靠松茸成就的财富梦想

       这里是云南省迪庆州香格里拉县，每年一到七月份，就会有很多藏族老乡来到海拔三千米左右的原始森林里寻找一种神秘的东西。

       吉迪村村民：这个东西很难找，一般人找不着。

       吉迪村村民知诗：这是秘密，不能让人家跟着。

       这些村民告诉记者，隐藏在这些连绵群山之中的东西，每年能给他们带来上亿的收入。

       村民：七月份上山，十月份就没有了。

       村民：一公斤给你是七百元。

       那么在这些原始森里到底是一种什么东西如此值钱呢？来自东川县的赵久恩就靠经营这种东西起家，今天他也跟随记者一起上山拍摄这种不易寻找的东西。

       赵久恩：这劳动果实嘛，今天就卖给我了，吃松茸就是要吃它的香味。

       原来老百姓上山寻找的就是松茸，松茸学名松口磨，是生长于海拔2400米以上一种名贵野生食用菌，自从上个世纪八十年代初出口日本开始，这种原本很平常的东西便开始身价陡增，现在国内百分之九十的松茸都卖到了日本。

       赵久恩：最贵的时候就在3000，人民币3000元一公斤。

       松茸大量上市时鲜货的价格一般在两百多元一公斤，在我国只有吉林、四川及云南等地出产松茸，而迪庆州又是云南产量最大的地区。赵久恩现在是迪庆州知名的鲜松茸经销商，而十年前在当地松茸市场他还是一个无名小卒，从小商户做到全州最大，赵久恩又有怎样的独特经营之道呢？

       这里是香格里拉县建塘镇吉迪村的一个松茸交易地点，赵久恩当初的财富积累就是从这里开始的。

       赵久恩：赵老板来了，你没去采摘吗？

       村民：去了。

       在这个交易点几乎每一个人都认识赵久恩，因为赵久恩有一个大名鼎鼎的外号，那就是赵三级。赵久恩的第一桶金就和他的这个外号密切相关。

       村民七点农布：他要三级吗，收三级，就喊三级，赵三级。

       赵久恩：说赵三级一说就知道了，大人小孩都知道，这样的。

       松茸按照生长的时间长短和外形不同分为十二个级别，每相差一个级别价格也就相差很多。

       经销商滇真：这个是一级，像这样的就是二级。

       当时出口日本的鲜松茸都是一二级，所以做松茸生意的人都在市场上收购一二级卖给具有出口经营权的公司，那么赵久恩当初为何只收三级松茸呢？

       赵久恩：人家是几百万上千万带来这里来做的，有些是来到这里是，就是至少他会带200万现金，他一个人一年要做下来做300吨，500吨这样子。

       原来和人家动辄几百万的收购资金相比，赵久恩1998年当初开始经销松茸时只有一万七千元的本钱，别人本大利也大，赵久恩明白自己如果要靠这点本钱买卖松茸赚钱，那就不能走人家相同的路。在市场上转了几天后，赵久恩发现三级松茸在外形上和二级差不多，但是价格却有很大的差距。

       赵久恩：就是一级大概是150元钱一公斤，三级是30元钱一公斤，二级是100元钱一公斤。

       而且赵久恩还发现别的经销商在包装运输鲜松茸时，存在一个熟视无睹的缺点。

       赵久恩：松茸放到篮子里面都在一起，它有水份，然后就是相互碰撞，泥土全部沾在松茸上，松茸变成黑的了。

       记者：不能用清水洗？

       赵久恩：不能洗，不能洗，洗了马上就变质了，水份一跑到松茸里面就变质了。

       原本高品质的松茸经过这样一倒腾卖相就大打折扣，那么能否把三级松茸在包装运输时花点功夫，让它卖相好可以把价格卖高点呢？1998年8 月底的一天，赵久恩在市场上以三十元一公斤的价格买了一些三级松茸，然后他用塑料薄膜一朵朵包装好后怀着忐忑不安心情把松茸运到了昆明，然而让他没想到的是，人家看到他的松茸后却给出了一个连他自己也没想到的价格。

       赵久恩：买了500多元钱到昆明，就是说卖120元一公斤，他时候我没有客户，卖给翠湖宾馆，卖给他们是120元一公斤。

       日本三代木株式会社长春事务所首席商务代表金东光：这个松茸毕竟是鲜货，主要是看它的鲜度，三级虽然级别差，但是鲜度如果特别好的话，在日本市场卖价也是很高，一二级有的时候像这种情况颜色比较黑，鲜度不好那就没有这个价位高。

