神马文学网如何在传统渠道的零售终端开展促销活动
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/06/03 06:57:18
在很多行业的每个厂家的分销架构中，数量最多，销量最大的是传统渠道的零售终端环节，由于数量巨大而且分散，这个渠道的促销组织往往困难，也非常考验厂家的执行能力。
要开展一个有效的TT渠道的终端促销，首先要对这些客户有一个相当的了解，很多厂家会花相当大的力气建立一个终端的数据库，将终端客户的所有资料均进行统计，包括经营产品、历史销量数据，费用投入情况等等，需要的时候可以从电脑中调出来，很容易进行区域、销量排名、品种分类的组合，从而有效地进行目标客户的锁定，有的公司即使没有总部的数据库系统，也会开发出客户卡系统让每个业务掌握他手头客户进销存的情况，这样层层加码，也可以得到区域的概貌。
在促销的类型方面，通常有几种：
1 进货奖励：例如20送1，返利制度等等，礼品可以是现金、产品和其他礼物，从不伤害价格体系的角度考虑，现在很多厂家愿意选择礼物，但礼物必须具有较高的溢价，最好有公司品牌或者是著名品牌，另外对客户来说试用，易变现。
2 积分奖励：为了防止伤害价格，很多厂家对于即时的奖励还是投鼠忌器，往往会采用积分的方式，到月底根据达成的情况进行兑现，但这种方式需要一定的人手进行监控，否则如果是交给经销商，积分很可能会进入他们自己的口袋。
3 消费者进货奖励：这种促销关注终端客户的售出，终端消费者购买产品有机会参加促销，赢取奖品，这里面的形式非常多样，例如刮刮卡、抽奖、网络、短信中奖、中奖包装等等。
4 箱内赠：毕竟很多厂家无法做到直销，因此促销的赠品很可能被中间渠道截留，因此在生产时将赠品摆进产品外包装里面就可以保证终端能够100%拿到奖品，这种做法的缺点是奖品的价值不是很大，时间长了对于终端不够吸引。
5 陈列；这也是一种通常的做法，厂家通过陈列可以扩大品牌和产品的影响力，增加销量，而零售商也可以美化店面，同时获得陈列费用。
6 订货会议：在很多行业，订货会议也是非常流行的做法，一是可以增加客情，二是可以面对面地进行沟通，灌输厂家的理念，三是可以增加销量。订货会议的缺点是费用较高，较一般的促销多了场地费、餐饮费和抽奖礼品费用。
在促销的执行方面，终端客户由于数量庞大，通常应该注意以下几点：
1 目标客户的选定和进货目标的确定：在开展促销前，应该将总的目标进行客户和销量的分解，这样心中有数。
2 快速通知：无论采用短信、网络还是电话、单张，一定要保证第一时间让所有的客户知道促销信息，对于未落实订单的客户优先拜访。告知不到位很多时候是导致促销效果不好的重要原因。
3 礼品的兑现：尽量不要采用及时兑现的办法，避免对价格体系的伤害。尽量建议采用月底根据达成率进行返还的办法，一是不会伤害价格体系，二是保证目标的达成，最主要的是将主动权掌握在自己的手中，而不是由客户进行操纵。
4 在送货截止时间上可以做一些技巧的时间确定，例如要求20日前提完货，这样可以提前销售进度，同时留下10天的后备期，也相对保险。
总之任何一个促销，我们均需要经过计划、组织、沟通、执行、监控和回顾等阶段，不断管理循环，从而不断滚动提高，在零售商的促销方面尤其如此。