冠军销售员两次电话就获得面访机会

德华是珍妮轻松呼吸公司的销售员，该公司生产空气清净器，德华的客户是企事业单位，销售区域是杭州西湖区内的所有机构和商店。以下德华销售员的电话销售记录，请大家思考，德华电话销售成功的地方在哪里？

第一次的电话：

    总机：“午安！这里是天外天托儿中心。”
    德华：“午安！我是德华，想请教有关贵公司的资料，能请你帮忙吗？”
    （德华并未表明销售员身份，此时，接线生会认为德华是想托儿的家长，这样他就不容易被拒绝。）
    总机：“你请说。”
    德华：“谢谢。请告诉我你们目前照顾多少孩子？”
    总机：“大约150个，我们有9间不同的教室。”
    德华：“你们照顾的，大约是多大年龄的孩子？”
    总机：“我们各有不同的年龄适合的方案，从婴儿到10岁前都照顾。你可以亲自来瞧一瞧。”
    德华：“我会的。让我再问一下，你们收有病的孩子吗？”
    总机：“那得看情况而定，小孩如有传染病，我们不收——我们必须考虑其他孩童的健康。所以即使你的孩子是感冒，你也得另做安排，直到他恢复健康为止。”
    德华：“我了解。再问一个问题，你们那里装置净化空气系统了吗？”
    总机：“没有。嗯……不过孩子绝对能呼吸到足够的新鲜空气，只要春天一到，我们就开窗户了。你为什么问这个问题？”
    德华：“你知道吧，如果室内空气不干净，孩子很容易生病呢！”
    总机：“喔！”
    德华：“在作决定之前，倘若我想进一步谈谈空气净化的事，我该找谁呢？”
    总机：“我们的孟老板。”
    德华：“谢谢你，请问，我们如何称呼孟老板的全名？”

总机：“孟凯蒂女士。”
    德华：“谢谢你！”

    德华在一天内打了19个类似的电话，然后就下班。

第二次打电话，却被孟老板的守门员挡驾，接电话的是孟凯蒂的秘书。

    秘书：“孟女士办公室，我是白丽思。”
    德华：“哈罗，白小姐，我是‘轻松呼吸’的德华，请问我能和孟老板谈谈吗？”
    秘书：“请问有何贵干？”
    德华：“我想跟她谈谈如何减少贵中心孩子感冒与静脉窦管感染的问题。”
    秘书：“你的名字是……？”
    德华：“轻松呼吸公司的德华。”
    秘书：“请稍候，我看看孟老板有没有空。”

    （德华心跳加速，他玩了些资讯小花样，以防范秘书小姐的挡驾。白丽思怎么可能不关心孩童的健康呢？小花招成功了，他听到电话线那头声音变了。）

    凯蒂：“我是孟凯蒂。”
    德华：“早安！孟凯蒂老板，我是轻松呼吸公司的德华，我知道贵中心还没有装空气净化系统，对吧？”
    凯蒂：“不错，我认为无此需要，我们的建筑通气设备极为良好。”
    德华：“我了解。我正想跟你谈通风这件事，一两分钟就行，好吗？”
    凯蒂：“就一分钟。”
    德华：“我答应尽快说完。孟老板，不管房子通风多好，空气有多干净，对孩子而言，污染仍然会导致感冒与窦管感染。希望在这星期内，您能给我半小时的空当，让我到贵中心说明我们的产品。”
    凯蒂：“不，没有必要，我们非常关心孩子的健康，所以我们装置了良好的通风系统，更何况，只要天气一转暖，室内的窗子一定打开，而且我们清洁工作十分彻底。”
    德华：“我想你们一定十分干净，贵中心的名望很高。不过孟老板，你知道清洁剂内的阿摩尼亚，也会造成呼吸器官与窦管感染吗？”
    凯蒂：“这一点我倒不清楚。”
    德华：“大多数人都不知道这一点。希望你原谅我这么说，不过我觉得你特别需要了解这问题的严重性，毕竟，孩子对空气污染的抵抗力比成人低得多，你一定很重视孩子的健康吧！何况，一旦孩子感冒了，可想而知你也不会接纳照顾，所以投资净化空气系统，让孩子减少感冒，等于减少缺席名额，其实是节省金钱的方法；省钱是很重要的，对吧？”
    凯蒂：“能省钱当然最好了。”
    德华：“太好了，孟老板，我哪一天跟你谈比较方便？星期二还是星期四？”
    凯蒂：“星期四下午，我大概可以抽出20分钟来，越晚越好。”
    德华：“四点还是四点半好？”
    凯蒂：“四点半吧。”
    德华：“太好了，我们星期四下午四点半见，谢谢你。”
    凯蒂：“再见。”

    德华挂上电话，笑了起来。他己经获得了面访的机会。

讨论：1，销售员德华第一个电话就获得天外天托儿中心老板孟凯蒂的全名，为什么？

      2，销售员德华为什么可以突破孟老板秘书的电话挡驾？

      3，销售员德华为什么可以第一次与孟凯蒂通电话就获得面访的机会？

（该案例来自网络，黄德华作了修改）