马云教典 之二

    关于创业，马云常说的一句话是，不要问"我能做什么"，而要问"我该做什么，我想做什么"。

    马云在回顾阿里巴巴的创业历程时，总结了企业创新发展的经验，其中有一条就是：坚持自己的理想。

    马云认为，任何创业者一定要坚信自己在做什么，一定要坚信自己是正确的，这样才会有成功的可能。在创业的过程中，尤其是前四五年以内，任何一家创业公司都会面临很多的抉择和机会，在每个抉择和机会过程中，你是不是还是像第一天，像自己初恋那样记住自己的第一次的梦想，至关重要。在原则面前你能不能坚持原则，在诱惑面前能不能坚持原则，在压力面前能不能坚持原则。最后明确想干什么，该干什么以后，再给自己说，我能干多久，我想干多久，这件事情该干多久就做多久。

    马云一开始就梦想做一家中国人创办的全世界最好的公司。梦想做一个世界前十名的网站。

    然而在马云创业之初，除了梦想，几乎一无所有。他没有钱，没有家庭背景，没有社会关系，没有名牌大学的出身，没有海外留学的经历，没有MBA学位，没有计算机知识。梦想创业，是马云的创业的缘起，但不能仅仅止于梦想，要给梦想一个实践的机会，要为实现梦想而战斗不息。

    在过去的几年里，阿里巴巴的模式是不被业界看好的。例如网易CEO丁磊、搜狐CEO张朝阳等人之前一直不看好B2B模式，但马云不在乎别人怎么说，他只相信自己的感觉。在马云心里，别人越看好，他越不做，别人越不看好的，他倒要出其不意地试试看。

    阿里巴巴的投资者中有一些人曾质疑过阿里巴巴模式，为此马云在说服他们的同时，做出了一些很好的成绩，使这些投资者都心悦诚服。自1999年创业，阿里巴巴以"让天下没有难做的生意"的强烈使命感和服务第一、客户第一的价值观，实现了惊人的跨越，从18人发展到如今的7 000多人，成为了由五家企业组成的集团，产品市场占有率超过80%。马云认为，这是坚持自己理想的结果。

    马云在创业成功之后曾经说："我们还是坚信一点，这世界上只要有梦想，只要不断努力，只要不断学习，不管你长得如何，不管是这样，还是那样，男人的长相往往和他的才华成反比。今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分人是死在明天晚上，所以每个人不要放弃今天。"

    一个创业者，除了有梦想、有决心、有毅力之外，还得有智慧。马云是中国第三代企业家，更是智慧创业的典型。他的智慧表现为洞察网络潮流的眼光、捕捉商业机会的感觉敏锐，以及战略决策的智慧、聚人用人的智慧卓尔不群。

    马云说："因为我知道我看见了这个东西，我太想做一样东西。很多年轻人是晚上想想千条路，早上起来走原路。中国人的创业，关键不是看你是不是有出色的想法、理想、梦想，而是看你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它，证明它是对的。"    但愿中国有更多的马云式的追梦者出现，这样，创业路上将不再孤独。【相关链接--网络时代的创业者：游弋在梦想与赌博之间】

    网络时代是"快公司"崛起的时代。对于史玉柱与马云来说，"快公司"是幸福的，因为他们总能领受超越常规的荣耀；然而"快公司"又是无奈的，因为太多的疑惑与迷乱始终萦绕旁侧。或许一切定论都还显得过于匆促、苍白，但巨人和阿里巴巴超常规崛起下的"赌徒"背景，却着实有些传奇色彩。

    "如果下海失败，我就跳海"。这是何等豪迈的誓言！1989年年初，柔弱书生史玉柱开启了在深圳创业、创富的激情岁月。

    1992年迁至珠海后，靠软件开发起家的史玉柱的个人梦想是成为"中国的比尔·盖茨"，将巨人公司打造成"中国的IBM"。直到1995年，史玉柱在全国范围内以雷霆之势发动"三大战役"(药品、保健品、电脑)，激情澎湃地宣称"三大战役"完成之后，巨人将跨越100亿元关口，成为中国最大的企业。在当时的史玉柱的眼里，市场就是赌场，他要赌一把大的。

