神马文学网浅谈NLP销售/3
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/06/03 22:11:15
过关？谈的都是真是，越谈就越开心。会发现作为一个销售，今天谈围棋，明天谈数码，后天谈钩鱼，都是我喜欢的，这样做销售，说我开心不开心？我会喜欢这门工作吗？又有玩，又可以签到单，当然又喜欢又开心啦！
观察与聆听是什么？就是要多问少说，不单要用眼睛，还要用耳朵，用感觉。
那是不是什么都能问呢？你去问"你有没有二奶"，你说这是不是我要的资料啊？这些根本就不是我要的资料，你何必去问那些你不该问的事？你也许会说自己当然不会这么去问这样的问题，可你有没发现，当我们谈话谈到兴起时，我们常常会不自觉触及一些不该问的问题，刚才好不容易建立起的好感觉，一句话就给毁了。而问这些不该问的问题，得到的资料对我来说根本不重要。
应该多问的是，你在这家公司做多少年了？以前你们的产品是跟哪一家公司采购的？你们后来又为什么会跟他们停止合作了？是不是因为他们品质不好？除了现在用的这些型号之外，还有什么型号可以代替吗？你们关注的合理价位是在哪里？这些才是我要问的，我要问的是我要的资料。谈完了鸟笼之后，回到这个话题，谈一下就回到这个，谈一下再回到这个。如果对方始终不愿意多谈，那说明圆场还圆得不好，你可以上一趟洗手间，打破这个状态，然后回过头来再谈。
建立共同的信念与价值，要多用"我们"
建立共同的信念与价值，可以从我们两家公司中找到共同点，或我与他之间，他与我们公司之间。你至少可以做到一点，在谈话中多用"我们"。
我在策划项目中，曾经接触过一个做美容化装品的，她对我说，做美容化装品真的是好辛苦，我们要卖品牌货，要卖高价的，虽然客户也觉得产品很好，也试用了，效果相当满意，可是一到谈价格，顾客回过来却只有一句："你的东西太贵了，我不买"，你怎么办？通常我们会怎么回答？我们总会说："不贵的啦，已经很便宜了啦"。好了，如果我这样讲，而你是客户，你会怎么样反应？是不是会反驳回去："还说不贵？一瓶这么小，就要卖到一千块。"还有没有第二招？我们会说"是有点贵，但是……"。这样就完了，你有没发现？当这种情况出现时，双方就成了楚河汉界，你在那里，我在这里，两边已经站不到一块。
当那个学生问我时，我对她讲，你要多用"我们"："陈小姐，我们做女人，要对自己好一点，对自己好一点呢，我们要用好一点的东西"。我有没有反对她？我有没有说出自己的东西品质好？我有没有反对价钱贵？如果你是那位陈小姐，你听了之后舒服还是不舒服？这种表达方式，把我与她一拉拉到一块，然后一起去看那个产品。
用一个"我们"，就可以把很多的共同信念与共同价值建立起来。又比如当一个客户来投诉时："你们这东西怎么回事？质量怎么这么差？有没有搞错？我要退货！"。现在我是客户服务部，我负责接待他，见到他一来就气势汹汹，这时我该怎么说？我怎样利用"我们"？
我可以这么说："夏先生，看得出来你真的对这件事情非常生气，现在，让我们来看一看，怎么样来处理这件事情比较好？怎样做，才能让我们都感觉到舒服？"这时会怎么样？那件产品在那边，而我们俩则在这边，不仅仅是你感觉到舒服，而且是我们都感觉到舒服。同时还伴随一个气势，把手指向东西那一头。
这时，如果你是夏先生的话，你的感觉是怎么样的？火气是往上还是往下？如果你僵硬地站在那边，用很机械的语气一口气说下来："对不起夏先生我们公司规定我们的原则是货物出门概不退换"，你有没有遇到过这样的销售？有--气得我恨不得拿着东西朝他脸上砸过去。这样说意味着什么？都是公司的规定不好，与我没有任何关系。
