中资私人银行幸福的烦恼：1人服务100个富豪

　　客户呈几何级数增长，但人才匮乏

　　秦丽萍

　　自从2007年3月中国银行(3.60,0.00,0.00%)率先涉足私人银行领域以来，庞大的高资产人群让中资银行看到了无限广阔的前景，凭借着东风，国内私人银行业发展也渐入佳境。

　　不过，在客户迅速增长的同时，中资银行的私人银行业也存在幸福的烦恼——服务客户的人才难觅。

　　客户呈几何级数增长

　　“中国私人银行业务即将进入几何级数增长阶段，最近一个月，我们新增的私人银行客户就有600多位。”招商银行(15.44,0.08,0.52%)私人银行部常务副总经理王菁告诉第一财经日报《财商》。

　　据了解，招行目前拥有1万户资产在1000万元以上的私人银行客户，户均资产达到2100万元，连续三年保持了35%的增长。

　　法国兴业银行(28.54,0.07,0.25%)私人银行大中华区董事总经理李晓芸表示，2009年法兴私人银行在中国开办以来，今年的客户人数已经翻倍，客户资产规模增长了300%。

　　西南财经大学信托与理财研究所研究员黄琦对本报表示，2010年银行半年报显示，招商银行私人银行客户数比年初增长17.29%，客户总资产管理规模比年初增长19.88%；中信银行(5.96,0.01,0.17%)私人银行客户数量达7563户，比上年末增长44.80%；民生银行(5.68,0.04,0.71%)私人银行客户财富资产达337亿元；工商银行(4.82,0.20,4.33%)6月末私人银行客户突破1.6万户，管理资产3200亿元。

　　从上述数据可以看出，中国私人银行业发展迅速，与此同时，仍有很大空间。

　　招商银行去年联手贝恩公司发布的《2009中国私人财富报告》显示——2009年底，中国持有资产达1000万元以上的人群约32万人，持有的可投资资产规模超过9万亿元。这些人中七成左右是企业家，三成左右是职业经理人、专业投资者与影视明星等。

　　人才之困

　　幸福的背后，也有烦恼。

　　“客户数量快速增长，这对我们的服务能力提出挑战，私人银行客户经理增长的速度跟不上客户增长数。”王菁表示。

　　有银行人士对本报表示，该行营销团队一年的增员幅度只在30％左右。在此背后，是人才难寻。

　　某国有银行一位私人银行客户经理也对本报表示，其所在的私人银行分部，去年客户增长了100%，于是今年计划招聘26个客户经理，计划增幅为50%，但截至目前只招到10个。

　　此前一向重视从内部选拔客户经理的招商银行，今年也一反常态开始对外招聘私人银行客户经理。

　　但王菁表示，对外招聘情况并不理想，因为国内整个私人银行业历史也才三年半而已，想挖人才也难以挖到合适之人，人才匮乏是每家私人银行面临的共同难题。

　　某股份制银行一位私人银行客户经理对本报表示，按照国外的经验，一般一位客户经理服务大约30个客户，当然还要看管理的资产规模。“比如我当时在渣打，管理的客户资产为7亿美元，大约10个客户而已。”

　　而在国内，目前由于人才匮乏，很多私人银行客户经理服务的客户数量远超过这个数目。“我行有一位非常资深的客户经理，他现在一个人服务50个客户就表示不能再增加客户数量，因为时间和精力顾不上来。”上述某国有银行私人银行客户经理对本报透露，目前业内正常是一位客户经理服务于100位客户，1：50的比例是多家私人银行当前努力追求的目标。

　　但很多银行对本报表示，这并不阻碍业内对私人银行发展的乐观态度，因为对中外资私人银行来讲，在人才问题上大家都站在同一起跑线上，尽力做好产品开发、增值服务等工作，才更有机会抢占先机。

　　模式之争

　　作为舶来之物，难免水土不服，难免有模式选择的问题。

　　多家私人银行内部人士对本报表示，前两年，一些银行照搬或考虑走国外私人银行的成熟路线，即纯粹的事业部制，将零售银行与私人银行完全分开。但这意味着私人银行要单独挖掘客户来源，而如果要求零售银行部将高端客户资源转移出来，这又剥夺了零售银行的巨大利润，为此部门之间的矛盾不断，因而转走准事业部模式。

　　国内目前通行的私人银行业务模式有两种：一种以交通银行(6.36,0.12,1.92%)和招商银行为典型，将私人银行部隶属于零售银行部；另外一种采取准事业部制，私人银行部与零售部平行。

　　这两种模式的区别在于，比如在营销费用上，准事业部制可单独核算。共同点则是都与零售部有千丝万缕的联系，与零售部共享利润，这也是模式能够成功的最大原因。

　　经过这样的摸索折腾后，国内私人银行业发展日趋顺利。“我们的私人银行业务从今年４月份开始实现盈利。”王菁表示，盈利主要来自两大方面：一是客户资产的管理费；二是业绩提成。

　　此外，宣称今年开始盈利的还有民生银行，该行私人银行部方案规划中心总监刘天凛对本报表示：“私人银行最大的收入就是产品销售费用，此外是利息收入，但管理费和顾问咨询费现在还无法收取，因为暂时还无法提供对应的服务。”

　　上述国有银行私人银行客户经理则坦言，谈到私人银行的盈利问题，这要看如何界定盈利的概念，因为国内中资私人银行普遍挂靠零售部，成本和利润算给零售部，所以每做一笔业务自然意味着盈利，但这并无很大意义，如果私人银行纯粹事业部制，那时的盈利才算真正的盈利。