    史玉柱一直认为自己运气好，但凡抵临绝境总会如有神助般化险为夷。但不幸的是，他败了，而且败得很惨。信奉"数字就是规模、速度就是效益"的他，头脑发热之下，以令人惊诧的"速度"将巨人大厦由18层一步步推高至70层，正是这种"冲动的惩罚"彻底埋葬了他当时的梦想。

    在史玉柱的"字典"里，"赌徒"是个褒义词。他曾经直言不讳地说："我就是赌徒，这无所谓。什么叫赌？无法预知结果，只能凭借自我感觉做的事情都属于赌博。只要投资，你很难预期未来，所有的经营企业者都存在赌博的成分，除非你把钱存银行吃利息，那就不用赌了。"

    1997年，巨人危机总爆发，史玉柱逃离珠海、转战上海，以保健品的名义继续豪赌。当然，彼时的境况下，保健品确是赌输家底的史玉柱，这位"最著名的失败者"快速实现自我救赎的必由之途。

    相比较而言，史玉柱的优点恰恰是马云的缺点。"IT技术不够擅长的话，或许会影响马云对互联网产业的研判与决断。不过，好在阿里巴巴不是吃'技术饭'的。"在财经作家孙燕君看来，马云的短板正是"IT技术不够擅长"，这方面，他与王志东、丁磊、李彦宏都是有差距的。

    当然，创业之初的马云不像现在这样个性张狂、语锋凌厉，尽管他那时口才也很好。始于1995年，马云在杭州向企业兜售一种难觅其踪的产品--网络页面。那个时候，马云已经有了"偶像"，他就是带领雅虎腾飞的杨致远。梦想在心中激荡，马云要干的是把"中国黄页"做成中国雅虎。

    为了把面向企业服务的互联网商业模式做大做强，马云来到了北京，但是没有人相信他。当时有人向马云提了一个问题："目前的政策环境下，民营公司怎么可能把网络做起来？"这是马云无法回答的问题，也是他极力回避的问题。当年搞网络的第一大风险就是政策风险，"中国黄页"生不逢时。北京一行，发了几篇新闻稿件而已，除此之外，马云没有任何收获。而在接下来"中国黄页"的合资之败，将马云彻底击倒在地。马云输了第一场赌。

    1999年初阿里巴巴的草创，是马云的第二场赌。马云回到杭州以50万元创业，开发阿里巴巴网站。他押宝在B2B，一个在当时普遍不被看好的产业。2000年9月，马云策划了第一届"西湖论剑"，和王志东、张朝阳、丁磊、王峻涛这些"大佬"并排而坐，马云内心惴惴，因为他还不知道阿里巴巴能靠什么盈利。一个月之后，马云确定将"中国供应商"作为主打收费产品，成立直销队伍在浙江省内开展拉网式"直销"。这一次，马云赢了。

    靠B2B起家的马云一度不看好网上购物，但2003年他出人意料地介入到C2C领域，以孙正义投下的8 200万美元为资本打造淘宝网，挑战美国eBay。没有人认为马云会赢，但马云居然又赢了，将eBay易趣挑落马下。

    马云的三场豪赌，赢两场输一场。

    马云其人，喜欢赌，但不好赌，创业时期经常挂在嘴头的一句话是："失败有什么可怕，大不了从头再来。"马云是抱定愿赌服输的心态去经营淘宝网的。2005年的马云春风得意，他以张扬的举止将雅虎中国揽入怀中，不承想却从此跌入"整合"之中难有大的建树。"做了就全力以赴，输赢固然重要，更重要的是把对的事情做好。阿里巴巴赌过，已经赢了，淘宝网、雅虎中国赌的都是未来。"    至少现在看来，马云还会继续赌下去。
 教典之二：

