在提不起精神来，所以在中途他就在没有告诉我的情况下就擅自改变的销售方法，把所有的办事处全部撤了，把帮助代理商进行市场维护这一条在当时可算是最为有力的销售方式全部去掉，而加大的对于市场交易商的销售让利策略，我们深深地知道，市场交易商在当时的浙江的最为发达的，由于这支队伍发展迅速，就形成了许多恶性事件的发生，如假冒产品的出现，如高空间利润产品与品牌产品相互合并着卖，因为高空间利润产品虽然没有品牌，但利润丰厚，要是单独出货，速度太慢，这些市场交易商就会把现在销量好，但利润空间极小的产品就按进价来出货，以此来带动前者产品的销售，这可把品牌产品给搞得里外不是人，品牌成了其它无名产品的垫脚石了。
而由于袜子当时就没有品牌可言，现在好了，只有我们一个是地方品牌产品，那些交易商可是抓住挣大钱的机会了，把他们以前积压产品全部以这种形式给下一家经销商和终端，造成了终端商把品牌当作门面，销不销并不要紧，而是想方设法去推广那些不知名的高利润产品，这种情况一出现，袜子同学成为那是很正常的事，以为自己广告在投入，市场不会把产品怎么样的，所以就没有放在心上，更为可笑的是，有好几个温州小作坊开始对于这个品牌进行假冒，而他把这种现象称为是一种好的现象，认为只要有人仿制罗莉娜品牌，那说明我们的销路是没有问题的，这样还可以扩大市场。
当销售向上的气势好了半年，到第七个月时，忽然月回款下降了一半多，到了第八个月时，月回款再次下降了50%，这时袜子同学坐不住了，跑到我这里来，问我怎么办？我说，马上从三个方面来解决问题：一是把最新产品款式提前推到市场中去，并要在品牌突出，特点突出上下点功夫，广告加大力度，二是找出与众不同的三种鉴别我们品牌的不同方法公布与众，第三是把现有的交易商进行审核后，解除代理关系，同时，再次把终端开发起来。
这次袜子同学自己也觉得严重了，所以一句屁话也没有，就去执行去了，就在刚要进行三条措施全面落实时，一个绝对的坏消息传来，罗莉娜商标被人抢注，商标持有人还把我们告上法庭，说我们侵权。我当时认为是我耳朵听错了，但事实就是这样的，而这个事情出在于我们袜子同学自己的手里，我当时因为要出差，我就把所有的注册手续给他，让他自己去跑一下工商局的商标科，他答应了，而且我这个袜子同学是个性子很急的，可就是这一次，性子却反过来了，去办手续时，不是直奔目的地去办，却因为高兴到四季青市场顺便去看一下市场，还要去买辆小车叫个人去帮参谋一下，刚好在四季青碰到杭城的一个大的代理商，俩人话语一打开，就收不住了，结果就到饭店里去喝酒去了，喝酒多了，又把那个注册的手续在这个代理商面前晃了晃，晃了放进口袋里马上去办也没有问题，他却喝的不能控制自己，就开了个宾馆睡过去了，把注册手续放在了饭店，那个代理商在刚刚开始时还没有这种想法，但在后来的几天里，他代理的罗莉娜这个品牌，销量一路上扬，几乎每三天要去进一次货，当时一想何不把商标注册掉了，这样可能还会赚一笔大钱呀，有了这个心，可就会生了心，马上去问有关人士，最后人家就把罗莉娜产品注册了，而我们这位袜子同学怕我骂他，就没有把这个喝酒的事告诉我，在推迟两个月后，才去注册。
这下我是知道品牌死多活少了，我当时劝袜子同学只能把商标商量一下买下来，但是一听开价，吓得大家都不敢提起这样事，与这个代理商谈了六次，商标持有人开价六百万元，并要一次性付完，后来退到五百万元，可以分两次付清，再后来那就不可能了，人家说了，要商标钱拿来，不要商标那就法院见。我们一算这样一个来回，我们损失可就是一千万元呀，我们这位袜子同学那有那么多钱，就是有了，也不可能全给呀，要是一给，那不还是回到当年一空二白的地方了。
我后来出了个注意，把这个事情通过我法院的几个同学，把这个案子压下来，一定要压过一年时间，其次是我们不能再用这个品牌了，我们马上注册一个新的品牌，只能重新再来。第三在四个月后进行反诉，虽然没有多大的用处，但可以拖时间。因为我知道只要拖下去，并不停地给对方搞点事，让对方一看到这个商标就火大，那么总会有一天他会放弃这个事情的，而我们马上把现有的罗莉娜产品全部出完，直到在市场中没有为止，并把所有证据全部销毁，一年半后，可以用赖皮的方法，把事情化掉。
也就这样的方法，这个罗莉娜产品在双重压力下，品牌再也不复存在。后来虽然那个商标持有人只要我袜子同学十万元钱，但时过境迁，我们设计的那个新的品牌在市场上已经也不错了，所以不想再提起这事。
而我现在再把它拾回来，只是想告诉大家几点：
一、 终端永远是一个永恒主题，我们不可能让老百姓到批发商那儿去买，不抓终端，等于我们把江山给人家在享用。不管现代社会网上购物再发达，也不可能来替代终端购物这种营销方式。
二、 要想让产品成为商品，而又把商品变成品牌，请一定要做好每一个环节，时刻记住在暗处的对手比你更强大。
三、 当产品的销售渠道不合市场或与市场冲突时，最好的方法是迅速调整或是可以不用此渠道运作，因为只要是产品，与消费者的沟通是可以用多种方法来解决的。
四、 产品运作是一场战争的运作，需要注重每一个细节，注意每一个对于自己可能不利的局面出现，只有一个人知道的事才是真正的秘密，得意时，不要忘了形，人狂有灾难。
五、 学习永远是对的，做好自己身上最强的一点，把自己最弱的特点让别人来弥补。
六、 一个人的想法只是智者所为，而几个人的想法才是智慧者所为。
我们的袜子同学是一个能够做大事的人，但他却有着上面的几个弱点，后来当他实施浪莎计划时，我才成为他是一个大家的智慧者