       一公斤九十元的差距让赵久恩利用这个窍门在两年的间内把当初一万多元翻了三十多倍。

       赵久恩靠买卖三级松茸在他经营的第四个年头里，让自己的一万七千元本钱变到了四百多万元，在香格里拉这个小城，赵久恩也由一个默默无闻的人一下子变成了一个知名人士，然而就在赵久恩成就感十足之时，一场潜在的风险已经悄然逼近了他的脚下，而这场风险过后，自己几年辛辛苦苦积累下来的财富也随之化为乌有，那么等待赵久恩的又是一场什么样变故呢？

       在全世界，目前已发现中国、加拿大、朝鲜、土耳其以及日本等国出产野生松茸，其它国家对松茸的消费较少，而日本目前是全球松茸最大的消费国。所以这些国家的松茸也出口日本。

       日本三代木株式会社长春事务所首席商务代表金东光：日本人把松茸当成秋天最美味的东西，所以到了秋天一定要吃一次，家家户户都要吃一次这个松茸，就像中国北方人过年要吃饺子，南方人到端午节吃粽子一样，有这个消费习惯。

       经销商张学忠：这个价格是不一样的，每天不一样，第二天的货量一大它就要掉价，掉价了以后它就要亏损。

       赵久恩：收起来的松茸，我在这里收300元，到日本卖260元，一斤要亏40元，每天每天就这样亏损。

       松茸价格一天比一天低，经销商谁收谁亏钱，很多人见势不妙，赶紧停止收购或减少收购量。

       经销商滇真：他就不做了，他赚钱就做，不赚钱就不做了。

       在迪庆州，松茸的收入平均占到了老百姓年纯收入的百分之三十左右，而在有的乡镇松茸的收入所占的比例更大，很多老百姓的日常开支都要靠松茸。如果松茸没人收购，老百姓拣回的松茸就会卖不成钱，一家人的生活开支就成了问题。

       村民拉茸七林：卖不出去就是我们老百姓很遭殃是不是？挺辛苦，你看一下，人家现在就睡了，有些人跑得远，有几十公里路要走，有些现在睡下去，然后明天早上两点三点起床。

       2004年八月，赵久恩抱着一个非常简单的想法，哪怕自己不赚钱，也要帮他们卖出去。因为他看到老百姓起早贪黑，每赚一分钱都不容易。

       赵久恩：你还要为老百姓着想，不能完全为自己来考虑，完全为自己考虑那也不行的。

       记者：为什么？

       赵久恩：这我也说不上，老百姓很可怜的，每天上山捡两个松茸回来，有些时候虽然价格卖得高，有些时候他5元钱都采不回来。

       以前国内百分之九十以上的松茸都销往了日本，然而2004年，随着朝鲜、加拿大的松茸猛然加大了对日本的出口，当年中国出口到日本的松茸价格出现了大幅波动。

       经销商张学忠：这个价格是不一样的，每天不一样，第二天的货量一大它就要掉价，掉价了以后它就要亏损。

       赵久恩：收起来的松茸，我在这里收300元，到日本卖260元，一斤要亏40元，每天每天就这样亏损。

       松茸价格一天比一天低，经销商谁收谁亏钱，很多人见势不妙，赶紧停止收购或减少收购量。

       经销商滇真：他就不做了，他赚钱就做，不赚钱就不做了。

       在迪庆州，松茸的收入平均占到了老百姓年纯收入的百分之三十左右，而在有的乡镇松茸的收入所占的比例更大，很多老百姓的日常开支都要靠松茸。如果松茸没人收购，老百姓拣回的松茸就会卖不成钱，一家人的生活开支就成了问题。

       村民拉茸七林：卖不出去就是我们老百姓很遭殃是不是？挺辛苦，你看一下，人家现在就睡了，有些人跑得远，有几十公里路要走，有些现在睡下去，然后明天早上两点三点起床。

       2004年八月，赵久恩抱着一个非常简单的想法，哪怕自己不赚钱，也要帮他们卖出去。因为他看到老百姓起早贪黑，每赚一分钱都不容易。

       赵久恩：你还要为老百姓着想，不能完全为自己来考虑，完全为自己考虑那也不行的。

       记者：为什么？

       赵久恩：这我也说不上，老百姓很可怜的，每天上山捡两个松茸回来，有些时候虽然价格卖得高，有些时候他5元钱都采不回来。

              以前国内百分之九十以上的松茸都销往了日本，然而2004年，随着朝鲜、加拿大的松茸猛然加大了对日本的出口，当年中国出口到日本的松茸价格出现了大幅波动。

       经销商张学忠：这个价格是不一样的，每天不一样，第二天的货量一大它就要掉价，掉价了以后它就要亏损。

       赵久恩：收起来的松茸，我在这里收300元，到日本卖260元，一斤要亏40元，每天每天就这样亏损。

       松茸价格一天比一天低，经销商谁收谁亏钱，很多人见势不妙，赶紧停止收购或减少收购量。

       经销商滇真：他就不做了，他赚钱就做，不赚钱就不做了。

       在迪庆州，松茸的收入平均占到了老百姓年纯收入的百分之三十左右，而在有的乡镇松茸的收入所占的比例更大，很多老百姓的日常开支都要靠松茸。如果松茸没人收购，老百姓拣回的松茸就会卖不成钱，一家人的生活开支就成了问题。