在这里劝大家，如果你做销售，你最好不要把公司搬出来，你搬出公司来，你自己就没有关系了吗？你想一想，客户听到你这么说之后，是讨厌我还是讨厌这个公司？事是上是，两个都一块讨厌！今天在这里这样讲话的人，他的意思是什么？你们不要怪我喔，所有的过错都是公司的，我可是个好人。
今天我做销售，我要怎么说？与客户站在一边，同时，我还代表了我的公司，代表着公司来讲话。因为客户看到的是我，我是沟通窗口，我就代表了整个公司。
少用"但是"，多用"同时"
在建立共同信念共同价值时，少用"但是"，多用"同时"。比如前头，你在说"我们的东西是有点贵，但是我们的品质好啊，但是我们的服务好啊……"，这样你会给对方一个什么样的感觉？"我发现你们又是俊男，又是美女，又很聪明，有很好的反应，你们是我遇到的最好的一群听众，但是……"，突然间你的感觉会怎么样？前面好像让你飘到了上空，一个"但是"，你怎么样啊，感觉一下子就掉落了下来。
如果我换一个说法："今天，我看到你们又是俊男，又是美女，又很聪明，有很好的反应，你们是我遇到的最好的一群听众，同时，希望你们注意一下你们的手机……"你的感觉怎么样？
前面说了很多好话，把对方抬得很高，一讲"但是"一下子就把对方打下来，这时不用再开口说什么话，你已经得罪人了，前面的话都变成了废话，甚至是假话。当我用"同时"呢？前面把你抬得很高，这位置依然存在，如果前面是你注重的价值，"同时"之后，你也会同样去注重后面要说的价值，两者高度是一样的，你的感觉就会很舒服。"同时，希望你们注意一下你们的手机"，这时你会不会去注意？
前面你说的好话，是存款，后来你要说的话，是提款，只是一说出"但是"，就变得根本没有存款了。
多"存款"也很重要，很喜欢去为客户做一些他们很喜欢的事情，这并不是牺牲小去成全大。会发现，只牺牲自己，并不会成功。只要是在能做到的范围内，不断去为客户做他们喜欢的事情，做到他感觉到欠你的，他欠得越多，谈判的时候就越有力，这就是存款。另外还有一点，当他做得好时，多肯定他、赞扬他，这也是存款。当然，讲好话，要讲一些事实。
要找到双方共同的信念与共同的价值，还要注意他后面的动机是什么。比如对方要一个型号的产品，如果说："对不起，没货"，那么交易就停止了。改问对方要这个型号是做什么？达到什么目的？这样就可以找到可以替代的东西，解决对方的问题。当找到他后面的价值与动机时，可以帮助他解决的手段就很多了，当然选择就增加了。
NLP销售沟通四步曲
停：当你去拜访顾客或顾客来拜访你，无论有无销售行为，你在与顾客沟通时，都应该停下手中的活，给对方应有的注意。即使是短暂的注意都会让顾客觉得你在认真倾听，你对他很重视。
有人曾经说过："倾听他人讲话就像收听电台广播。要想取得好的收听效果，一次只能听一个台。"我想这句话是非常形象的。试想你同时收听两个电台，结果是除了嘈杂声，什么也听不清。一边听人讲话，一边阅读书籍或其他资料就如同同时收听两个电台，最后你会感到沮丧。在听之前应决定注意力的集中方向，如果选择听对方讲话，就应该将一切可以能分散注意力的事情放到一边。
看：在沟通时要面向对方，看着对方的眼睛，与对方进行目光交流。恰当的面部表情有助于激发对方与你分享他的真实感受和想法。
接收-表达：注意倾听对方的语言及讲话的语调，弄清楚对方实际表达的意思和他们可能想要表达的意思，留心那些能帮助你更地理解对方的关键字词和观点。
