神马文学网自由职业者，技巧、感悟与分享 之十九
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/06/08 05:24:39
对任何自由职业者而言，赢得新客户项目的能力非常关键。其实，打我们的自由职业生涯开始，我们就一直在实践这种能力，而且会自始至终地提升它。
我们还可以通过做很多事情去更好地赢得新客户的项目。如何赢得项目并不复杂，而且有很多方法可循。伯乐在线-职场博客的这篇文章会介绍几点方法，并将赢得项目的过程划分成5个步骤。每个步骤都有相应的描述和对应技巧。
第一步：接近客户
赢得任何新项目都要有一个好的开始。很多时候，可能有十几个或者几十个自由职业者去争取客户的项目，在这个阶段，客户通常只会和3-5个自由职业者联系。所以，你首先要争取自己是那3-5个当中的一员。
目的 – 在这个阶段，客户完全是想剔除那些能力不够的自由职业者，挑出一小部分的自由职业者在后期继续跟进。对自由职业者而言，这个阶段的目的就是引得客户的注意，并且提出合理的方案。
技巧 – 要在这个阶段胜出，你需要一些事情。第一，必须要有礼貌，同时展示了你最好的案例。第二，要个性化。优秀的自由职业者仅仅会竞标那种可以提供个性化答复的项目。不同的客户，答复也不一样。对每一个项目的反馈都是简单地用同一套模板意义不大。最后，如果你可以通过你的朋友和客户联系上，不妨让你的朋友推荐一下你。一个好的推荐可以让你顺利地通过这个阶段。
第二步： 破冰
一旦你获得了新的潜在客户的注意，第二个阶段就开始了。或许他们会回复你的邮件，对你提供的服务表示很感兴趣。或者，你和他们电话约定了另外一次交流。只要他们愿意和你进一步地交流，第二阶段就开始了。
目的 – 不管你的潜在客户来自哪里，破冰阶段都是相通的:让他们知道你可以高效地沟通，用电话、Email都没有问题。你需要证明你可以倾听并理解他们的需求，同时可以快速地响应。只有这样，你才可以顺利地进入下一个阶段。
技巧 – 仔细地倾听和阅读，确保你真正理解了他们需要什么。然后，用你自己的话诠释出来，让他们知道你理解了他们的需求。关键就是你要向他们阐述清楚他们的需求和目的。这样的话，他们不会担心你是否可以理解他们的需求。
第三步： 慎重评估
这个阶段，客户会对那些非常感兴趣的自由职业者进一步了解，以确保最终找到了不错的。这包括，客户会看看你的网站，案例和其他的在线介绍。
目的 – 这个阶段主要的目的是你要证明你有能力在合理的时间内，高质量地完成工作。让客户足够地信任你、安心地付款给你。
技巧 – 在这个阶段，你需要实事求是（骗客户所带来的结果往往是非常糟糕的）。你需要尽可能多地向他们展示关于你的相关资料，包括案例，个人（团队）的介绍。让潜在的客户知道你可以提交很好的工作成果。当然，你要展示好的一面。
第四步： 竞标
在竞标时，你将提交一份项目建议书或者和客户讨论报价和项目涉及范围。有时候，在这个阶段就可以确定谁最终赢得了项目，当然这也是基于从第一步到现在，客户和你交流过程中对你印象的好坏。
目的 - 这个阶段的目的就是把潜在客户的需求和目标转化成项目建议书，确定项目范围，估计报价。
技巧 – 赢得竞标阶段包括两点：获得项目，获得好的项目。你不但需要赢得项目，而且，你需要确保价格对你合适。所以，关键点在于，你提供的报价对你和客户都是公平、合理的。
还有一个技巧，你可以提交一个模块化地项目建议书。把整个项目划分成多个不同的模块，并对这些子模块进行估价。这样的话，客户可以了解你报价的细节，通常你也因此可以获得一个好的价位。
第五步： 收尾
当客户决定和你工作时，这个阶段就开始了。你需要及时和客户确认，并签订合同，以及在项目价格及范围达成的协议，当然还有第一笔付款。
目的 – 这个阶段的目标就是签订好合同，处理好付款，并启动项目。到这时才算是真正赢得了项目。你需要确保所有的事情都是正常进行。
技巧 – 收尾阶段基本上就是要把全部的相关事情好好地组织、管理好，并且系统化。清楚地知道和客户需要签订什么，准备好各种相关的文档，要求项目预付款以便启动项目。正常情况下，如果前面四个阶段都完成的很好，这个阶段会很快而言容易。
把这些统一起来
把上述的五个阶段集合成一个固定的整体方案并不难。这通常只需要多花一点时间。只要你建立了上述每一步的方案，接下来的事情就是学会如何将每一步集合到一起。