    凤凰涅槃，在磨难中成长成熟

    开创一个崭新的产业，创造一个崭新的商业模式，是一件充满风险充满挑战的事，其开拓者注定要经历许许多多的磨难和痛苦。在马云的创业之路上，不管有多少损失，多少委屈，也不管有多大打击，多大压力，马云都扛下来了。"打碎了牙咽到肚子里"，马云从小练就的抗击打能力，在残酷的商战中得到了不断提升。马云和他的创业团队经受住了一次次磨难的考验，不断成长，并逐渐走向成熟。

    【创业大讲堂--马云和他的团队艰难创业之路】

    如果你没有在创业路上摔100个跟头的准备，你不要创业；如果你没有无数次被拒绝甚至被嘲讽的准备，你不要创业；如果你没有做好"被全世界人抛弃"的准备，你不要创业。所以，创业路上，苦难是我们最好的朋友！

    这不是危言耸听，更不是夸夸其谈，这是马云在历尽坎坷、备尝创业艰辛之后的真情告白。

    创业从来都是艰辛的，开创一个崭新的产业，创造一个崭新的商业模式，是一件充满风险充满挑战的事，在一片蛮荒之地进行开拓式创业就更加艰辛。其开拓者不管是成为占尽先机的成功的英雄，还是成为异常悲壮的失败的先烈，他注定要经受磨难和艰辛的锻造，有句歌词唱得好："不经历风雨，怎能见彩虹？"

    在1995年的上半年，草创时期的中国黄页步履维艰。那时，中国还没有开通互联网，人们对互联网还一无所知，中国政府还没有决定是否加入这个信息高速公路。

    草创时期的几个多月里，马云几人兜售的实际上是一种在国内还看不到的商品。

    几份美国寄来的打印纸和一个美国电话，并不能让所有的客户信服。有人怀疑这些打印纸是马云他们自己在电脑上制作出来的，并不在网上，于是有人怀疑马云是个骗子。

    尽管马云是真诚的，尽管马云在老老实实做生意，尽管马云在不辞劳苦地义务宣传互联网，但他还是不能被人理解，还是一次又一次地被人当成骗子。也许是因为马云太超前了，也许这就是一个网络先锋、一个互联网开拓者必须付出的代价。    马云被当成骗子从一开始就是误解和猜忌的结果，但马云被骗从一开始就是残酷的现实。在一个信用缺失的年代，被骗几乎是每个企业家的宿命，是其必经的磨难。由于资金匮乏，公司举步维艰。为了寻找资金，马云费尽了心机。1995年下半年，五个深圳老板主动到杭州找马云，说愿意出资20万元，做黄页的代理。马云一听感激涕零，立刻将公司模式，技术支持和盘托出，老板们听完说还没弄明白，马云便派技术人员到深圳，昼夜不停地为其建立系统，老板们终于满意了，通知马云三天后到杭州与黄页签合同。马云苦等了三天，音信全无，再催，得知老板们刚刚开过新闻发布会，拿出来的东西与黄页的一模一样。此时马云才知道受骗了。"当时真受不了，但我还是把它扛下来了。"事后马云这样说。

    在创建中国黄页的几年中，马云至少被骗过四次。骗他的不仅有商人，有企业，有机构，甚至还有媒体。

    到了年底，经过8个月的苦苦打拼，公司的账目已经接近平衡，营业额也已突破100万元。

    到了1996年初，几乎一夜间冒出了好几家堪称强大的竞争对手："东方网景"、"亚信"、"西湖网联"等。新生的中国互联网市场的竞争骤然激烈起来。中国的互联网市场从此不再寂寞，而中国黄页也从此不再孤独。

    西湖网联隶属于杭州电信。这是家门口的对手，而且两家实力悬殊。西湖网联财大气粗，中国黄页势单力薄；西湖网联有政府背景，中国黄页只有民间身份；西湖网联垄断着网络技术平台，中国黄页只能依靠海外服务器。在杭州老百姓眼里，西湖网联是正规军，中国黄页是游击队。正规军打败游击队是没有问题的。但竞争的结果却是中国黄页占了上风。连杭州市政府都承认，中国黄页做得比西湖网联好。