行动：在停、看、听3个步骤之后，你应该做出反应了。积极的反应应该是根据对方所说的话做出一些恰当的评述或问一个问题引导对方自己找出解决办法。
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观察与聆听是什么？就是要多问少说，不单要用眼睛，还要用耳朵，用感觉。
那是不是什么都能问呢？你去问"你有没有二奶"，你说这是不是我要的资料啊？这些根本就不是我要的资料，你何必去问那些你不该问的事？你也许会说自己当然不会这么去问这样的问题，可你有没发现，当我们谈话谈到兴起时，我们常常会不自觉触及一些不该问的问题，刚才好不容易建立起的好感觉，一句话就给毁了。而问这些不该问的问题，得到的资料对我来说根本不重要。
应该多问的是，你在这家公司做多少年了？以前你们的产品是跟哪一家公司采购的？你们后来又为什么会跟他们停止合作了？是不是因为他们品质不好？除了现在用的这些型号之外，还有什么型号可以代替吗？你们关注的合理价位是在哪里？这些才是我要问的，我要问的是我要的资料。谈完了鸟笼之后，回到这个话题，谈一下就回到这个，谈一下再回到这个。如果对方始终不愿意多谈，那说明圆场还圆得不好，你可以上一趟洗手间，打破这个状态，然后回过头来再谈。
建立共同的信念与价值，要多用"我们"
建立共同的信念与价值，可以从我们两家公司中找到共同点，或我与他之间，他与我们公司之间。你至少可以做到一点，在谈话中多用"我们"。
我在策划项目中，曾经接触过一个做美容化装品的，她对我说，做美容化装品真的是好辛苦，我们要卖品牌货，要卖高价的，虽然客户也觉得产品很好，也试用了，效果相当满意，可是一到谈价格，顾客回过来却只有一句："你的东西太贵了，我不买"，你怎么办？通常我们会怎么回答？我们总会说："不贵的啦，已经很便宜了啦"。好了，如果我这样讲，而你是客户，你会怎么样反应？是不是会反驳回去："还说不贵？一瓶这么小，就要卖到一千块。"还有没有第二招？我们会说"是有点贵，但是……"。这样就完了，你有没发现？当这种情况出现时，双方就成了楚河汉界，你在那里，我在这里，两边已经站不到一块。
当那个学生问我时，我对她讲，你要多用"我们"："陈小姐，我们做女人，要对自己好一点，对自己好一点呢，我们要用好一点的东西"。我有没有反对她？我有没有说出自己的东西品质好？我有没有反对价钱贵？如果你是那位陈小姐，你听了之后舒服还是不舒服？这种表达方式，把我与她一拉拉到一块，然后一起去看那个产品。
用一个"我们"，就可以把很多的共同信念与共同价值建立起来。又比如当一个客户来投诉时："你们这东西怎么回事？质量怎么这么差？有没有搞错？我要退货！"。现在我是客户服务部，我负责接待他，见到他一来就气势汹汹，这时我该怎么说？我怎样利用"我们"？
我可以这么说："夏先生，看得出来你真的对这件事情非常生气，现在，让我们来看一看，怎么样来处理这件事情比较好？怎样做，才能让我们都感觉到舒服？"这时会怎么样？那件产品在那边，而我们俩则在这边，不仅仅是你感觉到舒服，而且是我们都感觉到舒服。同时还伴随一个气势，把手指向东西那一头。
这时，如果你是夏先生的话，你的感觉是怎么样的？火气是往上还是往下？如果你僵硬地站在那边，用很机械的语气一口气说下来："对不起夏先生我们公司规定我们的原则是货物出门概不退换"，你有没有遇到过这样的销售？有--气得我恨不得拿着东西朝他脸上砸过去。这样说意味着什么？都是公司的规定不好，与我没有任何关系。