我们还可以通过做很多事情去更好地赢得新客户的项目。如何赢得项目并不复杂，而且有很多方法可循。伯乐在线-职场博客的这篇文章会介绍几点方法，并将赢得项目的过程划分成5个步骤。每个步骤都有相应的描述和对应技巧。
第一步：接近客户
赢得任何新项目都要有一个好的开始。很多时候，可能有十几个或者几十个自由职业者去争取客户的项目，在这个阶段，客户通常只会和3-5个自由职业者联系。所以，你首先要争取自己是那3-5个当中的一员。
目的 – 在这个阶段，客户完全是想剔除那些能力不够的自由职业者，挑出一小部分的自由职业者在后期继续跟进。对自由职业者而言，这个阶段的目的就是引得客户的注意，并且提出合理的方案。
技巧 – 要在这个阶段胜出，你需要一些事情。第一，必须要有礼貌，同时展示了你最好的案例。第二，要个性化。优秀的自由职业者仅仅会竞标那种可以提供个性化答复的项目。不同的客户，答复也不一样。对每一个项目的反馈都是简单地用同一套模板意义不大。最后，如果你可以通过你的朋友和客户联系上，不妨让你的朋友推荐一下你。一个好的推荐可以让你顺利地通过这个阶段。
第二步： 破冰
一旦你获得了新的潜在客户的注意，第二个阶段就开始了。或许他们会回复你的邮件，对你提供的服务表示很感兴趣。或者，你和他们电话约定了另外一次交流。只要他们愿意和你进一步地交流，第二阶段就开始了。
目的 – 不管你的潜在客户来自哪里，破冰阶段都是相通的:让他们知道你可以高效地沟通，用电话、Email都没有问题。你需要证明你可以倾听并理解他们的需求，同时可以快速地响应。只有这样，你才可以顺利地进入下一个阶段。
技巧 – 仔细地倾听和阅读，确保你真正理解了他们需要什么。然后，用你自己的话诠释出来，让他们知道你理解了他们的需求。关键就是你要向他们阐述清楚他们的需求和目的。这样的话，他们不会担心你是否可以理解他们的需求。
第三步： 慎重评估
这个阶段，客户会对那些非常感兴趣的自由职业者进一步了解，以确保最终找到了不错的。这包括，客户会看看你的网站，案例和其他的在线介绍。
目的 – 这个阶段主要的目的是你要证明你有能力在合理的时间内，高质量地完成工作。让客户足够地信任你、安心地付款给你。
技巧 – 在这个阶段，你需要实事求是（骗客户所带来的结果往往是非常糟糕的）。你需要尽可能多地向他们展示关于你的相关资料，包括案例，个人（团队）的介绍。让潜在的客户知道你可以提交很好的工作成果。当然，你要展示好的一面。
第四步： 竞标
在竞标时，你将提交一份项目建议书或者和客户讨论报价和项目涉及范围。有时候，在这个阶段就可以确定谁最终赢得了项目，当然这也是基于从第一步到现在，客户和你交流过程中对你印象的好坏。
目的 - 这个阶段的目的就是把潜在客户的需求和目标转化成项目建议书，确定项目范围，估计报价。
技巧 – 赢得竞标阶段包括两点：获得项目，获得好的项目。你不但需要赢得项目，而且，你需要确保价格对你合适。所以，关键点在于，你提供的报价对你和客户都是公平、合理的。
还有一个技巧，你可以提交一个模块化地项目建议书。把整个项目划分成多个不同的模块，并对这些子模块进行估价。这样的话，客户可以了解你报价的细节，通常你也因此可以获得一个好的价位。
第五步： 收尾
当客户决定和你工作时，这个阶段就开始了。你需要及时和客户确认，并签订合同，以及在项目价格及范围达成的协议，当然还有第一笔付款。
目的 – 这个阶段的目标就是签订好合同，处理好付款，并启动项目。到这时才算是真正赢得了项目。你需要确保所有的事情都是正常进行。
技巧 – 收尾阶段基本上就是要把全部的相关事情好好地组织、管理好，并且系统化。清楚地知道和客户需要签订什么，准备好各种相关的文档，要求项目预付款以便启动项目。正常情况下，如果前面四个阶段都完成的很好，这个阶段会很快而言容易。
把这些统一起来
把上述的五个阶段集合成一个固定的整体方案并不难。这通常只需要多花一点时间。只要你建立了上述每一步的方案，接下来的事情就是学会如何将每一步集合到一起。
自由职业者，技巧、感悟与分享 之十九
自由职业者，技巧、感悟与分享 之二
自由职业者，技巧、感悟与分享 之三
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