    1995年12月，马云北上失败，把新闻、体育、文化装进中国黄页的计划泡汤，把中国黄页变成中国雅虎的壮志落空，也使把中国黄页总部放在北京的计划根本无法实现。

    在1996年初，马云的中国黄页的一时取胜，并不能化解公司面临的危机。资金匮乏，资源匮乏，信息匮乏。身处杭州的黄页要想完全摆脱西湖网联的阴影也是不现实的。

    为了生存，为了长远发展，为了得到资金支持，也为了背靠大树好乘凉，马云决定中国黄页与西湖网联合资。

    中国黄页将资产折合人民币60万元，占30%的股份；西湖网联所属的南方公司投资140万人民币，占70%的股份。在合资后的股份公司中，马云仍出任总经理，但大股东肯定是南方公司。    对于10万元人民币起家长期患资金饥渴症的中国黄页来说，140万就是个天文数字。有了资金支持的中国黄页业务扩展大大加快，到了1996年年底，中国黄页不但实现了盈利而且营业额突破了700万。阿里巴巴十八位创始人之一，团队里的老大哥楼文胜后来回忆说："也许是因为年龄太保守，我总是最后一个改变现状的人。回杭州我是最反对的一个，北京做得挺好，为什么这么快抛弃刚创业的东西？当时不知道是自己的短视。"

    同为阿里巴巴创始人之一，阿里巴巴集团公司执行董事谢世煌当时的反应也很激烈："从终点又到起点，不断创业，不断漂泊，这是为什么？"

    阿里巴巴创始人之一，原阿里巴巴集团执行副总裁、淘宝网总裁孙彤宇心里也很郁闷："从业务上业绩上，从任何角度看，我们都干得不错，没有任何理由一定要重新开始从零开始。"

    不管多么反对，多么不理解，但到做抉择时，大家没有任何犹豫，也无需三天时间考虑，五分钟后抉择就出来了：全部跟马云回杭州！

    从1995年到1999年这5年里，马云经历了无数艰辛、苦难、挫折和失败。多少酸甜苦辣，多少弹痕伤痕，多少泪水和汗水，多少委屈和打击，如今回首往事，马云感慨万千："黄页发生的许多事都可以写成电影剧本。"

    1999年初，回到杭州的马云决定创办一家能为全世界中小企业服务的电子商务站点。马云和最初的创业团队开始谋划一次轰轰烈烈的创业。大家决定不向亲戚朋友借钱，集资了50万元，据点就在马云位于杭州湖畔花园的100多平米的家里，阿里巴巴就在这里诞生了。

    这个创业团队里除了马云之外，还有他的妻子、他当老师时的同事、学生，以及被他吸引来的精英，比如阿里巴巴首席财务官蔡崇信，当初抛下一家投资公司的中国区副总裁的头衔和75万美元的年薪，来领马云几百元的薪水。

    2000年，阿里巴巴创建仅仅一年，马云就已成为中国五大著名网站的掌门人之一。但他与王志东、张朝阳、王峻涛、丁磊四位掌门人的最大区别是：马云是第二次创业，东山再起，相比这四位初次创业即首战告捷的掌门人，马云比他们多了五年的探索、五年的实践，同时也是五年的苦难、五年的屈辱。

    马云说："五年苦难是我们最大的财富，也是成功的重要原因；别人可以拷贝我们的网站，但无法拷贝我们五年的苦难。"的确，不追溯这五年苦难，就难以探求阿里巴巴成功的原因。

    忍辱者可以负重：一个人当他受到了伤害，受到了屈辱，只要他自己本身有力量，能够把屈辱、伤害都忍受下来，他必定是一个能负重的人。

    也许马云从他喜爱的金庸的武侠人物中得到了启示：一个人要想获得成功，就必须历尽千辛万苦，练成绝世武功。当他在开始宣传推销中国黄页和网上电子商务业务的时候，面对那个叫"因特奈特"的"鬼东西"，很多人认为他是骗子，那时候，令狐冲忍辱负重的形象肯定不时在他头脑中浮现，也似乎看到了渡过难关之后，自己也会像令狐冲一样，终于到达自己的"光明顶"。后来马云在阿里巴巴的办公室名字也命名为"光明顶"。

