神马文学网企业营销是一场战争
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/06/03 16:03:37
今天的世界，金戈铁马、攻城掠地的防御与侵略战争相对已比较遥远。但在现实社会中，面对生存、竞争、压力，群体与群体、人与人、企业与企业，在资源的争夺上，没有也将永远不会停止，只不过由原来的暴力手段更多的转变成智力斗争来体现。资源是有限的，美容行业的市场资源也是有限的，要想获得比别人多的资源，本质就是阻止别人获得资源，原始社会靠体力，文明社会靠脑力。 只要有对手存在，就会有竞争。竞争——如果你不主动，对手就会反过来吞噬你；在美容行业“群雄争霸”的今天，防御不再是最正确的市场竞争行为，进攻才是最有效的防守！
美容市场发展的细分、创新与竞争
中国专业美容行业，由于进入门槛底和新的经济增长点两大主要市场因素，导致行业一直处于发展的“战国”时代。在发展过程中，美容行业可称之为繁花似锦，也可形容为硝烟弥漫。
短短十余年时间，中国美容行业得到了快速发展，形成了一个规模庞大的产业，从市场萌芽阶段快速走进了消费者的日常生活里。市场发展到了今天，我们不敢称其为成熟，但至少也可以算为浮华之后的理性、喧嚣之后的平静。
2004年以后的美容行业，市场平静的表面下蕴藏着汹涌波涛，并逐步清晰起来，行业的变化主要体现在三个方面：
一、市场细分
近年来，美容行业定位的细分变化很明显，主要表现为：寻找新的市场切入点、产品回归消费需求原点、成为品类代表、确立品牌特色理念四个方面。
从专业美容品牌来看：最具代表的如眼部及精油的几个品牌，成功走出并巩固了自己的市场空间。
从代理商品牌选择来看：部分代理商对产品、品牌的选择也开始向定位、功效方面集中。如部分市场，代理商清晰确定自己的细分市场：主营功效类、保养类或精油类，这样的选择在区域市场知名度传播、培训教育等方面都很有利。
从市场销售终端来看：不管是日化店、药妆店还是美容院，市场定位都逐步向清晰、准确过渡。
二、行业的蓝海战略
突破传统的市场竞争所形成的“红海”，拓展新的市场空间；创造需求、突破竞争，是“蓝海”战略创新的核心。美容行业发展到今天，我们看到的“蓝海”只是所谓的概念创新、模式创新、终端创新，还没有形成真正的蓝海。
大多数厂家还是停留在创新概念、创新模式上，思考的空间比较狭小。当然，也有一些成功的案例：如终端创新的“屈臣氏”和“千色店”等。
三、面向对手，开展竞争
一家公司要想获取成功，必须寻找竞争对手的弱点，列出竞争中的弱者与强者，同时制定行动计划，剥削弱者，抵御强者。这也就意味着企业：准备发动营销战！
任何行业或领域的参与者都会在市场中扮演四种不同的角色：市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者。处于第一梯队的市场领导品牌在相应市场中占有最大的市场份额，其在价格影响力、新技术开发、分销网络覆盖等方面处于领导地位；而市场挑战者必然是处于市场第二和第三梯队。市场领导者占据领导地位，关键是巩固地位，捍卫市场占有率，所以采取的战略是防御战略。
防御战略是市场领导者的惯性思维。在此，我们可以研究一下雀巢咖啡战略：在中国的咖啡市场，雀巢咖啡说自己位列第二，有其他咖啡企业敢说第一吗？雀巢每天都在防御中进攻，它从不轻视微小的对手！
而市场挑战者要进一步发展，就要采取进攻策略，以扩大自己的市场份额，而进攻的前提就是首先要明确战略目标和竞争对手，也就是说要明确谁是市场领导者，抓住市场领导者的薄弱环节，进而攻之。