       村民拉茸七林：卖不出去就是我们老百姓很遭殃是不是？挺辛苦，你看一下，人家现在就睡了，有些人跑得远，有几十公里路要走，有些现在睡下去，然后明天早上两点三点起床。

       2004年八月，赵久恩抱着一个非常简单的想法，哪怕自己不赚钱，也要帮他们卖出去。因为他看到老百姓起早贪黑，每赚一分钱都不容易。

       赵久恩：你还要为老百姓着想，不能完全为自己来考虑，完全为自己考虑那也不行的。

       记者：为什么？

       赵久恩：这我也说不上，老百姓很可怜的，每天上山捡两个松茸回来，有些时候虽然价格卖得高，有些时候他5元钱都采不回来。

       赵久恩宁可不赚钱也要收购老百姓的松茸，其实心里也有自己的小算盘。因为松茸几乎是每天一个价，如果国际市场价格一旦回涨，他就赚了。然而与赵久恩的预料截然相反，松茸的价格不仅没有回升，而且往下掉得更厉害，直到有一天，他实在坚持不下去了。然而就在他宣布停止收购的当天，他看到了令他非常伤感的一幕。

       赵久恩：大概是8月20日，那一天就是下着雨，因为我的房子前面搭了一个遮雨棚，好多老百姓挤到我的下面，当时收松茸的时候收着收着没钱了，老百姓好多就是在那里举着松茸，有的是哭了。好多都哭了，一个挤一个。

       看着老百姓在自己面前掉泪，这位来自农村的汉子感同身受，然而自己此时已是心有余而力不足。就在赵久恩一筹莫展的时候人群里突然出现了一个意想不到的举动。

       赵久恩：一个女同志，她大概那个时候有40岁左右，然后她就说赵老板，没有钱我借给你，你尽管收就行，后来她递了2万元钱给我，然后那天圆满的就是把老百姓的松茸收回来了。

       后来很多藏族老乡都拿出自家的存款借给赵久恩做本钱收购松茸，这份信赖和老百姓眼中的无奈让他无法拒绝。松茸照收不误，而出口的价格始终不见起色。短短三个多月，赵久恩最终损失了480多万元，曾是百万富翁的赵久恩又几乎回到了当初经营松茸时的起点。

       赵久恩的朋友：就是当时亏损了400多万，作为朋友我们还是挺担心的，不知道后面的生意还能不能再做下去。

       2005年8月，就在赵久恩亏掉480万元几乎没有能力再把生意做下去的时候，自己多年合作的一个日本公司却突然给他来了一个大订单。

       赵久恩：他迫不及待地要求我给他发货，一下子我就没办法，没招了。

       记者：当时要发多少货？

       原来当时朝鲜松茸因政治原因减少了出口，而日本国产松茸又出现减产，所以这家日本公司向赵久恩给出少有的高价要货，然而赵久恩接到这个订单后有些哭笑不得，由于收购资金不足，自己根本就不可能每天给他组织到这样多的货。

       赵久恩：要完成这个单子是不可能的，只能看着就做不了。

       就在赵久恩看着赚钱的生意做不了，内心近乎绝望的时候，村民们又向他伸出了援手，很多长期卖松茸给他的人都拿出多年的积蓄借给了赵久恩。

       记者：要利息吗？

       村民：不用不用，不要利息。

       记者：对你们有什么好处吗？

       村民：我装在这个包包里也是没有意思，是不是？我借给他他还可以收松茸。

       记者：让他有钱收松茸？

       村民：就是。

       原来赵久恩每年在当地收购的鲜松茸达到了一百多吨，很多老百姓的松茸都经过他的手卖到了日本，这些藏族老乡明白，如果赵久恩的生意做不下去的话，自己采摘的松茸销售也会出现困难，所以给赵久恩借钱其实对自己也有好处。

