神马文学网【图】80万的车怎么卖 三大关键解决市场难题
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80万的车怎么卖 三大关键解决市场难题
类型：原创 来源：卡车之家 作者：薛文祥 责任编辑：薛文祥 发布时间：2010年12月08日【卡车之家 原创】现在中国的重卡市场按照价格大致可以分为两大区间，一类是40万元以下，这是国产车的阵营，另一块则是80万元以上，这都是进口车的领域。在中国卡车市场，40万到80万是一个价格真空区，国内市场几乎没有与之相对应的产品。价格区间的真空并不意味着没有市场需求，但为什么这一块市场区域没有真正完全打开呢？
联合卡车的价格覆盖18-80万，这样的价格区间超过了国内其他厂家的价格覆盖范围，如何让国内用户接受超过40万的国产重卡呢？在前段时间对联合卡车营销服务公司总经理涂小岳的采访中也谈到这个话题，对于这种现象，他认为有三个问题需要解决。
● 提升服务质量
提供什么样的服务，决定了这辆车会带来多少的附加值。以一辆售价60万的车为例，单纯从原材料和制造的成本上来说，国内卡车的成本是不会达到那么高的，这个价格除了产品本身，还应该包括了服务。涂小岳介绍说，联合卡车将会采用创新的服务模式，在之前的采访中，他就提出了主动式服务和一体化服务的概念，详情请阅读：《开创卡车营销新模式 访联合卡车涂小岳》。
服务质量上也需要进行提升，联合卡车服务承诺要达到家电行业的要求。服务人员不能及时到达现场，或配件不到，这就要对服务站罚钱。同时，规定什么样的故障需要多长时间修复，如果不能按时修复，要不提供备用车，要不向用户赔偿损失。小编之前曾经写过关于斯堪尼亚的一个售后服务补偿机制，详情请阅读：《车辆维修误工损失赔偿 离我们还有多远》。联合卡车提出的这种服务理念，也算是开了国内的先河。
另外，对于国内现在的重卡售后服务中所谓的三包服务，涂小岳认为算不得真正的三包，一般三包的都是大件，而在三包期间，质量稳定的车辆三大件一般都不会坏，容易坏的则不保。联合卡车可能尝试三包全面的方案，用户在三包的24个月内，除了加油，保养购买机油滤芯等费用，剩下的什么都不用管了，联合卡车提供全程的服务。通过这样的服务，来降低用户的使用成本，对于用户来说，这样的价格也是可以接受的。
● 降低购车门槛
虽然现在国内卡车用户在购买时可以选择按揭，但开始还是需要先交首付的，以30万的车首付30%为例，10万元就是国内跑运输的一个价格门槛，同时，用户买车后每个月都要交超过1万元的月供，运营压力也非常大。如果车价提高至70万，首付加上保险银行各种费用，购车门槛则需要提高到40万，一般用户更加难以接受。
但联合卡车的发起方中集集团和奇瑞汽车他们有汽车金融公司和财务公司，会提供新的金融方案，可以将70万的车首付降至10万元，并减少每个月的月供。这样就能帮助更多的人买得起这样的高端卡车。
● 提高产品本身价值
正所谓“一分钱一分货”，让用户购买一辆80万的重卡，就要看其产品本身的质量和性能是不是能够达到用户的预期，产品会带来多少的附加值。只有让用户觉得他买这个车刚刚好买对了，才愿意掏这个钱。
现在国内众多卡车厂商过于迎合市场，满足用户低价的需求，而不是通过提升产品品质和服务来增加产品的附加值，对用户的消费行为进行引导。联合卡车的这种销售模式对于国内用户来说是一种创新，整套的销售方案能让用户在长期的使用中得到更多的实惠。
● 编后语
其实40-80万的卡车离我们已经不远了，除了文中所说的联合卡车，去年上市的广汽日野也正是定位在这个中间地带，另外很多国产车厂商正在促进产品的高端化发展，40-80万这个重卡市场“真空地带”相信很快就会被很多品质更优、服务更好的产品填满。