市场追随者的首要任务不是挑战，而是保持和增强现有竞争力，所以一般采取“寄生”策略，避免直接竞争，在适当时机发动侧翼战，夺取或剥削领导者的薄弱市场份额环节。
市场补缺者是指中小型企业，这些企业主要靠特色经营，专业化定位，看准一个专业市场来精心耕作，对于他们来说，需要顽强抵制分散力量的诱惑，绝对不能搞多元化发展，可以发动游击战，看准时机打一仗。
美容市场发展的细分、创新与竞争
中国专业美容行业，由于进入门槛底和新的经济增长点两大主要市场因素，导致行业一直处于发展的“战国”时代。在发展过程中，美容行业可称之为繁花似锦，也可形容为硝烟弥漫。
短短十余年时间，中国美容行业得到了快速发展，形成了一个规模庞大的产业，从市场萌芽阶段快速走进了消费者的日常生活里。市场发展到了今天，我们不敢称其为成熟，但至少也可以算为浮华之后的理性、喧嚣之后的平静。
2004年以后的美容行业，市场平静的表面下蕴藏着汹涌波涛，并逐步清晰起来，行业的变化主要体现在三个方面：
一、市场细分
近年来，美容行业定位的细分变化很明显，主要表现为：寻找新的市场切入点、产品回归消费需求原点、成为品类代表、确立品牌特色理念四个方面。
从专业美容品牌来看：最具代表的如眼部及精油的几个品牌，成功走出并巩固了自己的市场空间。
从代理商品牌选择来看：部分代理商对产品、品牌的选择也开始向定位、功效方面集中。如部分市场，代理商清晰确定自己的细分市场：主营功效类、保养类或精油类，这样的选择在区域市场知名度传播、培训教育等方面都很有利。
从市场销售终端来看：不管是日化店、药妆店还是美容院，市场定位都逐步向清晰、准确过渡。
二、行业的蓝海战略
突破传统的市场竞争所形成的“红海”，拓展新的市场空间；创造需求、突破竞争，是“蓝海”战略创新的核心。美容行业发展到今天，我们看到的“蓝海”只是所谓的概念创新、模式创新、终端创新，还没有形成真正的蓝海。
大多数厂家还是停留在创新概念、创新模式上，思考的空间比较狭小。当然，也有一些成功的案例：如终端创新的“屈臣氏”和“千色店”等。
三、面向对手，开展竞争
一家公司要想获取成功，必须寻找竞争对手的弱点，列出竞争中的弱者与强者，同时制定行动计划，剥削弱者，抵御强者。这也就意味着企业：准备发动营销战！
任何行业或领域的参与者都会在市场中扮演四种不同的角色：市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者。处于第一梯队的市场领导品牌在相应市场中占有最大的市场份额，其在价格影响力、新技术开发、分销网络覆盖等方面处于领导地位；而市场挑战者必然是处于市场第二和第三梯队。市场领导者占据领导地位，关键是巩固地位，捍卫市场占有率，所以采取的战略是防御战略。
防御战略是市场领导者的惯性思维。在此，我们可以研究一下雀巢咖啡战略：在中国的咖啡市场，雀巢咖啡说自己位列第二，有其他咖啡企业敢说第一吗？雀巢每天都在防御中进攻，它从不轻视微小的对手！
而市场挑战者要进一步发展，就要采取进攻策略，以扩大自己的市场份额，而进攻的前提就是首先要明确战略目标和竞争对手，也就是说要明确谁是市场领导者，抓住市场领导者的薄弱环节，进而攻之。
市场追随者的首要任务不是挑战，而是保持和增强现有竞争力，所以一般采取“寄生”策略，避免直接竞争，在适当时机发动侧翼战，夺取或剥削领导者的薄弱市场份额环节。
市场补缺者是指中小型企业，这些企业主要靠特色经营，专业化定位，看准一个专业市场来精心耕作，对于他们来说，需要顽强抵制分散力量的诱惑，绝对不能搞多元化发展，可以发动游击战，看准时机打一仗。
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