在这里劝大家，如果你做销售，你最好不要把公司搬出来，你搬出公司来，你自己就没有关系了吗？你想一想，客户听到你这么说之后，是讨厌我还是讨厌这个公司？事是上是，两个都一块讨厌！今天在这里这样讲话的人，他的意思是什么？你们不要怪我喔，所有的过错都是公司的，我可是个好人。
今天我做销售，我要怎么说？与客户站在一边，同时，我还代表了我的公司，代表着公司来讲话。因为客户看到的是我，我是沟通窗口，我就代表了整个公司。
少用"但是"，多用"同时"
在建立共同信念共同价值时，少用"但是"，多用"同时"。比如前头，你在说"我们的东西是有点贵，但是我们的品质好啊，但是我们的服务好啊……"，这样你会给对方一个什么样的感觉？"我发现你们又是俊男，又是美女，又很聪明，有很好的反应，你们是我遇到的最好的一群听众，但是……"，突然间你的感觉会怎么样？前面好像让你飘到了上空，一个"但是"，你怎么样啊，感觉一下子就掉落了下来。
如果我换一个说法："今天，我看到你们又是俊男，又是美女，又很聪明，有很好的反应，你们是我遇到的最好的一群听众，同时，希望你们注意一下你们的手机……"你的感觉怎么样？
前面说了很多好话，把对方抬得很高，一讲"但是"一下子就把对方打下来，这时不用再开口说什么话，你已经得罪人了，前面的话都变成了废话，甚至是假话。当我用"同时"呢？前面把你抬得很高，这位置依然存在，如果前面是你注重的价值，"同时"之后，你也会同样去注重后面要说的价值，两者高度是一样的，你的感觉就会很舒服。"同时，希望你们注意一下你们的手机"，这时你会不会去注意？
前面你说的好话，是存款，后来你要说的话，是提款，只是一说出"但是"，就变得根本没有存款了。
多"存款"也很重要，很喜欢去为客户做一些他们很喜欢的事情，这并不是牺牲小去成全大。会发现，只牺牲自己，并不会成功。只要是在能做到的范围内，不断去为客户做他们喜欢的事情，做到他感觉到欠你的，他欠得越多，谈判的时候就越有力，这就是存款。另外还有一点，当他做得好时，多肯定他、赞扬他，这也是存款。当然，讲好话，要讲一些事实。
要找到双方共同的信念与共同的价值，还要注意他后面的动机是什么。比如对方要一个型号的产品，如果说："对不起，没货"，那么交易就停止了。改问对方要这个型号是做什么？达到什么目的？这样就可以找到可以替代的东西，解决对方的问题。当找到他后面的价值与动机时，可以帮助他解决的手段就很多了，当然选择就增加了。
NLP销售沟通四步曲
停：当你去拜访顾客或顾客来拜访你，无论有无销售行为，你在与顾客沟通时，都应该停下手中的活，给对方应有的注意。即使是短暂的注意都会让顾客觉得你在认真倾听，你对他很重视。
有人曾经说过："倾听他人讲话就像收听电台广播。要想取得好的收听效果，一次只能听一个台。"我想这句话是非常形象的。试想你同时收听两个电台，结果是除了嘈杂声，什么也听不清。一边听人讲话，一边阅读书籍或其他资料就如同同时收听两个电台，最后你会感到沮丧。在听之前应决定注意力的集中方向，如果选择听对方讲话，就应该将一切可以能分散注意力的事情放到一边。
看：在沟通时要面向对方，看着对方的眼睛，与对方进行目光交流。恰当的面部表情有助于激发对方与你分享他的真实感受和想法。
接收-表达：注意倾听对方的语言及讲话的语调，弄清楚对方实际表达的意思和他们可能想要表达的意思，留心那些能帮助你更地理解对方的关键字词和观点。
行动：在停、看、听3个步骤之后，你应该做出反应了。积极的反应应该是根据对方所说的话做出一些恰当的评述或问一个问题引导对方自己找出解决办法。
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