    马云一旦有了一个好的想法，想做一件事，就一定要做成才肯罢休。当初办翻译社，成立之初翻译社的经营举步维艰。成立后的第一个月，海博的全部收入为700元，而当时仅一个月的房租就是2 400元。一起合伙创办翻译社的几个朋友慢慢动摇了，他们考虑让翻译社趁早关门。

    为了继续生存下去，马云开始寻找新的利润增长点，一个优秀的大学教师做起了"倒爷"。他一个人背着个大麻袋出发，从杭州跑到义乌、广州，四处批些小工艺品、小礼品，原本以接翻译业务为主的海博翻译社，一夜之间竟变成了"海博杂货店"：从鲜花到礼品，从袜子到内衣，但凡稍微能有些利润的小商品，马云通通背回来卖，甚至还销售过一年多的医药和医疗器材。为了能把货卖出去，他吃尽了闭门羹，遭尽了白眼。如今这个翻译社成为杭州最大的翻译机构，全靠马云当年的"坚持"。    在后来的"互联网的冬天"，很多网站都倒下了，而阿里巴巴能够度过一个又一个关口生存下来，靠的是永不放弃的坚韧精神和创新精神。马云说："一路走下来，我的梦越做越大。我觉得我的最大经验就是千万不要放弃，任何时候都要勇往直前，而且要不断创新和突破，直到找到一个方向为止。跌倒了爬起来，又跌倒再爬起来。如果说有成功的希望，就是我们始终没有放弃。" 【业界看台--合资合作并非坦途】

    对于一个正在成长的创业公司来说，有时，合资并不是一条出路，尤其是两种文化两种模式两种所有制的合资。

    从某种意义上来说，中国黄页与南方公司的合资是一种变相收编，也是一种变相国有化。

    马云同杭州电信的合作，对方出资占70%的股份。对方急于做大赚钱，马云则认为，做．COM公司犹如养孩子，你不可能让3岁小孩去挣钱吧！双方分歧日深，以致马云的任何提议都被无情否决。

    1995年和1996年的马云，心中一直装着一个伟大的梦想：把中国黄页打造成中国雅虎。应该说马云当时还是有机会有可能的。第一，中国黄页毕竟是中国第一家互联网企业，占有绝对的先机；第二，中国互联网产业起步虽晚但市场巨大；第三，马云的创新能力和市场感悟力使中国黄页一启动就找到了一种成功的盈利模式。正是这个盈利模式以后困扰了中国网络企业多年，无数网站倒闭的根本原因也是徘徊多年死活找不到一个盈利模式。

    中国黄页是马云超人商业智慧和敏锐市场洞察力的产物，是马云抢到的中国互联网市场上的绝对先机。从1995年上半年到1997年底整整两年半的时间里，马云为黄页倾注了所有的智慧、心血、时间和精力，为黄页创造了运营模式和盈利模式，并最终为黄页创造了年营业额700万的奇迹。

    合资之后，尽管公司业务在推进，但双方的裂痕则愈来愈深，直致破裂。但是这次是马云失败了，为了保住黄页，为了迫使对方关掉新黄页，他选择了退出。

    摧毁马云这一伟大梦想的是两把重锤：一是北上失败；二是合资失败。相比而言，无疑是第二把重锤制造了毁灭性的效果。

    最终的结局是什么呢？马云不得不被迫辞职北上，不得不被迫放弃所有股份。辛苦一场到头来黄页给马云带来的是一无所有！

    但并非真的一无所有。黄页给了马云苦难、磨难、委屈和打击的同时，也给了马云经验、教训、失败和成功。所有这些都是比金钱和股份更为宝贵的东西。中国黄页是马云的失败也是马云的成功！没有中国黄页就不会有阿里巴巴！