       众多藏族老乡的帮助让赵久恩终于完成了那笔大订单，直到如今他对那些借钱给他的老乡都满怀感激之情，每年收购结束之前，他都要去拜访那些曾经借钱给自己的人。

       当年那笔大订单在老乡的帮助下完成后，赵久恩的生意越做越大，在2006年，赵久恩一跃而成迪庆州最大的鲜松茸出口经销商，然而就在赵久恩踌躇满志准备大干一把时。松茸出口市场已经是暗礁密布。如果任其发展下去不仅经营松茸没有利润可言，而且最终会影响到当地的松茸产业。那么又是什么暗礁如此凶险呢？赵久恩会再一次化险为夷吗？

       松茸一般生长在原始混交林里，目前在全球还没有人工栽培成功的先例，在这些密林深处，每个藏族老乡都有只有自己才知道的秘密采摘松茸的地点。这也是一般人上山采摘不到松茸的原因所在。

       村民：这个太小了不能采了，只有把它盖一下，人家发现不行的，每个人自己都有菌窝，所以它就是不能让人看。

       如果采摘松茸时造成了菌群破会的话，生长松茸的地点还会发生神奇的移动。

       村民：挖多了搬家。

       记者：搬的远不远？

       村民：那是不远，有下搬，有上搬，搬了一米多。

       每年七月随着松茸上市数量的逐渐增加，价格也相应递减，在大量上市的时候一般一级松茸在两百元左右一公斤是比较合理的，但是2007年赵久恩发现这个维持了多年的价格体系正在被打破。

       经销商汪建忠：无序的竞争，像这样的一级菇销售的时候你卖200，他就卖190，甚至卖180，在无序地竞争。

       云南迪庆州经济委员会副主任陈东：恶性降价也有，当然我们两个都做生意，你说你的价格低一点，你马上就出去掉了。

       如果大家毫无顾忌的这样降价促销，不仅使使经销商自己没有利润可言，而且最终会影响到松茸整个产业发展。迪庆州经贸委在2007年就召集几家经销商成立了松茸协会，想利用协会的作用协调一下出口到价格，但是协调的结果却让经销商都感到很为难。

       赵久恩：协调出口价格那也是不行的，也是协调不了的，因为就是说收购松茸的不单只是我们香格里拉的这几家，像云南省那么多家，我们协调的其他不可能协调的。

       出口价协调不下来意味着原来的恶性竞争还会继续下去。

       经销商滇真：每天的价格，现在都是日本人说了算，不是我们说了算，我们有时候今天收购，明天价格变动了，有时候价格上去的时候赚一点，下去的时候亏本。

       那么如何改变松茸被动的销售情况呢？由于中国绝大多数松茸都销往日本，单一的买方市场造成了国内同行彼此的恶行竞争，赵久恩明白，只有把销售市场拓宽了，才能改变目前这种状况。

       赵久恩：太单一了，所以现在我们在把中国市场再把它发展起来。

       长期以来松茸都出口日本，国内很少有人知道这个产品，那么如何才能打开松茸国内销售市场呢？2008年12月，赵久恩考虑了很久决定再做一次冒险的投资。那就是在昆明花了两百多万元与一位朋友合伙开了这家以松茸为主菜的餐馆。

       赵久恩：因为就是在中国，不知道松茸是怎么做，怎么吃，吃法它也不知道，我们开餐厅的目的就是说引导中国人来消费，然后让他知道怎么来做，知道松茸。

       餐馆里的每一道菜都按照日本的吃法来做，但是又稍微做了些改进，以适合中国人的口味。

       虽然餐馆目前都还是处于亏损状态，但是它却让很多昆明人知道了什么是松茸，赵久恩明白餐馆虽然亏损但却为自己打开国内市场做了一个很好的广告。

       赵久恩：关键就是培养这个消费群体，引导他们消费。

       不仅如此，为了避免鲜松茸集中上市造成买方压价，一些有远见的经销商早在几年以前就开始以松茸为原料进行深加工。

       经销商汪建忠：目前生产出来的有清水松茸，还有这个国航，东方航空，还有深圳航空的即食松茸，还有对我们云贵川一带的香辣松茸等系列产品。

       每年九月底，云南的松茸收购就要结束了，而赵久恩通过餐馆以及一些其它渠道在国内广泛推销松茸，预计今年在北京上海等地会销售八十吨左右，而迪庆其他经销商在国内市场也迈出了可喜的一步，原来那种相互压价的状况已经有了缓解。

       云南迪庆州经济委员会副主任陈东：如果国内市场打开以后，这个最后是日本人要来求我们的，现在是我们要求日本人。

       迪庆州一年可产松茸1000吨左右，今年内销如果达到六百吨的话，那么国内销售量已占到松茸产量的百分之六十左以上，原来全靠日本市场销售的状况也得到改善，从而也避免了原来的那种恶性竞争，这也是赵久恩和迪庆州其他经销商希望看到的结果。