思则变变则通 理财与“君子九思”

有一句广告词曾说：再忙也要和你喝杯咖啡。这句广告词同样适用于理财师与客户之间。即使每天有解决不完的问题，有跑不完的任务，也不能成为冷落客户的借口。客户维护不一定需要很多时间，哪怕只是一个基本的问候，一条温馨的短信，只要能够让他/她感受到你的关注即可。在内地金融市场高速成长的阶段，很多机构的工作重心放在逐年增加任务完成额上，大家迫于业绩要求只好卯足了劲地去找存款、售信用卡。一旦市场成长停滞，业绩就会面临大幅度下滑，以前一味开发的办法不仅不管用了，客户也会慢慢地流失。当流失越来越大的时候，银行才会开始重视客户的维护。台湾的银行与内地银行更重视客户开发不同，它们更注重的是客户维护，如果将固有客户维护好，新的客户也自然会跟进来。当然，不管是内地还是台湾，业绩要求都是一样的，只是两边重视的点不同。一个是去找新客户，一个是维护老客户，那么不管是哪一个，都需要一个共同的态度。这个态度可以用《论语·季氏篇》中的君子九思来概括。即为：视思明，听思聪，色思温，貌思恭，言思忠，事思敬，疑思问，忿思难，见得思义。“九思”为客户经理所用也非常合适。
视思明：明为日月，理解为看事物既要看到正面，也要看到其背后隐藏的问题。例如，有客户拿来一笔钱让你帮忙打理。作为理财师，我们要知道这笔钱对客户重不重要，所占资产比例高不高，未来的用途是什么，他的妻子知不知道等等。
听思聪：聪的繁体字为聰，拆开为耳、囱、心。耳为耳朵；囱为婴儿头顶骨未合缝的部位，意思是聆听的时候要听到脑子里去，要听出话里面的含义，要分析听偏了没有，轻信了没有。为什么人要生两只耳朵一张嘴，就是要少说多听。
色思温：色为表情；温为温和。不管是面对家人父母还是面对客户朋友，都要保持温和，要像暖暖的太阳，让身边的人感受不到你的情绪起伏很大。你的表情要一直保持，不会因为客户问了奇怪的问题或者说了奇怪的话而有所变化。这样做虽然不一定能让客户觉得你好，但是至少能让他不觉得你不好。
貌思恭：貌可理解为态度，无论对方贫富贵贱，都要怀着一种恭敬的态度，这是对别人的一种尊重，而这种尊重一定是发自内心的。曾经有一对老夫妇拜访哈佛大学校长，表示为纪念他们早逝的儿子想捐助一笔资金在哈佛校园内建一座大楼，但当时的哈佛校长见到穿着简朴的夫妇，对他们的经济实力存有质疑，虽然他做到了色思温，恭敬的态度却不够，不仅对老夫妇表现出一种敷衍的态度，还断然拒绝了他们的提议。这对老夫妇在极度失望之下，决定捐出自己的8180英亩农场建立学校，这所学校就是当今孕育了享誉世界现代科技文化，奠基并创建了美国硅谷的斯坦福大学。当时的哈佛校长由于貌不恭损失的不仅仅是一笔资金，更为自己的未来树立了一个劲敌。所以，不管对方是什么人，穿着如何，我们对待任何人都要态度恭敬。你尊重别人的时候，才能赢得别人的尊重。
言思忠：忠为忠实，讲的是说话时，要想一想我们说的话有没有不诚实，有没有偏颇，有没有欺骗别人。记住，用你的真心和诚实去与人交流，才更容易得到对方的认可和信任。
事思敬：敬可理解为敬业、认真，就是做事情的时候，要想一想我们是不是很敬业、很认真。现在很多人上班的时候想下班，一生就是在等三件事，等下班、等领钱、等退休。可是，我们应该敬重我们做的每一件事，把事情做好和做完是不同的。事情做不完美不是因为能力不够，而是因为没有付出过努力。我们在面对客户的时候也是一样，要将客户交代的事情认真记好，而且要去做。客户最在乎的不是市场跌了，而是在市场下跌时理财师有没有与自己联系，有没有尽到责任。赚了钱不联系没有关系，但赔了钱还不联系就是逃避。而恰恰相反的是，有很多理财师就喜欢在市场上扬时常向客户报喜，在市场下跌时却担心挨骂而不敢与客户联系。这样做，只能换来更糟糕的结果或者会失去客户。
疑思问：顾名思义就是有问题一定要问。大家是否会常常遇到不懂装懂的人？有一次，我在机场专线上遇到一对小情侣，女孩问男孩多久能到？男孩回答说20分钟就到了。结果，40分钟才到，女孩抱怨男孩回答有误差？男孩就说差不多差不多，可是如果女孩换成是客户，男孩换成是理财师，这种情况该怎么办？有人会说，直接告诉客户不知道问题的答案恐怕就要失去客户，但明明不懂却装懂说错了，客户又会怎么想？或者说一些台面上的假话敷衍，客户又会不会知道？如果这样，倒不如直接告诉客户他提的问题自己真的不清楚，但可以立即去咨询，之后再马上转达回来，那么客户会觉得眼前的这位理财师真的不行吗？当然，如果你不知道的是最基本的东西，客户自然会对你的能力产生质疑。同样，理财师在问客户情况时也不可不懂装懂，一定将所需要的信息咨询清楚后才能准确无误地解决问题。
另外，大家要切记不可在有情绪的时候回答问题。我们在不同的时候，要扮演不同的角色。面对客户时，我们是理财师；面对父母时，我们是儿子（女儿）；面对孩子时，我们是父母；面对妹妹时，我们是兄长，但不管是哪一个角色，我们都要尽全力的做好，无论在任何时候，都要保持情绪稳定。否则，就会给未来带来灾难，也就是君子九思的第八思——忿思难。
忿思难：顾名思义就是发脾气时，要想一下所带来的不良后果。假如一个领导在开会时发现有一半的人没来，火冒三丈，直接骂起没来的人：这些混蛋，每次都不来，这样单位还怎么运行？都不听话，还发你们领工资干什么？结果来的和被骂的都是听话的。因为领导一时的泄愤令整个单位的气氛都变得不好，业绩自然也很难上去。忿思难就是对自我调节的一种启示，我们要调整好自己的情绪、心态和内心。
见得思义：若可以不劳而获时，就该想一下是否取之有道、得之有义，这是否自己应该得到的。在你完成任务的时候，你是开心的，还是心虚的？你若是真正站在客户的立场做事那么应该是开心，但若是站在商品销售的立场，赶上好商品还好，若是赶上个坏商品，那么即使完成了任务，你的心也是虚的！
无论做什么事情，我们都应该在做之前认真想一想，应不应该做，后果和好处是什么？人其实是心的工具，心怎么想，人就会怎么做，而这个做法会影响到下一次的想法。但，是将它发展为良性循环还是演变为恶性循环，主宰者是你。