    泪别黄页后，马云团队开始了与EDI的合作，其实质是马云二次被招安。这一次是为了平台。

    马云加盟EDI不久就发现，这不是他的公司，而是政府的公司。因为种种原因，马云发现在体制内的职业生涯明显不太适合他。无论是EDI还是国富通，都不是让马云自由驰骋的平台。

    随着时间的推移，两种思维两种模式的冲突日见明显，商人和官员的冲突日见剧烈。尽管EDI给了马云很高的礼遇，很高的职务，很高的薪金，但马云心里清楚：他不过就是一个做网站的高级打工仔。他和他的北京团队一直都是外经贸部的编外人员。

    但是，马云进京是来创业的，是来追寻他的互联网梦想的，他不是来挣钱的。随着时间的流逝，马云再也付不起这巨大的机会成本了，于是，他又一次选择了退出。

    折腾了快五年，马云始终未能摆脱政府的控制。这五年，马云就像孙猴子，而政府就像如来佛。

    也许是马云太超前了。他做的毕竟是网络产业而不是传统产业。一个民营企业的成功是需要环境和时机的，所谓天时地利人和一个也不能少。可惜当时马云有的只是人和。在互联网领域，1998年前的中国，根本不存在民营网络公司生存和发展的土壤和气候，根本不可能诞生中国的雅虎！时势比人强，无论是谁都不能摆脱大环境的牵绊。    因此1998年以前的马云，失败是必然的，成功倒是不可思议。中国的门户网站出现在1998年也是历史的必然，是因为直到那一年中国政府才开放网络产业。现在当人们回顾这段历史时，必然会发出这样的感慨：王志东、张朝阳、丁磊是应运而生；马云、张树新则是生不逢时！ 【相关链接--新"公私合营"的尝试】

    现代企业理论认为，企业所有权基础越大，获取资源的能力就越强。因此，民营企业为了改变资源基础--业务规模畸形搭配的倒金字塔结构，根本出路在于主动突破封闭产权的藩篱，吸引外部产权主体进入，尤其是与国有资本展开股权合作，以弱胜之道赢得企业的生存权和发展权。这就是所谓的新"公私合营"。

    现阶段我国的新"公私合营"是指，在当前的社会政治环境下，民营资本作为与国有资本平等的市场主体，主动通过股权合作，达成资源与能力互补的合作行为。应该看到，大家批判国有企业效率低下的同时，往往忽视了国有企业在积聚社会资源、构建完整的工业经济体系方面的作用。对公有制经济的简单否定，非但不公允，而且会造成社会存量资源的巨大浪费。

    有识之士认为，新"公私合营"的大智慧在于：由单纯控制变为合作，由强势取胜变为弱势取胜，一箭双雕，整合产权基础的同时，整合社会存量资源。

    2004年春天，万通与泰达的战略合作，标志着中国一批最前卫的民营企业家已经意识到其自身致命的弱点，开始走一条别出心裁的新"公私合营"。万通是中国民营企业的代表，致力于做中国高端的房地产，其发展过程中的一个瓶颈就是资源缺乏；而泰达是天津的一个大型国有企业，在天津拥有上百亿的土地资源，却没有自己的房地产开发队伍。二者合作正好能够长短互补：一方可以获得资源，另一方则可以提高资源利用效率 。

    民营企业与国有企业就像《西游记》中的孙悟空与唐僧，一个动力足，但缺资源；一个有资源，但缺机制。民营企业的"软肋"正是国有企业的"长项"。今天的民营企业应该及时利用国有企业的优势，形成与国有企业合作的局面。这就需要民营企业家深刻领悟弱胜之道，以一种博大的胸怀舍"大"取"小"，走新"公私合营"之路。

    回首当年马云的中国黄页与南方公司的合资，实际上也是一种新的"公私合营"的尝试。二者本可以取得优势互补的双赢局面，然而事与愿违。由于对方的恶性竞争与独霸意识，使双方的联姻平添了几多磨难，最终劳燕分飞。个中缘由，令人深思。